连锁店经营管理培训讲座

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1、超市连锁经营管理,主讲教师：杨叶飞,连锁店经营管理,主讲教师：,第一章 概论,一、零售业态及其基本特征,二、零售业态的演进,第一节 零售业态,1.零售业态是什么？,是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的 不同经营形式。其分类的主要依据是零售企业的选 址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营 方式、服务功能等。,一、零售业态及其特征,2.业态种类包括？,百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、 仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心、食杂店、 折扣店、家居建材店、厂家直销中心、电视购物、 邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物。,二、零售业态的演进,（一）零售轮转 （二）商品攀升 （三）零售生

2、命周期 （四）手风琴理论 （五）辨证发展论,第二节 零售企业的连锁化经营,一、连锁经营的本质特征,二、连锁经营的优势,三、连锁经营的类型及特征,四、我国零售业的连锁化经营,1、什么是连锁经营？,连锁经营是一个由众多经营同类商 品或服务的众多门店组成的联合体，这 些分店通过采用标准化的运作方式和集 中化的管理，实现联合体的规模经济效 益的先进的商业组织形式和经营方式。,一、连锁经营的本质特征,2、连锁经营的本质特征,（1）、组织形式的联合化与标准化 （2）、经营方式的一体化和专业化 （3）、管理方式的规范化及现代化,二、连锁经营的优势,1、共享效应,（1）企业形象共享 （2）广告宣传共享 （3）

3、技术服务共享,2、扩张效应,（1）广泛地吸引合作者 （2）较低的投资风险 （3）标准化的扩张,3、整合效应,（1）提供统一的消费模式 （2）整合企业的市场行为,三、连锁经营的类型及特征,1、正规连锁的特点、优缺点与适用行业,（二）三种连锁形式的特征及优势和特点,2、特许连锁特点、优缺点与适用行业,3、自由连锁特点、优缺点与适用行业,4、三种类型比较,四、我国零售业的连锁化经营,连锁业迅猛扩张，市场分额急剧扩大； 经营主体多元化，非公有制企业发展势头强劲； 专业化特征逐步显现，统一配送比重逐年提升； 联合、并购、加盟成为连锁企业规模扩张的重要方式； 超市、便利店成为消费者购买日常生活必需品主场所

4、； 连锁企业逐步向集中化、大型化方向发展； 连锁经营方式向更多行业和业态延伸。,现状,规范化程度低，管理水平落后； “超国民待遇”给内资连锁发展带来隐忧； 未形成规模效应 ； 缺乏经营特色和品牌意识 ； 缺乏高素质优秀人才； 配送中心建设滞后 ； 地区发展不均衡。,问题,第三节 连锁经营的主要业态及其定位,一、超级市场的目标市场定位,二、大型综合超市的目标市场定位,三、仓储式商场的目标市场定位,四、便利店的目标市场定位,五、百货店的目标市场定位,六、专营店的目标市场定位,七、专卖店的目标市场定位,一、超级市场的目标市场定位,第一，可以实行生鲜食品细分市场的划块租赁制，将生鲜食品细分成果 蔬、鲜

5、肉、活鱼、熟食、净菜、配菜等，按营业面积设定分块租 赁给专业性供应商经营，并实行统一的标准化管理和一次性集中 付款。 第二，在采购、配送上采用由专业性供应商直送门店的办法，以减少因 建立生鲜品配送中心而产生的投资过大、难以消化成本的现象。 分店达到一定规模和数量时，再建立生鲜食品配送中心，完成从 统一采购、统一加工到统一配送的完整供应链。,二、大型综合超市的目标市场定位,第一，要积极学习国外大型超市的发展经验，在有空间的城市开 设大型超市，特别是超大型综合超市。 第二，在空间区域上应与竞争对手保持距离，以免造成恶性竞争。 而对目标顾客群要采取近距离发展战略，重点选择在20万 人左右的居民区开设

