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1、东风风神感恩齐鲁团购特卖会执行案,山东大区,1,目录,目 录,1,活动背景分析,活动策略概述,2,3,4,活动广宣招募规划,活动执行要点细述,2,活动背景分析,活动 背景,市场层面,客户层面,专营店层面,金九银十销售旺季逐渐放缓，11月迎来促销旺季； 各汽车商家上演岁末促销各类活动。,经过9-10月份大大小小的车展积累了大量的客户信息需要释放； 进入11月，专营店迫切需要提量冲刺目标的良策。,购车理念由理性逐步转为感性，购车刚性需求增大； 临近年底，客户手中的资金比较充裕。且有充足的时间购车，如何缩短客户购车的周期是提升专营店销量的重要课题。,市场-客户-专营店-产品,3,现有产品价格区级难以
2、满足旺季需求，急需拳头产品带到全系销售； S30金苹果计划实施在即，S30标准版的实施策略必定能够极大促成全系销售。, 产品层面,活动背景分析,旺季来袭，破局在势 给客户一个购买风神车的理由！,现在买车的理由： 年底买车价格会涨，车的颜色配置不全，需要等！早买早享受！ 现在买风神车的理由： 产品好 服务优 国产车的骄傲 山东大区提前两个月完成全年的销售任务！ 为了回馈感恩广大新老客户，总部联合经销商特开展： 感恩齐鲁 限量百台团购特卖会！,4,1,目录,目 录,活动策略概述,2,3,4,活动广宣招募规划,活动执行要点细述,1,1,活动背景分析,5,6,活动策略概述折扣车,针对全系包装一款活动特
3、价车，S30命名“感恩版”，CROSS命名为“乐驾版”，A60命名为”周年纪念版”,以A60 1.6手动豪华型为例：8.98万+1.6万=10.58万 8折出售价格为：10.58*8%=8.464万 5折出售价格为：10.58*5%=5.29万,在市场指导价基础上加装1.6万，通过阶梯的形式给客户8折售出，每到一定人数就抽取空调/冰箱/微波炉， 最后活动现场订车人数达到30人以上，抽取5折特价车,全系 加装 原则,必加内容：导航+真皮座椅+倒车影像,建议内容：全车太阳膜+全车铺地等（专营店可自行调配）,加装成本：4500元以上,7,活动策略概述折扣车,产品包装后，基础让利达到8折，每到一定人数
4、就抽取空调/洗衣机/微波炉， 当订车人数到达30人，抽取5折特价车让利最高5.29万元（A60周年纪念版） 特价车的让利幅度 根据当天订车人数不同而折扣不同 仅从购车客户中抽取1名,备注：特价车为东风风神全系的感恩版/乐驾版/A60周年纪念版车型，且享受特价车优惠的超级幸运车主，不再享受折扣价格。,活动现场除了享受特价车的现金优惠，还推出超值家电大乐透，礼品规划为： 三等奖：三名 礼品：名牌微波炉 二等奖：两名 礼品：全自动洗衣机 一等奖：一名 礼品：名牌空调,8,活动策略概述5台特供车,活动现场另外又推出5台S30标准版59800的车， 并做成资源抢购板突出资源紧张造成抢购的氛围！,特供车终
5、端成交价格即为59800元 先购先得 抢完为止 购买特供车的客户不再享受活动现场其他优惠政策,签订最惠保价协议：本次活动保障为全年最低，若在*月*日之前发现活动所购车型高于活动所购车的政策，经销商给予全额返还差价，再送1000元油卡 签到幸运礼品：当天到店客户均送签到幸运礼品（礼品+福利彩票一注），获取额外的幸运奖（所有奖品均购车后生效，诱发客户下定） S30 5台特供车限量抢购 8折优惠 5折秒杀：根据成交人数不同，厂家给予不同的折扣补贴及优惠,以上所有优惠，仅限于活动日交定用户，其他用户不享受该项优惠政策,9,活动策略概述,订购S30标准限量版59800的客户将不再享受以上所有优惠活动（除
