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1、深度破解实战难题 稳步称王区域市场,经销商如何提升公司化运营水平 主讲：唐道明,系列课程之一：,请问：你有没有说过类似以下这种话？,生意，越来越难做了？,的确，我们可以找出一大堆理由来证明：钱，是越来越难赚了,竞品越来越多了 零售店越来越挑剔了 二批商越来越难管了 大促大销，小促小销，不促不销 我是赚了，可赚的全是库存 每天的费用太高了（烧油、修车、破损） 员工的流动性越来越大 ,事实上，经营并没有我们想象中那样复杂，那样难以掌握,经销商经营本质：赚钱的简单算数题,赚钱总额 【 销售额（量） 平均单品利润率 费用开支】周转次数,经营（分销等）问题,综合管理问题,虽然不完全是由经销商决定的，但一
2、旦产品选定后，这便成了经销商最能发力和努力提高的块面。,经销商分销模式与日常经营管理问题， 今天的主讲重点。,经销商经营要素剖析,盈利,找厂家 找品牌,市场布局 有效覆盖 单店提升,硬件 队伍 制度 薪酬,战略决策 精耕细作 公司运营,经销商朋友的困惑,问题很多 主要讲解五个方面,困惑1： 我给业务员定多少钱，如何考核，才能最大化地调动积极性？,困惑2： 员工干不了几个月就离职，真不知道如何挽留，保证他长时间在我这里干？,困惑3： 业务不会卖产品，怎么办？,困惑4： 产品损耗高， 我该怎么办？,困惑5： 我的配送模式该如何选择，才能提高配送效率？,困惑1： 我给业务员定多少钱，如何考核，才能最
3、大化地调动积极性？,案例一：某经销商现行薪酬制度,？,基本工资太低,缺乏目标管理意识,福利没有明确化,总收入,1、固定工资：200元/月,2、业绩提成：按照不同的品项分别制定不同的提成标准。,每月可以拿到1200元左右，在本区域为中等偏下水平,3、其他：偶尔早饭和晚饭，员工在老板家里吃，有些员工还住在老板家里,总收入,1、固定工资：800元/月,2、业绩提成：对超过目标的部分进行提成,3、其他奖罚考核,1.1 初期兑现方式 每月设定销售目标，完成80%以上全额发放800元，完成率低于80%的，发放400,1.2 未来兑现方式 增加重点产品销售目标的达成考核 总目标销售额必须完成80%以上 重点
4、品项销售额必须完成100%以上,3.1 全勤奖：100元 3.2 劳动竞赛奖：100元 3.3 终端建设奖罚： 100元，按照品项检查表、服务推广检查表考核 3.4 销货清单考核奖：对填写不完整、统计不完整的业务人员每单扣罚2元。,合理设定每月目标,合理设定砍级,其他考核奖罚类,一般按照5-10元/天的标准,30-50元/月,每年组织到当地景区旅游,节日礼品,中秋、端午、春节等传统节日，每次发放30-200元的礼品，可以为经销商经销的产品，如珍骨煲面、酒水、饮料等。,案例二：某市场经销商现行薪酬制度,案例分享：某经销商阶段性工作重点安排,困惑2： 员工干不了几个月就离职，真不知道如何挽留，保证
5、他长时间在我这里干？,现场调查： 你的员工中，干得最长的有几年？ (直系亲属除外),不要忘却的一个环节：员工离职欢送,3：管理好您的资产核心员工,1、长期激励 1.1、设定工龄奖 1.2、职位升迁 1.2、逐年工资调整 1.3、年终奖，注意兑现的时间,2、思想沟通与关怀 2.1 发现有思想情绪的员工，尽快沟通，将问题处理在萌芽状态，避免出差错的源头（与客户争吵、发生交通危险等）。 2.2 看望家庭有困难的员工；重大节日电话问候。,案例分享：某经销商员工管理措施,18个员工，长达5-10年的有16个（还有2个因为什么呢？） 签订5年劳动合同，给予工龄奖 承诺干满第一年给1000，第二年2000，
6、第三年3000，第四年4000，第五年5000，一共15000元，到干满5年结束后一次性给予，并给予10%的利息，高于银行定期利息。,困惑3： 业务不会卖产品，怎么办？,互动游戏环节,情景课堂：老太太买李子,【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。但是她摇摇头走开了。 老太太：我不买。 小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。,？,你可知道小贩A为什么没有卖出去,32,没有了解老太太的需求,卖点传播不匹配,丢了客户也不知道什么原因，
7、 没有进一步探究,【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。,情景课堂：老太太买李子,？,你可知道小贩B为什么能卖出去,33,售卖形态的差异化 区隔营销,产品卖点的多角度详细描述 刺探需求,体验营销,只是交易成功了 但没有成为真正的客户,【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸
8、的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再
