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1、整合营销策划案,开启淮南商业新篇章,淮南汽配城,1,目 录,项目基础背景解读 项目研展资料汇总 项目产品规划建议 项目招商运营建议 项目营销策略安排,2,第一部分 项目基础背景解读,3,城市发展背景,4,城市规划要点,关键词：东进南扩、东部城区、西部城区、山南新区 城市发展战略：建设“现代淮南、文明淮南、生态淮南”的总体目标，制定“东进、南扩、西调、北连”的空间发展战略，勾画“三山鼎立、三水环抱、三城互动”的空间形态等 三城功能定位： 东部城区：居住、商贸、金融、教育、高新产业等 西部城区：加工制作业、旅游产业等 山南新区：行政办公、商业服务、文教、体育、居住、轻型工业和高新产业等,5,商业地
2、产发展概况,6,城市公寓发展概况,7,小结,1、“合淮同城化”的快速发展，给山南新区带来新的契机，项目地处东部开发区政策支撑力不足！ 2、城市房市主力供需市场为住宅，刚性需求占主导！ 3、“汽配市场”及公寓作为一个新兴行业，发展潜力充足；但也存在风险！ 4、城市商业未来供应充足，加剧项目市场竞争强度！ 5、如何整合招商资源，实现项目快速销售是项目最主要难题！,8,第二部分 项目研展资料汇总,9,项目经济技术指标,10,项目SWOT分析,11,12,Strength(优势）,（一）地块优势 项目地处城市“东扩南进”主要发展区域，距离市中心2公里左右，距离火车站5公里左右，毗邻淮南市开发区管委会等
3、政府机构，行政配套齐全；同时即将完工的高铁也将带动地块区域的发展。 （二）配套优势 周边4S店齐全：淮南市金悦汽车销售服务公司、淮南鑫众汽车销售公司、东风本田中洲店、淮南盛世通、广汽本田广通店、奇瑞汽车淮南瑞鑫店、东风日产中骏专营店、北京现代汽车有限公司淮南市恒美汽车销售服务有限公司等 同时周边高新产业较多：东芝堂药业公司、康宝安医药包装公司、绿十字生物制品公司、东华工程科技公司等。,13,Weakness(劣势）,（一）板块劣势 1、项目产品在淮南市场是新型产品，市场信心力不足； 2、城东目前缺少发展规划建设热点，销售招商难以借力； 3、城市规划热点以及近期建设的热点项目多集中于南部，项目区
4、域尚无成 片开发项目，容易被市场忽略； 4、老百姓对项目区域接受度较低，间接影响投资客及租赁客信心 5、二层商业在面积及总价上都是考验市场接受程度的问题 （二）配套劣势 公寓类住宅产品对于周边生活配套设施要求较高，项目地处经济开发区，周边生活配套缺乏，缺乏人气支撑力,14,Opportunity(机会）,（一）政策机会 中国人民银行决定，从2012年5月18日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这是2012年以来央行第二次下调存款准备金率，距离2月24日今年第一次正式下调存款准备金近三个月。 （二）市场机会 目前淮南市场中，大规模纯商业项目未进入市场，都是处于准备阶段，在房
5、市平稳过渡的市场中，商业项目将备受投资客的喜爱！,15,Threat(威胁）,（一）政策威胁 国家宏观调控政策对于房市的控制，房市市场趋于平稳发展中 （二）竞争对手威胁 淮南国际汽车城（网上信息）作为本案最大竞争对手，金地国际城等商铺也在不断蚕食市场,16,竞争对手分析,17,淮南国际汽车城,18,19,金地国际城,20,21,中央国际购物广场,22,23,海沃世贸商城,24,25,万祥天寓,26,27,小结,1.扬长避短，突出行业发展前景，争取划归政府出台税收优惠政策，充分挖掘项目价值； 2.在前期定位和规划设计、产品设计上以市场为先导、以需求为目标，寻求前瞻性项目定位及产品规划； 3.采取
