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1、中永集团浙江中策电缆有限公司 营销政策中 国中 永 集 团浙江中策电缆有限公司 2013第0002号营销业务规范操作流程 编制人：葛乐丹 审核人：吴振保 批准：目录按住Ctrl并点击一个目录后，会链接到相应的段落按住Alt+向左方向键快速回到原目录若批注可见不打印，则在打印对话框的“打印内容”处用下拉菜单选：“文档”即可。第一章 营销中心划分及营销总公司各部门职能1第 一 条 营销中心划分1第 二 条 营销中心分管经理职责1第 三 条 营销中心营销经理职责2第 四 条 商务部职责2第二章 营销责任书签订3第 五 条 营销经理责任书签订3第 六 条 办事处责任书签订3第 七 条 进行商合同签订3
2、第三章 基本工资、差价、提成和年终奖励结算流程3第 八 条 确认结算日及结算人3第 九 条 基本工资结算流程3第 十 条 差价结算流程4第十一条 提成结算流程4第十二条 年终奖励结算流程5第十三条 提留风险保证金流程5第四章 货款回笼奖罚息流程6第十四条 货款回笼奖罚息考核流程6第五章 业务规范的操作流程7第十五条 项目注册及开具法人授权委托书流程7第十六条 招投标流程8第十七条 价格管理流程10第十八条 合同管理流程11第十九条 订单管理流程13第二十条 发货管理流程14第二十一条 运输管理流程16第二十二条 发票管理流程17第二十三条 商品发货单管理流程19第二十四条 售前、售中服务流程2
3、0第二十五条 售后服务流程20第二十六条 退货管理流程22第二十七条 应收账款管理流程23第二十八条 文件资料管理流程24第五章 其他第二十九条 第三十三条 24 尽管波浪理论是现存最好的预测工具，但它主要不是一种预测工具；它是对市场行为的细致刻画。不过，这种刻画的确传达了有关市场在行为连续统一体中所处位置，及其随后的运动轨迹方面的学问。波浪理论的主要价值在于它为市场分析提供了一种背景。- 1 -中 国中 永 集 团浙江中策电缆有限公司 2013第0002号营销业务规范操作流程第一章 营销中心划分及营销总公司各部门职能：第一条 营销中心划分：1.省内营销中心：负责对省内 “浙缆”、“中永”牌电
4、线电缆市场的布局和定位，实行经销商管理制，在地级市设总经销商，以销售橡套电缆为主。2.省外营销中心：负责对省外“浙缆”、“中永”牌电线电缆市场的布局和定位。3.驻外办事处：负责对授权区域内 “浙缆”、“中永”牌电线电缆业务开展。4.专项营销中心：负责对全国“浙缆”、“中永”牌矿缆、船缆、特种电缆等橡套类产品等市场的布局和开发。4.国际贸易营销中心：负责“浙缆”、“中永”牌电线电缆对外贸易的开展。 第二条 营销中心分管经理职责：1.根据与公司签定的营销责任书条款，对所分管的营销工作负责，经常向总经理汇报销售情况。 2.搞好市场预测和调研，根据市场需求及时调整营销策略，不断拓宽销售渠道，提高产品在
5、市场上的占有率。3.组织制定中长期销售方针目标和编制月、季、年销售计划，并认真抓好落实，做到周有布置，月有检查，年有总结。4.负责对营销经理进行管理，调动销售人员的积极性，建立完善的销售网络，扩大代理商的覆盖面，并经常保持联系，及时组织供货。5.及时掌握有关产品和工作的反馈信息，切实组织将售后服务，解决各种有关问题；6.对客户进行严格考察，规避诈骗风险。7.严格控制和逐步压缩销售费用，节约开支，降低销售成本。8.认真组织销售货款回笼工作，及时催收外欠款，保证资金周转，提高企业经济效益。第三条 营销中心营销经理职责：1. 根据与公司签定的营销责任书条款，开展营销活动，经常向分管经理汇报销售情况；
6、2.收集信息，了解当地市场客户需求及竞争对手情况；3.进行信息处理、分析，确定市场目标；4.负责收集、整理、归纳市场行情、新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为领导决策提供参考；5.与潜在客户联系、维持市场份额、完成订单、信息反馈；6.负责售后支持监督、协调工作；7.负责应收账款回笼的具体工作。第四条 商务部职责：1.负责报价、核价、下单、核单、发货、运输、业务结算等销售内勤工作。2.负责公司营销文件资料和销售合同的评审、管理、归类、整理、建档和保管工作；3.负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的询问；4.对合同执行情况进行跟踪、
7、督促，建立每个合同的合同履行一览表，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。将结果报总经理、营销经理。根据需要，合同执行情况可反馈给顾客；5.编制年度及月度工作计划及资金回笼使用计划；汇总及总结各片区的年、月资金回笼情况；督促营销经理的资金回笼。6.接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件。对客户反馈的意见进行及时传递、处理。建立用户档案；7.负责对办事处、各市场部客户服务，协助营销经理做好上门客户的接待和电话来访工作；在营销经理缺席时，及时转告客户信息，妥善处理；8.负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。9.逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。
