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1、1,我行小企业产品体系,2,融资产品体系,表外业务,银票、信用证及 非融资保函等,普通贷款,国内贸易融资,周转贷款短期,周转贷款中期,商品融资,国内信用证及项下融资,国内保理,发票融资,专业担保公司保证,房地产抵押,存货质押,3,小企业产品适用,针对不同的小企业提供适合的小企业信贷产品 企业拥有房地产，以房地产做为抵押为其提供贷款（最主要的贷款方式） 一些企业拥有大型企业、政府机构的应收账款，账期较长，占用资金压力较大，向其推荐发票融资、国内保理。 针对存货占用较多的企业，向其推荐商品融资或存货质押贷款。 什么也没有，或是抵质押物难以符合我行要求，向其推荐专业担保公司（担保公司将采取股权质押、
2、车辆质押、个人连带责任等综合手段，从而为我行提供保证担保)。,4,房地产抵押类贷款,小企业贷款最主要的贷款方式。占比约3/4。 抵押物包括土地使用权、个人住房（但最好为第二套住房，且没有按揭）、商用房、工业厂房及土地；以出让方式为主；可以为企业自有、企业法人代表或股东个人所有、第三方企业或个人所有。抵押率最高70，工业厂房抵押率最高60%。 房地产价值须经中介评估公司评估后确定。,5,房地产抵押类贷款,贷款用途一般为流动资金周转，如购买原材料。 严禁小企业贷款流向股市、房地产开发。 对出让方式取得的房地产抵押类小企业贷款，必须办理强制执行公证或追加个人连带保证责任担保。未采取上述措施的，必须报
3、送分行审批。 多个小企业借款主体使用同一抵押物进行融资应报送分行审批，且原则上不得办理第一抵押权人非我行的融资业务。,6,发票融资、国内保理的适用,若小企业拥有对符合我行认定的核心企业（国有大型企业、三甲医院、区级以上政府部门、军级以上部队、我行信用等级AA-级以上的客户）的应收账款，可以以此办理国内保理或者国内发票融资业务，可以不用提供其他担保。 要点：交易对手信用较好；交易对手付款有账期。 我行控制措施：确认真实贸易背景；封闭管理交易对手的回款路径。 最新政策：对总分行认定的核心企业的上游供应商，可以试点办理订单融资，即与核心企业签订合同后即可向我行申请融资。,7,发票融资,可办理国内发票
4、融资的发票范围： （一）因向企业法人销售商品而开具的增值税发票。 （二）因向学校、医院等事业法人销售商品而开具的发票。 （三）因地市级（含）以上政府（北京各区县为地市级）的采购部门统一组织的政府采购行为而出具的发票。 （四）因军队军级（含）以上单位的采购部门统一组织的军队采购行为而出具的发票。,8,发票融资,销货方信用等级在BBB级（含）以上 购货方信用等级在A+级（含）以上 融资本息一般不超过发票实有金额的80%；对购销双方资信良好、购销关系稳定、应收账款质量优良的，最高可放宽至100%。 融资期限应根据应收账款还款期限、合理在途时间等因素确定。融资到期日自购销双方约定的应收账款还款日起，且
5、不得晚于应收账款还款日后1个月。 发票融资到期后不得办理展期和再融资。,9,发票融资,风险及控制措施 客户经营风险：供货历史与应收账款质量调查，有条件时，向其购货方核实情况。 应收账款真实性风险：以发票为主，同时核查送货单、收货单或应收账款确认书等 回款管理风险：销货方在我行开立应收帐款专户（并在合同中约定）、三方协议（或两方协议加补充协议）、追加实际控制方（人）的连带责任担保,10,国内保理,国内保理业务是指境内销货方（债权人）将其向境内购货方（债务人）销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给我行，由我行为销货方提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。 根据销