6、优惠销售、招商抢夺市场份额，通过一期强有力的推广销售迅速回笼资金，为项目后续开发打下一个坚实的基础； 4.蓝海策略，引进先进开发经营模式，以市场经营管理为本，争取早日成市； 5.树立品牌、加强推广、活动优先，争做市场龙头。,28,第三部分 项目产品规划建议,29,产品定位,30,项目可销售面积,31,项目产品定位,考虑到项目距离市区较远，市场竞争激励（淮南国际汽车城），使项目整体招商能够顺利进行，我公司建议项目定位： 淮南不夜城 倾力打造具有地域标杆和文化底蕴的首席休闲娱乐商业街 业态定位：中高档主题餐饮、KTV、酒吧、咖啡馆、茶楼、休闲会所等,32,定位城淮南不夜城的优势分析,项目差异化定位
7、，能够快速的市场占位，实现品牌效应 符合当前中国的消费心理需求 走文化路线，利于项目高端形象的塑造 无论是承租面积及租金上,利于项目招商工作进度， 利于项目市场的快速形成，实现整体的快速销售,33,项目定位阐述,上述定位是我公司根据目前市场及产品现状给予的产品定位建议，无论是“不夜城”还是“汽配城”；项目所走的营销路线是大同小异的，即通过招商返祖模式，形成市场，快速销售。 待开发公司确定项目产品定位后，具体的广告形式及项目产品招商工作如期进行，本案下述还是从“汽配城着手”,34,规划建议,35,规划建议,36,备注： 小面积户型，总价低，易于被市场接受，快速销售，及时回笼资金,第四部分 项目招
8、商运营建议,37,招商前期走访资料,淮南市主要的汽配市场目前集中在2块区域： 安成铺及供电局周边 安成铺：大车及小车配件、汽车维修等 供电局旁：小车配件、汽车美容、汽车维修等 经过走访，大部分商家对于项目兴趣较大，但对于项目位置有点抗性，等具体的招商细则确定后，再次约访！,38,招商总体思路,引进知名商业运营公司，并成立招商小组 本项目的招商工作在销售开始前要全面展开；配套商业招商时段可在销售持续期进行。招商的大部分精力应集中品牌攻略上，前期主攻一些大品牌、大商户，以这些知名度高、影响力大的品牌和商户打开市场缺口。 在招商初期向客户详尽介绍淮南汽配城的发展规划及各卖点，落实客户之明确意向，并在
9、招商初期预留一部分铺位以待后期大品牌入驻，前期意向客户签订认租协议并支付少量诚意金，等交房前三个月签订正式租赁协议。,39,成立招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，融入商户圈进行更好的交流，强调项目在资金实力、经营管理方面的实力和优势。给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。 区域客户市场突破：在最有机会的区域市场，由突破小组负责在当地招商。根据每个客户市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果。 区域市场提升：充分利用入租客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别是通过区域市场行业领导者
10、的影响，辅以广告和销售支持、吸引更多的客户。 区域市场交换、深挖：负责不同区域的小组，互相交换区域市场，以便发挥各小组不同的优势，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。,招商总体思路,40,招商准备工作,业态区域划分：进行业种分布、功能规划、品牌组合规划、铺位面积划分等 工作； 制定招商政策：针对不同区域、不同经营种类、不同经营位置、品牌效应等 情况制定具体招商政策； 制作招商物料：根据定案后的业态划分、招商政策和商户心理需求，设计制 作完成招商海报以及租赁合同、租金表、物管协议等； 招商气氛营造：在与商户初步接触和前期洽谈中，扩大潜在商户储备量，营 造火热招
11、商气氛； 招商人员培训：在招商筹备期完成招商人员的全面培训，必须保持统一性、 专业性，从高素质工作团队的角度给予商户进驻本场经营增 加信心；,41,租金形式建议,固定租金形式：根据市场调研和分析，汽配商户租金大约为2030元月（单层），本项目最终租金形式、标准需根据具体商业格局，以及实际客户积累情况进入实操期后制定。目前情况下要想运作成功，起码应该免一年半至二年租金。 营业额提成形式：对大型品牌主力店可考虑此方式。 保底租金+营业额提成的形式：对部分沿街商业配套可考虑此方法。,42,招商流程分解,开业运营,资料收集,条件确认,初步洽谈,缴纳订金签订协议,装修布展,缴纳租金签订合同,43,招商进
