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1、统一平台 整合应用 全面协同 专业营销 整合整合 精准精准 深度深度 智能智能 用友软件股份有限公司 流通行业总监 杨文锋 2013年 10月18日 基于统一营销管理平台的 盐流通模式创新 一盐流通行业分析与管理挑战 二基于统一营销管理的模式创新 三用友统一营销管理平台支撑方案 目 录 国内盐业特点 国内盐业的主要挑战 食盐是中国古代最稳定、最重要的商品，我国自秦始皇时代起就开始实行专营。盐业与国 家的经济、政治、军事、文化等有着密切的关系，是“政治商品”。 中国现有盐业流通模式较 为落后，组织化程度低，流通 环节过多,流通设施投入少、装 备落后，物流成本高，运营效 率低下 盐业运销企业由国家
2、的食 盐专营政策到食盐专营的开放 ，生产（采购与质量）、销售 （价格控制）两个环节计划性 与市场的灵活性相矛盾 食盐流通的组织化程度较低，一 些省份食盐网络体系不畅； 食盐流通环节多、成本高、效率 低，部分食盐经营企业管理粗放， 设施条件差，手工包装仍占相当 比重； 食盐流向不尽合理，增加了食盐 流通运输和管理成本； 食盐流通秩序尚不规范，非碘盐、 劣质盐仍不同程度存在。 食盐是没有消费弹 性的商品。不 同地域不同人 群口味的差异， 每人每天食盐 摄入量为6至10 克。 市场对食盐的需要 量是相对恒定 的。因而食盐 的消费量只与 该地区的人口 数量有关 盐流通行业分析 盐流通产业价值链分析 S
3、upply Chain End 供应链后端 Vendors 供应商 Vendors 供应商 Supply Chain Front 供应链前端 Distributor 分销商/物流商 Reseller 二级分销 RetailersStore 零售终端 Consumer 消费者 Manufacturers 主生产商 产业联合 联合采购 供应准入 质量管控 供应链协同 原粮/料收购 新品研发 生产自动化 产能分配 产销协同 成本管控 分销渠道 过程管控 市场管理 活动与费用 关怀与服务 产品展示 品类管理 整合营销 需求预测 消费研究 盐产品 非盐产品 行业潜在竞争结构分析 盐业集团 内部体系 新进
4、入者 威胁 来自消费者 购买习惯转 变的挑战 技术创新替 代品的威胁 与供应商议 价博弈，采 购模式 盐专营垄断地位短期不变 主要威胁来自非盐业务拓展所 面对的大量竞争对手 网络时代的线上购物 强调便捷与安全 广泛的产品接触面 移动应用，终端信息获取 电子商务技术、网店 现代物流配送技术RFID 产业链角色定位 合作与共赢 终端市场控制 国家盐政策变数 持续转型与升级 单一专营向相关多元转型； 计划主导向市场经营转型。 食盐流通业务面临如下几个方面的管理困惑： 深入乡镇的销售网络分散、独立，内部协调困难，网络区域优势难以发挥 配送服务能力的短板：私盐在高压政策之下还有这样大的生存空间，除了 价
5、差利益外，私盐制造商灵活多变的服务能力也是造成很重要的原因，因 此强化物流配送服务以及盐业核查能力的建设是当务之急 省盐业公司在整条供应链当中位置不明确，核心能力有欠缺，使得行业缺 少统筹管理、整体规划的能力 机构庞大的食盐分销网络只经营单一产品盐，导致分销零售成本太高，为 了释放这种成本据高不下的压力迫切需要走向市场以寻找外部发展机会； 如何利用现有的盐业专营渠道、配送体系有效支撑非盐业务的拓展，扩大 市场机会，并获得竞争优势； 盐流通行业渠道营销面临的困惑 构建盐与非盐营销体系的八项关键能力 优先考虑的业务 排名 优先考虑的业务 排名 公司在品牌建设和维护方面的投入，与市场营 销部门的协作