6、签到礼品）,对于前20名订车客户可享受活动感恩版/乐驾版/周年纪念版的8折享受,活动策略概述,保价协议,10,活动策略概述,活动传播主视觉,11,活动策略概述,活动物料主视觉,12,1,目录,目 录,活动背景分析,活动策略概述,2,3,4,活动广宣招募规划,活动执行要点细述,1,1,活动背景分析,13,基盘客户清剿，东风风神山东大区团购会促销信息,媒体 组合传播策略,专营店店头露出： 1、店头自主物料制作传播； 2、外拓DM单页散发； 3、基盘客户群发/电话邀约；,经销商自主广宣： 1、官方网站； 2、自主广宣替换；,大区广宣： 1、垂直汽车网站+当地知名报纸+交通广播； 2、微博/论坛/贴吧
7、/软文传播,活动广宣规划-媒体策略,14,投放策略：在报纸/网络上以“8折敞开抢购 5折秒杀抢”为噱头，聚焦客户，吸引客户到店，进而促成风神全系车的销售。,选择当地有影响力的报纸 和覆盖率大的DM夹报 要点：大报+小报配合,地市主流报纸 + DM夹报,当地主流汽车网站首页硬广,专营店自主广宣投放策略,要求汽车首页硬广，同时与链接专题报名；与竞品长城C30易车网的竞品贴强 要点：开启专题报名通道 长城C30竞品贴强,活动广宣规划-专营店自主广宣,15,活动广宣规划-专营店店头露出,16,活动广宣规划-样稿,17,版样稿,活动广宣规划-样稿,18,1/4版样稿,活动广宣规划-样稿,19,焦点图,网
8、络样稿,通栏 三帧画面,活动广宣规划-样稿,20,东风风神感恩齐鲁团购特卖会30秒广播稿 音效：爸爸去哪的音效 旁白：爸爸去哪啊？！（清脆的女童音) 音效：激昂欢快的音乐 旁白：去东风风神*专营店啊！ 音效：激昂的音乐 旁白：为庆祝山东大区提前2个月完成全年销售任务， 东风风神特推出感恩齐鲁“八折敞开购 五折秒杀抢”的团购特卖会；进店就有礼，购车就可抽取空调、洗衣机等超值家电大礼 更能抽取5折特价车哦！ 团购最低价 惊喜连连送 旁白：详情致电：*,1,目录,目 录,1,1,活动背景分析,活动策略概述,2,3,4,活动广宣招募规划,活动执行要点细述,4,4,21,活动执行要点细述-活动信息,信息
9、传播&深度集客,收割&下单,追踪&PDCA,前15天宣传集客,3天后期销售,活动运营推进,一网动作： 店头活动物料信息露出（条幅/海报/LED字幕替换），自主广宣投放（硬广2期，网络10天）； 销售顾问留档客户的重新梳理以及三次短/微信（活动信息以及产品信息和电话的回访）； 二网动作： 店头活动物料信息露出（条幅/海报）； 外拓巡展，重点在当地庙会/集市静展。,一网二网联动 邀约客户到店 活动政策讲解 互动秒杀礼品 精彩演绎表演 超值家电大礼 欢乐砸金蛋 5折特价车,活动PDCA总结 催促下定客户交全款提车 再次邀约未成交客户到店洽谈,当天活动交付,22,产品 介绍,交纳 定金,领导 致辞,来
10、宾 签到,节目 表演,活动时间：2013年11月-12月 活动地点：山东专营店4S店内 活动主题：感恩齐鲁限量百台5.98万团购特卖会 活动主办：山东东风风神4S店 活动对象：风神潜客+当地知名媒体代表 活动形式：团购特卖会,流程,媒体 公正,互动 抽奖,活动执行要点细述-活动信息,运营规划：如下,23,抽 五折车,活动执行要点细述-活动信息,目标&成效&排期,考核标准：以上活动数据为专营店必达目标，若是未达成目标的专营店给予的考核措施为： 邀约目标少完成1批，则扣专营店SP费用1000元 销售目标少完成1台，则扣专营店SP费用2000元,24,活动执行要点细述-活动现场布置,LED主屏幕,演
11、讲台,音,响,舞台区,冷餐区,客户区,贵宾区,25,主背景,主背景,活动执行要点细述-活动流程,客户到店,活动+政策介绍,交纳定金,签订协议,交纳定金,客户到店,客户签到,自助冷餐,信息榜登记,交车仪式,现场互动,前期到店流程,当日到店简易流程,客户签单,客户邀约,客户邀约,主持人政策讲解,主持人唱单,欢乐砸金蛋,超值家电大乐透,节目欣赏,媒体公证,26,销售顾问讲车,结束舞蹈,活动结束,抽取特价车,活动执行要点细述-活动当天执行流程,27,活动执行要点细述-活动邀约保障,广告公司在活动开展提前10天到店培训,参加晨/夕会,跟踪电话回访,跟踪集客情况,活动筹备,晨会：梳理当天工作思路，制定当天