12、度预估,1、实际操作中将根据招商进度同时参照工程进度等因素调整。 2、招商比例以招商面积计算。 3、实收租金的整体调节应以招商状况为依据。,44,统一化管理： 统一业态规划、统一委托招商、统一市场管理、统一服务监督、统一宣传推广。 “一站式”经营： 增强市场的复合功能，能很大程度上激发人们潜在的购物欲望，经营商、消费者不需要东奔西走，他们的所有需要都可以在这里实现。 创新型经营： 市场成长与经营者成长更好地融合，传统的市场模式有“一卖了之”，“一租了之”的倾向，要把“淮南汽配城”办成一所大学，让每一个经营者与市场一道成长；注重和院校机构、行业协会合作，借用外脑丰富市场管理创新活动。 品牌化经营
13、： 做生意、做市场与做品牌、做文化更好地融合。本项目要突出品牌形象，大力引进品牌经营；并创办市场内部刊物，紧密把握为商户服务、为消费者服务的宗旨；要把“淮南汽配城” 打造成为中部地区的市场知名品牌，建议每年举办两次会展类活动以及相关品牌创建活动。,经营管理理念,45,营销策略,推广策略,招商总策略图,46,小结,1.“营销推广，招商先行”，方案确定后，运营公司将成立独立的“招商小组”对“安成铺”及“供电局附件”汽配商户进行走访调查，统计分析，尽快整理出“招商细则”； 2、广告推广应结合项目招商工作，为招商提高支持，刺激商户，打下铺垫！ 3、避免与“淮南国际汽车城”进入恶性同质化竞争，尽快发展一
14、批项目忠诚商户或者合作商家； 4、实施“蓝海战略”，引进品牌商家，提高项目知名度，给予市场信心； 5、通过“事件性营销”，产生市场聚焦，确立及巩固项目“淮南汽配城”品牌； 6、尽快出炉招商细则，快速进入市场，抢占市场资源，实施品牌营销！,47,第五部分 项目营销策略安排,48,总体营销思路,49,扬长避短,营销指导思想,项目最大的缺点就是区域内目前人气较差且开发力度远远小于南部新区。 本项目的最大的优点是专业规模性强，行业前景广阔，且周边4S店众多。 项目从定位到营销思路上都应强化项目的优势，弱化项目弊端，变不利为有利，通过开发商实力、行业前景、规模优势、4S配套优势、政府扶持力度和优惠政策等
15、方面的放大宣传弱化项目地段上的劣势，并通过国庆东路延伸、朝阳东路发展及市场集群来宣传项目地段的发展潜力。,攻心为上,项目定位为“汽配城”，这就决定了本案最主力招商客源必将来汽配行业，如何防止这里的商户抱团抵制本项目及竞争对手“汽车城”争抢商户资源，对本案的销售和招商工作起着至关重要的作用。因此必须采用攻心战术，各个击破，达到吸引更多客户的目的。 可在项目动工到正式认购之前大范围宣传项目引进知名汽配行业龙头等传闻，造成商户内部的恐慌心理，并以给予区域商户较大幅度优惠或团购等形式吸引那里的商户前来投资经营。,50,营销总体思路,齐头并进 瞬间引爆,1、招商与销售并举 蓝海策略、招商先行，以招商带动
16、销售，以销售促进招商认租认购同时引爆。 2、坐销与行销并行 项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上大力、深度开展人员行销活动，挖掘关键客户，实现以商招商、以客带客。 并及时启动异地销售，大力挖掘周边城市的经营、投资客群。 3、政策与推广并重 包租政策：采用5+5的包租模式（前3年20%（6+7+7）回报一次性从房价中扣除，第四年8%、第五年9%回报，后五年包租租金1：9分成。 规避传统一卖了之的简单操作模式，利于快速兴市旺市。 推广宣传：活动与广告高低搭配，全面渗透。本案一期销售形势直接决定着整案的生死存亡，因此一期无论在价格、政策还是推广宣传上都应加大投入力度，制造旺销局面，为后续地块的推出打下良好的基础。,51,营销周期评估,52,营销节点安排,53,项目开发周期,54,营销策略,推广策略,销售总策略图,营销节奏,推广主题,推广策略,淮南汽配城 崛起！,淮南汽配城 盛名！,销售中心正式开放,项目形象推广,一期认筹,“蓝海战略”,“一站式汽配”,“以租代售”,2013/3，认筹造势,2012/12
