《招商策略集合.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商策略集合.doc（36页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、目录目录1第一篇 理论指导3第一节 招商企业充分利用外部资源的有效方式3第二节 招商是一项系统工程31、招商涉及多个不同的方面和环节32、招商是一个各方面相互联系的整体33、招商需要策划和统筹3第三节 招商的手段与形式31、利用传媒招商32、举办或参加各类招商会议和活动进行招商43、利用网络或关系介绍进行招商44、招商形式4第四节 企业招商十大模式41、第一种是拍卖型。42、第二种是亲身体现型。56、第六种是公关型。57、第七种是速战速决型。68、第八种是事件型。69、第九种是参会型。610、第十种整合型。6第二篇 误区解密6第一节 企业招商的十大顽症6一、规则破坏6二、信用危机6三、盲目追求
2、7四、造势炒作7五、闭门造车7六、执行不力7七、圈钱运动7八、夸大求全7九、盲目上马8十、跟风模仿8第二节 招商失败企业的常见心态8一、贪大型8二、吹牛型8三、马大哈型8四、弱柳型8五、猴急型8第三节 企业招商失利解析91、第一个误区是缺乏整体规划。92、第二个误区是广告依赖性太强。93、第三个误区是不舍得投广告。94、第四个误区是招商模式单一。95、第五个误区是招商目光短浅。96、第六个误区是广告千篇一律。97、第七个误区是缺乏沟通平台。98、第八个误区是一招鲜吃遍天。109、第九个误区是缺乏统一布局。1010、第十个误区是缺乏延续效应。10第三篇 招商策略10第一节 成功招商的六个要素10
3、第二节 企业招商成功之道111、组织变革，引爆全员招商意识112、招商项目以市场为导向，以互动共赢为中心113、建立标准化的招商工作管理流程114、合理的价格体系，良好的利润分配模式有效激励分销商125、样板市场启动，吹响全面进军市场的号角126、招商退货保障，预计与兑现流程127、客户沟通与客户追踪，全方位提升产品的快速流通128、招商合同及签约使招商工作落到实处121、 什么时候招商122、在什么范围内招商133、招什么级别的经销商134、招商说什么145、招商配备什么146、在什么距离上招商147、在什么媒体上招商148、采用何种进度模式招商15第四节 如何制定恰当的招商模式15一、准备
4、在招商开始之前16二、合适的就是最好的17三、招商策略的设计制定18第五节 招商队伍的组建及培训20第六节 如何做好招商广告？21第七节 招商会的组织与实施21第八节 “应招者”的洽谈与管控24第九节 企业如何参展26第十节 如何利用电话招商32第十一节 如何与客户谈判沟通34第一篇 理论指导第一节 招商企业充分利用外部资源的有效方式1、从企业角度来看所需的经销商资源：（1）有资金；（2）有相关性。2、从经销商资源寻找赢利机会角度来看对企业的条件需求：（1）壁垒要低，即进入成本要低，无垄断性；（2）产品要有产品力，只有这样，经销商才会有更多更长远的效益。第二节 招商是一项系统工程1、招商涉及多
5、个不同的方面和环节招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能单独完成招商的整个过程，招商涉及各个不同的方面和环节。招商的过程，同时也是宣传自己、寻求合作伙伴的过程。2、招商是一个各方面相互联系的整体招商就是要以积极可行的方式吸引外部资金，促进本企业的发展。以这一“目的”和“方向”为主线，就可以将其他部门和其他方面的工作贯穿起来，使其他部门工作起来能做到有的放矢，围绕这一主线来进行，通过招商的“目的”这一主线，使各自相互独立、相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。3、招商需要策划和统筹招商是一项时间跨度大、涉及部门广、牵涉环节多的工作。对于一个企业而言，招商是牵一发而动
6、全身的系统工作。要使这一庞大而复杂的系统工作运行有序，达到预期的目标，首先就需要对招商工作加以系统策划。第三节 招商的手段与形式1、利用传媒招商进行招商推广与向市场推广、推销一件商品是一样的。在激烈的商城中，推广一种商品的最普遍方法就是利用各种传媒进行广告宣传，让潜在的顾客知道这种商品，认识这种商品，逐步达到对这种商品的认同和接受。广告界流行这样的说法:经销产品如果不做广告，就如同在黑暗中飞媚眼，虽然你知道自己在干什么，但别人并不了解。这就充分说明广告宣传对一种商品的推广的必要性和重要性。传媒是信息传播速度最快、覆盖面最广的工具，通过传媒(报纸、杂志、广播、电视、网络等等)进行招商宣传，可以最
7、快最广泛地提高知名度和影响力。利用传媒的宣传方法的形式是多样的，如聘请专业形象设计公司或广告公司对本企业进行包装，制作出形式新颖、突出企业及产品特色和优势的广告，在有一定影响的报纸、杂志、网站上刊登，或是在收听率和收视率高的广播和电视频道里播出;也可以制作成醒目的广告牌竖立在公共场所;还可以经常邀请知名记者到企业进行专访，写出专题报道或连续报道在传媒上频频曝光，以引起人们的关注。利用传媒宣传，应注意以下两点，才能收到预期的效果:一是在传媒选择方面，要选择发行量大、收视率高，以及经销商爱看的报刊、电视、网站频道，使之有的放矢，避免找错宣传对象，浪费人力、财力，徒劳无用。二是要保持一定的传媒宣传曝
8、光率和周期率。那种三年不鸣，一鸣惊人之后又长期沉默不鸣的情况，是难以吸引广泛注意，很快就会被人遗忘的。2、举办或参加各类招商会议和活动进行招商举办或参加各种会议，如各种招商会、研讨会，各种介绍会及其他相关会议等等，也是进行招商宣传的重要方法之一，而这些方法亦是目前采用最多的方法。通过参加各种会议，与应招者相互交流信息，洽谈业务，寻找合适的经销商和代理商合作伙伴。3、利用网络或关系介绍进行招商4、招商形式目前，企业招商主要有以下几种形式：一种是生产厂家(包括某一品牌的全国总代理或采取OEM形式的品牌拥有者)通过竞标的方式，将其产品区域经销权拍卖给某一经销商，经销商为取得该产品的经销权(一般是区域