8、 完成总经理临时交办的其他任务；10.协助营销经理回款；提供应收帐款及其相关信息；第二章 营销责任书签订第五条 营销经理责任书签订：营销经理需填写销售区域申请表注明责任片区及销售指标，提交商务部经理处经分管经理和总经理审批通过后，由商务部经理拟定营销责任书交营销经理确认签字，公司确认盖章生效。营销责任书一式两份，一份由营销经理妥善保管做为年终结算依据，另一份由商务部商务统计存档备案。第六条 办事处责任书签订：（同第五条）第七条 经销商合同签订：营销经理发展经销商必须填写经销商申请表注明经销区域、销售指标、授信额度及其他约定并提供经销商的营销执照等证件，提交商务部经理处经分管经理和总经理审批通过
9、后，由商务部经理拟定经销商合同，经由公司与经销商共同确认签字并盖章生效。经销商合同一式三份份，营销经理、经销商、商务部商务统计各一份。第三章 基本工资、差价、提成和年终奖励结算流程第八条 确认结算日及结算人：截止本年12月25日止停止一切业务操作，12月26日-12月31日为年终结算日。一切业务结算由商务部商务统计按公司政策进行结算。第九条 基本工资结算流程：1.在年终结算日期间，营销经理提供营销责任书给商务部商务统计做为结算依据，商务统计根据营销责任书和营销经理本年度的货款回笼情况结算工资。2.商务统计制作基本工资结算表交商务部经理、分管经理、财务总监、总经理等审批通过后，按实际结算金额计入
10、营销经理个人账户。3.营销经理基本工资：营销经理基本工资公司先预支1500元/月，多退少补。.货款回笼在500万元以内： 1000 元/月。.货款回笼在500-1000万元： 1500 元/月。.货款回笼在1000-2000万元： 2000 元/月。.货款回笼在2000万元以上： 2500 元/月。4.范例.营销经理全年货款回笼在500万元以内，基本工资应为1000元/月，则：1000*12-1500*12=-6000元，营销经理应补还公司6000元，以负的收款计入个人账户。.营销经理全年货款回笼在1000-2000万元以内，基本工资应为2000元/月，则：2000*12-1500*12=60
11、00元，公司应补还营销经理6000元，以收款计入个人账户。第十条 差价结算流程1.差价支取条件.销售合同原件已经归档；.全部货款已经到位（除质保金外）；.营销经理名下没有任何业务存在货款逾期和其他严重违约、法律诉讼等情况；.所有差价支付需先冲抵个人账户上的欠款。2.货款到位后营销经理通知商务内勤申请支取差价，有商务内勤和商务统计共同计算差价，填写领付款凭证走财务审批流程。3.差价按回款比率进行结算，再扣除合同价格高于结算价部分不低于12%的税费。.合同价格高于结算价格10%以内（含本数）按12%收取税费；合同价格高于结算价格10%以上，高于10%-20%以上的部分按15%收取税费，高于20%以
12、上部分按20%收取税费。（若发票未开按合同金额预扣税费）.回款比率为：到款金额除以合同金额的比率。.差价计算：（合同价-结算价）*到款比率-税费4. 范例.营销经理签订合同金额为100万，回款回笼90万（剩余10万为质保金），结算价为95万，则:(100-95)*(90/100)-(100-95)*12%=3.9万元。差价3.9万元扣除个人账户上的欠款剩下的支付给营销经理。.营销经理签订合同金额为100万，回款回笼90万（剩余10万为质保金），结算价为85万，则:(100-85)*(90/100)-100-85*(1+10%)*12%-100-85*(1+10%)*15%=11.545万元。差
13、价11.545万元扣除个人账户上的欠款剩下的支付给营销经理。第十一条 提成结算流程1. 在年终结算日期间，由商务统计按营销经理本年度销量的1.5%进行结算，特殊业务按报价时确定的业务费率结算，公司提留提成的20%作为风险保证金。2.由商务统计填写领付款凭证走财务审批流程。3.提成支付需先冲抵个人账户上的欠款。3.提成计算：本年度销量*1.5%（特殊业务除外）-（本年度销量*1.5%*20%）4.范例.营销经理年销量500万，则500*1.5%*（1-20%）=6万元。提成6万元扣除个人账户上的欠款剩下的支付给营销经理。第十二条 年终奖励结算流程1.享受年终奖励条件.签订营销责任书的注册营销经理
14、；.完成货款回笼500万元以上且总到账率（到款金额/销售金额）80%以上（含本数）；.全年没有任何业务存在货款逾期和其他严重违约、法律诉讼等情况； 2.在年终结算日期间，由商务统计根据营销经理本年度的货款回笼情况分等级结算年终奖励，公司提留年终奖励的20%作为风险保证金。商务统计填写领付款凭证走财务审批流程。3.年终奖励支付需先冲抵个人账户上的欠款。4.营销经理开发经销商则年终奖励归经销商所有，营销经理不同时享受年终奖励。5.年终奖励等级 .完成货款回笼500万元以下部分，不参与奖励；.完成货款回笼500（含）1000万元部分，奖励0.1%；.完成货款回笼1000（含）1500万元部分，奖励0.2%；.完成货款回笼1500（含）2000万元部分，奖励0.3%；.完成货款回笼2000（含）2500万元部分，奖励0.4%；.
