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1、通 路 霸 业台积电董事长 序成立于民国七十七年的联强国际，虽不是国内第一家通路商，却是率先将通路当专业来经营的公司，首创配销、物流、维修三合一的通路经营模式，打造自己成为富有口碑的品牌通路商。更值得肯定的是，联强是一家不为现况所局限的企业，能藉由发现业界已经存在、或可能发生的问题，从中嗅出商机，颠覆传统的旧模式，为业界注入新生命，也为自己的企业开拓新局面。创新的灵感也许来自一个灵光乍现的时刻，或是起源于对现状长久的观察，然而要让灵感真的在企业中发挥威力，却一定要有前瞻的领导力为前提，加上一连串配套措施来落实。联强在既有市场求创新，经常打破国内通路业的各式惯例，它不只是产业新思维的领导者，同时
2、还能立即调整公司的经营方向，辅以绵密的执行步骤，大幅拉开与竞争对手的差距。这种化逆境为助力的能力，是所有企业求新求变的最佳学习范本。在我看来，联强成功的第一步在于市场定位明确。在十多年前，当通路市场仍是业务挂帅的时代，它就能将自己定位为服务的提供者，而非只是买货送货的产品供货商，就是这种永远比对手早一步的洞烛机先，让联强能建构对手难以抗衡的竞争障碍，事实上这也是每一个行业的成功之道。联强清楚的市场定位，带领出客户导向的经营策略，视客户为伙伴，发展双赢的合作关系，所以联强坚持不开经销门市与自己的客户争利。另外，为了提供客户更好的服务质量，联强从接单询价开始，到最后的维修服务，由内到外每一步都是以
3、服务客户为先，客户只要专注于本业的经营，其它的都交给联强来负责；这种用心，台积电感同身受，因为企业若能以客户的最大利益出发，其实就是在为自己的前途打拼。不停驶的驿马一书以深入浅出的方式，娓娓道来联强持续创新与维持高获利的秘诀，从这其中，读者可以了解联强是如何发挥其中游的专业价值，成为上游制造商与下游经销商的最佳帮手；又如何以迥异业界的做法，拿下通路市场的龙头宝座；身为台湾第一家上市公司的通路商，联强创下业界许多的第一，这期间的酸甜苦辣、峰回路转，读者们可以详读本书一观究政大商学院院长 序最近几年，台湾的信息电子业快速成长，已成为台湾最重要的产业，但是台湾的信息电子业仍以制造加工为主，只能赚取微
4、薄的代工利润，多数的产品利润落入负责运输、仓储、零售与服务的通路高手中，这一直是台湾信息电子经营业者心中的痛。神通集团在PC时代初期的发展较为缓慢，未能抢得先机，但是由苗丰强、杜书伍两位先生连手创设的联强国际公司，却在信息商品通路中占得一席之地，他们两位戮力建构创新、独到的通路经营模式，发展至今，联强国际不仅早已成为上市公司中的模范生，更积极向国外进军，给台湾的信息电子业带来另一个希望。在传统的中国社会中，买卖是古老而低等的工作，但在此刻，成功的通路公司早已成为信息密集、知识密集的同义词。一家成功的通路公司不仅仅大量运用信息科技，将所有的作业流程计算机化，同时在车辆调度、运送范围、路线规划、搬
5、运方式、司机管理.等等细节的工作上，杜书伍先生都领导同仁经过多次的讨论与模拟，逐渐发展出本身的Know-how，使一些看似简单的工作，都深化成强而有力的作业体系，进而让联强国际真正成为一家知识型企业。还记得联强国际在准备上市时，差一点因为有形资产不足险遭拒绝的命运，但此刻这些由信息系统、作业制度与专业能力等所汇聚而成的智慧资本，却成为公司最宝贵的财富。展望二十一世纪，必将是以信息与知识为核心的知识经济体系，但是一般人常将知识经济与高科技产业画上等号，其实是很大的误解；在服务业中，像联强国际这样的公司，大量应用信息科技、并透过持续不断的改善与创新，让组织所蕴含的知识含量超过一家单纯的信息制造公司