6、大型综合超市。,三、仓储式商场的 目标市场定位,第一，运用会员制度 牢牢地锁定小商店、小酒店、小服务业及机关、学校等稳定 的顾客群，而不必与大型综合超市争夺一般的个体型消费者。 第二，采用法人与个体会员制相结合的仓储式超市，其目标顾客的 重点仍应是法人会员。以法人为重点服务对象的目标市场定 位策略，实际上就是坚持仓储式商场的批发配销的业态性质。 第三，在目标市场区域确定上，应以交通便利为首要的选择目标， 以高速公路为各目标市场之间的物流连接线，而不应该仅以 靠近居民区为第一选择目标。,四、便利店的目标市场定位,一、目前便利店的目标市场应在城市，特别是应集中扩大便利店在 大城市的规模。 二、把年

7、轻人，特别是大学生、中学生和已经进入工作岗位的年轻 人作为最主要的目标顾客。 三、在目标市场的区域布点上，应采取集中布店的策略 。 四、便利店目标市场的布店条件，首要的是人流而不是居民区，两 者结合当然是更好。,五、百货店的目标市场定位,一、注重企业形象 二、提供完善的服务 三、保证优美的购物环境 四、商品结构上注重引进名牌商品，注重消费潮流的引导,六、专营店的目标市场定位,一、实现有限种类的专业化 二、完善专业的商品销售服务 三、采取多域化、候鸟式的商品经营方式 四、引导消费、创造需求 五、可考虑批发、零售相结合,七、专卖店的目标市场定位,一、目标市场定位是突出个性化 二、保持信誉优势 三、

8、周到灵活的服务 四、积极开展特许经营,一、连锁企业的组织结构,二、主要部门的职责,第四节 连锁企业的组织机构及主要部门职责,1、连锁经营组织架构,1、典型的正规连锁店组织架构,2、小规模连锁店的组织架构,3、直线职能制连锁店组织架构,4、大规模、多种连锁企业组织架构,一、连锁企业的组织结构,二、连锁经营主要部门职责,1、开发部职责,新开分店或加盟分店的商圈调查； 新开分店投资效益评估、加盟分店销售能力评估； 新开分店自行建设、租、买所需投资预算； 建设新店工程设计审核、工程招标、监督、验收； 新开分店的开店流程与进度控制； 新开分店所需经营设备采购与各店设备维修保养。,2、营运部职责, 制定连

9、锁店总的营运目标和各分店营业目 标，推动营业目标实现； 分店经营指导； 编写连锁店营业手册，并检查与监督营业 手册的执行情况； 指导分店改善现场作业，派出指导人员对 不同连锁店指导并考察其工作情况。,3、统配中心职责,采购方式的制定； 商品货源的把握、新商品开发与滞销商品淘汰； 商品采购谈判，商品销售价格制定； 制定与实施不同区域不同产品大类商品组合策略； 商品储存、商品配送制度制定与作业流程与控制。,4、财务部职责,融资、用资、资金调度； 编制各种财务报表、会计报表； 审核进货凭证，处理财物，货款对帐并付款； 统计每日营业额； 发票管理； 税金申报、缴纳，年度预决算。,5、管理部职责,人事制

10、度的制定与执行； 员工福利制度的制定与执行； 企业奖惩制度、人员招聘、培训； 企业合同管理、企业保安制度的制定与执行； 企业办公用品的采购与管理。,第二章 连锁店选址,第一节 选址的条件和标准,一、不同业态连锁店选址的基本特点和要求,二、连锁店选址条件,一、百货店,一、不同业态连锁店选址的基本特点和要求,、选址在城市繁华区、交通要道。 、商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象。 、商店规模大，在6000平方米以上。 、商店设施豪华，店堂装饰典雅、明快。 、目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。,二、超级市场,、选址在居民区、交通要道、商业区。 、商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。 、商

11、店面积在6000平方米以下。 、目标顾客以居民为主。 、有一定的停车场地。,三、大型综合超市,、选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。 、商圈范围较大。 、设有与商店营业面积相适应的停车场。 、实际营业面积一般在6000平方米以上。 、目标顾客以购物频率高的居民为主。,四、便利店,、选址在居民住宅区、主干线公路以及车站、医 院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。 、商圈范围窄小，一般设定在徒步购物57分钟 能够到达的范围内。 、商店面积在100平方米左右，营业面积利用率高。 、目标顾客主要为居民、单身者、年轻人；80的 顾客为有目的的购买。,五、专营店,、选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店

