白酒专卖店精细化运作系统

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1、白酒专卖店精细化运作系统,一、白酒专卖店运营模式检索,1、检索专卖店发展史,2、白酒专卖店两种表现形式,一、品牌渠道化专卖店,二、渠道品牌化专卖店,随着中国经济的迅速发展，酒类专卖店的渠道也在迅速发展。各类专卖店在全国的主要城市得到迅速的发展。市场上呈现两种专卖店模式：,3、连锁专卖经营模式的检索：找出发展中的优势，发现现存模式中不足。,中粮名庄荟,华致酒行,久加久连锁,南京荣氏 烟酒,厂家自建+经销商自营+特许加盟+全国区域,代理+加盟+全国区域,代理+自营+全国区域,强势资源代理+自营加盟并举+省会区域,中粮名庄荟专业葡萄酒连锁经营机构,中粮酒业旗下专业的葡萄酒品牌专卖店，国际标准高品位葡

2、萄酒会所卖场，引领全新高档葡萄酒经营模式和理念，立志以崇高的品牌形象和专业的营销服务特色，打造中国葡萄酒第一连锁专卖品牌。,中粮名庄荟运营的分析：,图示：,中粮酒业,区域经销商,特许加盟商,会员管理 中心,形象店,直营专 卖店,形象店,中粮酒业,会员（个人、团体）,华致酒行核心要素分析：,合作店是公司与具有一定客户资源和商业意识、有一定经济实力的成功人士（即：“合作经营方”）共同创办或经营一家门店，有合作经营方投资购买或租贫酒行门店，（或由华致酒行投资购买门店），按照统一标准装修，供合作经营方使用。合作方在华致酒行的指导下开展经营活动，并承担经营费用盒法律责任，合作门店须按照华致酒行制定的统一

3、规范运行，门店经营管理人员统一培训后上岗，并接受日常监督。该模式最大的特点是华致酒行和合作者之间是密切的合作关系，而非加盟关系。在管理和运营上，华致酒行的合作经营模式与一般连锁加盟的模式具有本质区别，一般连锁企业的加盟店大都独立运营，公司对加盟商的管理和控制相对有限，而在合作经营模式下，合作方只有经营收益的支配权，经营活动都是在华致酒行统一的管理模式下进行的，所有的合作酒行门店，从店长、店员选拔指导、店面陈列到市场营销、货物管理等方面，都借助于华致酒行的统一规范管理。 合作店主要有以下两种形式： 1、华致酒行（白酒为主） 2、华致酒行（红酒突出）,华致酒行成功模式的核心思想,多品类高毛利产 品

4、线封闭渠道转销,清晰高端的 目标群定位,加盟店老板核心 顾虑有效疏导,单店利润支持,有效运转,团购资源和 意见领袖,上市股权憧憬,系统运营手册指导,久加久酒博汇连锁分析,久加久酒博汇连锁成功模式的核心,南京荣氏专卖连锁成功核心分析： 以烟草专卖经营许可权式畅销品种为优势资源，实现阻断渠道供给，形成垄断竞争了。 聚焦区域+拥有独特需求的资源（香烟）,树立品牌 形象,烟草许可证,推动新店 加盟与拓展,渠道优势凸显 （店面）,价格公信力高,常规需求放大,形成产品的品类 优势,四种连锁经营模式汇总：,4、连锁专卖店要解决两大核心课题： （一）、单店的盈利模式。（解决生存） 兼顾加盟商长期和短期的利益。

5、 （二）、终端品牌化。 （解决快速扩张） 目前我们首先需要解决的是单店的盈利模式的问题、终端品牌化是一个长期的过程。如何来解决单店盈利模式的课题？通过前面的案例，我们可以得出： 远期的股权收益是解决（一）最佳途径 丰富高毛利的产品系列及多品类是解决（二主要路径）,5、区域白酒品牌专卖店发展现状：以地方强势为代表的衡水老白干、汾酒、郎酒、诗仙太白等均强势运营区域连锁专卖店，目前收效较好；洋河和郎酒、泸州虽进入一线名酒阵营，但其专卖店的发展现状还仅仅在部分强势区域表现较好。,- 地方强势品牌专卖店一般在本地强势 区域表现较优越，进入陌生区域受品 牌知名度和美誉度的限制其销量情况 和发展情况均受到制

