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1、目录第一章 推广经理职位要求一. 推广经理职责二. 推广经理素质三. 推广经理能力第二章 推广工作事项一. 代理商专业化辅导二. 产品科室推广会三. 妇产科年会第三章 推广经理汇报制度一. 日常工作汇报二. 绩效考核三. 出差制度四. 礼品资料申请制度五. 财务报销制度附：各申请表格、总结汇报表格第一章 推广经理职位要求推广经理概念：负责所在区域内的产品推广工作，实现区域内产品品牌、产品渠道的管理和产品维护，根据企业的推广定位，通过一系列的推广活动来实现或协助实现销售。一 推广经理职责推广经理活动于市场终端、服务于市场终端，是推广策划的主要执行者，概括而言，推广经理的主责主要包括如下方面(一)
2、 负责公司产品在目标医院内的学术推广： A.以提高公司产品在目标医院内的科室覆盖，目标医生覆盖数量，使客户深入了解公司产品，建立品牌为目标，以合法有效的推广方式在医院内进行产品推广。B. 在目标医院内进行相关产品的科室拓展，维护相关学术带头人与专家的良好关系，与相关目标科室医生建立良好关系，拜访目标医生，召开科室推广会或产品介绍会，向医生传递疾病治疗理念，产品关键销售信息，产品在疾病治疗中的最新进展等，影响医生用药习惯.C. 学术活动如产品科室会、院内会等区域学术会的组织完成.(二) 区域代理商支持工作：A.代理商产品服务支持，临床推广代表产品知识，疾病知识，目标科室，目标医生，目标患者方面知
3、识，以及相关销售技巧。B. 了解代理商及临床终端销售情况，共同商定销售量的提升和维护(三) 招商部医院开发支持工作：A. 向招商部同事提供有潜力医院开发建议名单.B. 进行未开发的潜力目标医院的潜力分析的调查，并将潜力分析表提供给招商部同事.(四) 市场部相关工作的支持：A. 配合公司进行区域管理，进行市场调研，竞争分析，大型学术会议协助，建立区域主要目标医院档案，目标客户档案并进行分级管理.B. 市场部其他工作的完成.(五) 完善自我管理：A. 宏扬公司文化.B. 加强本身主动性,适应性,创新性,诚信性,合作的训练.C. 坚决执行公司的策略，遵守公司管理制度，进行良好的自我时间管理.二 推广
4、经理素质要求(一) 认同企业的文化与价值观推广经理只有认同自己所服务企业的企业文化与价值观，才能更好地适应其营销策略和管理风格，作好自己的市场推广工作，正确地传达产品及品牌信息，实现自己的价值。(二) 责任心作为维系企业与客户的纽带，推广经理的责任心就是他的信誉，推广经理的一言一行都代表着企业，如果缺乏责任感，不仅会影响产品的销量，还会影响企业的形象，对市场造成莫大的伤害。(三) 自信心推广经理面对的是一群高素质、对公司的产品和服务要求特殊的客户，这就要求推广经理面对工作、对自己的产品必须有足够的自信心，才能想方设法排除万难，进而在竞争中取胜。(四) 善于学习、勤于思考推广经理需要充分了解公司
5、的产品，以及相关的医学、药学基础知识。此外推广经理的工作决定了其必须与形形色色、不同层次的人打交道。不同的人所关注的话题和内容是不同的，推广经理只有具备宽广的知识面，才能与对方有共同话题，谈得投机。(五) 良好的交际才能推广经理对内与当地招商经理密切分工协作，与中央市场部反馈临床和市场信息，对外与代理商、代表、VIP专家及目标医生等推广产品、塑造品牌，都需要有良好的交际能沟通技巧。三、推广经理的能力要求(一) 推广执行能力处方药的推广，其核心在于向客户传达产品的学术含量与利益点。推广经理如果不具备专业的学术推广和执行（推广活动组织）能力，就无法为企业产品带来销售飙升的回报，自然也就失去了其存在
6、的意义。推广经理推广执行能力的强弱，决定着产品的销量，有时甚至关系到这个产品的存亡。(二) 市场分析能力推广经理需要对目标市场进行综合性调查、分析，整理最新的市场行情，为企业战略调整准备一手资料。面对一个个迥异的医院推广环境，一个优秀的推广经理必须具备独立市场分析的能力：进行目标市场确定、目标市场细分、市场潜力分析（目标科室、目标客户、产品适应症等）。(三) 演讲技巧和沟通能力推广经理的工作，离不开各部门同事的支持、合作，而沟通能力，不仅是推广经理获得支持与合作的保证，也是推广成功的首要条件。此外，无论是代理商代表产品知识培训，还是科室会、区域会中对产品的介绍，都需要各方面充分的准备，强烈地诱
7、导意识，富有激情的陈述，是成功讲解的关键，拥有扎实的演讲技能是推广工作的基础。(四) 危机处理能力在面对产品咨询、质疑甚至是一些突发事件，推广经理需要具有高度的责任感，能把握全局，从战略高度处理突发事件，临危不乱，沉着稳健应付危机，才能作出正确决策，妥善处理危机事件。第二章 临床推广事项一、 代理商专业化辅导对代理商进行辅导的目的在于增强代理商对于公司的信任度，提高其营销水平，扩大公司产品的销售，并且与代理商建立稳定、持久的战略合作关系。推广经理在市场操作过程中，要充分调动代理商的销售积极性，培养代理商对品牌的忠诚度以及对企业的信任感，宣扬公司市场推广策略及服务支持，建立自身与代理商良好的互信
8、合作关系。对代理商进行专业化辅导，要避免填鸭式的培训，避免生搬硬套灌输培训资料，必须对代理商及代表有一定程度了解的基础上作出系统的培训计划。(一) 培训前代理商及代表的综合分析1. 代理商水平代理商的曾经代理过的产品，现有的代理产品，与开发医院的关系如何？2. 代表学术水平产品知识：产品成分、各适应证的作用机理、产品定位等。竞品知识：竞品成分、适应证作用机理、竞品定位等。基础医学：适应证背后药物对人体的作用机理等。临床医学：医学治疗标准及方案等。群体医学：流调学中的发病率、患病率、致残率、致死率、就诊率、治疗率等。3. 学术利用能力DA利用：在何种情况下利用DA ，从DA中迅速找出说服医生的证
