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1、XXXXXX商贸有限公司营销部管理手册2013年目 录前言第一章 组织架构和岗位职责第一节 部门职能和组织架构一、营销部的职能二、组织架构三、人员编制第2节 岗位职责一、营销总监岗位职责二、苏泊尔事业部人员岗位职责三、业务部人员岗位职责四、直营部人员岗位职责第二章 薪酬体系及考核制度第1节 薪酬组成1、 薪酬组成2、 提成方式第2节 绩效考核制度一、营销总监绩效考核二、业务部人员绩效考核三、苏泊尔品牌人员绩效考核四、个人工作情况考核五、关于绩效管理的其它说明第3节 晋升、降级及淘汰制度一、部门所有人员黄牌警告制度二、业务人员/销售人员的晋升制度/底薪奖励制度三、部门人员的降级、降薪、淘汰（含换
2、岗）制度四、关于晋升、降级、淘汰制度的几点特别说明第四节 直营部薪酬体系与考核制度一、薪资结构二、考核及销售提成制度三、奖励措施第三章 营销部管理制度第一节 管理制度和人员行动管理第二节 品牌管理和客户管理第三节 苏泊尔市场管理第四章 终端管理第一节 岗位职责第二节 终端人员薪资结构及考核第三节 终端人员的招聘和管理前言根据2012年公司运作的实际情况，结合公司总部2013年总体目标，公司决定成立营销部，下属市场部、业务部和直营部。为了完成各项目标任务，同时为了提高全体人员的战斗激情，让员工更自主自觉工作，明确部门内部的薪资管理和分配原则，为公司吸引和保留优秀员工，保证公司经营目标的实现和永续
3、经营，结合公司薪酬制度、相关政策及实际情况，特制订本管理手册。一、2013年绩效考核与管理的基本出发点：1、 考核方向与公司战略规划匹配：关注重点客户的维护和增长2、 在结果导向的基础上强调过程管理，严格执行晋升、降级、淘汰制度；3、 指标均衡达成，确保可持续发展：部门人员全面推行薪资与回款、公司盈利挂钩，用业绩说话，对结果负责，季度工作业绩KPI考核，在确保目标达成基础上，采取利润分红的激励措施。4、问题客户、问题区域强调整改、优化和完善，确保市场的健康发展二、推行高激励的愿景：专业、精干、高效1、突出“专业”。在定岗定编基础上，明确责权利，通过组织专业人员，以优势互补和专业水平，为市场、区
4、域、分销商和顾客提供“专家”式的支持与服务；2、强调“精干”。在配备专业营销人员的同时，注重人员与市场特性的匹配，突出各部门、各区域的“精简”与各岗位人员的“实干”；3、注重“高效”。推进“高效”的营销团队建设，管理模式指向效率、效果导向型。通过团队整合，组织高效运作系统，强调全方位“聚合”协作，效率与效益并重，形成高效的运营机制，全力驱动销售增长和目标达成。四、考核的目的：考核是经营管理的一种激励手段，而不是最终目的。 我们希望通过规范的绩效管理模式，确保营销人员在为公司发展做出自己贡献的同时个人获得更好的权益，在促进我们自身价值提升的同时，促进我们企业核心竞争力的提升。我们希望在实行结果导
5、向的同时，加强对区域营销人员的过程管理，进一步强化执行力，继续完善考评体系与激励机制，并确保激励有效。第1章 组织架构和岗位职责第一节 部门职能及组织架构一、营销部的职能：制定、执行年度营销计划和实施方案，建立高效团队，完成目标任务1、基础管理：制定年度营销目标及目标分解，制定年度营销预算及预算分解。制定或优化并推行部门职能、岗位职责、工作流程及其配套制度、岗位工作标准、绩效考核标准和工资标准等相关方面的制度和标准做好供应商档案、客户档案、计划档案、销售报表、合同档案、市场调研档案、投诉档案、产品档案、制度档案等方面的相关工作。2、 业务管理：规划与计划：制定并推行本部门的年度计划、月度计划、