6、约。目前其发展 现状还欠成熟，但整体表现还是十分 乐观的。,6、酒类品牌专卖店战略的重要性：一方面通过自建终端可以有效掌握渠道；另一方面利用自建终端卖场专业化服务可以提高品牌形象、同时也可以作为企业形象展示的窗口，更加亲近消费者。,1、创新功能抢占新一轮渠道， 争取渠道的制高点。 在传统的渠道中（酒店、超 市、便利店、普通名烟酒店、团 购）各厂家已很难再分出高下， 甚至一些二线厂家赖以生存的渠 道如餐饮渠道，随着消费者消费 理性的增强，消费拉动越来越疲 软要想生存与发展、必须寻找新 的渠道。,2、广告功能更好的展示产品品牌和 企业形象，（比户外广告更有价值） 相对于餐饮零售终端产品陈列、 酒柜

7、及门头包装等终端宣传手段，专 卖店统一的店面、统一的内部风格、 统一的服装、统一的购买推介，不仅 能实现产品销售的功能，而且能传达 产品品牌内涵，彰显企业雄厚的实力， 增强消费者对企业产品品牌的信心与 归属感。,3、示范功能成为产品销售及与 消费者沟通的“示范据点” 通过专卖店来形成产品销售 示范市完全有可能的。 首先，一般来讲，专卖店意 味着产品的正宗，不必担心买到 假货，这对于高档白酒很重要， 即使是价格稍稍贵一点。,4、服务功能提供更贴心的服务及准确掌控 消费者的需求动向。 通过专卖店，可以实现对消费者一对一 的服务，提升企业与产品在消费者心目中的 形象。同时通过这种服务，能建立消费者的

8、 消费数据库，可以及时掌握消费者的需求动 向，便于企业也在产品开发、生产储运、营 销推广等一系列工作上有更多的准确空间， 提高企业决策的准确性和有效性。,二、中国白酒专卖店的运营模式,行业内专卖店模式发展途径：,由厂家自营组 建品牌专 卖点模式,以商家为主 异的专卖店 运营模式,由商贸公司 运营的模式,1,2,3,类似于华致酒行模式，对人力、资金 和管理要求较高，最终实现“连锁加盟” 的形式，整合商业资本，降低运营成 本和风险；,充分利用商业资本的力量，联合经销商 运作白酒专卖店。但对品牌力和企业产 品组合要求较高,目前流行的名烟名酒店以及部分市场出现 的酒水超市就是这种模式的典型代表。从 现

9、在白酒市场看来，这种模式被大部分企 所运营业,常见专卖店模式设计,常见专卖店模式设计（续）,自营专卖店建设的目的及意义:提升品牌形象，提升渠道掌控力；构建消费者数据库，为深入研究消费者提供数据、消息支持。,*自营专卖店建设的目的 - 提升品牌形象 - 提供品牌美誉度 - 横向作深客户服务 - 营造市场氛围，为连 锁加盟店的运营制造 影响力 - 提供销量,*自营专卖店建设的意义 - 战略延伸 - 新兴渠道尝试 - 提供自营专卖店的运营找 到渠道掌控的核心要素 - 有效把握终端店的产品需 求，品牌需求 - 第一时间接触消费者，构 建消费者数据库，为企业 深入研究消费提供数据支 持,自营专卖店的运营

10、模式：通过企业自建产品专卖店系统、以形象展示和消费者服务为导向，重宣传服务、轻销售；通过自营店的管理运营实现标杆效应，带动连锁加盟店的加盟运营。,自营专卖店的盈利模式分析 短期盈利 通过长期的宣传培养稳定主营产品利润率，提高销售额来盈利。 通过提升服务质量，稳定老客户数量，增加单个客户的重复购买机率和提升单次消费数额来实现盈利。 通过增加新客户数量达到增加营业额的盈利目的。 通过控制店面运营、人员工资、客情维护三项费用，实现短期盈利。 长期盈利 通过长期的品牌形象树立宣传，带动相关渠道的销售增长，提升品牌形象。 自营专卖店的单点盈利能力永远是有限的，通过自营的长期运作实现带动新店加盟，实现规模

11、效应 、规模盈利。,专卖店 盈利模式,树立品牌 形象,带动新店 加盟,增加新 客户数量,控制三项 费用,稳定主管 产品 利润率,提升服务 质量，稳定 老客户,自营专卖店的优劣是分析：自营专卖店的优势是可以有效利用企业现有品牌资源，有效进行品牌挖潜并通过服务质量的提高建立消费者忠诚度，同时管理上比较便捷；劣势是对店长在终合管理素质上要求较高，没有合适人力资源配备会对自营店的经营拓展来带巨大的阻力,优势分析 品牌资源明显，可利用资源较多。 区域内消费者对品牌认知度较高。 企业规模较大，有绝对资源可以支 撑自营专卖店的前期运转投入。 行业环境和消费环境能支撑专卖店 的存在，并能建立于消费者的沟通。