12、街 或百货店、购物中心内。 、商圈范围不定。 、营业面积根据主营商品特点而定。 、目标市场多为流动顾客，主要满足消费者对某 类商品的选择性需求。,六、专卖店,、选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。 、商圈范围不定。 、营业面积根据主营商品的特点而定。 、目标顾客以中轻年为主，商店的陈列、照明、包装、 广告讲究。,七、仓储商店,、选址在公路边、交通要道和利用闲置设施。 、主要的商圈人口为57万人。 、商店营业面积大，一般在6000平方米以上。 、商店设施简单化。 、设有一定规模的停车场。,八、家居中心,、选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费 者自有房产比率较高的地区。 、提供一站式

13、购物和一条龙服务。 、营业面积在6000平方米以上。 、有一定的停车场。,第二节 店铺选址与商圈,一、选址条件,二、商圈与设定方法,、选址城市商业条件,城市类型 市政设施 交通条件 城市规划 消费者因素,3、选址区域选择,市级商业区 区级商业区 街道商业区 居民区 购物中心,4、选址商圈条件,人口数及住户数 竞争店数 客流状况 道路状况 附近店状况 场地条件 法律条件 最高投资限额,一、连锁店选址条件,二、商圈的基本概念,商圈是指以零售店所在地为中心，向四周扩展，构成吸引顾客的辐射范围，即零售店吸引其顾客的地理区域。,1、商圈含义,三、商圈经验设定法,1、商圈的习惯划分标准,商圈划分标准表,2

14、、影响商圈大小的因素,、业态不同，商圈的范围不同 、分店所处位置不同，商圈范围不同 、单店的规模不同、连锁企业的知名度不同，商圈范围不同 、顾客购物出行方式不同，商圈范围不同 、顾客购物频率不同，商圈范围不同,3、商圈的测量方法,（1）赖利法则,Dab为城市（或社区）A商圈的 范围。 d为城市（或社区）A和B主要 干道之间的距离。 Pa 为城市（或社区）A的人口 数量；Pb 为城市（或社区）B 的人口数量。,Da ：a地到商圈分界点的时间距离 （小汽车行使时间）； Da Db :两地之间的时间距离 （小汽车行使时间）； Pa :a地的销售面积； Pb : b地的销售面积。,（2）科亨.阿普波姆

15、法则,3、赫夫法则,Pij为消费者从住所前往商业区的可能性； Sj为某类商品在商业区内的总营业面积； Tij为消费者从住所到商业区所需花费的时间； 入指用来衡量顾客因购物类型不同而对路途时间的 重视程度； n为不同商业区的数量； 入需要通过实际调研或进行相关运算加以确定。,4、问卷调查设定法,（1）顾客调查，包括住址、来店频率（次周、次月） 大型店利用频度、竞争店利用频度； （2）绘制商圈； （3）计算商圈内的住户数； （4）预算销售额； （5）划分商圈层次。,第三节 商圈调查与分析,一、市场调查的目的,二、调查资料的来源,三、商圈的调查与分析,一、市场调查的目的,1、了解优良立地的基本条件是

16、否具备 2、确定立地条件的三要素是否具备 3、估算营业额是否准确度高、误差小,二、调查资料的来源,三、商圈调查与分析,1、商圈潜力调查,就是调查该地区内消费者 生活状态的资料，了解商圈范 围内有多少人口、多大的潜在 消费额、人们的消费行为等，以 确定其发展前景如何。包括 商圈人口调查与分析 商圈客流量调查与分析 潜在消费额调查与分析 顾客消费倾向分析,2、城市结构调查,地域 交通 繁华地段 各项城市机能 城市发展计划,3、商圈竞争店调查,商圈竞争店情况调查 ：综合调查 、 商品能力调查 、店铺调查 、店铺 运营管理调查。 饱和指数分析： IRS：饱和指数 C：某地区购买某类商品的潜在顾客数 RE ：某地区每位顾客平均购买额 RF：某地区经营同类商品商店营业总面积,1、连锁分店销售额预测,（1）购买力估算法 （2）商店业绩类比法 （3）卖场面积比较法,2、新建分店投资预测,