6、货方开户行是否保留对销货方的追索权，国内保理业务可分为有追索权保理和无追索权保理；按是否向购货方公开应收账款债权转让的事实，可分为公开保理和隐蔽保理。,11,国内保理,保理融资金额应综合考虑购销双方资信状况、应收账款质量、结构、期限、付款进度安排及前提条件、预期坏账比率、购销合同约定义务的履行情况、违约事项及违约金等因素合理确定。融资本息一般不超过发票实有金额的90；对购销双方资信状况良好、购销关系稳定、应收账款质量优良的，最高可放宽至100。 应收账款发票实有金额是指发票金额扣除销售方已回笼货款后的余额。 保理融资期限应根据应收账款还款期限、合理在途时间等因素确定，融资到期日自购销双方约定的
7、应收账款还款日起，且不得晚于应收账款还款日后3个月。 保理融资到期后不得办理展期和再融资。,12,国内保理,有追索权单保理的一般信用等级要求： 1.销货方信用等级在AA-级（含）以上的，购货方可不受信用等级限制； 2.销货方信用等级为A-、A或A+级的，购货方信用等级须在A-级（含）以上； 3.销货方信用等级为BBB+级（含）以下的，购货方信用等级须在AA-级（含）以上； 对于地市级（含）以上政府的采购部门统一组织的政府采购行为而形成的应收账款及军队军级（含）以上单位的采购部门统一组织的军队采购行为而形成的应收账款，则要求销货方信用等级须在BBB级（含）以上,13,发票融资、国内保理异同,14
8、,专业担保公司保证贷款,一些企业本身经营情况较好，但抵质押我行难以接受（如房产在按揭中，土地出让金未缴齐，未取得房产证和土地证，一些专业机器设备我行不太认可，企业希望通过股权质押等等情况），可向其推荐专业担保公司，由担保公司保证，我行对其发放贷款。 目前与分行合作担保公司：北京中关村科技担保有限公司(AA+) 、北京首创投资担保有限责任公司（AA-） 、北京晨光昌盛投资担保有限公司（AA-）、中担投资信用担保有限公司(AA-) 、,15,专业担保公司保证贷款,门槛较高 保证人（担保公司）：与二类行合作，AA级以上；与三类行合作，AA级以上；与四类行合作，AA级以上。 目前各类行可与A-级及以上
9、的地市级以上政府出资的担保公司合作（中关村、首创及晨光昌盛） 被保证人（小企业）：信用等级AA级以上（目前在部分一、二类支行有所突破）；贷款额度不超过前12个月销售收入的20% 保证金：最少20（目前中关村、首创担保为小企业保证可免保证金，晨光不低于10%），如需突破，需上报总行。 放大倍数（对外担保额除以实收资本）：一般不超过5倍（中关村10倍、首创与晨光为8倍），除政府出资的担保公司将下放支行审批外，其余专业担保公司（主要是民营担保公司）保证的小企业贷款审批权限集中在分行 管理要求 加大对销售收入归行的管理力度，确保第一还款来源，不能因为担保公司已提供保证，就放松贷后监管。 对于具有小企业
10、之间关联关系的小企业客户，要在系统中注明关联关系，不得发放关联方提供担保的保证贷款。,16,小企业循环贷款,参考文件：关于印发小企业循环贷款管理办法（试行）的通知（工银办发2007677号） 概念：一次性签订循环贷款合同，在合同规定的期限和额度内，多次提取，逐笔归还、循环使用 范围：小企业一类行、二类行 审批权限：分行,17,小企业循环贷款,用途：生产或经营过程中的合理资金需求 条件：成立满一年，A-（含）级以上，提供合法、有效、足值、易变现的全额房地产抵押 额度：不超过抵押担保方式授信额度 期限：循环贷款额度使用期限不超过2年，单笔提款期限不超过1年，单笔提款到期日不得超过循环贷款合同到期日
