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1、诚信专业下的团队运作,中国国际期货 余 莉,如何做一名合格的营业部经理,提 纲,一、选择这个题目原因 二、对专业营销和专业服务的理解 三、专业营销管理模式 四、团队运作的重要性,当下团队的四种模式,传统营销型； 交易主导型； 网点销售型； 混合型。,一、选择这个题目原因,诚信和专业是营业部生存的基础,诚信对内对外的两个层面： 1.对上级、对员工 2.对客户 专业的两个层面： 1.专业营销管理 2.专业服务管理,七个不得不考虑的问题：,1、营业部营销管理制度的建设（设计符合当地营业部市场特点的营销管理制度和绩效考评制度）； 2、营业部营销管理组织架构的搭建（在营业部层面上搭建符合营业部工作实际需
2、求的组织结构）； 3、人员的招聘（制定人员引进标准和人员绩效考核办法）； 4、员工的培训和工作指引； 5、营销实施和日常营销管理（指导和监督员工日常营销工作开展）； 6、营销活动策划（应用各种营销方法协助客户经理快速有效展开工作）； 7、团队文化建设（营业部经理应该明确在团队中要树立什么，要剔除什么） 诚信和专业始终贯穿在各个环节当中,二、对专业营销和专业服务理解,“From Marketing to Service” 的定位,专业化、精细化、差异化、流程化获得永续竞争优势 建立“高质高效”业务模式强调效能而非简单效率和质量 营销手段和研发产品的生产以务实为主，产品有效性和价值由客户评价。,三
3、、专业营销和专业服务模式,Marketing & Service,积极的心态,合适的客户,正确的程序,恰当的技巧,良好的管理,专业营销与专业服务循环流程模型,专业开发,潜在客户分类,尝试沟通,发现客户问题,解决客户问题,培养客户,尝试开发,交易管理,专业服务,内部工作工作流程设计,确定开发模式,寻找潜在客户,营销手段,深入研究,客户服务,客户培育,客户信息管理,信息生产,解决客户问题,客户,促进,带动,转变,建立一套完整的营销管理制度,“直觉”和“预感”有时虽然很灵光，但却不足以弥补业务人员没有基本策略的缺失。 “偶然成功”与“必然成功”的差别是人员流失的根本原因。,营销和服务流程是建立客户关
4、系的过程,寻找和创造机会 赢得机会,确保资源源源不断,建 立 客 户 关 系 的 过 程,专业营销管理策划实例：营业部的整体营销,整体营销之一：建立 “树状”营销组织结构,（1） 市场潜力群体的发现与考察 （2） 开发的准备工作 （3） 讨论营销项目方案的操作步骤 （4） 与相关业务部门的营销工作协调及合作； （5） 与研发、交易服务等平台的对接； （6） 具体营销活动的实施和步骤及时调整； （7）进行营销项目结果交流和汇总；进行项目结果考评。 （8）其他时间周期的汇报与考核开展。,（1）项目提出规范表格制度； （2）岗位汇报规范表格制度； （3）计划进度汇报规范表格制度； （4）资金投入与配
5、置规范表格制度； （5）考核指标规范表格制度； （6）项目评估与效果统计规范表格制度。,（1）常规营销活动 （2）项目营销活动 （3）营销活动实施流程 （4）具体操作步骤：,3、计划分解分路操作,具体操作步骤,营销中心 讨论完善,人员配置 实施步骤,操作日志 进度汇报,操作步骤,活动或项目的提出,实时监督,到期考核,整体营销之二：构建“连锁蛛网”模式,“连锁蛛网”组织方式是一种传递服务的方式。通过组织间相互作用，使只能负担一部分工作内容的员工能把一系列服务传递给顾客，从而使客户的需求得到满足。 在这种组织形式下，员工各司其职，把营销环节中的每个部分都做到深入并具有创新性。而对于客户，则可以接收
6、到更为广泛专业的服务。,整体营销之三：构建“循环营销”模式,关联的、长期的、稳定的 循环交易过程,一些值得注意的细节,明确目标； 分区域、拟定项目，定责任人； 员工培训； 展业手册，经典课件； 对阶段性重点项目重点扶植； 规范电话营销； 营销日志； 建立信息的录入、处理流程； 与交易服务的对接； 效果评估与监督； 考评的量化。,不得不提的监督-员工所期待的那一种 1/3,1、给我明确的方法指南，好让我知道怎样改进销售技术；不是教我做什么，而是教我如何做。 2、实际做出来给我看，让我知道怎样将最好的企划技巧，运用到我们每天的工作上。 3、提供给我容易吸收、份量适中的作业及训练教材，换言之，也就是
7、简短、说明清晰、有说服力、整理完整又附有图标或重点说明的内容。 4、提供谨慎计划及仔细准备的销售会谈成功模式，以便让我获得客户的认可。,员工期待从经理的监督上得到什么？2/3,5.实际以身作则，让我明了该如何更有效地激发潜在客户的投资兴趣，并作出实际行动。 6.帮助我管理时间，并教我如何将每一天安排得更有效率。告诉我更多的方法，好让我得知怎样进入高端市场，并发掘更多的潜在客户。另外，实际展现如何从事更有品质和品位的交易，并且告诉我该如何将自己的客户群加以升级。 7.教导我如何进行更有创意的思考。,员工期待从经理的监督上得到什么？3/3,8.教导我如何应付市场上的激烈竞争，告诉我，并且实际做给我
8、看，到底我该在客户面前做什么、说什么。 9.提供给我实际的例子，让我知道别的业务人员怎样运用成功的销售技巧。 10.监督我的工作，但不是监督我这个人。 11.适时提醒我赶紧冲刺业绩,优秀的期货中层管理干部特质,团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远高于同行平均水平。 让团队成员始终处于自己的最佳状态，在相同的单位时间创造最佳的绩效。 让团队成员面对客户时能够让客户做出最佳的投资决定。,我们所要面临的三个转变,营业部经理向职业经理人角色的转变； 工作方式向表格化、流程化转变； 考评方式向多样化、数据化转变。,团队模式的理解,团队是青年人成功的重要保障 合理的站位是团队的存在基础 流程化是保障执行力的重要手段 利益联盟能够保障团队稳定性,“一个木桶能装多少水,不仅取决于最短的那根木板,还取决于木板之间的紧密程度”,高效团队的特征,金融服务业的流程化、平台化、个性化的高端竞争将是今后的主流,成功=好行业+好公司+个人努力,最差的行业也有做的最好的公司，最差的公司也有做的最好的个人。,今天的努力， 明天的优势， 做个有思路、有章法的职业经理人,