6、周计划和日计划等。新产品引进:根据市场需求和商品结构做好新品牌、新产品引进、推出的相关工作。商品结构管理：做好优化公司商品结构和客户商品结构，确保降低缺货率和不动销率。营销策划：做好市场整体营销方案的策划、推行以及促销策划、实施等方面的相关工作。市场管理：做好市场调研、市场信息收集、市场分析、市场细分、市场定位、渠道开发、市场维护和市场督导等方面的相关工作。市场推广：做好市场推广的申请、策划、推行等方面的相关工作。客户管理：做好客户的分类分级标准的建立、客户结构分析、客户等级评定、客户开发、客户维护等方面的相关工作。价格管理：做好产品销售价格体系的制定和管理及其相关工作。政策管理：做好市场政策
7、、销售政策的制定、推行等方面的相关工作。品牌管理：做好重点品牌和特殊品牌的营销规划、设计与推广以及形象陈列等方面的相关工作。销售过程管理：做好客户业务洽谈、合同签订、实施执行、货款结算、售后服务及处理客户投诉等方面的相关工作。物料赠品管理：做好陈列柜、展示物料和赠品管理，参与物料的设计制作、发放等方面的相关工作。3、人事管理做好本部门人员的招聘、培训及工作安排做好本部门人员日常考核及定期工作评价工作。二、组织架构营销总监直营部业务部苏泊尔品牌部商品主管县份业务经理市区销售主管销售内勤商超业务经理百货业务经理县份销售主管理货员业务助理3、 人员编制1、营销部经理1人：兼管业务部经理商品主管（采购
8、管理、商品结构管理）1人2、销售部品牌经理1人县份销售主管1人市区销售主管1人推广督导1人（促销分队）3、业务部销售内勤1人县份业务经理1人市区百货业务经理1人，业务助理1人市区商超业务经理2人，4、直营部店长一名，营业员按实际情况定编第2节 岗位职责1、 营销部经理（兼业务部经理）岗位职责：对总经理负责，全面负责公司的营销组织、营销策划和营销管理，确保公司营销工作的正常运行，完成全年规划、目标和任务。1、 部门管理制定、完善部门各项管理制度、下属岗位说明和工作流程，并监督实施；对总经理负责，领导下属做好日常各项业务工作，及时妥善处理营销业务工作中出现的问题；主持部门工作例会，跟踪重要事务实施
9、结果，确保各项工作按时完成；做好公司内部跨部门各项协调工作，确保营销工作的正常运作。2、 销售计划管理制定部门全年战略规划和年度销售计划，分解开发、回款的季度、月度目标；根据企业年度经营目标，编制季度、月度销售计划与费用预算，将销售计划与预算分解下达至不同品牌、销售区域和责任人；指导、督促不同区域的业务人员对销售计划与费用控制的执行情况，对执行的偏差提出相应的对策并组织实施；制订、审核月度部门工作指引，制定月度重点工作事项，并指导、监督部门人员执行各项工作指引，按时未完成各项重点工作事项。3、 销售过程管理督促、指导销售渠道与销售网络的建设工作，并对现有客户进行维护，组织建立、健全客户档案，把
10、握重点客户，及时处理不良客户，提升良性客户的销售和满意度，减少客户流失参与核心客户谈判，组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作监督下属做好新品推广和上市工作，提高市场占有率审核、制定部门促销方案，并跟踪、检查促销方案的实施情况，并对实施效果进行评估跟进销售回款，掌握客户拖欠款情况，分析原因，监督业务人员做好应收账款的催收工作4、 销售费用控制根据销售规划及市场状况，确定年度销售费用预算将预算分解到具体的业务员、区域、客户，严格对预算进行控制控制销售过程中各项费用的支出，严格控制销售成本及时交涉、处理客户中超预算、合同外费用，尽量减少费用开支5、 营销管理：根据营销部战略规划和年度目标，
