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1、 启徳留学山东大学推广策划书 启德留学 山东大学推广策划书 “给力启德”策划团队客户：山东省全体大学生策划完成日期：2012年12月15日策划适用时间段：2012年16月至2013年8月目录一、市场背景分析及策划目的21. 市场背景2. 策划目的2、 市场机会与问题分析41. 当前营销环境（1） 山大校内留学市场状况及市场前景分析（2） 对竞争对手状况分析（3） 校内对留学市场影响因素分析2.启德留学的SWOT分析3. 启德留学在山大校园市场需要解决的问题3、 营销目标144、 营销策略141. 品牌策略2. 推广渠道策略3. 宣传策略4. 活动策略5、 方案调整176、 附录一187、 附录
2、二25一、市场背景分析及策划目的1. 市场背景分析国家对与海归的特殊优惠政策 有关国家对留学回国人员的特殊政策有： 在国外获得学士以上学位的留学人员可以享受跨地区派遣落户的优惠政策； 在国外留学一年以上的留学人员，在回国工作时，还可以通过海关购买一辆免税轿车； 获得留学回国人员证明的留学人员，在一些地方的高科技园区创业，也可以享受一些减免税的政策。在这些特殊优惠政策的促进下，我国的大学生出国留学的现象越来越普遍越来越多的大学生在毕业之后会选择出国留学。一方面来说，可以缓解在国内一定的就业以及学习的压力；另一方面，出国留学可以开阔视野，异域的风俗，不同的文化，更包容更自由的环境；全新开放的视野、
3、完善先进的设施，更多的信息，更好的机会，更有利于一个人的发展。中国父母对于子女出国留学的投资“望子成龙，望女成凤”是每一位中国父母的心愿。目前，在教育投资方面，中国父母对留学生的成功成才抱有极大的希望，对投资子女出国留学的回报有较好预测，所以对于子女留学非常支持。为了让自己的孩子以后有个好的发展，再加上考虑到国内和国外的教育模式，教育资源的差异性，父母会送孩子出国留学。出国留学对于个人的发展其一，出国留学可以经历两个国家的教育。不可否认，我国的大学本科生教育并非没有一流的。但是，到国外留学可以尝试另一种教育模式，比如学习的自主性、多样性和灵活性等等。此外，国外大学的教育环境、教学设备和授课方式
4、，会与我国有许多不同。同样是四年时间，学习到的知识可能会更加丰富、实用，可以使国内学生的知识结构呈多样化。而且，在国外竞争激烈的环境中，培养个人的竞争意识和创新能力，也是十分有益的。 其二，出国留学可以初步精通该国家语言，掌握谋求发展的利箭。如今，大学本科生就业竞争形势已经开始变得残酷起来，没有真本事很难找到合适的工作。4年后，想必将会更加残酷。如果上的不是重点大学，学的不是热门专业，那就不得不挤上无处落脚的求职独木桥。留学，情况就大不相同了。一是具有了国外的留学经历；二是可以初步精通外语，特别是口语，会给谋职增加筹码；三是可以结识一批外国同学和日后的合作者，丰富了自己的关系资源。求职的道路可
5、能会宽阔一些。 其三，留学可以体验艰辛，经历成长的苦与乐。一个人的成长是要受到各方面的制约的。到了国外远离父母，一切要自己做主，上课、打工、生活，都要自己动手。学习的时间，手中的金钱，需要自己掌握和管理。可以想象，一个小时或多或少的打工钱，凝聚着自己付出的汗水，无论如何不会毫无思考地挥之而去。这样，在不刻意的情况下，久而久之就学会了珍惜，学会了吃苦耐劳和百折不挠。人生贵有经历，经历未必全是成功的喜悦，也有失败的泪水。但是，成功和失败都是财富。 2.策划目的v 留学客户的搜集以及潜在客户的发掘和开发留学客户的搜集活动，可以采用现场宣传填写调查问卷的形式来进行。在活动时每个填写调查问卷的同学可以获