6、 1 .消费者对产品的忠诚度低 10 销售成本的管理（包含促销员，促销等） 2 供应链效率的提升，减少缺断货 11 渠道和市场费用管理 3 经济危机对销售毛利的影响 12 保证产品安全和质量，产品批次的追溯管理 4 零售商要求增加合同费用 13 经济危机使消费者购买力受到影响，对价格更 为敏感 5 零售商之间的价格战对制造商的冲击 14 有效的渠道管理及覆盖 6 辅助性销售工具的运用 （例如，手持终端 等） 15 有效的促销管理 7 产品同质化严重, 如何进行差异化销售, 避免 价格战 16 与零售商的相互协作 8 经济危机对回款的及时性及资金周转产生的 影响 17 消费者需求的及时深入了解
7、9 不同渠道之间的冲突, 如新兴渠道对传统渠 道的挑战 18 来源：IBM商业价值研究院 在网络经济之下，行业最为关注的几个关键词是品牌、成本（费用）、安全、渠道 搭建盐业集团化管控 体系，积极网络时代 的模式创新；业务整 合与并购、多元化路 径，做大并做强 通过精准的市场定位和策划， 依据客户需求开发引进产品， 获取在细分市场中的领先地位。 加强盐业核查能力，规范市场。 构建扁平化的组织结构； 构建后端业务支撑平台， 整合前端零售与网购资源 管理触角直达终端 集团化 扁平 化 专业 化 数字 化 构建数字化供应链 体系，整合产业链 资源。构建企业智 能神经系统，全面 提升客户价值 盐流通行业
8、关键应对策略 一盐流通行业分析与管理挑战 二基于统一营销管理的模式创新 三用友统一营销管理平台支撑方案 目 录 盐流通企业总体组织运作模型 供应商 多物流中心 大客户批发 市公司 县公司 集团总部/省公司 无店铺零售 门店零售 第三方物流 采购中心/ 采购部 客户 销售、付款、提货、 配送 渠道策略、营销促销 人力资源、绩效考核 销售组织 营销组织 物流组织 仓库组织 采购组织 销售执行、门店管理 渠道执行、客户关系 品类管理、POS 库存优化、自动补货 仓库管理、物流配送 全面质量 供应商关系、供应策略 统一采购、集中结算 计划预算、企业战略 电子商务、盐业核查 集中管控、资金管理 商务智能
9、、协同办公 盐厂/合作伙伴 战略合作 供 应 商 整 合 消 费 者 - 客 户 协 同 采购与平衡 计划与预算 分销与零售 收货与分配 物流与配送 需求与预测 仓储 生产与包装 跟踪 跟踪 跟踪 跟踪 追溯 追溯 生态链平台：全面业务集成 信息高度共享 协作和共赢 增加整体收入 提高全面收益 共同降低成本贴 近客户/消费者 确保质量 缩短上市时间 提高运营效率 模式创新构建协同供应链 模式创新构建统一营销平台 统一订单执行处理 分销 渠道商 零售商 网购客户 大客户 电子 商务 直销 零售 订单 库存 管理 调拨 管理 采购 管理 合作伙伴 管理 产品管理 价格及促销 预测与补货 结算 管理
10、 配送 管理 应收应付 存货核算 总账报表 固定资产 现金管理 预算管理 财务分析 营 销 运 营 核 算 订 单 驱 动 ， 协 同 一 体 盐板块（盐场） 食盐销售 小工业盐、多品种盐 盐产品销售板块 连锁店/网店业务 其他非盐产品 新分销业务板块 销售网络支持 盐源支持 物流支持 配送业务支持 物流支持 模式创新两线业务，物商分离 非盐板块（供应商） 非盐商品支持 物流板块 模式创新扩展电子商务线上业务 多渠道订单统一处理 订单处理中心与ERP， WMS系统整合，O2O 涵盖B2C前后台，CRM， 数据分析的B2C整体解 决方案 交易过程自动化 渠道库存透明化 涵盖销售预测，营销管 理，