9、独销权)，要向招商者交纳一定数量的“买权费”(买断区域经销权的费用，而非货款，“生命核能”当年就是这种形式)，一般采取这种形式的多为大腕生产厂家和著名品牌，目前能够做到这一步的产品已十分稀少了;另一种是生产厂家招标，但经销商只需支付货款(往往是承诺销售额大、首笔付款额高的经销商中标)，须支付“买权费”，“哈磁五行针”、“通化金马”采取的就是这种形式，这种方式已成为目前一些知名厂家招商的主流做法;第三种则是生产厂家事先确定好各区域的首笔进货金额及操作市场的游戏规则，更大的选择权则在经销商手中，一般说来只要经销商能够接受厂家的条件，招商者也就会“来者不拒”了，有时还会放低事先规定的条件，目前绝大多
10、数中小型生产厂家或新品牌采取的就是这种方式。除此之外，有些招商者还冠以“特许加盟”、“战略同盟”等一些新鲜的名词，但其实质内容也无外乎如上所述的三种。第四节 企业招商十大模式“企业招商”，作为一个时下最流行、最常用的名词，在翻开国内外传统的经典营销著作也看不到，但是在中国它作为一个独特的名词和现象存在。不论是企业还是经销商这两个字有很多很多的体会，有人提起招商非常痛快，非常高兴，认为招商是非常好的办法，能够快速把钱找回来，让自己的好项目、好产品能够非常快的得到成功。同时随着中国加入WTO以后，国外许多产品基本上在国内都可以见到，传统的一些家电，像快速消费品、医药、美容，各个领域国外企业已经进来
11、了，而且很大程度上跟我们在同一个市场竞争。今天的中国市场已经不是一个简单的国内小环境，更大程度上也是参与了全球竞争。那么在这个背景下，我们这种成长性的中国企业，怎么利用这个机会，利用招商的手段让我们快速占领市场，从而确立自己的竞争优势。让自己的企业在短期里面上一个台阶。下面我们将介绍这几年以来中国企业在国内市场上常用的十种招商模式，希望能够对准备招商或正在招商的企业们一种启迪。1、第一种是拍卖型。很多企业如果有好产品有好项目的话，会采取这种方式来完成自己的招商。比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作的，拍卖的生命核能。第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。那个时候一个好的产品
12、通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。哈慈当年跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，那么企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。哈慈当时拍卖会一开以后，那时候拿现金竞拍，银行要延长开业时间来存款。经销商坐飞机拎皮包来交钱，解决了在未做产品之前，有大笔资金回笼，减少了在市场运作中的前期风险，这种方式以前非常好。但目前在产品同志化的情况下，你很难找到这么一个出彩的产品，或者这么好的一个概念，让我们的企业去这种方式去招商，这种可能性是越来越小。2、第二种是亲身体现型。东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表来到他们的生产基地
13、，参观、休息。休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，你试试效果怎么样。这个产品也非常成功，由于操作方法比较剑走偏锋，就不说它的名字。这种方法也很好，也许在座的与会代表绝大多数是男性的情况下，这种产品的招商也是有奇效的。再好的产品也不如有自己的切身体验，如果我们有一个好的产品，让我们的经销商代表，让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，这是非常高明的一招，前提是只要你对自己的产品有信心。3、第三种是借势型。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的。牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应。海王金鳟的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲的广告语，关键时刻怎能感冒。在这么一个优势资
14、源的支撑下，推出新的产品系列，这是一个非常好的办法。我们现在有很多医药企业、保健品企业，已经有一定的产品线，已经有一定的品牌知名度，他们在自己的发展中还需要不停地去推出自己的新产品，怎么样整合原来的优势，让它集中为新产品招商服务，这点是企业要下工夫的地方。过去的优势如果是品牌，它能不能嫁接到我们的新产品上，非常值得企业思索。4、第四种是样板型。这种招商是非常有背景的模式，我们的经销商现在看多了创造巨福新生代，打造几个千万富翁这种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。这种情况下样板市场是一个好办法，我不打广告也招商，前提就是我手中有扎扎实实几个
15、样板市场，他们做的非常成功。比如去年北京的清华清茶，在市场的火爆程度超出很多人的想象。为什么它会这么成功？为什么引起的反响都是一致的呢？第一炮做得非常好。在北京清华清茶上市只用了15天的时间，打的第一版广告接了多少个咨询电话，还是在二流媒体，北京非主流媒体北京广播电视报打了一整版广告，接来1800个咨询电话，直接订货一千盒。当时这个产品在北京还没有上市，没有货。企业当时在投石问路，但是通过这么一次，效果非常好。连夜从厂家进货，连夜配送，第二天送到所有的消费者手里，这个产品在北京轰动以后，全国各个样板城市开始复制克隆，效果也是非常好。还有其它案例，一个是可采。可采在全国的成功大家也是非常熟悉的，无论是借药店卖化妆品的方法，还是一开始就是赞助模特大赛推养眼法、变脸术，这种诉求都是非常成功的。很多经销商朋友看着它在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后，才有欣欣向全国推广。可采在北京上市仅仅用了三个月，现在每个月的销售都非常良性。榜
