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1、2011年度经营计划2010年是创建公司的第三个年头，也是公司走出困境的关键一年。一年来在实业公司领导的大力支持、扶住和帮助下，以及在全体员工的共同努力下，全年实现销售收入约900万，利润基本持平，但距离实业公司下达的保底目标1400万仍有一定的差距，因此认真总结2010年一年的工作不足，如何使2011年的工作有新的突破，是很有必要的。第一部分：2010年工作总结一、公司经营状况分析今年公司的经营目标是1400万，利润30万，公司紧紧围绕这个经营目标，使企业业务逐步上规模。（一）营销是关键。1、营销队伍的充实，是完成今年经营目标的关键。今年年初为了扩大业务量，新招聘两名营销员。在张绍明副总的带
2、领下，努力开拓市场，营销业务上有了新的突破。去年大单少，零星单多，超过100万的订单仅有1个，而今年大单多，小单少，今年签订的合同订单超过1200万，其中100万以上的订单就有5个，而且已有合同意向800多万。销售收入对比见下图。单位：万元其中大单明细如下： 单位：万元 序号合同明细2009年合同金额合同明细2010年合同金额备注1武汉华中（教育基地）536.03武汉华中（教育基地）395.812其他402.24武汉华中（西安龙门）1103武汉华中（重庆）100.564宁乡194.95蓝山227.56其他271.217合计938.27合计1299.9838.55%2010年销售收入比2009年
3、同期增加38.55%。2、调整营销策略，通过与代理商合作或参加招投标的形式，扩大销售面，提高销售量。借助于周边关系，从而实现参标中标率达到85%，并在标书的制作上追求完善，讲究企业形象，得到了专家评委的认可。3、研发新机型，提升企业的整体素质。（1）研发生产了新机型数控铣床XK5HG。该机型市场需求量大，利润空间较大，为企业降低成本、扩大销售量起到了良好作用，打开鼎晟产品跨省销售的新局面，其中跨省的有福建、江西、重庆、湖北、西安等。（2）第一次试生产了新机型龙门式数控铣床GMC2203L。该机型生产取得了完满成功，为公司提高了技术实力和生产能力，填补了公司大型数控设备的空白，为进军该领域创造了
4、有利条件。（二）生产及安全方面。1. 在供应不及时和资金困难的情况下，能够精心组织安排生产，为了缩短交货时间，经常安排加班赶进度。2. 第一次试制龙门数控铣床，能够精心安排，与技术售后通力合作，取得完满成功。3. 在完成本身生产安排任务下，多次配合售后部进行外出售后服务。4. 实施钳工与电工分班制度，各负其责又通力协作。5. 定期召开生产作业会议，组织安排生产。6. 根据合同订单，制定生产作业计划及生产作业进度表，按进度进行生产。7. 积极开展质量月活动，贯彻执行公司安全生产精神，组织员工进行安全教育培训和考核，做到今年无安全事故。8. 定期进行组织质量分析会，总结经验，减少失误。9. 下班清
5、洁工房，每周进行大清扫，做到清洁生产。（三）充实了售后队伍，降低了售后成本，减少了返修率。上半年由于售后队伍维修经验不足，一个故障反复维修了几次，同时判断故障原因不准，导致经常更换机床零部件，给公司带来不良影响，因此公司将有经验的退休师傅请进来，补充到售后队伍当中，提高了售后服务水平和质量。（四）为增强公司职工的凝聚力，积极开展职工活动。1、组织骨干到武汉华中进行对口学习，提高了员工的素质和业务水平。2、组织员工到张家界旅游，使紧张工作的员工得到了身心放松。3、组织员工进行乒乓球比赛，丰富了职工的业余生活。二、存在的问题（一）、合同管理问题 合同管理问题主要是制度和流程的缺陷，反映在以下两个方
6、面：1、采购合同问题。采购合同评审流程不正规，各部门履行职责不到位，部分合同格式不规范。2、销售合同问题。有些销售合同客户付款方式不明确，在销售合同评审时，各部门没有把各自对销售合同的困难点注明清楚。（二）、供应问题今年公司的供应到了瓶颈阶段，反映在以下几个方面：1、供应不及时。今年机床行业非常火爆，经常出现打款排队等货的现象，由于公司产品装配部件都是外购，而配件经常出现不能及时到货的情况，导致今年大部分产品交货延迟。2、建立长期供货关系的供应商厂家不多。由于机床供应商比较单一，可选择性较少，例如车床光机基本上是从云南精机进货，虽然其价格有优势，但是交货却经常不能及时。（三）、质量问题今年公司
7、出现了3次数控车床退货的情况，主要原因有：1、客户的使用条件和环境达不到机床的要求，如西门子系统的数控机床，环境要求比其他系统的要高，达不到要求则会出现报警，导致不能正常工作。2、设备的选型和技术参数达不到客户的要求，导致客户不能生产满足要求的产品。3、公司机床车床光机类型比较单一，工业企业客户和学校客户的要求不同，需要刚性较高的光机，以满足工业企业客户。（四）、资金问题由于公司经营模式是以销定产，又没有库存，而今年很多大单都是政府招投标项目，没有预付款，导致今年启动资金较去年增多，资金周转较慢。例如由于今年9月底完成的政府招投标宁乡项目资金没有回笼，导致蓝山项目没有启动资金。今年已签合同订单