11、负责构思并制定公司年度、季度、月度的市场营销策划方案（促销策划、竞争策略、销售政策、市场费用策略、地区覆盖策略及推广计划），并依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术（包括产品结构和价格的调整、促销活动方式、新品和新品牌引进等）；6、 采购与商品管理根据公司运作资金和可用资金，指导下属做好月度资金使用计划和采购计划，审核采购订单，确保资金合理运用和采购订货工作的顺利进行；指导并参与做好公司商品结构优化和客户商品结构优化，审核商品主管商品优化方案，做好淘汰、积压、滞销商品的处理方案并监督实施，确保降低不动销率和缺货率根据市场需要及公司商品结构优化引进新产品和新品牌，并组织相关人员接受最新产品知识
12、与市场知识的培训；7、 品牌及价格体系管理负责重点品牌管理，做好重点品牌和特殊品牌的营销规划、设计与推广以及物料制作和形象陈列，跟进重点品牌销售进度和任务达成。做好公司自有品牌的发展规划；根据运营成本、客户费用、市场费用、客户等级和合作方式，结合竞品信息，针对不同客户，制定合理价格体系并监督执行，确保销售回款毛利达标；8、 人员管理根据年度规划和费用预算，负责本部门的人员配置、团队建设、相关人员的聘用、培训、调配、督导与协调工作，形成一支优秀的销售、促销团队负责定期或不定期对部门员工进行销售技能及产品知识培训，提高员工工作效率督导、检查下属工作，协助人力资源部做好部门人员的绩效考核、薪酬与激励
13、等各项工作受理直接下级呈报的合理化建议，并按照程序处理填写直接下级过失处罚单和奖励单，及时对下级工作中的争议作出裁决9、 市场规划和新客户开发根据公司战略规划，制订本部门的市场营销计划、营销政策及市场发展策略根据企业发展战略，对目标市场、客户进行研究与选择，组织编制年度客户开发计划，并报总经理审批积极实施客户开发计划与措施，扩大公司产品市场占有率10、 市场调研与信息收集分析组织开展公司产品、竞争对手产品在市场上的销售情况调查，综合客户的反馈意见，组织对各种信息进行整理、分析、建档，撰写市场调查报告；组织建立销售情况统计台账，定期报送总经理与财务部门；组织做好销售资料、市场信息的收集、整理、统
14、计应用和归档管理工作。11、 客户管理制定客户分级和客户维护管理方案，并监督实施；参与负责公司客户信息管理和直接负责大客户管理工作，确保公司营销战略之销量目标的达成；及时妥善处理客户和消费者的投诉，解决客户和消费者反馈的问题。12、 组织开展促销工作参考厂方的各项促销规划，组织市场部策划促销计划和方案，并组织相关部门及人员实施跟踪、检查促销方案的实施情况，并对实施效果进行评估、分析和改进。二、商品主管(采购内勤）岗位职责：在营销总监领导下，做好商品采购管理、价格体系维护、品牌管理、客户报价、商品结构优化、新品推出跟踪，协助上级做好日常业务工作。1、协助上级领导做好市场部日常工作和销售部门的协助工作；2、积极配合市场部做好营销策划、实施工作；3、做好公司商品结构管理及客户商品结构优化；做好不同品牌商品的选择，确定正常销售商品、搭配商品、均价商品、特价商品；优化、完善公司商品结构，确保公司经营的产品线齐全、合理；做好客户销售分析，优化、整理客户商品结构；密切跟踪商品库存信息和销售分析，做好淘汰、滞销和积压商品统计和上报；根据公司经营战略引进品牌和新品，监督新品推出进度。4、负责公司商品采购管理，申请厂商资源、支持；根据业务部门的回款预算制定月度资金使用计划和各品牌采购计划，跟踪重点品牌任务完成进度；收集并审核销售内勤和储运部的需求和缺货信息，根据促销策划方案，按照采购流程，及时制定采
