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1、外贸专题三 客户报价和谈判技巧管理层有句话说得很好：我不去做，不代表我做不了，才叫别人去做，而是我不想什么事都要亲历亲为！制订东西有大到小的策略。客户报价1. 报价的策略：总结一下报价的3个境界： y;keOI! 1：生手阶段 _=3H!b = 2：上手阶段 UQpD 3：熟手阶段 IfF?pq 如何留尾巴 ,+3l9FuQ 一、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 )a .w4dH 二、最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量（量大成本低）交货时间（生产安排方便）和付款方式（资金周转问题，要是远期信用证说不定我们还不乐意做）的不同，价格会有很大的区别-
2、有时甚至会有高达10%的折扣。 .M!6$N); 三、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、产品图片等等。 9fRf 首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 =SA3)kHH 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 m1r(*Ar 总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。 *n7T0 不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引
3、客户说出他的目的。 ;JDn1(6 比如 ?;iO 1：我自己喜欢一般报出FOB价之后，再顺便问一句“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”这样我们多了一重控制(运费）增加客户对我们的依赖感，很多客户是不愿意麻烦地找货代的，尤其是初次做外贸。: rBye%rQRq 2：如果是指明了就是零买或者少量的，我们可以问下“请问您所在的城市和邮编，我很乐于算下几个快递费用如果您需要” PEWVl-6q 3：或者“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”得知交货期对我们掌控生产和奇特也很有利 %k_R;/fjW ?k10）。就在你媳妇一边说“你疯了”一边揪
4、着你耳朵往外拉的时候，老丈人冒出来说“没事买吧，明年要是不够钱买房我再来帮忙”，于是你兴高采烈地跑回4S店开始压价格。（这样的老丈人请给我来一打）See？在这一整个采购流程里，你最关注的点根本就不是价格。既然如此，那为什么客户跟我接触的时候，一张嘴就是要价格呢？原因很简单：1、不是所有牛奶都叫特仑苏，也不是所有客户都意味着专业。事实上，大多数客户都不是采购专业的，就如同你干了这么多年国际贸易，你敢说你在销售领域就很专业？专业的采购都知道，供应商对自己的情况越了解，报价就会越精准，可能拿到的支持就越多，举个简单的例子：give me the best price跟give me the best
5、 price,I bought 1 million USD from XXX last year，哪个询盘你会更加关注，甚至报更低的价格？所以对于专业的采购来说：在需求形成阶段，他更多要做的是信息的收集而不光光是价格的收集，只有价格并没有办法帮他明确自己的需求；在方案评估阶段和采购决策阶段，他也会选择把即将或已经成型的方案发给供应商，先看看对方能不能做或者是否有更好的方案。然而多年形成的买方市场，激烈竞争带来的同质化，一来让买家随便发一个RFQ都能收获一堆询盘，二来也让买家陷入一种思维定势，觉得中国的产品也就那样，没有什么本质区别，那么要价格就成了最简单最不费事的一件事情了。2、你没能让客户看
6、到深入沟通的价值。积极性=期望*价值，在客户刚刚跟我们接触，且对我们一无所知的情况下，客户是没有什么预期价值的，这个时候他唯一能看的就只有价格。但是假如客户在跟我们接触之前，就已经通过了官方网站、B2B平台、市场口碑或者行业声誉知道了我们在行业的领先地位，严谨的质量控制体系或者客户的高度评价等，这个时候他还会随随便便地发个询盘要报价吗？他也会担心供应商判断他为垃圾询盘客户或垃圾询盘，从而采取冷处理啊。所以在谈价格之前，我们一定要先谈价值，先谈我们可以如何帮助对方解决问题跟实现目标，这样无形中我们也会在客户的脑海中植入一个较高的锚点，这样等到我们的价格报出去之后，客户就不会仅仅只是拿去跟我们的同
7、行价格做比较，而是会跟他脑海中的价值锚点做比较，自然也就不会随随便便就发生报价之后，客户突然就消失的情况了。那么，为什么在许多情况之下，一旦我们报完了价客户就消失，就沉默了呢？曾经一道这样的思考题，说：假如客户一开始就让你报价，你报价之后客户就消失了，请问这个时候客户可能处于哪个采购阶段？我们接下来又该怎么办？同学们，沉默其实是客户对待供应商的最有力武器之一。许多时候，在销售讲完话之后，客户沉默，销售很有可能就会开始心慌，怀疑自己刚刚是不是说错了什么；又或者，在销售报完价之后，客户沉默，销售也会瞬间怀疑自己的价格是不是太高了，竞争力是不是太弱了。但事实上，客户的沉默、不回邮件到底是因为什么？有些时候，可能是因为没收到你的邮件；有些时候，可能是因为太忙了还没时间处理；有些时候，可能是因为客户自身的需求无法形成；有些时候，可能是因为客户的方案没有办法得到下线客户的认可；有些时候，可能是因为客户出车祸进医院了（不吹牛，实际遭遇过）；有些时候，可能是因为客户想给销售施加压力，就等着你上门主动降价；有些时候，可能是因为客户只是在拿你作为方案评估的备胎，风险评估的陪跑；太
