货品管理的意义及核心问题

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1、1,货品管理,2,货品管理,货品管理的意义及核心问题 报表分析 货场部署 VM8步曲 成功的推广 经验学习图 产品的生命周期 体育用品常用的表格 店铺分类的标准,3,货品管理的意义及核心问题,4,1.毛利率 =,公 式,零售价-进价 零售价, 100%,2.毛 利 = 零售价 - 进价,3.总体毛利 = 毛利率销售总额 4.投资利润率=净利资本,5,存货周转对投资利润率的影响,健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户经利润等一切都相同.只是A一年资金周转一次,B周转两次进行利润率的比较 销售金额100元货品为例,客户需投入资金58元,利润42元 A:客户投资收益构成: 58+42=100,

2、投资利润率42/58=73% B:客户投资收益构成:(29+29)+42=100, 投资利润率42/29=145%,6,存货周转对利润的影响,健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户A客户货品平均折扣8折,B货品平均折扣9折 A客户利润:80-58=22;毛利率22/80=28% B客户利润:90-58=32;毛利率32/90=36% B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10元的货品.毛利率同上.其他条件相同 A客户利润:80/58%=138 ;138*28%=38.6元 B客户利润:90/58%=155;155*36%=55.8元 B客户比A客户多收益17.2元,7,

3、良好的货品管理可以：,销售,库存/货品积压,利润/效率,8,各类货品颜色选择风险图例,主色,副色,低,中,中,极高,风 险,风 险,9,报表分析,报表类型,销售金额/ 时间/数量 分析报表,分队列 总结报表,销售 情况查询,销售 排名报表,10,报表分析,11,12,报表分析需要,-定 时 -比 较 -观 察,13,定时,如何定时,14,比较,同期,大围,15,观察,外部 环境,天 气,内部环境,库存,销售,调整,场区部署,陈列,货量,16,内在提示,人 -人手安排 货 -销售库存 服务 -软件:服务员态度销售游戏 硬件:店内陈列颜色效果橱窗 陈列物料货场空间店内 清洁音乐,17,18,19,

4、报表问题,推广货品销售差， 库存不足。,20,21,报表问题,052513、052560销 售好但库存不足。,22,23,报表问题,裤类： 112626库存不足 212668销售差。,24,25,报表问题,212668、052522、071553价位高,26,27,报表问题,围巾、 帽、 手套 销售差。,28,29,报表问题,072539店铺无销售？,30,31,32,货场部署,33,报表分析-部署流程图,销售,检查内/外提示,报表分析,行动 （前中後）,场区图 （货场十式）,订主题 主款,34,计 划 场 区 图 之 原 则,35,留 意 事 项,天气 季节 月头 月尾 顾客资料: 男女比例

5、 年龄层 人均收入 消费水平 店铺位置: 商业区 办公区 旅游区 校园区 住宅区 推广活动 特别节日 当地文化 生活习惯 其它,36,Visual Merchandising 视觉化商品,37,38,39,40,41,42,3P是什么？,a) VP=视觉展示（visual presentation ）是指整体的视觉效果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推广的信息和感觉给顾客。其目的是为了突出品牌的“整体形象”和季节性形象。 陈列展示位（橱窗、模特舞台、推广台） b) PP=焦点展示（point of presentation）是透过各区模特和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组合

6、搭配的建议给顾客 c) IP=单件式展示（item presentation）是透过单件地陈列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。,43,44,顾客导航线,目的： 透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区，从而延长顾客停留时间，增加销售机会。每个区都必须突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。 方法： 找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线，再在这路线的附近放置相关的款式。 注意事项： 尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾客只是在店铺做短暂停留，

7、这时更应敲响警钟了。,45,46,VM8步曲,47,48,什么是卖点,卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。千人千言，不一而同，但这三种不同角度的说法基本上是提出了三种卖点的概念。其定义为核心卖点、常规卖点和差异化卖点。,49,核心卖点与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫” 之战。 常规卖点一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视

8、，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。如AO。史密斯热水器的“金硅内胆”，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。 差异化卖点与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异,50,51,52,53,54,55,56,成功的推广,57,数据分析-,是一个计算过程, 用以衡量 推广策略的成效,58,公 式,2.持平件数 = 原销售件数+(持平升幅原销售件数),1. 持平 升幅,减价前每件毛利 减价后每件毛利

9、,-1) 100%,=(,59,持平升浮计算,健将级客户(58折)进行某款风衣促销原价480现进行399元促销,促销前一周卖15件,促销后卖多少件才与按促销前原价销售的数量的销售金额持平 减价前每件毛利=480*(1-58%)=201元 减价后每件毛利=399*(1-58%)=168元 持平升浮=201/168-1=20% 持平件数=15+15*20%=18件,60,公 式,赠品推广毛利率=,G ,Y X, R,原毛利率,赠品成本 买满金额,命中率,61,买赠推广,计划12月23日进行买赠促销活动,活动内容是 买满429元送垫子(成本14元),计算健将级客户 推广毛利率(58折)命中率80%