12、劣势分析 自营专卖店专业运营管理人才缺乏， 店面增加到一定数量后会面临管理 危机。 酒类品牌专卖店运营管理模式还没 有高度成熟，仍需摸索提炼。 专卖店的市场空间及准入标准尚不 十分明朗。 没有相对专业的运营规划。,优劣势分析（图） 机 遇 优 势 威胁与劣势,环境,资源,市场,准入,模式,规划,区域,消费 者,品牌,规模,人力,强,强,强,弱,连锁加盟专卖店运营模式：通过连锁加盟店的数量聚集，实现规模效应；利用规模效应带来的品牌核心影响力和渠道优势为消费者提供安全、优质、便捷的服务从而实现销售盈利,连锁加盟店盈利模式分析 传统企业操作连锁加盟店有两个盈利点, 一个是连锁加盟的品牌使用费、加盟费

13、; 另一个就是给加盟店提供产品供货或者 核心技术带来的利润。, 规模盈利体现的就是连锁店的数量要大 而多，只有这样销售数量才会有绝对值， 只要加盟连锁系统有销售，企业做为供 货方就是有利润的。 品牌利益、服务盈利最终都会落地在产 品盈利这个盈利点上，也是品牌产品化 的真实表现。产品的销售也要靠服务盈 利和排牛排盈利来支持,白酒行业特性 白酒行业的特性就决定了我们的专卖连 锁店是不能收取加盟费和技术转让费用 的，即便能收也是微不足道的利益。 白酒行业连锁加盟店运营模式的盈利完 全来自企业对加盟店提供的产品带来的 利润和品牌溢价带来的利润。,连锁加盟 盈利模式,规模盈利,产品盈利,品牌盈利,服务盈

14、利,十里香连锁加盟专卖店优劣势分析：优势是在企业品牌产品知名度有相当影响力时企业不需要投入过多资源就可开展连锁加盟店的运营，将专卖店的运营风险完全转嫁给加盟店店主；劣势在于加盟进来的店面运营管理上会有一定难度，如不能形成规模数量其对市场和渠道的影响力微乎其微；如果管控不好，还会对企业品牌和价格体系产生负面影响,优势分析 在品牌有基础的情况下不用投入过 多资源即可启动连锁专卖系统运行。 将连锁专卖店的店面经营风险全部 转嫁给加盟者。 连锁加盟店拓展推广到规模数量后 会对市场产生良性推动，提升品牌 形象。 劣势分析 目前十里香专卖店拓展仍然受区域 限制；直接导致的结果就是加盟店 只能在其品牌强势销

15、售的区域运作。 管理控制不得当会产生品牌负面影 响，并导致价格体系混乱。 加盟店数量如不能快速推进，对企 业的品牌和渠道销售贡献不大。,优劣势分析（图） 机 遇 优 势 威胁与劣势,品牌,企业,市场,加盟 店主,市场,风险,资源,推广,强,强,弱,规模,管理,区域,品牌,价格,自营专卖店的区域布局规划：专卖店区域布局不易过密，首选区域内政 府文化、经济核心圈为目标；通过松散的布局和形象拉伸，为连锁加盟 店的加入留下进入空间,专卖店数量要求 一般不超过5家（原则上以东、西、南、北、中方向划分）,布局解析 前期专卖店数量不能太多，太多对厂家管理能力要求较高 每区一家的店面布局相对松散，但在城区就有

16、多家专卖店。 这几家店还不能满足整个市场的消费需求和规模做大需求 前期通过对少量专卖店聚焦资源，提升专卖店品牌形象，吸引更多的加盟商,加盟运营模式：,经过智卓咨询深入研究，并结合企业目前发展状况，我们 提出两套运营模式，供贵方选择.具体如下： （一）、协助性厂家招商快速加盟模式。 即与长城名庄荟的运营模式类同。通过产品招商，确定 区域经销商为加盟店的准客户，依托经销商资源建立加 盟店作为区域代理经销商的条件，从而启动首批加盟店的建设。 （二）、主动选择性厂家前置投入模式。 即与华致酒行的运营模式类同。通过发现具有高端的团购资 源的客户，从中有选择性找到加盟的合作伙伴，用试销来审核准 客户，然后启动加盟连锁。,两种模式的分析：,我们认为两种模式适合于不同企业发展不同阶段，前期可以优先考虑采