9、来呢，我再给您优惠。,情景课堂：老太太买李子,！,你可知道小贩C为什么能卖的好,配送上门,34,进一步挖掘需求背后 的真实原因,情感营销,诱导营销 进入圈套,功能利益 主推高价、毛利高的产品,再次情感营销,再次强调卖点 为再次购买埋下伏笔,利益诱惑 重复购买,增值服务,购买者 使用者分离,互动思考环节 1、您如何引导业务人员多卖高毛利产品，如何引导网点客户多进该类产品，从而实现产品结构的调整？ 2、如何规范业务人员的销售行为，提高对网点的服务？,请各位想一想，你进入的每个门店中产品现状是怎样的？ 价位单一： 品种单一： 其他竞争厂家的产品是怎样的？有多少个品种？有哪些价位？,36,请各位想一想
10、，你进入的每个门店如何考虑卖入哪些产品的： 店老板意愿导向：他要什么，我就给他什么 业务员导向：他要卖店老板容易接受的 你的导向： 公司的要求？ 自己生意的难度？ 考虑营利性：分析门店的位置、业态类型、与周边消费特征，向店老板推荐组合？,37,困惑4： 产品损耗高，我该怎么办？,产生损耗的两个原因 1、搬运、仓管等环节 防潮、防鼠、合理码放、先进先出是关键 2、网点退货、临期品处理,案例分享（某经销商库存看板管理）,减少退换货产生损耗的两个方法,1、从制度上约束 2、找好处理渠道,制度约束,1、各业务人员负责各分管区域客户的调换货处置工作。在进货时执行的销售政策，如送礼品、促销品等，也必须一并
11、收回。调回的过期品，造成的损失，分管业务人员承担70%，经销商承担30%。 2、因为产品质量批次性问题，厂家要求经销商配合回收终端客户的产品时，业务人员必须全力回收。如因为回收不全，进而给客户、经销商造成的损失由业务人员承担。,记住：产生临期品，业务人员有很大的责任,经常退换货的客户怎么办？ 重点关注 记下来，分类 要求业务提前分阶段沟通 转移产品,找好消化渠道,1、作为促销品搭赠 2、学校渠道 3、其他畅销终端,只有你掌握了很好的消化渠道，你才能敢承诺网点无条件调换货，从而更促进了你与网点的关系。,4、严格仓库线路管理，减少搬运剩余：仓库空间大，线路比较清晰，不需要移库。,1、严格码货要求，
12、降低产品损耗：无论是仓库，还是装车，码货都有严格规定，必须竖箱轻放；,2、分区分批号堆放产品，确保先进先出：仓库严格做到分区堆放，一是严格进行产品品种分区；二是严格进行批号分隔，进货时间相同的堆放在一起；,3、严格执行库位卡制度：,经销商要学会管理库存，实现良性周转,5、关注客户库存数量和日期。 卸货前我要求工人先查数，再看日期，因为二批库小货多，堆放混乱，所以我要求工人一定要先进先出，引导二批关注库存日期。 工人查完二批后，我要求工人一定要叫老板瞅一下，双方明确一下数量，再卸货。 我要求送货的也必须跟业务员一样，一定要查一下日期，因为堆放后，业务员可能查看不到死角的库存日期，避免过期和临期产
13、品滞留。,案例分享（某经销商库存管理制度）,困惑5： 我的配送模式该如何选择，才能提高配送效率？,你是否经常遇到如下问题： 1、业务员每天的巡访路线很不固定（请查看你们的送货单） 2、很多店业务员都找不到地方 3、业务员拜访中“跳访” 4、业务员每天跑的点太少，是不是在偷懒，睡觉、打牌？ 5、业务员对每个店的要货规律不了解，以至于每天装货的品种不是店里想要的 6、-,48,根据产品配货,随机选点铺货,请各位来选择一下你的配送模式，各自效率如何：,1,不了解终端需求的产品品种和数量，往往每天剩下半车货，同时每个门店还没有进到适销的货，丧失了很多销售机会 浪费人力、物力，多耗了油 终端客户不满意
14、盲目性，没有明确目标，不知道每家要哪些货，要多少,49,接受电话要货,按单送货到户,顺路选点介绍,请各位来选择一下你的配送模式，各自效率如何：,2,表面上效率较高 只有靠经销商主动电话，适用于大户 但终端老板不会经常主动要货，经常断货，他只卖他店里有的货，丧失了很多销售机会 竞品定期拜访，进了华龙的面，往往就不会要白象的面了,50,人员巡回接单,按单送货到户,请各位来选择一下你的配送模式，各自效率如何：,3,在地级市场较适合，配有白象助代的区域 经销商是物流商的角色,预售制,51,看了以上的三种，你该怎么办？,1、要减少开支，提高效率（车辆、人员工作饱和度） 2、要适销对路（装的货是终端想要的
15、品种和数量） 3、要及时配送（赶在店内库存不多时，赶在竞品配送前） 4、要做好店内管理和服务（整理牌面、兑奖、调换货）,52,我该怎么办？,53,划区建线 周期去见,要达成以上的效果，分区建线是关键,55,城区市场分区建线表,附：建线防漏点原则,建线防漏点,56,示例：邹城市场城区分区建线规划,形成分区建线图，张贴在办公室,57,58,某市场乡镇线路规划图,商道六：公司化运营水平提升,公司化运营水平 提升策略,基本制度是否有？,是否有销售数据分析？,1、大车每车两人，是否够？ 2、仓库面积是否够？ 3、按照精耕要求，车辆够吗？,企业成功靠团队 团队成功靠管理 管理成功靠体系 体系成功靠执行,最后，奉糖烟酒杂志社之命，给在座各位奉上薄礼一份，还望各位笑纳 小意思，不成敬意！,