8、已经超过1200万，而实际只能够完成合同订单1077万，实现销售收入900万，出现了有单完不成的情况，因此资金问题是今年困扰公司发展的重大问题，而明年要完成销售收入1500万，启动资金则至少需要1200万。（五）、产品成本与售价问题1、采购成本居高不下。由于公司产品配件都是外购，直接材料成本占销售价的80%以上。由于今年机床行业市场火爆，带动了机床配件的价格上涨，特别是台正铣床加工中心光机上涨5%，从而导致公司产品成本的增加。如何控制成本，提高利润，需要明年格外重视。2、公司产品售价报价问题。因为公司产品配件价格受市场变化而变化，所以公司产品售价也是处于一个波动状态，没有一个固定的售价。再就是
9、营销部报价若是按照财务核算要求的售价在成本上提高30%-40%，才能保本和获利，但是售价却会高于市场价，又拿不到订单，所以是一个比较矛盾的问题。（六）、售后、技术力量单薄上半年，售后队伍只有两人，由于人员不足，维修经验不够，导致售后成本增加，尽管在下半年补充了两名售后人员，但是为了保证明年1500万目标的顺利完成，售后队伍还有待加强。到目前为止只有两名技术人员，技术力量单薄，技术人员水平还有待提高。第二部分：2011年工作计划为逐步实现公司未来几年发展的战略目标，我公司制定经营、生产计划如下。一、经营目标制定2011年我公司计划实现销售收入1503万元，变动成本计划为1202.74万元，固定费
10、用计划为269.8万元，计划实现利润31.46万元。详细销售收入计划、变动成本计划、固定费用计划分别见附表1、2、3。二、经营思路、建议 、措施及工作重点（一）、加强营销。在以销定产的经营模式下，没有订单则没有生产，没有生产就没有发展，因此加强营销仍是重中之重。1、加强提高市场占有率和品牌知名度。2、加强代理商的维护和开发，扩展销售面。3、加强政府招投标投标质量管理，提高投标项目利润。4、加强营销队伍专业素质和业务水平，争取明年销量上新台阶。（二）、加强生产经营成本控制，提供企业竞争力。1、加强合同管理。加强采购和销售合同管理及评审，尽量减少工作失误，从源头控制企业运营成本。2、加强供应商管理
11、。拓宽供应渠道，通过比质比价降低采购成本。3、加强营销管理。采取代理商销售模式，扩大销售区域和销售量，降低本身营销费用。4、加强生产管理。采取工时制度，定时生产提高生产效率；采取定额领料制度，降低生产成本。5、加强员工出差管理。建立健全员工出差相关规章制度，当月差旅费当月报销，严格控制出差费用，降低公司运营成本。（三）、加强经营产品结构的调整，增加企业经济增长点。1、加强数控铣床和数控加工中心的推广销售，减少数控车床的生产销售，通过“一增一减”经营策略，提升公司利润。2、开发新产品卧式数控加工中心，为公司开创新的经济增长点。（四）、加强售后和技术队伍建设。售后和技术队伍是公司技术实力的反映，售
12、后和技术队伍是公司的中坚力量，是公司的品牌形象，因此努力提高售后和技术队伍的实力至关重要。（五）、加强企业内部管理，完善有关规章制度。1、修订规章制度和劳动纪律。在实业公司相关规章制度的基础上，逐步修订适合本公司的规章制度和劳动纪律，不断提升各项管理水平。2、完善细化考核机制。建立并逐步完善公司考核机制，对各部门及员工进行考核，提高员工的积极性。采取“谁分管，谁负责”的措施，增强干部职工的责任感。3、完善质量监管体系。质量是企业的生命，以ISO质量管理体系认证为契机，以“诚信为本、以质取胜、持续改进、追求卓越”为方针，完善质量监管体系，不断强化质量管理、从原材料入库到产品出厂进一步规范各环节，
13、努力提升产品质量。（六）、加强安全生产管理。以人为本，抓好安全生产。坚持“安全第一、预防为主”的方针，继续抓好企业安全生产建设，强化职工安全意识，逐步建立安全生产细化标准。（七）、加强培训，提高职业技能。对各岗位进行进行全面的应知应会培训和系统的岗位理论知识培训，提高企业职工的整体素质和专业能力，打造知识型职工队伍。（八）、加强内部信息沟通。加强部门间的协调和沟通，有问题及时相互通告，相互帮助，共同解决问题。（九）、加强互动，丰富企业文化。举办积极、健康、向上的业余活动，增加干部职工之间的互动机会，增进友谊，加强团结，进一步丰富企业文化。三、对实业公司经营工作的建议公司成立至今，实业公司各级领
14、导对公司发展关怀备至，经常来指导工作，为公司发展解决了许多问题。无论是在资金方面还是业务能力培训方面，实业公司都是大力支持的。在来年的发展中，敬请实业公司继续在资金上全方面支持，以确保完成明年1500万任务。四、总结2011年，虽然完成1500万销售任务有一定的困难，但是公司上下团结一心，敢于挑战，有勇气，有信心完成任务，并且积极探索实践适合公司的发展道路，注重实效，科学发展，扎实工作，奋力拼搏，争取2011年工作再创新高！编制的指导思想是以工程的“质量、进度、安全”为核心，在组织机构、施工措施、安全生产上进行了组织落实，本技术文件将作为今后指导施工生产的依据。该工程将列为我公司昆山地区的重点工程，实行以合同工期为目标的项目法施工，全面履行工程合同，保竣工、保质量、保后期服务。