9、据。产品介绍：产品介绍的逻辑、短时间内说服力度、亮点突出。处理反对：运用大脑学术信息资源处理医生对产品的拒绝。解惑：熟练找出医生对产品产生疑惑的缘由。(二) 培训中的注意事项1. 企业介绍企业背景：公司隶属关系、背景、行政架构企业产品：公司产品的种类、主打产品、企业文化2. 产品介绍产品基础：相关医学、药学及相关疾病等基础知识产品知识：产品的属性、类别、特点等临床知识：相关疾病病因、病理、治疗方案等3. 市场介绍市场指导：竞品相关信息、与竞品的竞争优势、推广策略推广工具：产品折页、文献汇编的应用，如何做产品折页的介绍等服务支持：服务的类别及政策：如参加年会、重点VIP协访、专家网络建设(三)
10、培训后的综合评估与跟踪1. 考试。试题包括培训前代表没答对或不能回答的题目、对培训内容消化情况。尽快批卷，给第一名发奖品。趁热打铁，持续跟进，奖品会激励代表去争取成就感和荣誉感。2. 根据销售剧本所设定的场景，做情景演示。产品经理扮演医生，在交流过程中提出反对，要求代表利用刚学习到的知识处理医生反对。3. 抽出若干张幻灯片要求代表试讲。4. 时间允许与医药代表协同拜访，实地考察培训效果，在门诊外对代表进行产品运用指导，强化培训效果。5. 初步拟订下次培训主题推广经理在进行代理商培训前：书面汇报代理商了解情况和培训计划推广经理在进行代理商培训后：书面汇报培训相关情况及工作计划二、产品科室推广会科
11、室会是对在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动的总称。成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、高效（同时效信息传递给所有到会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药的途径）的特点。一对一的日常拜访因耗时。区域性学术会议召开数和参加人数有限，而成功的科室会往往能弥补二者的不足。是我公司目前临床推广工作的重点之一，组织好科室会应做好以下工作(一) 会前准备，细致周密的推广会前准备是确保会议效果的重要工作步骤。选择科室应从以下几个方面考虑： 1. 选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动
12、其它科室？该科室接受新药的能力如何等？2. 负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？接受新药能力如何？能否按期参加会议等？3. 科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受新药？科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。4. 竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？ 5. 预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变化等。6. 召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊情况下医院负责人同意。7. 会前拜访沟通关键人物：已经用药
13、的关键人物；扩大用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。8. 时间充分：每次会议时间至少在20分钟左右，在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较清闲的时间。 9. 地点安排：尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。 10. 资料和讲课准备：会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、文献汇编等）礼品合理配合。 推广经理在开会前必须充分准备，必须详细查询科院
14、状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容；纪念品及讲课用具如电脑、幻灯片等必须会前准备好。 (二) 会议申请 会前准备工作充分，并作投入产出预算后，确认可以召开科室会议，提交科室会议申请表（见附表）。 (三) 会中要求 1. 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求包括：着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 2. 提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，准备好资料和幻灯机，如果条件允许可以反复播放公司背景影像资料。熟悉讲课环境并选好站位。3. 讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。4. 科室主任主持
15、，尊重主任的建议。 5. 讲课内容分为：开场白、公司简介、产品简介、结束语。 6. 开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。7. 公司简介：应特点突出，过渡自然。要突出三位一体的特色，树立良好的企业形象。 8. 产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”等有客观的词语；不可使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品。 9. 结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。 (四) 会后跟进工作在科会结束后推广经理须向公司提交可是推广会总结表用以备案。即使最成功的会前、会后工作，也必须开展会后的跟进回访工作。会后的跟进不仅可以弥补会议的不足，还可以加深与临床的感情，及其对公司认识的深度。 可是推广会一周内必须进行第一次回访，目的是了解会议对医生影响的初步效果。第二次安排在会后第二周，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；了解用药情况。第三次安排在
