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1、班主任续费,培训主要内容,班主任在续费中的位置 回顾续费切入点 续费中遇到的困难 续费工具 续费流程 如何设计课时,续费和班主任的关系,续费中班主任起到什么作用？ 班主任-续费的主导者（服务是基础，预约续费家长会，续费前期铺垫） 续费的执行者（谈单的主导，危机感的激发，促单） 学科教师-续费的推动和决定者（让孩子喜欢XX，对本学科的认可，给到孩子坚定继续在XX学习的原因）,大家回顾：续费的切入点,课程即将结束（课时少于10课时） 增加科目 涨价 升年级 学员成绩明显进步 学员成绩有退步迹象 优惠政策（寒假或暑假） 学习习惯改变时 对XX认可度很高时（对老师,班主任满意时） 只要在你想要做的任何
2、时候,续费时，我们都遇到那些困难,家长说：回去和孩子商量，听孩子的看法（孩子不同意）-针对做孩子工作 家长说：孩子现在还不需要。-针对需求的激发 家长说：他爸爸拿钱，回去商量。-预约家长会时，要求父母都参加，同时了解决策人 家长需要看到具体的课程计划制作辅导方案 家长不愿意报太多的课时，想十次十次的报学习是长期计划，制作方案要长期，同时根据辅导方案 成绩没进步分析原因，出具以后辅导方案 对XX服务不满意找出不满意的原因，解决问题。 ,续费工具的准备,学科老师阶段性测试 学科深度 个性化辅导方案 寒暑假课程规划 寒暑假课表 续费方案 学科老师 公司的各种政策 公司的每一位成员 ,续费流程,选择目
3、标 挖掘家长和孩子的需求 针对性危机感的激发 给孩子树立目标，孩子工作 家长工作 约开续费家长会 收钱,续费前期准备,沟通准备 与TR沟通(学习情况，课程安排） 与咨询师沟通（续费课程安排，角色定位，话术准备） 与孩子沟通 工具准备 课程安排(个辅，寒暑假课程安排，课表） 续费方案（一般两个方案）,续费前期准备,与老师沟通：了解孩子XX的学习情况的改变，无论是成绩，学习习惯，态度，作业情况等等。找出孩子变化的地方，给予肯定。同时找到孩子面临的问题，和我们的解决方案。老师以后的课程安排 与教育顾问沟通：设计好续费方案，角色安排定位，话术的模拟。 与学生沟通：对学员情况详细的了解，让学生认可你，喜
4、欢你，并且认可XX。（当学生刚进入XX，给学员制定一个适合自己的长远的一个学习规划有利于续大单）树立一个合适的目标给予激励。约开家长会前，和孩子沟通，了解孩子真是想法，同时增强在XX读的信心，确定孩子是要的 与家长沟通：把学生的改变及时反馈给家长，让他们知道学生在这里的变化（及时的反馈给予很大的推动作用）同时我们也能在家长那里得到很重要的信息。在沟通的过程中作危机感的激发。在平时与家长，孩子的沟通中，要不断的作危机感的激发，要渗透在每次的沟通中。发现问题及时给出解决办法。(平时铺垫）,开家长会流程,老师-学科老师从学科上面分析 目前知识点掌握的情况，学习进度。 学员最近的进步在那些地方。 学员
5、最近不足的地方。 我们接下来的学习计划。（主要讲那些知识点，复习重点在那里） 我们的预期目标。 班主任-班主任从整体来做规划 就孩子近期的学习习惯，态度转变的地方。 孩子的目标在那里，达到目标还差多少。 目前的问题在哪里，我们的方案和解决办法 教育顾问-推出课程规划，整体计划（续费方案）,推单前思想,你想让你的孩子读到什么时候 你想让你的孩子读几门功课 你自己心中最低是多少 孩子最适合什么 （以孩子适合最基准）,假期+常规 假期=单科20课时 =两科40课时-60课时 常规=设计到2014年6月份结束 =设计到2014年12月份结束 =设计到2015年6月份 每个阶段课时要有具体的安排，要有根
6、据,方案设计,寒假安排（在中考前最后一次集中复习的机会，也是查漏补缺的关键时刻，开学后马上就要进行一轮复习，没有时间针对性补习） 一模考试前（进行一轮复习，这个时期，孩子很迷糊，对自己很不自信，要告诉家长孩子容易出现的问题，现在所有的孩子都在拼搏，我们绝不能在这个时候落后。 二模后：告诉家长，这个阶段孩子容易出现的问题，并且是最后的冲刺阶段，我们的老师对孩子的帮助都在哪里。 在和家长沟通时，说某个阶段容易出现问题和解决办法时，一定要有案例给家长，用事实来说话。用事实去刺激家长。,初三课程阶段安排,方案的确定,与教育顾问,学科老师整理学员最近情况，做好续费方案 设定两个方案， 一个比较大的方案 一个比较小的（备选方案） 两个方案之间一定要有差距，关于优惠也是一定要有差距的。 P.S每个课时都一定要有归属,续费逼进,1.激发家长和孩子的危机感，本周（下周）必须就要读的一门功课，利用现在所要学的知识点，是多么的重要，在中（高）考的比例有多大，再不学习就来不及了。用真实案例来刺激家长 2.利用学科老师的时间段，这位老师的时间段有多么紧张，本周如果不定下来，下周的就没有时间段了，有很多个学生家长都盯着这位老师的时间呢。最重要的是这位老师很匹配学员。 3.利用公司政策，优惠课时的赠送和涨价。赠送课时的幅度，截止时间由你自己来控制。（自己心里必须要清楚的知道具体的时间截止）,
