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1、引言 商业计划书(Business Plan），是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。商业计划书是一份全方位的项目计划，主要意图是递交给投资商，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。商业计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投资商所有感兴趣的内容，从企业成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸
2、引投资商，让他们看懂您的项目商业运作计划，才能使您的融资需求成为现实，商业计划书的质量对您的项目融资至关重要。关于优质商业计划书的理解1. 何谓优质商业计划书优质商业计划书已然成为现代企业顺利融资、引入战略加盟方、引入债务资金的重要需求，高质量商业计划书注重企业（项目）商业能力塑造，用创意突出核心能力，瞬间打动读者。根据我们多年接触相关投资方的经验，他们认为成功的商业计划书，在反映基本面信息的基础上，需要在内容呈现上有的放矢，重点内容需要进行浓墨重彩式的描述论证。融资商业计划书需要向投资方重点回答如下相关问题：公司是一支战斗力很强的团队吗？公司的管理队伍拥有什么类型的业务经验？公司的管理队伍中
3、的成员有成功者吗？每位管理成员的动机是什么？公司在什么样的行业中经营？公司处在哪个行业，行业发展基本情况若何？公司所处行业发展环境若何？有什么样的行业参与者？各自地位若何？公司所处行业发展阶段若何？公司所处行业发展前景如何？公司在该行业中有何种机会？对公司的利润影响最大的行业变化是什么？公司所处的行业中，成功的关键因素是什么公司所处行业竞争结构若何？公司所处行业中对公司有影响的竞争者是谁，他们有何特色？公司所处行业上下游是什么行业或市场，联动关系若何？和其他公司相比，公司有什么不同？为什么公司具有很高的成长潜力？公司服务于谁，如何赚钱？公司为哪些客户提供产品或服务？公司的顾客群体在统计上的特征
4、是什么？公司如何向客户提供产品或服务？公司是如何赚钱的？盈利模式若何？公司如何参与市场竞争？参与竞争时，公司如何成功？和竞争对手相比，公司具有哪些优势？如何在价格、性能、服务和保证方面和对手竞争？如果公司计划取得市场份额，公司将如何行动？是什么使公司和它的产品变得独特？公司有何新的目标？公司现在发展如何？公司发展的瓶颈在哪里？公司有何发展计划？公司如何实现该计划？面向何种市场？营销手段如何？公司的项目为什么能成功？公司蓝图效果如何？公司执行未来之计划缺何种资源（人、财、物）?公司将如何解决这些问题？公司执行未来之计划将有何种前景效益？如若与公司合作，投资人如何获益？可供投资人选择的退出方式是哪
5、些？我们认为一份好的融资商业计划书能够完整地为投资人讲述一个生动且富有活力的财富故事：有这样一个公司，它想成为某个领域的一个伟大公司。它是在什么情况下创建的，已经取得了哪些成绩；它是由一帮有什么能力的团队创立和管理；它是要为用户解决什么样的问题，这个问题有多么严重；它的产品和服务是什么，怎样解决用户的问题，已经有哪些用户使用了它的产品和服务了；它如何跟合作伙伴合作，如何从客户那里赚到钱；公司是通过哪些渠道和手段将产品和服务推广，让用户了解和购买；公司所做的事情有可能做多大，有多大的市场机会和发展潜力，又有哪些竞争对手在跟它抢夺这些机会，公司跟他们比起来的优势在哪里；公司未来有什么样的发展目标和
6、计划；公司的经营历史及未来发展用财务数据来表现的话是怎么样的；要实现预计的发展目标，公司当前还需要多少外部资金支持，这些资金主要是做哪些事情就能保证公司按预定目标发展。2. 商业计划书核心用途撰写商业计划书需基于产品分析、把握行业市场现状和发展趋势、综合研究国家法律法规、宏观政策、产业中长期规划、产业政策及地方政策、项目团队优势等基本内容，着力呈现项目主体现状、发展定位、发展远景和使命、发展战略、商业运作模式、发展前景等，深度透析项目的竞争优势、盈利能力、生存能力、发展潜力等，最大限度地体现项目的价值。首先，商业计划书可以作为项目运作主体的沟通工具。商业计划书必须着力体现企业（项目）的价值，有
7、效吸引投资、信贷、员工、战略合作伙伴，包括政府在内的其他利益相关者。其次，商业计划书可以作为项目运作主体的管理工具。商业计划书可视为项目运作主体的计划工具，引导公司走过发展的不同阶段，规划具有战略性、全局性、长期性。最后，商业计划书可以作为项目运作的行动指导工具。商业计划书内容涉及企业（项目）运作的方方面面，能够全程指导项目开展工作。3. 常规商业计划书一般性纲要执行摘要（Executive Summary）公司介绍（General Introduction,Vision & Mission Statement）公司概要、股权结构、股东背景、关联企业、历史沿革、公司大事记行业环境（Market