6、赠一份精致或者实用的小礼品，从而提高所有人的参与积极性。问卷包括“是否有留学意向”的问题，可以更好更快的掌握可能的客户信息。另一方面，调查问卷问题包括“您的身边是否有同学有留学意向呢”这种可以更好的掌握各个学院的潜在客户数量。同时由于出国留学对经济的要求比较高，所以一些潜在的客户会比较集中，有一个相对集中的交流圈子，可以由校区的启德团队负责渗入这个圈子，从而可以更多的接触到有留学意向和可能的潜在客户，做到启德的深入性宣传。v 启德留学的品牌宣传及展示，在学校及学生心中树立启德留学第一品牌的形象以山大为背景，想要树立一个第一品牌的形象，有两个方面需要做（1）在100%保证提供优质服务的基础上，需
7、要更多的官方形象。为此，启德可以加强和学校的官方机构的合作，首先是大学生就业指导中心，通过不断的合作，确保启德可以提供优质的咨询服务。在校级的官方活动中最好能够以官方的留学指导或者是留学咨询嘉宾的身份出场，将启德在学生心目中的档次提升到学校机构的高度，从而让学生对启德能够更加信任和放心。（2）在确立了一个高档次的地位之后，启德还需要走下学生心目中的“神坛”。当一个官方的组织能够走近同学们身边，可以大幅度的增加同学们心中对启德的好感度和信任度。可以多次数的举办一些类型丰富的活动，比如举办一些留学知识趣味竞赛，最好能够有启德公司内部的负责人参与，让同学们能够接触到启德的核心人员，可以更好的塑造一个
8、平易近人的官方组织形象，让同学们内心对于启德的认同度迅速提高，将启德当成自己的朋友。当同学有留学意向的时候，首先想到的肯定是自己的“朋友”，同时通过优质的服务，口碑的宣传力量可以让启德获得大量的客户。2、 市场机会与问题分析1. 当前营销环境（1） 山大校内留学市场状况及市场前景分析山大校内留学市场状况山东大学出国率较高。据教育部消息,2010年度中国出国留学人员总数达28.47万人,与2009年相比,出国留学人数增加5.54万人。从结构组成来看,出国留学人员,自费留学占绝大多数。目前出国留学者中有一半以上,是通过中介机构获得留学信息、联系留学院校、申请签证的。 山东大学是在国内外具有重要影响
9、的教育部直属重点综合性大学，是国家“211工程”和“985工程”重点建设的高水平大学之一，培养了大批的优秀人才。很多优秀的山大学子都希望出国深造。一份调查问卷结果显示，37%的山大学生有出国留学的打算，半数以上的同学想要在研究生阶段留学，他们留学目的地首选欧美、澳大利亚以及日韩、新加坡等地的一流大学。而首选的留学途径主要是留学中介、中外合作项目，国外高校委托中国高校协助选拔招生以及自选。由此可见，山东大学具有良好的留学市场，前景广阔。山东大学拥有美英澳国际项目。山东大学美英澳国际项目经过数年的发展，现已积累了丰富的办学经验，在“国际教育本土化和国际教育国际化”等方面赢得社会广泛赞誉。其精心打造
10、的美国TOP100名校课程、英澳名校预科课程、美英澳大学桥梁课程等留学模式，更是对希望享受优质教育资源的考生最理想的选择。学生根据自己的实际情况选择适合自己的学习模式。在山大进行为期1至2年的英语和专业课学习后，达到海外大学要求，直接入读海外大学大一或者大二课程，修满相应学分，获得海外大学的学士学位证书或硕士学位证书。该项目能让学生更好地了解中外文化差异，更快地提高学习能力并弥补学术上的不足，从而能更快地适应国外大学课程的学习，缩短海外留学适应期。山东大学成立了阳光留学预备教育实验基地。山东省作为人口大省、经济大省、教育大省，在开展教育国际化，培养国际性人才，加强省部共建共管，促进留学服务规范
