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1、西安创龙数字文化传播有线公司市场部,陌生客户拜访步骤及注意事项,目录,一、区域市场调研 二、市场走访调查 找出潜在客户 三、调查潜在客户 锁定拜访目标 四、明确拜访目的 五、拜访计划 六、交谈 七、意向客户的跟进及达成,一、区域市场调研（内容 如何调研）,一、调研内容: a. 地理环境: 地理位置 环境气候状况 风土人情 b.国家政策及地方法规（城乡规划 ）参照国家对当地行业规定的标准 c. 经济水平及消费习惯（品牌意识、 消费者对高清电视的重视度） d.人口数量 高清电视及付费频道的市场容量 e.竞争品牌（主要竞争品牌） f.竞争品牌的营销模式及策略 （传统模式及创新）竞争品牌的通路结构,g
2、.市场价格水平现状及趋势 适宜于顾客接受的价格性能比 h.竞价策略 i.高端楼盘 j.媒体状况,通过以上调研确定公司产品在市场上的定位,二、市场走访调查 找出潜在客户,a.市场调研方法：参考相关资料（黄页 工商年鉴） b.相关报纸 杂志 广告媒体 网络 c.扫街： 地图 划区域 化路线 人员分配 做好记录 d.前往销售人员销售记录； 过去销售人员对当地市场的销售记录,三、调查潜在客户 锁定拜访目标,通过关键人物调查 关键人物的职称 a工程. （材料员 项目经理 老板 董事长 ）（甲方 门窗厂 老板 房地产公司 材料员 项目经理 董事长 建筑公司 材料员 项目经理 董事长） b.民用类市场：铝材
3、经销商 c.装饰公司：老板 商贸公司 中介或中介公司,关键人物个性： 决策途径： 规模及资金状况： a.批发商 店面 库存 人员 设备 网络 c.门窗厂 设备 库存 人员配备 厂房 车辆 资质 d.信誉状况及口碑 (优 好 良 一般) e.发展状况：该客户的经营现状及发展潜力,四、明确拜访目的,（一）引起客户兴趣： 1.近阶段当地生活热门事件及行业发展 2.提及当地行业有影响力的人 3.通过其他客户介绍 4.引导客户讲自己感兴趣的话题 5.公司产品与客户经营产品的对比 6.客户的大致年龄 7.客户的精神面貌及加工环境 8.观察客户工作状态 9.客户生活兴趣及习惯,（二）建立人际关系 1.确定与
4、客户的利益关系 2.了解客户需求点及重心 3.通过其他客户的介绍 4.满足客户需求，时时提供有效信息 5.客户的性格类型,（三）了解客户状况 1.经营品牌（主推品牌） 2.经营规模（人员，店面） 3.盈利情况 4.经营模式,（四）提供产品资料及报价 1.根据对客户了解提供相应的彩页、套餐方案 2.明确报价对象给出相应报价,（五）介绍自己及企业 公司成立时间，规模，运营模式，网络状况， 公司的荣誉，口碑，使命及理念，服务体系 产品及产品定位，广告效应，样板市场及样板工程， 自己的职称，责任，目标，对行业的理解,要求进一步了解 ，制作建议书 项目合作计划书 市场 分析 1.市场现状 2.产品现状
5、3.客户现状 4.竞争状况 5.分销渠道现状 6.终端用户现状,提供解决方案 1.市场规划 2.产品规划 3.市场销售价格策略 4.分销渠道规划 5.销售促销及扶持规划 6.销售人员计划,五、拜访计划,1.确定时间（如：上午9:3010:30下午3:004：00），或已跟客户约好的时间，最好提前5到10分钟到约定地点。 2.确认目标-目的 引起客户兴趣、建立人际关系、了解客户状况、提供产品资料及报价、介绍自己与企业、解决客户疑虑、增加客户信任、提供技术服务、签订合同等等 3.达成目的准备工作 a产品知识 结合市场状况、确定我公司在当地市场的优势产品。 b价格权限,4拜访客户的资料量和细致程度
6、5区域情况了解 a.了解区域内高、中、低端各产品占有率及市场接受程度，终端客户对该产品的认可度、分销商加工户对该产品的忠诚度。 b.了解批销客户网络分布及批发价格利润分配。 6销售辅助品 充分利用彩本，料头，样窗，五金配件，色卡及相关证件，利用实际照片提高客户信心,六、交谈,拜访交谈步骤 着装准备：衣着得体， 干净整洁，发型清爽，不奇装异服，不留胡子，不露鼻毛。 精神准备：自信，精神饱满 心态准备：我是来了解信息的，我是来把我的产品信息介绍给你的，提供一个服务，不是来求你非要买我们产品的。,1.称呼对方的名称，职位 例：某某总，您好。 2.自我介绍及公司 a.公司成立时间，规模，运营模式，网络