11、售后服务的B2B整体 解决方案 创新/高效 零售体系 自动化/透明化 分销体系 模式创新 移动应用，终端管理 销售数据上报 手机审批 移动查询 PC和手机两种 模式收集终端 销售数据 审批人通过手 机审核确认上 报数据 审批完成后短 信通知数据上 报人 手机终端用户 查询系统业务 数据 短信通知 产品销量 终端库存 资产盘点 补货/订货 柜台陈列、样品摆放 促销活动现场 POP张贴 竞品销量情况 竞品价格变动情况 竞品促销活动反馈 市场调查 工作汇报、通知公告 个人绩效查询 工作督导、人员定位 销售业务 生动化陈列 市场情报 人员工作管理 移商 采集 一盐流通行业分析与管理挑战 二基于统一营销
12、管理的模式创新 三用友统一营销管理平台支撑方案 目 录 统一营销方案总体思路 实现财务物流商务一体化和产销一体化、多渠道整合平台 实施客户全生命周期与高效物流执行管理平台 营销业务体系 基于团队计划、活动、培训等的协同工作平台 基于路线规划、拜访计划、移动销售的销售执行平台 销售执行体系 搭建市场竞争情报系统，为市场推广奠定基础 精细化营销活动与费用管理 市场推广体系 搭建消费者与会员管理运营平台，提供差异化服务 整合呼叫中心、ICC、MA、EC等多接入服务平台 客户关系体系 为营销团队打造智能分析平台 为管理者打造决策支持平台 决策分析体系 统一营销方案整体框架 销售管理 营销业务 渠道管理
13、 订单中心 直销 市场推广 销售执行 客户关系 营销分析 营销费用 管理 营销活动管 理 市场情报 管理 移动 现场营销 团队管理 物流配送分析 分销 专卖店 电子商务 交易界面 零售管理 KA 仓储配送 管理 第三方业 务伙伴 电子商务 销售分析 客户分析 营销活动 分析 费用分析 产销协同 会员管理 服务管理 统一营销平台集成应用体系 分析考核 UAP平台 计划 政策 结算 物流 商流 销售计划 库存计划 分销需求计划 价格政策 信用政策 返利政策 运费价格 销售合同 销售报价单 销售预订单 销售订单 调拨订单 发货单 出库/签收/途损 运输单 存货核算 应收应付 财务会计 促销活 动管理
14、 营销费 用管理 分销渠 道管理 进出口 管理 门店 管理 电子 商务 客户 关系 销售结算 内部结算 运费结算 营销费用结算 客户交易/服务平台 商务工作平台 集成电子商务平台 统一营销管理1、客户关系管理应用 业务对象 沟通手段 用友CRM EAI 用友ERP 商业分析 会员分析 机会挖掘 订单分析 服务分析 绩效分析 会员管理 服务管理 会员卡 会员积分 会员订单 会员升级 会员消费 会员变更 会员分析 服务请求 服务计划 服务队列 服务工单 客户资产 调查问卷 知识管理 工作流/业务协同 客户 联系人 产品 组织机构员工 UAP 平台 CRM 对象设计器 表单设计器 工作流引擎 业务逻
15、辑配置 外部商业逻辑插件 全文检索 多语言配置 报表设计器 客 户 信 息 服 务 信 息 部门 员工 产品 存量 收款 交付 发票 NC 生产 采购 库存 零售 分销 HR 财务会计 管理会计 集团管理 客户 用户 合作伙伴 经销商 呼叫中心 移动应用 电子商务 业务流程图示 ICC 升值 获取 服务保有 特征 识别 需求 联络 订单 服务与关怀 提升价值 潜在/目标会员 会员 满意会员 价值会员 机会会员 特征 识别 需求 联络 订单 服务与关怀 特征 识别 需求 联络 订单 特征 识别 需求 联络 特征 识别 需求 360度完整的会员全生命周期管理 统一营销管理1、客户关系管理应用 统一营销管理2、市场活动管理 目标 工具 制定方 案 测试 改进和 完善 实施和 控制 评估 坚持宁愿把更多的成本和时间放在活动方案的测试和改进上，也不愿意 花少量的钱做一个失败的市场活动 目标 提升销量、消耗库存、打击竞争对手、新品上 市、提升品牌知名度、配合营销活动 工具 海报、堆头、排面、买赠、样品、折扣、媒体 广告、活动SHOW 方案 背景、主题、品类、渠道、客群、时间、组织、 流程、成本、绩效、风险控制、竞争对手 测试 时间、地点、组织、流程、评价 改进 方案、措施、风险控
