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1、完全谈判高手,主要内容,第一部分 正确认识谈判 第二部分 正确认识谈判者 第三部分 不同时期的谈判策略 第四部分 销售人员的成交技技及应对 第五部分 销售人员的谈判心机及应对 第六部分 处理谈判过程中的问题 第七部分 成功采购谈判的守则,主要内容,第一部分 正确认识谈判,谈判的艺术,“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” -Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”,谈判的相关词,讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件
2、交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权,谈判,动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断 名词：从开始谈判到结束的整个过程,正确认识采购谈判,1.客户成为最佳谈判高手： 为什么？想想看？客户在激烈的竞争环境当中，要增加利润，只有三个方式：,a.多卖一点,卖的价格高一点： b.降低成本： c.和我们进行对他有利的谈判： 2.客户知道的越来越多：,3.双赢销售谈判： 完全谈判高手，让客户认为自己获得胜利。 4.采购人员角色的改变：,谈判的目标,期望的目标：最令你满意的目标 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议,中国人谈判特
3、点,拉关系 名正言顺 坚持原则,有效谈判的技巧,各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧： 预留空间给自己 表现出“权力不足以做决定” 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化,主要内容,第二部分 正确认识谈判者,左右谈判的潜在因素,个人能力的自我认定 能力是个心理因素 期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心,左右谈判的潜在因素,谈判期限 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问： 1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 3.我或我公司
4、加给我的期限是可更改的吗？,左右谈判的潜在因素,快速交易 是危险的 谁准备得充分谁就有得更多的机会,谈判的心理模式,合作式的（双赢） 竞争式的（一方赢）,合作式的（双赢）,花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度,合作式的谈判（双赢）：省思,为何通常我们找不到那么多双赢策略？ 寻找双赢有何危险？ 其他竞争对手如何反应？ 有哪些事项可以产生双赢的效益？ 付款条件 数量折扣 规格、规则,竞争式的谈判获胜技巧,闭嘴 验证你所有的假设 买方要求报价明细，卖方尽量避免 缓慢让步，注意技巧 选择对自己有利的时间、地点 再说一次“不” 如果不成，你的后备方法是
5、什么？,谈判者的“公司心态”,非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途,谈判者的“个人心态”,谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章,谈判者的“个人心态”,想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听
6、想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力,谈判者的“个人心态”,满足感是谈判的重要成果！,认识权力,权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响,权力的特性,权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变,权力的根源,有形与无形的报酬结构 处罚或无酬 合法性
7、律师的故事 信守承诺 知识和资讯 竞争,权力的根源,面对不安定的勇气 时间与耐心 讲价技巧,权力的根源,你比你自己所知道的更有权力！,其他的权力来源,无权力的权力 死刑犯的故事 报复、威胁、同归于烬的权力 德州佬要求赔偿的故事 情况本身的权力 非理性的权力 自我定位的权力,增加权力的小方法,详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战 “但是您的条件在这儿不适用” 寻找替代品，增加竞争 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” 要求更高层出面,要求更高层出面的好处,更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为
8、小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！,主要内容,第三部分 不同时期的谈判策略,（一）谈判初期的技巧,1.提出比我们真正想要还多的要求,反制之道： ,原因是 a.取得谈判空间： b.如果我们是比较乐观的，搞不好就给我们赚到了； c.在让步后，可以让客户认为自己获得胜利：,2.千万不要接受对方的第一个提议,例如： 如果销售业务员开价7500元,而现在我们(采购方)的买价是7600元。 我说：别开玩笑了，我现在7200元，就可以买到。 业务员说：好，我们也可以做得到7200元。 这时，我们会有什么反应？,原因是 a.当你接受了对方的第一个提议，对方
