谈判技巧与谈判准备培训课件

《谈判技巧与谈判准备培训课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判技巧与谈判准备培训课件（81页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、谈判技巧与谈判准备,提高谈判质量. 提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 了解谈判沟通技能 交流经验,培训目的,谈判技能,目 录,一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结,谈判 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格,谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程,谈判的定义,我们的谈判类型- 商务谈判,谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程,

2、特点:,讲求经济效益 最终达成一致意见的过程 深度审视对方的利益界限,谈判的定义,了解每次谈判可能会出现的4种结果,双赢 双输 有赢有输 没有结果,衡量谈判的三个标准,明智,有效,友善,谈判的定义,1结果是明智的明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为.,衡量谈判的三个标准,谈判的定义,2有效率有效 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。,衡量谈判的三个标准,谈判的定义,3增进或至少不损害双方的利益友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判

3、不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。,衡量谈判的三个标准,谈判的定义,谈判的目的是提高: 毛利值 采购条款 后台毛利的支付 谈判内容包括,每年重新定义和改善: 营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品),零售商谈判定义,谈判的定义,一、谈判的目的,超市： 1、引进新品，满足顾客需求； 2、调整商品（二次谈判），满足超市盈利需求； 3、促销活动，符合超市营销要求；,供应商： 1、增加新的销售网络，满足市场开发需求； 2、扩大产品市场占有率，终端渗透； 3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度）,双 赢,二、谈判的

4、主要内容,2.2 合同谈判 标的（商品明细） 质量 价格 结算条件 通道费用 订单 交货 退换货,二、谈判的主要内容,2.2 商品谈判 品质 价格 结算条件 促销 通道费用 订单 退换货 终止单品 新增单品,二、谈判的主要内容,2.2 促销谈判 促销价格 促销费用 促销方式 促销场地 促销后商品的处理,在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准确的数据基础上 要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应商利润的好坏 针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略,零售商谈判原则,谈判的结果必须使销售额和利润最大化,以此来提高毛利值 建立

5、针对整个市场的最好的价格形象 建立合理的单品表以满足顾客需求 第一个从供应商手中争取到预算 获取商业毛利的增长 关注最重要的供应商 对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标,零售商谈判原则,三、谈判的准备,谈判过程中应极力为超市争取利益,谈判超市同供应商智慧的较量。,80%的准备， 20%的实施,知己知彼 才能百战百胜!,三、谈判的准备 谈判计划,为什么要有 计划 ？,明确目标会见 有决定权决策者,掌握谈判 条件,节省谈判 时间,如何选择 厂商,厂商销售额由 大至小排行,依照厂商重要 性安排频率,维护公司形象 争取公司利益,谈判准备,收集咨讯 市场调查,竞争对手 售价,合作历史 是否有未解

6、 决问题,磨刀不误砍柴工 !,工欲善其事, 必先利其器.,如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨利斧子 -亚伯拉罕.林肯 中国有句什么类似的话？,三、谈判的准备 谈判计划,六个步骤： 了解产品、市场和自己公司 供应商分析 销售数据分析 商品结构分析 找出可谈判事项 确定目标,三、谈判的准备 供应商分析,A类供应商：知名品牌供应商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象,B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化， 最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、 通道费用大户,C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道 费用与利润,三、谈判

7、的准备 供应商分析（A）,强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象 终端 = 广告,A类供应商,超市终端,提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈） 大力配合其促销活动 强调整合营销 加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持,敌强我弱善借于物,三、谈判的准备 供应商分析（B）,B类供应商,扩大市场 增大销量 提高知名度,提供较好的陈列位置 扩大陈列面 增加其与顾客交流的机会 帮助其提高销售 促销活动支持,超市终端,敌我相当 共创繁荣,三、谈判的准备 供应商分析（C）,C类供应商,市场份额小 超市进入者 产品知名度 尚未打开,超市终端,创造利润 发现具有潜力 的

8、供应商 重点培养,敌弱我强 化为我用,三、谈判的准备 销售数据分析,同比ABC分析法 选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格 以销售额为基本分析单位 确定ABC商品分类 通过数据分析掌握商品的生命周期 确定需汰换商品 帮助选择促销商品,商品的生命周期,Sales,Time,普通商品生命周期,季节商品生命周期,产品周期,开始 强劲 成熟并 衰退 再生 和早期发展 发展 饱和,季节性商品,检查商品排面及库存是否足够,A状态商品,可选择性地做促销,籍由促销来提高中销售商品的销售数量 检查毛利 做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价 与厂商协商较低的进价,B状态商品,注意合理的库存数、

9、成长期商品,不符合市场要求 品质不佳 售价过高 商品排面不够长 商品陈列在错误的分类里,C状态商品,注意结构性及新品,新增单品,1、什么时候我们必须采购新商品 辅助性商品 季节性商品 取代低销量的单品,2、价格带帮助你选择新品,选择高回转率的商品,价格带案例,Your Need / Your Comment :,26,16,6,Item Number,14.9,129,79,99,169,Ladies slipper,3.2,19.9,22.9,24.9,39.9,1.9,5.9,6.9,3.2,6.9,99,129,169,39.9,1.9,5.9,79,99,129,169,19.9,6.

