《某省团险大客户市场分析及销售策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某省团险大客户市场分析及销售策略（21页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、XX省团险大客户 市场分析及销售策略,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主要内容,市场现状,1,发展思路,2,几点要求,3,4,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团险大客户的定义,又称关键客户，指保费规模较大、品牌影响力较强，具有相当规模、效益或影响力的团体客户。 符合条件： 一定保费规模； 国际国内知名品牌； 行业内比较靠前； 当地具影响力等。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团险大客户的界定-保费规模,团险大客户对保费的贡献度,2007年，团寿险和短期险大客户保费分别占长短险总保费的57%和35%。 2008年上半年，团寿险和短期险大
2、客户保费分别占长短险总保费的47.5%（500万）和15%（50万)。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,省级大客户承保情况（149-23）,全省银行系统补充医疗承保情况,广州、惠州、河源、 清远、茂名、揭阳空间广阔,XX承保5大银行，短期险保费达270万元。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,全省企业年金拓展情况,大客户拓展亮点,电力、通讯、银行等系统业务取得突破南方电网、广州供电局、省移动、省联通、省农行。 政策性业务-东莞村民保险、番禺外来务工人员保险、XX和阳江计生险。 特色业务-广州和XX的补充医疗保险业务；,广州：6700万（上），33%， 占全
3、省70%； XX：700万（07），14%,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,大客户拓展面临的问题,队伍建设 市场竞争 经验推广 销售模式 后台支持 活动量管理 二次开发 关键客户拓展基金,主要内容,市场现状,1,发展思路,2,几点要求,3,4,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2008大客户回访和开拓方案,客户资料收集,客户资料的分析,客户拜访,总结,促成,大客户回访 和开拓流程图,省公司收集已投保、 149大客户。 市公司收集当地纳税 50强、营业收入50强 及国资局下属企业。,市公司对已投保和未 投保大客户的投保情 况及需求进行分析， 确定二次开发方案
4、及 准客户拜访方案。,市公司以邀请客户参 加健康讲座及赠送“国 寿畅行卡”、购 物环 保袋的方式拜访客 户。,省公司举办大型论坛 和组织出国游，促成 有投保意愿的准大客 户。,市分公司对大客户回 访和开拓工作总结上 报省公司。,2008大客户回访和开拓方案-落实,进度：市分公司初步完成对当地纳税50强、营业收入50强及国资局下属企业资料的收集工作。完成较好的是汕头分公司，中山和清远仅收集了15个企业的名单，茂名未上报收集情况。 下一步的工作：核对已投保大客户资料，确定二次开发及未投保大客户的开拓方案。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,大客户拓展思路,一、队伍建设 有条件的分
5、公司成立专职的“大客户 拓展团队”，大客户市场较小的分公司可 针对拓展的准大客户成立“大客户拓展组” 每个大客户都应指定一个项目经理负责， 做到点对点根进。 郑冬总要求广州、佛山、东莞、惠州必须成立 “大客户拓展团队”。,大客户拓展思路,二、规模来自于政策性大客户 充分利用政策开辟新的大客户市场。 如：城镇居民补充医疗- 国务院关于开展城镇居民基本医疗保险试点的指导意见（国发200720号） 党政机关及事业单位-关于XX省党政机关及事业单位用公款为个人购买商业保险若干问题的规定 （粤财外200792号） 计划生育手术和独生子女保险-关于切实做好计划生育保险试点工作的通知 （粤人口计生委2007
6、80号）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,大客户拓展思路,三、社保扩面后销售策略 社会保险覆盖面不断扩大（国发200720号 发文后已覆盖未成年人及非从业城镇居民），原 承保客户可从社会保险获得一定保障，部分客户 群的健康险势必向补充医疗转型。 重要性：参与社会管理、树立品牌形象，新 的业务增长点、稳固市场份额、优质服务带动其 他寿险业务的发展。,大客户拓展思路,四、大力拓展健康保险 健康保险是企业大客户的第一保险需 求，不能满足客户的健康保险需求就很难获 得意外险保费。 积累管理经验、承保由点到面。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，
7、未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,大客户拓展思路,五、高度重视企业年金业务 积极开拓企业年金市场等同于积极开拓大 客户市场，这是由企业年金业务较弱的再分性 决定的。 六、长期关系营销 大客户的拓展非一撮而就，需要长期的客 户关系的建立和培养，应树立“长期关系营销” 的理念，持之以恒。,主要内容,市场现状,1,发展思路,2,几点要求,3,4,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,几点要求,客户信息的管理 经验分享和推广 报表的及时性 大客户拜访活动量管理,Add your company slogan,Thank You !,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
