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1、谈判艺术与技巧教案法学院 黄伟锋 副教授第一讲 谈判学导论“一个成功的谈判者应该懂得，要以合作的方式进行谈判。他不仅应该力求使谈判达成协议，而且应该始终牢记：一场圆满成功的谈判，每一方都是胜者。”美国谈判学会会长、纽约尼尔伦伯格蔡夫温斯坦法律事务所著名律师杰勒德 I尼尔伦伯格、谈判的概念和内涵每一天早上，你从梦中醒来，你就置身于谈判的大舞台。人生就是谈判，你无法躲开谈判，就象你无法拎着自己的头发离开地球一样。现实世界就是无与伦比的谈判桌。人是社会的产物，做为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调。这些人并不个个都是敌人，相反，更多的是亲人和朋友。做老板，你要和手下的员工谈判；做父
2、母，你要和自己的孩子谈判；做丈夫，你要和自己的妻子谈判；做生意，你要和你的对手谈判；谈恋爱，你要和自己的情人谈判。你怎样化解这些冲突，将决定你是否成功，是否会享受完满的幸福生活。莎士比亚说过：“人生说起来就是一连串的谈判”。每天你都要多次与人谈判,只是你经常意识不到而已。谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐。从诸葛亮的舌战群儒到周恩来的风趣幽默，从基辛格的能言善辩到邓小平的睿智灵活，无不体现着高超的谈判艺术。谈判的着眼点，就在于赢得人的好感和尊重，并获取我们所需要的，从而完善自我，改变生活。你只要愿意训练自己，就可以成为谈判高手，从而最大限度地满足自己的需要。记住：是我们在支配命运，而不
3、是命运在主宰我们！尼尔伦伯格在谈判艺术一书中说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”谈判其实是很简单的，谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程，它属于知识和运用智力的范围。谈判就是把烂柿子当成好柿子卖出去的学问。有人能将一筐烂柿子卖出三筐好柿子的价钱，有人
4、却眼睁睁地瞧着一大汽车好瓜烂掉，也换不来半斤芝麻。这其中的奥秘，全在于“谈判”功夫的高低。所谓谈判，就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。其表现的内涵：1谈判既是一门技术，也是一门艺术，更是一门科学。它具有操作过程中的规范和要点，谈判者要掌握必要的谈判技术。它与其它艺术形式有相似的特点，需要“灵感”和“顿悟”，谈判者和艺术家样，在思维中应体现更多的创造精神。谈判不仅有悠久的历史，而且有丰富的实践抽象总结而成的理论。2谈判是各方观点互换，感情互动，结果互利的活动过程。人是有感情的动物，谈判时必须充分地尊重对方的人格。谈判也应当是“双赢”的结果。3谈判是现代社会的普遍
5、现象。现代科学技术的发展，使人们的社会生活日益密切，人们在交往中也难免发生冲突(包括利益、情感、机会等)，这些冲突需要谈判来解决，我们进入了个谈判的时代。一位跨国公司的CEO说得好：“商务活动的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。”西方研究国际企业的教授霍华普玛特也指出：“处理国际业务的经理人员，将一半以上的时间用在谈判桌上。”在商务谈判中起决定性作用的除了资金实力和技术水平外，更重要的是谈判桌上充满智慧的应变能力及其所繁衍的策略与技巧。二、谈判的类型和特点从不同角度出发，可以把谈判分成不同的类型：1，以参加人数为标准，可以分为单独和团体谈判。2，以谈判内容作为标
6、准，可以分为政治谈判、军事谈判、经济谈判、文化谈判等。3以谈判的透明度为标准，可以分为公开谈判和秘密谈判。4，依据不同的谈判主体可分为政府间的、民间的、企业之间的谈判。5以谈判方式为标准，可分为正式谈判和非正式谈判。6，以谈判发生状况为标准，可分为有准备的谈判和即兴式的谈判。谈判的特点：1，谈判各方参加谈判的自愿性。“捆绑不成夫妻”，自愿是先决条件。一是自愿才有诚意；二是自愿才能平等；三是自愿才有成效。2谈判的灵活性。谈判是个动态的过程。一是策略的灵活运用；二是方法的灵活性，原则与方法的结合；三是结果的灵活性。3谈判结果的互利性。谈判三种结果，最理想的是双赢原则“Win-Win”。一个贷款案例
7、说明，应当让对方感到他才是谈判的得利者。父子玩飞盘，英国人问“谁赢了？”；夫妻之间。合作与竞争统一性、多变性与规律性的统一、排斥性与互引性的统一、活动的内容具有广泛性和不确定性、核心是说服对方、谈判具有临界点、具有语言表达与文字表达的一致性。三、谈判的基本原则与一般过程谈判的成功与否，关键在于谈判者能不能坚持和掌握谈判的些基本原则，主要有：一、合作原则；二、互惠互利原则： 提出新的选择 寻找共同利益 协调分歧利益；三、立场服从利益原则；四、对事不对人原则；五、坚持使用客观标准原则；六、遵守法律原则。这些基本原则应当在谈判过程中很好地掌握，谈判才能产生一个圆满的结果。正如被仑所说：如果能把敌人变