10、9,Metro,TRUST-Mart,3、注意不要太快取消一个新进的单品,原则一进一出,顾客,超市,供应商,三、谈判的准备 确定影响力,影响谈判结果，对一方有利的能力 我们所拥有的，对方需要的东西 一旦把这个东西提供给对方，影响力则立即消失 影响力的来源：外部、公司、个人 时间会改变影响力！,三、谈判的准备 确定目标,没有目标 = 无成效= 失败 设定两个可衡量的目标,三、谈判的准备 确定目标,在相互同意的品质条件下，取得公平而合理的商品价格 促使供应商按合约规定准时执行合约 在执行合约时，取得某一程度的控制权 说明供应商给本公司最大程度的合作 与合作好的供应商建立互利的良好关系,谈判计划总结

11、,设定目标,文件准备,理想目标你所能 争取最好的,合理目标你的 通常预期,市调价格表对手DM 现厂商商品销售排行 商品组织表,新厂商介绍资料 现有厂商合约 进货单新账期,你希望争取到：批发价再降促销费退佣首先解决： 交货期发票竞争对手售价,事先准备好上、中、下策,三、谈判的准备 管理要求,供应商约见 明确谈判时间（开始时间、1个小时） 明确谈判内容（促销？新品？价格？） 明确谈判对象（业代？经理？总经理？） 明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）,双赢思维,有长期配合的远见 使用“我们”的字眼 彼此都能获得好处 开放、客观 分享信息 聆听并且平衡说话的比例 一起解决问题或障碍 必要时双方各退一步,

12、三、谈判的准备,沟通技巧,积极倾听 有效提问 应答艺术 说服艺术,三、谈判的准备,什么是倾听?,三、谈判的准备,漫不经心的听 批判性的听 站在对方的立场听,倾听类型,三、谈判的准备积极倾听,三、谈判的准备积极倾听,倾听方法,迎合式 引诱式 劝导式,三、谈判的准备积极倾听,如何做到积极倾听？,给别人机会以澄清或解释 强调重点 在紧张和争执时可以缓和冲突 帮助对方澄清观点 管理你的情绪 鼓励对方提供信息 加强对方的对自己的信任感,学会聆听,懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对方的话，来印证自己听到的内容 比如： “我觉得你的意思是” “听起来好像是” “如果我没有误会，你是在建议” 鼓励对方进行进

13、一步的沟通,聆听的学问,不会听 = 不会理解 = 不会影响,聆听的学问,“听”是什么？,听的五个层面 忽视，不听 假装的听 选择性的听 专注的听 感情投入的听,聆听的学问,为什么采购人员无法聆听？ 预先设定了自己的想法 为了避免谈话被打断或失去控制 担心谈话中不必要的干扰或反对意见,聆听的学问,说说说？,听听听！,X,聆听的学问,三、谈判的准备有效提问,如何做到有效提问?,三、谈判的准备有效提问,6种谈判问法,产生新的提议或立场 了解对方的争执点 了解对方的优先顺序 减低或拒绝对方的要求 告知不当方案的后果 一般性问题,三、谈判的准备应答艺术,如何应答？,对某些应答问题需要再思考时的策略 对某

14、些应答问题不便回答时的策略,让对方再重复一下或解释一下 如有人打岔,不妨让他干扰一下 可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些,顾左右而言他 用数据或资料不全为借口 需请示领导或有关方面 “让我们再研究一下”,三、谈判的准备说服艺术,如何说服？,取得共同语言 针对对方的心理,发现对方的需要 根基对方的需求,建立心得信念,三、谈判的准备工具,谈判时所需的工具,计算机,文件及资料,准备工作的益处?,准备工作的益处所在,有关信息使谈判能够预测目标/问题/答案/供应商的异议 切实节省时间、减低压力，使谈判更有效 防止对手攻己不备 在谈判过程中更具说服力 展示出一种职业化形象 对更高水准技能的要求,谈判桌

15、前的高手都是来自于-谈判前的精心准备工作! 以努力实现目标为主，以少说而精为辅。,四、谈判方法与技巧,良好的心态 强调双赢 充足的自信 知己知彼，充足的准备 你是导演，注意控制节奏,谈判的最高境界： 遇强不示弱 遇弱不逞强,四、谈判方法与技巧（一）,充足的信心 自信是你的 最大财产,有礼貌准时 否则一开始 便屈居下风,陈述会面的 目的 端架促销费,相互介绍 确认有决定 权的人是谁！ 否则立即终止,多提问题收集欠缺咨讯(或许可 用于反驳厂商)探听一般性讯息 例:竞争者情况市场所有消息(比重 占有率新市场新产品业内新闻,争议点 告知双方 应该双赢,牢记你的目标 别让对方将 话题岔开,例子 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人 约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时,四、谈判方法与技巧（二）