7、状况， b.公司的荣誉，口碑，使命及理念，服务体系 c.产品及产品定位，广告效应，样板市场及样板工程 d.自己的职称，责任，目标，对行业的理解 3.感谢对方接见 （如：耽误您几分钟的时间，我是陕西广电网络公司的销售人员，我们在这做个市场推广。您之前有了解过陕西广电吗？）,4.寒暄，拉近与客户距离 天气，兴趣，新闻，旅游，名誉，家庭，球赛等。 例如： 今天天气真不错，昨天还下雨，今天就出太阳了。X总您喜欢看什么球赛。 5.表达拜访的理由 抱着学习的态度、推荐新产品、了解市场及行业情况； 朋友介绍，慕名而来 例如：X总您好，从下面了解到你是当地做XX生意做的最好的，我今天是过来专门来向您学习的，您
8、做的这么好。我一定要向你学习。我今天也带来了一款我们司设计的新产品，想向你推荐一下，同时也希望你能指点指点。X总您好，我是某某总介绍过来的。 6.赞美 家庭，生意 例如：某某老板您的孩子真可爱，您太幸福了。,7.介绍产品，回答疑问 a.你们产品是好的，但价格太贵了。卖不出去，没有市场 b.这款产品跟市面上的没什么区别，看不出有什么特别的地方 8.询问客户意向及进一步需求 a.老板您目前对产品还想了解那方面的信息。 b.老板您的思路很好，我们就需要像你这样的客户。,9.为下一次拜访埋下伏笔 a.给客户派送名片、资料等 b.控制好时间，第一次不宜聊的太多，表现出自己很忙且有很多客户跟我谈样或是没有
9、话题聊的时候找借口走开。 c.对于超出自己权限的问题，需向领导请示，等有了答案后方可电话联系下次拜访时间 10.预约下一次拜访时间或邀请参观时间. 对于第一次拜访的客户，最好要隔两天才联系。 例：老板你看你今天忙，我就不打搅您了，明后天您有时间么，我们再谈。 11.结束，礼貌告辞 X总今天打搅你了，谢谢你跟我讲了这么多，我跟你学到了不少东西，希望有机会再来拜访你,意向客户的跟进及达成,意向客户来源于对潜在客户群信息的收集，整理，分析之后，是一种有关客户购买行 为的准信息。在具备意向客户准信息之后能否利用好这种准信息使其成为成交客户是不一定的，这中间有个跟进问题，从而成为合作客户。跟进意向客户的
10、方式方法因人而异因事而异，有针对性地采取合适方法去跟进非常重要；到底哪种方式方法能发挥作用一定要根据实际需要而定。,一、意向客户的定义 意向客户就是没有实际达成过合作的客户，但表达了合作意向的客户。意向客户就是潜在的客户，我们不要因为这部分客户还没有跟公司合作而忽视他们，而要仔细将他们进行考察分析，将有发展前途、有市场开拓能力、有雄厚的资金、讲求信誉的意向客户进行联系、引导、培育、帮助，使之最终成为公司的客户。,二、意向客户的确认 所谓意向客户的确认，就是清楚的了解、掌握、分析客户真正对公司赶兴趣的点。更直接的说就是客户为什么要选择我公司产品，我公司能为客户带来什么，了解这点才能真正找到客户的
11、兴趣点，后期才能有方向、有目标针对客户的赶兴趣的点来开展工作，引导客户、最终达成合作。,三、解决客户顾虑 针对客户的顾虑找到有力的解决方法,四、意向客户的跟进 1.写好销售日志和建立客户档案 即时跟进，做到掌控客户。造成紧迫感 使其尽早达成合作。 2.电话跟进 针对意向客户的顾虑，找出最有力的解决办法 做到步步引导。分解客户的顾虑，一步一步。一个一个问题解决。电话跟进最好不要超过3天。解决客户顾虑后，邀请到公司考察。 3.带到其他市场考察 带客户区样板市场去考察，考察的地点一定是自己能掌控的，客户配合的。最好考察地点客户对此地比较了解。,五、意向客户跟进遵循的原则: 诚信原则 诚信是经商之本。
12、在跟进意向客户的整个过程中，使客户感受到并相信你的诚信十分重要。最基本地说下述几点是应该注意并做好的： （1） 主动热情地与客户联系，真诚待客，处事有度。 （2） 实事求是地为客户着想，根据客户需求帮助客户达到最大满意。 （3） 快速回应客户需求体现在跟进意向客户的全过程。 （4） 有承诺就有兑现，对承诺不推不拖，说到做到。 （5） 让客户坚信“我们的存在”可以为他带来价值。,六、找准意向客户达成的突破点 发现客户的需求 （集思广益）,七、促成成交 1.解除顾虑 邀请到公司或到附近样板市场考察，解除顾虑 2.营造氛围 营造良好氛围、创造客户与公司合作需求、促使客户打定金 3.帮助客户下单 在充分了解客户市场情况，针对市场实际需求情况，结合公司现有产品的优势、帮助客户下单。,谢谢观赏,谢谢观赏,