11、 利率：同小企业贷款利率要求，提款当日按天计息，按月结息 费用：小企业循环贷款承诺费按我行中间业务收费标准执行 贷后检查：每月定期核对贷款金额、用途，每半年对抵（质）押物变化情况进行跟踪,18,表外业务政策,仍按照（工银发20043号、工银发200540号）等文件执行,19,营销目标客户,辖内工业园区、科技园区内有土地、厂房的中小企业 支行核心客户的上下游小企业 辖内专业市场（如钢材市场）内的小企业客户 网点日常结算量较大的小企业客户 辖内高科技、文化创意企业（专业担保公司保证等方式）,20,营销体会,要找到小企业的老板 对经营情况较好的企业，要引导企业的融资需求，找到合适的融资方式 持续的营
12、销、宣传 充分利用我行的优势：品牌、效率、产品（尤其是贸易融资） 注重法人代表信用情况 注重第一还款来源 注重分期还款计划 注重综合营销,21,案例,D公司成立于2002年，注册资本1100万元，注册地址为北京市海淀区，企业主营业务为城市应急指挥信息化体系的研究和政府应急平台的技术和产品开发等，年销售收入3000万元左右。该企业于2006年与北京市某区政府签署政府采购合同，合同总金额980万元。根据合同进度，政府已付该企业合同款500万元，尚有480万元应收账款，企业拟用该应收账款向我行申请融资。,22,案例调查审查要点,对企业（常规） 合同规定的应收账款情况 根据合同规定，购货方需分四阶段付
13、款。合同签署后与设备运抵后两个阶段的合同款已付，目前D公司应收区政府的款项对应第三阶段和第四阶段的付款。验收通过后区政府将向D公司支付第三阶段的款项，验收通过两年后区政府将向D公司支付第四阶段的款项。因此，可用作本笔保理业务的应收款为第三阶段382万元货款。 应收款付款方式 区政府在此项目开标前已拨付财政预算资金1060万元用本项目建设（应获取货款为预算内资金的证明）。区指挥中心作为项目具体执行单位，对此项目验收合格后，将发付款通知书到区政府采购中心，区政府采购中心在收到通知后上报区财政最终支付款项。,23,应收款付款条件 根据主合同约定，在“通过系统初验后15个工作日内”，区政府应向D公司支
14、付第三阶段货款。根据区政府向我行提供的确认函，预计1月底进行系统初验，2月底前付款。 购货方信用情况 融资用途、金额、期限 本笔贷款只可用于项目项下设备采购；金额不超发票实有金额的100%（实有金额指发票金额和扣除销货方已回笼货款后的余额）；期限一般不得晚于应收账款还款日后1个月，最长晚于3个月。,案例调查审查要点,24,案例遇到的问题,获取政府采购应收账款保理业务确认单 回购型：应尽可能取得政府采购应收账款保理业务确认单。 买断型：必须获得政府采购应收账款保理业务确认单 获取政府采购资金为预算内资金的文件 结算业务主要在建行办理,25,案例办理结果,同意向D企业发放350万元公开回购型国内保
15、理方式短期贷款，用途为政府采购合同项下设备采购，期限为发放日起至应收账款到期日后3个月末止。 放款前需落实如下前提条件： 借款人在经办行开立收取应收帐款的专户，并在我行标准格式的国内保理业务合同（有追索权）中约定此户为收取应收帐款的唯一合法帐户。 借款人需出具承诺贷款期间不低于50的销售收入归集我行的董事会或股东会决议。,26,按我行规定收取本笔回购型保理业务融资手续费；向区政府递交应收帐款债权转让通知书； 应及时将借款人留存发票原件交会计部门代保管，并将加盖借款人公章的发票复印件等相关资料入信贷业务档案保管。 指定客户经理与会计经办人员密切协作，监控收款帐户的变动情况，及时与借款人核对到帐资金，按照约定扣收融资本息。 严格监督企业贷款期间不低于50销售收入归集我行的执行情况，保证贷款期内企业销售现金流均匀归集我行。,案例管理要求,27,谢 谢！,