6、，绝对是一家典型的知识企业，它的成长历程和经营手法非常值得大家学习效法。郭晋彰先生所著的不停驶的驿马 - 联强国际的通路霸业一书，不是从理论的观点切入，而只是忠实的纪录了联强国际的发展历程以及内部经营管理的点点滴滴，但是细心的读者仍然可以从流畅的文字中发掘到这家企业的know-how所在，确是一本有关知识型企业经营很好的案例，值得大家一读。最后战场、最高身价一九九九年，全球个人计算机市场发生了几件值得关注的事件。首先，免费计算机出现了。美国一家网络公司freePC.com为了吸引顾客 上网，提高网络广告收入，以提供客户免费个人计算机的手法促销，顿时引起市场 强烈震撼，许多厂商纷纷起而效法，推出
7、各式各样的免费计算机配套方案。原本价 格高昂的个人计算机，在低价计算机风潮方兴未艾之际，竟直接走向免费，销售配套演变成服务商品为主、个人计算机为辅的新型态。接着，被视为低价计算机始作俑者的美商康柏（Compaq）计算机，尽管在个人电 脑市场的占有率仍高居全球第一，但九九年第一季的获利却连预期的一半都不 到，导致前总裁暨执行长菲佛（Eckhard Pfeiffer）于当年四月下台。在此同时，原本兴致冲冲加入免费计算机行列的康柏，却因为新的营销方式冲击到既有的通路 体系，而紧急叫停。在此同时，市场对低价计算机的定义，也一再改写，从原先的一千美元以 下，降为八九九、七九九美元，甚至连四九九美元的个人
8、计算机都出现在市场上。以强悍的低价策略抢攻市场的eMachine公司，更推出三九九美元个人计算机，在不到一年的时间内，挤进美国零售市场的前三名，并首度在全球个人计算机市场占有率排名中，进入前十大之林。另一方面，因特网兴起，电子商务蔚为风潮，美国网络股价格狂飙。后 时代、因特网时代等名词相继出现，英特尔（Intel）董事长葛洛夫 （Andy Grove）一句五年后将不再有所谓的因特网公司，因为届时所有的公 司都是因特网公司的名言，为因特网时代的来临下了最好的批注。一九九九年，在个人计算机产业的发展历程中，的确是个重要的指标。后时代并非个人计算机已死，而是象征个人计算机产业步入成熟期，个人计算机走
9、入 所有人的生活中，低价、普及、不可或缺，甚至以各种不同的形式存在。在这种趋势下，无论是康柏、等美国品牌计算机大厂，或是以生产见长 的台湾计算机厂商，无不同时遭受利润被大幅压缩的命运。这种情形，在从事个人 计算机与相关信息产品销售的厂商身上更是显著。以全球规模最大的个人计算机及信息产品配销商，美商Ingram Micro为例， 该公司一九九九年营业额达二百八十亿美元，相较于九八年的二百二十亿美元， 成长率达二七，维持不错的成长。然而Ingram Micro的营益率却只有一六 ，远低于二五的历年平均水平。获利能力的大幅衰退，造成Ingram Micro在纽约证交所（NYSE）股价，从 九八年九月
10、的五十四美元高点，快速滑落至十月底的十一美元左右，到九九年底 为止，Ingram Micro的股价一直在十四美元附近盘旋，公司市值大约只剩廿亿 美元，短短一年多的时间，折损了七成以上。在那斯达克（NASDAQ）挂牌的全球第二大信息配销商，美商Tech Data的状况也同样不佳，股价从九九年初的四十多美元，跌到年底只剩十四美元左右，市值也因此大幅缩水，只剩十三亿美元左右。至于欧洲最大、全球第三大信息产品配销商，不仅九九年上半年亏损 了将近九千万美元，十月间甚至传出了财务危机，造成英特尔停止在英 国、德国的代理权，其它如微软（Microsoft）、3Com、飞利浦（Philips）等多家国际级大厂
11、，也纷纷传出冻结授予的信用额度。这些全球数一数二的大型配销商，过去因为市场腹地广大，因而建立起辽阔 的市场版图，然而其经营模式却禁不起产品低价化的冲击而风光不再。同一年，台湾经历了百年来规模最大的震灾，九二一大地震对全国经济造成 立即而显著影响，但国内最大的信息通路商联强国际，却在震灾之后的十月 份，创下新台币三十七亿四千万元的单月营收历史新高纪录。十二月，业绩连年 稳定成长、获利始终居高不下的联强国际，股价站稳新台币二百元以上的价位，公司总市值达新台币七百亿元以上，超越了Ingram Micro，成为全世界市值最高的信息通路商。经营模式的差异，是造成联强与国外大型配销商之间，身价互有消长的主