11、化建设上，具有示范意义。根据教育部领导关于“规范管理、提高层次、优质服务、依法经营”的指示精神，教育中介机构工作委员会秘书处推出了阳光留学服务平台，即参照公派出国留学管理体系，建立政府引导、行业自律、社会监督三位一体的自费出国留学公共服务体系，树立阳光留学行业服务品牌，促进自费出国留学中介机构向着更加专业化、规范化、系统化服务方向转变。建立自费出国留学预备教育基地，为留学生做好行前培训，切实提高语言应用能力，加强行前培训包括国外风土人情、法律以及领事知识等综合教育，使得学生顺利进入国外大学学习，这是高等院校服务于社会的职责之一，也是完善自费出国服务体系的重要环节。市场前景分析在过去的十几年里，
12、我国的留学市场已取得了快速发展，同时，山东大学的留学市场也是在随着国家的脚步，快速的发展着。在未来的日子里，这个市场的发展空间依然非常令人期待。留学大众化近年来，出国留学的人数持续上升。越来越多富裕的家庭愿意把子女送出国门学习，并且大部分学生选择在研究生阶段出国留学。国外发达国家在研究生教育比我们先进得多，而且在学术水平和研究条件上，我们也不能与他们相提并论。有的学生想从事这一专业领域的研究工作，就不得不出国；有的人出国留学是为了拓宽视野，丰富经历；有的人由于就业压力大（特别是数学、物理等专业），与其找一份不称心如意的工作，不如出国留学。此外，海归高收入以及良好的待遇也促使越来越多的人出国留学
13、。留学市场潜力巨大，未来10年出国留学人数每年将达到30万人。据有关数据统计，10年来中国出国留学人数已从2000年3.9万人增长到2008年的17.98万人，这其中超过90%的为自费留学生。而自费留学生中又有62%是通过留学服务机构的帮助走出了国门。这一人数是10年前出国留学人数的7.5倍，是20年前的209倍。从1978年到2008年底，我国各类出国留学人员总数已达139.15万人。山东大学作为国家“211工程”和“985工程”重点建设的高水平大学之一，培养了大批的优秀人才，因此有很多优秀的山大学子都希望出国深造。有调查显示，37%左右的山大学生有出国留学的打算，半数以上的同学想要在研究生
14、阶段留学。因此，每年将有将近5000名山大学子打算出国留学，并且他们首选的留学途径主要是留学中介，其次是中外合作项目，国外高校委托中国高校协助选拔招生以及自选。所以，留学市场在山东大学非常具有潜力，前景非常广阔。专业留学服务机构将向产业化、品牌化方向10发展。专业的留学服务机构为学生提供一站式服务，包括从国内的人生规划到海外求学，还有回国后的就业三个阶段。今天，留学服务机构的发展已经进入品牌化、规模化阶段，服务范围不断扩大。留学品牌服务机构引领着留学市场，吸引着大量高端人才代理留学服务行业，行业服务内容及理念都提升到了新的高度，留学市场健康有序发展，留学行业前景值得期待。（2）对竞争对手状况分
15、析 天道留学：在山东大学的留学市场中，天道留学是最为强有力的竞争对手。天道留学，是一家致力于美国留学的咨询机构。天道教育成立于2002年，扎根于中国北京，上海，广州，济南和美国首都华盛顿，由中美文化商业精英携手共建，一直致力于为华人世界的莘莘学子提供高质量的海外留学申请，出国考试辅导及职业规划咨询服务。天道留学咨询服务不同于简单的中介代理招生，也不仅仅是普通的文书制作，而是帮助申请人从根本上提升综合背景、全程指导申请、提出包括留学规划+考试+实习+申请+面试+海外求职在内的全套解决方案。天道留学的优势:1.天道留学是国内最早专注于欧美名校申请的非中介类留学咨询公司2.最早提出“留学规划”概念并采用 “申请策划”方案3.拥有大量成功案例4. 独家建立留学数据库系统5.重视纯英文个性化创作申