12、集客目标；夕会点检当天计划，分析总结当天成果。,跟踪销售顾问电话回访内容，及时更正销售顾问回访问题，时事调整邀约话术，监督销售顾问回访数量及次数。,监督专营店的广告投放情况；跟踪专营店一网和二网的外拓集客情况。,活动前期物料制作部分，演艺部分，礼品及相关物料的筹备，与专营店及时沟通活动流程及活动政策的制定。,提前7天驻店辅导,广告公司驻店人员每天把专营店的活动推进情况及活动数据 通过邮件向大区领导汇报！,28,活动执行要点细述-活动邀约保障,邀约保障：,到场客户均发送签到礼品一份 客户参加活动缴纳100元报名费，若订车则可当500元使用；若客户现场未定车，将返还120元（因为山东大区提前2个月
13、完成全年销售，为了感恩回馈山东客户，对为订车客户的一点心意。注：20元由专营店承担） 提前7日开展客户邀约-要求销售顾问严格按照三次邀约进行回访，专营店内部也将实施客户信息交换邀约的保障政策，例如，从系统导出专营店所有登记在册的客户信息，由销售顾问认领，没有认领邀约的客户信息，将由销售经理平均分配给所有销售顾问,邀约动作：,29,活动执行要点细述-活动邀约保障之对标竞品话术,销售顾问需熟知风神产品对应的竞品话术,销售顾问需在活动开展前7天熟练掌握风神产品向对应竞品话术； 活动前7天销售经理需要每天检查销售顾问对相关竞品话术的熟练程度，必要时需要销售顾问进行模拟演练，广告公司驻店人员监督； 熟知
14、风神全系车型的卖点，积极搜集风神产品的正面报道，关注东风风神DFPV-H30CROSS /东风风神DFPV-A60 /东风风神S30_H30 三款产品的官方微博，每隔1天转发风神产品正面报道给客户，进而增强客户对风神产品的认知与好感！,30,活动执行要点细述-活动邀约保障之活动话术,销售顾问话术,接线员话术,客户：您好：请问是东风风神专营店吗？你们推出的5折购车是什么意思啊 ？ 顾问：您好 先生， 请问您怎么称呼？你的联系方式是？请问你是在哪个媒体上看到的活动信息？ 你具体想咨询那款车型呢？ 顾问：先生，由于我们山东大区提前完成全年的任务，总部为了感恩回馈山东大区，专门支持我们一场“8折敞开购
15、 5折秒杀抢”特卖团购会的活动，最高可以享受到5折购车的特买权利，详细的信息稍后由专业的销售顾问为您致电解答，请你稍候，对您的关注表示感谢，请问还有什么可以帮您的吗？ 顾问：感谢您的来电，再见！,顾问：先生您好，我是东风风神*专营店的*，很抱歉让您久等了。 客户：我想问问你们这次活动是什么意思？ 顾问：先生，目前我们推出的仅仅针对山东大区的厂家特惠活动，所有车型的优惠幅度全部触底，仅限本次活动，最高可以享受5折的购车特买权，我看您主要是想购买*车型，目前报名的客户比较多，车辆的资源已经开始紧张，如果您今天又时间，建议您到店里，咱们详细谈谈。 客户：我今天没时间啊，我就是看看是什么样的活动。 顾
16、问：先生，那您看 你大概什么时候有时间呢，因为报名的客户太多了，我们需要一对一的接待，咱们必须提前预约啊。 客户：那后天上午吧。 顾问：好的先生，稍后我将手机发至你的手机上，感谢你的关注，期待你的来临,活动执行要点细述-活动邀约保障之活动话术,32,相关话术,短信内容： “8折敞开购 5折秒杀抢”东风风神感恩齐鲁团购特卖会将于*月*日盛达开启，老用户推荐新用户可获500元工时券+1000元油卡，详情请询。 电话话术： *先生/女士： 您好！ 非常抱歉打扰您两分钟的时间，*月*日，东风风神将推出“8折敞开购 5折秒杀抢”东风风神感恩齐鲁团购特卖会，只需交纳100元定金即可参加定金翻倍和5折购买权的赢取行动，老用户介绍新用户可获500元工时券+1000元油卡，老用户当天进店享受12项免费检测。 客户：具体是什么样的优惠活动啊