8、 Analysis & Competition Analysis）环境分析、市场机会、竞争者、未来趋势管理团队及人力资源（Team Introduction）组织构架、高级管理人员简介、内部管控、员工持股计划产品与服务（Product & Service Description,Business Model and Revenue Model）产品（服务）介绍、独特性、市场反应、新产品开发、知识产权营销计划（Business Develop Strategy）公司市场定位、目标市场、目标客户、业务方向市场分析、市场占有率融资计划（Financing Plan）资金需求及使用计划、投资风险、投资
9、退出计划及可能投资回报财务预测（Financial Projections）收入、损益表、资产负债表、现金流量风险与机会(Risks & Opportunities）商业计划书编撰方法论1.商业计划书编撰技术路线图2.商业投资项目分析技术路线图在商业计划书中，通常需要对企业未来规划项目进行分析论证，采用如下技术实施商业投资项目分析论证。3.商业计划书财务分析系统4.商业计划书行业及市场调查分析技术路线图商业计划书业主所属行业及市场调查流程确立研究目标市场基础面基础研究市场核心面研究设计访谈提纲关联者调研行业企业调研主管机构调研上下游调研行业协会调研行业专家访谈研究机构调研研究输出高层主管访谈技
10、术专家访谈市场主管访谈采购主管访谈其他员工访谈市场现状及发展空间市场竞争格局细分市场分析竞争竞争关键伊苏行业影响因素市场风险渠道模式市场特性标杆企业透析标杆企业借鉴 商业计划书市场分析专篇 5.商业计划书行业及市场调查数据解决方案组合6.商业计划书编撰行文技巧摘要信息编撰如果公司是一本书，摘要就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住；摘要必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象；摘要是出资者首先要看的内容，需要做到内容简明，语言犀利；要像写征婚启事一样来写摘要，绝不要草草了事。简明扼要，但要感人。公司信息编撰行业信息分析产品服务分析公司管理分析市场营销设计融资计划
11、分析财务效果分析风险机会分析7. 商业计划书编撰资料需求公司背景1.1公司成立请根据实际情况，尽可能提供如下信息：1.1.1 请提供公司发起人协议、股东协议、批准证书以及与成立、组建及改组有关的政府批文，包括任何对该文件进行修改的文件。1.1.2 请提供公司成立的验资报告、出资证明和资产评估证明及/ 或产权登记证，公司现有注册资本及历次变更的验资报告、相关证明文件和工商变更登记证明1.1.3 请提供公司的章程，和合资、合营企业的协议/合同1.1.4 请提供公司的营业执照（正、副本）。1.2 公司简介公司名称法定代表人注册资本股东构成及股比地址网址公司性质企业注册日期年 月 日注册资本1.2.1
12、 请提供公司对外的正式的公司介绍资料，包括企业经营宗旨、企业愿景、企业发展战略规划/构想等等1.2.2 请提供公司发展沿革资料及相关证明文件1.3 部门设置1.3.1 请说明公司目前部门设臵及人力资源的配置1.3.2 请提供公司各主要业务部门的职责描述、核心业务介绍和经营目标1.4 公司管理1.4.1 请提供公司正式的组织架构图当前的，没有则先行设计1.4.2 请提供公司股东会、董事会主要成员背景资料（股东出资、股权占有情况及股东、董事简历/背景介绍）1.4.3 请提供公司核心经营管理人员的背景资料（简历、经营业绩/评价）姓 名角 色任 务专 长主要经历时 间单 位职 务业 绩所受教育时间学校
13、专业学历2 .公司产品及服务2.1 请提供公司现有产品/服务项目的介绍资料（名称、介绍、服务对象、价格）2.2 请说明公司现有核心产品/服务的优势、特点，以及经营成绩2.3 请提供公司正在开发的产品/服务项目的介绍资料，以及这些产品/服务项目的开发时间计划表2.4 请说明公司现在是否有知识产权开发，如有，请具体说明2.5 请提供公司现有无形资产资料（商标/知识产权/专利）3 .市场营销3.1 请提供公司现行的销售政策3.2 请分别从销售渠道、方式、行销环节和售后服务等方面说明公司市场营销模式3.3 请列表说明公司现有的前 3 位重要客户情况（客户名称、地区、合作时间、本期累计金额、占销售总额的
14、百分比），以及对这些重要客户采取的特殊政策，如折扣、套餐服务等等3.4 请提供公司市场促销和市场渗透的方式、安排及预算方案（包括主要促销方式和策略）3.5 请提供公司产品价格方案（包括定价依据和价格结构、影响价格变化的因素和对策）3.6 请提供公司市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估、占有率及计算依据4. 公司财务状况调查4.1 请说明企业目前执行会计核算制度、内部控制制度 4.2 请说明企业近三年执行的主要会计政策4.3 固定资产及折旧（1）固定资产范围；（2）固定资产的计价；（3）各类固定资产的折旧方法。4.4 无形资产（1）无形资产的计价；（2）无形资产的摊销方法；（3）无形资产的减值准备。4.5 主要财务状况 ( Finance Status)4.5.1 请提供历年审计报告（至少最近两年）4.5.2 请提供公司固定资产有关资料（1）固定资产清单；（2）大额固定资产的权属证明文件（房产证、车辆行驶证等） ；（3）固
