《谈判的艺术、目标与技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判的艺术、目标与技巧（48页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Document number,1,谈判的艺术,Document number,2,谈判的艺术,“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的” Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的”,Document number,3,谈判,动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断 名词：从开始谈判到结束的整个过程,Document number,4,谈判的目标,期望的目标：最令你满意的目标 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议,
2、Document number,5,谈判的目标: 买卖青豆罐头（1/3）,美国观光客 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元 墨西哥店主 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖 他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间 双方对交易的满意度 什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？ 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方
3、都无共同的满意度可言 只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意,Document number,6,谈判的目标: 买卖青豆罐头（2/3）, 店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元 改进了店主利润，美国佬无任何损失 美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元 美国佬平均价降至0.55元 店主仍然保持0.25元利润 如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元 如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益,Docu
4、ment number,7,谈判的目标: 买卖青豆罐头（3/3）, 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们只是对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值,Document number,8,期望与满意,买卖双方并无真正的、相同的满意程度 也没有相同的边际满意效应 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法,Document number,9,期望与满意,任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲
5、之上的 在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设,Document number,10,有的谈判，看来非常理想，却永远谈不成,沙漠和大海的谈判,Document number,11,有的谈判，看来完全不切实际，但是永远没有一定不可能成功的谈判,1982年美国财政部与墨西哥的谈判,Document number,12,左右谈判的潜在因素,个人能力的自我认定 能力是个心理因素 期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心,Document number,13,左右谈判的潜在
6、因素,谈判期限 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问 我对手的期限为何? 我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 我或我公司加给我的期限是可更改的吗？,Document number,14,谈判的心理模式,合作式的 (双赢) 竞争式的 (一方赢),Document number,15,合作式的 (双赢),花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度,Document number,16,合作式的谈判 (双赢)：省思,为何通常我们找不到那么多双赢策略？ 寻找双赢有何危险？ 其他竞争对手如何反应？ 有哪些事
7、项可以产生双赢的效益？ 付款条件 数量折扣 规格、规则,Document number,17,合作式的谈判 (双赢)：探索式递进谈判,分桔子的故事 饮料公司扩大区域市场销售的案例,Document number,18,谈判者的“公司心态”,非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途,Document number,19,谈判者的“个人心态”,谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落
8、里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章 .,Document number,20,谈判者的“个人心态”,满足感是谈判的重要成果！,Document number,21,价钱对了，为何还要谈？,“对”的价钱只因供需关系决定 “对”的价钱是个平均价 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用” 找出差别，把“平均”变成“特定” 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”,Document number,22,谈判技巧 分割的开始,开门见山：“我不爱谈
9、判，你的底限 (或最高价)是多少？” 卖方应重复商品的价值，不立刻降价,Document number,23,谈判技巧 合法的权利,“我就这么多” 是最好的双赢战术之一 卖方可测出买方的需求 买方可试出卖方的弹性 可刺激双方的想像力，发现很多的选择,Document number,24,谈判技巧 神秘的真实需求,假需求：加上一堆你不真需要的条件 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限,Document number,25,谈判技巧 威胁的作用和代价,不做拉倒 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受,Document number,26,谈判技巧 恰当的夸张,夸大
10、的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果,Document number,27,谈判技巧 想要的和需要的,区分出想要的和需要的 听对方想要的，找出他需要的 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的,Document number,28,谈判技巧 预算陷阱,预算的陷井 “给我个大概价钱，我要做预算” 利用这机会多了解需求及困难 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密,Document number,29,谈判技巧 子虚乌有的让步,先失后得 前面谈一些自己不重视的轻易让步 后面坚持自己要的,
11、Document number,30,谈判技巧 我错了,提升价格 承认犯错，重新估价，高出原价 给对方足够的满足感 显示出已无可退让 你可假装重新来过 不要立即反应 改变需求或条件 退席不谈,Document number,31,谈判技巧 中性的问题,问“如果怎样？” 得到重要资讯 找出双赢方案 是得到价钱和成本的好方法 可以有无限的机会,Document number,32,谈判技巧 困难的抉择,不情愿的买主和卖主 为了获得二次报价 探查对方底线 为其他谈判手段展开做铺垫（“我需要和领导商量一下”）,Document number,33,谈判技巧 黑白脸,黑白脸 好警察坏警察的例子 降低房屋
12、租金的例子,Document number,34,从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面 暂停谈判,打破僵局,更换气氛 调整风险分担 调整付款条件 提出“如果怎样？” 提出小让步,Document number,35,让步的原则,留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步,Document number,36,让步的原则,让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 投桃报李
13、的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担” 对每一让步都要求对方回报,Document number,37,让步的原则,让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来 记住“我会考虑”就是一种让步 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步 不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱,Document number,38,让步的原则,不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去 不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期
14、望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度,Document number,39,优秀谈判人员的特质,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险,Document number,40,优秀谈判人员的特质,有耐心等待真相揭露的智慧 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力 有
15、从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素,Document number,41,优秀谈判人员的特质,有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他,Document number,42,成功谈判的守则,写下计划，未做准备就不做决定 在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全 闭嘴、专心听、不评论 不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗 不被事实、平均数或统计数唬倒 如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆,Docu
16、ment number,43,成功谈判的守则,不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 扩展谈判层 找出对方真正的决策者 列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持 一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现 帮助对手从他公司里得到“yes”答案,Document number,44,成功谈判的守则,记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素 学会退席不谈，也学会如何重谈 谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大 如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情,Document number,45,成功谈判的守则,尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好 目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心 检测对手，你永远不知道他会如何反应 (部份原因是连他自己也