10、推广毛利率 42%-14/429*80%=42%-3%=39%,62,系列推广公式,系列销售额,总生意额,X,100%,63,重点推广公式,重点推广货品销售额,总生意额,X,100%,64,推广后工作,成功：留意库存是否够继续下去 失败：找出失败原因。 货量不足时？ 摆位出现问题时？ 同事出现问题时？ 天气人流问题时？,65,经验学习图,销售比例游戏目标是否达到,推广行动,改变,检讨,货量（太多太少）人流天气,发现问题,未来部署,66,注意!,数据只用作参考，切忌盲从。 必须以生意及市场主导为原则。,67,产品生命周期,鞋生命周期60天 服装生命周期45天,进入,成长,成熟,衰退,68,保本、

11、保利期”分析法,一、商品储存保本期分析 商品保本期是指商品从购进到销售，不出现经营性亏损的最长存放时间，它所保的“本”，既包括进行分析时已经发生和支付了的商品购进成本、购进费用，又包括进行分析时尚未发生，但必将发生而又必须支付的费用、销售费用等。最长储存期是商品盈亏的分界点。在最长储存期内，能取得一定的利润，如果超过最长储存期就会发生亏损。,69,商品保本储存天数的计算公式为：,商品保本储存天数(商品毛利-商品固定费用-商品销售税金)/商品日增长费用 根据商品保本储存天数和销售额可测算商品保本储存额， 其计算公式： 商品保本储存额平均月销售额商品保本储存天数,70,应用举例,设某种商品毛利额为

12、8，000元，固定费用为2，000 元，日增长费用60元，则该种商品保本期可做如下计算 商品保本储存天数(8，000-2000)/60=100(天) 由此可以看出，该种商品保本储存期为100天，也就是说如果储存l00天刚好保 本，即不盈不亏，如果超过100天，多存储一天就要亏损60元，如果能保证100天之内将商品销售出去，就能取得一定利润。,71,商品保利期分析,商品保利期是指商品从购进到销售出去，能够实现目标利润的最长存储天数，商品实际储存天数如果超过商品保利期，就不能实现目标利润。为了实现目标利润，企业应掌握商品的实际储存期不超过商品保利期。 保利期的测算是在测算保本期的基础上进行的，其计

13、算公式为： 商品保质期（商品毛利率商品固定费用商品销售税金目标利润）商品日增长费用,72,应用举例,设某种商品毛利额为10，000元，固定费用为2， 600 元，目标利润为2，200元，日增长费用为104 元，则该种商品的保利期为： 商品保利期(10，000-2，600-2，200)/10450天 从比例可以看出，该种商品保利期不应超过50天，超过50 天则不能实现目标利润，超一天，就少实现目标利润104元，因此，必须把商品储存天数控制在50天以内才能保证目标利润的实现。,73,应用举例,健将级客户(58折)年零售额100万.房租8万/年员工3名工资500元/人,电费500/月,定额税1000

14、元/月,装修及货架共5万元分1年摊销.一年四次进货,20万利润.计算每月进货的保本期与保利期 日增费用:（1500+500）3050000360=67139=206元 每月毛利:4200004=35000元 每月房租:8000012=6666元 每月税金:1000元 每月利润:16666元 保本期: （3500066661000）206=132天 保利期: （350006666100016666）206=52天,74,存销比,公式为：（期初库存+期末库存）/2/当月销售,75,体育用品常用表格,76,SKU统计类别表,77,SKU统计年份表,78,订货须准备表格,架构检验尺码比例 架构检验/款

15、型比例 架构检验性别比例 架构检验上市月份比例 架构检验深度比例 架构检验价位比例 订货期-预估进销存,79,店铺分类的标准,80,多纬度考虑店铺分类,销售量(金额数量)店铺形象客流情况 达成力 达成率:实际营业收入目标营业收入(比率越高,表示经营绩效越高) 净利成长率 :本期营业净利上期(去年同期)营业净利100%(比率越高,表示净利成长性越高) 生产力 平均每人营业收入:营业额店铺员工人数(比率越高,表示员工绩效越高) 收益力 存货周转率 :销货净额(期初存货+期末存货) / 2(以零售价计)比率越高,表示经营效率越高或存货管理越好 存货周转期间 :平均存货销货净额/360日期越长，表示经营效率越低或存货管理越差 安全力 人员流动率:期间人员离职人数平均在职人数(比率越高,表示人事越不稳定),81,明确不同店铺的贡献,提供资金流 保本 清库存 培训员工 打压竟品 提升品牌形象 注:不同的店铺货品不同 A类:全部生命周期内的新货品毛利高的货品 B类:20%-40%新货60%-80%的生命期即将结束的产品 C类:10%-20%新的主推款式80%-90%生命周期结束打折的货品 根据活动内容货品坐相应调整.如活动多的店也可放生命期外货品.,82,作业,1以示范店为例12月促销活动如何部署 2新开店铺如何进行准备和部署,请