9、的心理，绝不是愉快的胜利感，而是：我应该可以要求更多、做得更好。 b.第二感觉随之而来：这其中必定有诈。,例如：如果，销售业务员对采购方总经理说：这个案子，我们的报价是50000元。总经理说：听起来是合理的，但是，我要向董事长汇报一下。 几天后，销售业务员去找总经理。总经理完全不谈这个案子，只是闲暇。最后，总经理才说：最近公司预算问题让大家很头痛，董事长提出另一个价钱，我也觉得太低，低到我不好意思告诉你。 一阵沉默后，销售业务员开口：董事长决定花多少钱。总经理：35000元。如果我说：好吧，就这个价钱！ 总经理会有什么反应？,注意：如果我们(采购方)事先盘算客户如何响应（例如：0.6us/m/
10、day），而客户的实际出价，却比我们想象中的低（例如：0.45us/m/day），我们应该如何处理？,谈判技巧,开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？” 卖方应重复商品的价值，不立刻降价,谈判技巧,假需求：加上一堆你不真需要的条件 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限,谈判技巧,“我就这么多” 是最好的双赢战术之一 卖方可测出买方的需求 买方可试出卖方的弹性 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 它有“合法权力”的错觉,谈判技巧,先问价钱 尤其是选定以后再增加的项目 先问省很多,谈判技巧,不做拉倒 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受,谈判技巧,
11、拍卖式询价 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 可能激怒卖方而得不偿失 卖方面对的最艰难的处境之一,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 找出谁能做决定，寻求支持 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 用你最好的谈判代表及队伍 帮买方做更好的决定,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策 找专家帮你，让估价更有可信力 找出自己的弱点，准备好答案 将自己的优势为客户个性化 准备一些双赢方案使谈话有利自己 认识到买方会想早点儿决定 说些拍卖式询价造成的恶果,听到报价，表现出惊讶的表情，否则，等于告诉对方，我们愿意接受，会使得对方态度，转趋强硬。 研究报告显示，大部份的人，都是视
12、觉型的人，也就是说，他们会对于我们的惊讶态度，做出响应。因此，我们可以假设对方是视觉型的人，除非，我们有其它理由。 通常在我们惊讶的表情之后，对方会有一个让步动作。同样，透过电话表达惊讶，也是有相当的效果。,3.表现出惊讶的态度,反制之道： 。,谈判技巧,夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果,4.把注意力集中到议题上,c.唯一要关注的重点是：我们进行到哪里了？相对于昨天、一小时前，我们得到了什么进展？,a.为了避免被对方情绪化行动所影响，我们必须把注意力集中到议题上，并且，将这些举动，视为对方的谈判策略之一。 b.如果，客
13、户对我们发脾气，这时，我们需要冷静的问自己：他的目的是什么？我该如何响应？而不是：糟了，如果我失去这个客户，怎么向领导汇报？,5.对半法则,a.小事也许是：孩子要零用钱。,b.大事也许是：美国向日本要求军费支持。（海湾战争）,c.对半法则的前提是：想办法让对方先出价。,d.不断的运用对半法则进行让步，直到达到期望的目标为止。,6.扮演勉为其难的谈判者,a.在我所有的房子中，我最喜欢的就是这栋房子。我很想把它给我儿子，作为结婚礼物。除非价格相当合理，否则，我想不出任何理由卖了它，给我一个合理的出价，这样才不会浪费你的时间 b. (我们采购方的扮演)年轻人，你表现的很不错，我相信你花了不少时间来准
14、备这次的演示文稿，可惜的是，这并不是我想要的。谢谢你，祝你好运。销售业务员此时一定非常沮丧，收拾东西准备离去，但是，就在手就要碰到门把时：你知道，我非常欣赏你刚才的表现，我愿意给你一次机会，告诉我，你最低的底价是多少？,c.反制之道： ）,7.紧咬不放,a.又称为沉默交易法。常见的用法是：你应该给我们好一点的价格，说完后，就是闭嘴，一个字也别再说，等候对方开口。 b. (我们采购方的扮演) 我和现在的供货商，合作很愉快，但是，多一个备用供货商也无妨（勉为其难的谈判者），如果，你能给我12元的价格，我就会跟你订一货柜,有经验的买方会说：那我应该给多少？ 没有经验的买方，通常会说：12.5元，这是
15、底线,请记住：谈判价格是绝对数字，而不是总销售金额的比例。我们很可能在几分钟之内，就做出2000元的让步，只因为我们觉得，和这笔交易总金额比起来，2000元不算什么。 请用绝对数字计算一下，一个年薪12万的工程师，他每一分钟的薪水是多少？只有1元！,把注意力集中在谈判价码上，而不是交易总金额。,反制之道： ,（二） 谈判中期的技巧,1.诉诸高层权力单位,a.高层权力单位，也可以是一个模糊的实体。例如：这件事是否同意，我还需要和董事会商量一下。 b.(我们采购方)董事长明天会做出最后决定，我知道，他手上有一些价格低于你们公司的同级厂商名单，你们公司的报价，我根本不会拿给他看。如果，你们能提出一个
16、超低价方案，或许，还有点机会。,c.捏造出一个高层权力单位，可以让我们免除立即做决定的风险。 如果，再加上紧咬不放，就会变成：如果，你的价格能再下降10，才有可能通过委员会这一关。或者是：如果，决定权在我，我能了解你公司的质量、服务最好，我一定会跟你进货。但是，你知道，我们公司委员会，唯一在乎价格。所以，如果你能把价格再下降 d.小心多阶高层权力单位。 （买车子之例子）,e.最重要的是：千万别因挫折而发怒，甚至放弃一笔可能的好交易。我们必须理解，这就是谈判。,反制之道： （1） （2） （3）,（3）如果，我们是公司的老板，可以把负责这项业务的单位，当作我们的高层权力单位。,（2）我们的高层权力单位，最好是一个模糊的单位，而非个人。,牢记要点： （1）别让对方知道：我们握有决定权。谈判的过程，要将自我意识摆到旁边，不要在对方