8、成朋友，就等于我们胜利了。就谈判的一般过程来说，大致由八个阶段构成：准备、求同、报价、僵持、让步、签约、寻求保证、执行协议。谈判者在不同阶段所花费的时间和精力是不同的。各种不同类型的谈判对各个阶段的要求也不尽相同。四、谈判学主要理论与谈判模式谈判作为一种理论体系，它为各类谈判者提供方法论的指导，它从理论和实践上探讨：谈判的基本要素一谈判的主体和客体；谈判活动的一般过程怎样构成一个完整的谈判；谈判的般方法各种技能和技巧；谈判者应具备的素质和修养谈判者文化的、心理的准备等。1、尼尔伦伯格的谈判需要理论(1)需要的层次；马斯洛“金字塔理论”：生理、安全、情感、尊重、自我价值的实现。(2)需要与谈判策
9、略；(3)谈判需要的发展。需要和对需要的满足是谈判的共同基础。在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。2、费希尔的哈佛原则谈判理论“原则谈判法”被誉为西方谈判理论的集大成者。主要内容由四大部分构成：第一，人事分开；强调在触及实质问题时，要对事不对人；第二，立场服从利益；主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判
10、各方的利益，尽量克服立场的争执，不要陷入阵地式谈判；第三，就共同利益设计方案；谈判者应构思各种可能的解决方案，避免或削弱各方利益上的冲突，主动提供某些解决问题的建设性提案；第四，坚持客观的标准；客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，不以主观判断来解决问题，沟通会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。原则谈判法是根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法以寻求谈判双方各得其利的最佳方案。是一种理想的、广泛适用的策略。3、比尔斯科特的“三方针”谈判理论（1）谋求一致的方针；（2）皆大欢喜的方针；（3）以战取胜的方针。衡量谈
11、判的三个标准：（1）结果是明智的：谈判双方为了达成某种共识如签订一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种满意的结果，最好是能够达到双赢。（2）低成本高效率：谈判最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。（3）增进双方的友善关系：谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益与友善关系。谈判四忌：（1）最忌“崩”；（2）忌被对方误导；（3）忌被对方镇住；（4）忌不信直觉。谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。1竞争型谈判：大部分谈判都属于竞争型谈判。在日常生活中，人们面临着越来越
12、多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心，谈判者对谈判对手的最初方案都必须明确表示反对。2合作型谈判：谈判双方是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。合作型反应一般是赞许性的，承认和欣赏对方的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。3双赢谈判：“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。谈判模式：阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判的特点：阵地
13、式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难达成一致的意见。结果不够理想；谈判没有效率；给友谊带来危险；多方参与时更为不妙。【案例】一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，
14、37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。理性谈判的特点：1、人：对事不对人。2、利益：集中精力于利益，而不是阵地。3、选择：在决定之前分析所有可能性，不是一时头脑发热。4、标准：坚持运用客观标准。表1-2 阵地式谈判(硬泡型)与理性谈判的区别阵地式谈判(硬泡型) 理性谈判对方是对手 对方是解决问题者目标在于胜利 目标在于有效、愉快地得到结果为了友谊要求让步 把人与问题分开对人与事采
15、取强硬态度 对人软、对事硬不信任对方 谈判与信任无关固守不前 集中精力于利益而不是阵地给对方以威胁 探讨相互利益把单方面优惠作为协议条件 为共同利益寻求方案对于自己的最低界限含糊其词 避免最低界限寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定坚守阵地 坚持使用客观标准坚持在意志的较量中取胜 努力获得不倾向单方意愿的客观标准给对方施加压力 向道理低头而不是向压力低头在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。谈判是一个交换的过程，而“舍得”则是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。在谈判中“得到”的必要条件是首