12、要因素。通路，指的是产品销售到消费者手中的管道，狭义的通路业指的是门市的经营。联强本身并未亲自经营任何一家销售门市，然而国内却有上万家信息、通讯经销商贩卖着来自联强的各种产品，在公司定位上，联强也以通路商自居，属于广义的通路业。信息通路业经营模式的演变可分为三个阶段，最早期相当于贸易商的型态， 业者扮演的角色类似买、卖双方的中介者，或者自行进货、销售，但规模不大；接着发展为配销代理模式，配销商取得制造原厂的代理权，负责某一地区销售业 务，有时也将营销宣传的工作揽在身上，但配送、维修等工作，大多仰赖协力厂 商代劳，可称为第二代通路，Ingram Micro、Tech Data等公司属于此类。至于
13、 联强，则是一开始就朝生产端与消费端之间，所有服务之整体解决方案提供者的 方向发展，销售、配送、维修一切自己来，并且将效率发挥到极致，可称之为第三代通路。相较于上游的设计、生产厂商，其竞争力来自于技术、量产能力，通路商的 竞争力，端赖独到的经营模式与运筹管理能力，而联强长期累积下来的经营know how，则是其维持高获利的主要凭借，不仅足以抵挡产品低价化的冲击，维持高 度的获利成长，同时也提高了其它同业的进入门坎。外界尽管能看到联强表面的运作方式，但是却难以了解隐含在高度通路效率背后的精髓奥秘。这其中，却是联强一路上从各种挫折、危机之中，学习体会而 来的经营知识与戏剧化的历程。成熟的产业，其决
14、胜战场在通路；成功的通路商，将会是最后的赢家。身价最高的联强，有着无比的机会。 第一章 引进台湾第一颗微处理器一九七四年，英特尔首度将其发明的微处理器（Microprocessor）应用在计算机里，此时，英特尔发展微处理器才刚刚进入第四个年头，公司的业务重心仍放在DRAM（动态随机存取内存）的制造与销售。同一年，两名刚从军中退伍、初出社会的台大电机系同窗好友侯清雄与李振瀛，找来当时还在淡江大学念研究所的邰中和与苏亮助阵，在台湾靠着新台币二百万元的资金，携手创立了神通计算机。来年神通为台湾引进了第一颗英特尔微处理器，揭开台湾信息电子业发展的序幕。各路英雄显神通台湾的信息产业完全是从信息商业发展而
15、来，靠着代理国外厂商生产的计算机、微处理器，加上本身针对特定客户量身订作的软件，转手销售出去，从中赚取利润。神通最早取得的代理权，是当时名不见经传的计算机，以及在台湾还没有几个人听过的英特尔微处理器，但这两项仅有的代理权，却埋下了神通后来朝向系统与电子组件两大领域分头发展的伏笔。神通一方面继续经营系统整合领域，后来也成立神达从事系统生产，而当时的微处理器部门，则一路扩大电子组件代理业务，并走向信息通路业，发展成今日的联强国际。一九七六年是神通创业史上相当关键的一年。首先，在英特尔总公司担任营销经理的苗丰强，回国投资神通计算机，从此成为神通破浪前进的舵手。同一年，神通创业元老、负责微电脑部门的邰中和，由于看好微处理器潜在的无限商机，决定离开神通，与施振荣、叶紫华夫妇，以及黄少华、林家和等人，共同创立宏碁科技，着手代理美国另一家微处理器厂商Zilog的产品。苗丰强的加入，让神通的前途一片大好，但邰中和的离去，却也对侯清雄、李振瀛造成相当大的冲击。不过神通马上就得到了补救。一九七六年九月，在侯清雄的面试下，神通录取了杜书伍与李岳贞两名生力军，接下了邰中和原先的工作，由李岳贞负责业务，杜书伍则当工程师，专责对客户的技术支持。杜书伍会投入神通的行列，完全是被微处理器所吸引。只剩两个月就退伍的杜书伍，有一天听
