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1、2019/8/20,1,唯一提供系统解决方案,电力是朴伟励敦潜心研究的两个行业之一，通过持久而专业的经营思考，我们提供电力仪表企业经营管理的系统解决方案。 转型期电能表企业的经营策略结合行业企业具体情况，重在明确经营方向，落实经营举措。目标是协助企业迅速提升经营绩效，获得显著成功。 在电力仪表行业，我们的解决方案只能向一家未来的成功企业提供，该企业必须： 希望在激烈的竞争中胜出，有志成为行业领头羊； 行业领先者或目前经营状况具备了在35年内冲击行业领头羊基础的企业。 我们将以“项目合作管理顾问”的方式，协助您的企业持久改善行业地位，实现从优秀到卓越的根本转变。,2019/8/20,2,转型期电
2、能表企业的经营策略,第一部分 转型期电能表企业的策略思考 第二部分 转型期电能表企业的市场营销 第三部分 转型期电能表企业的研究创新,2019/8/20,3,第一部分 转型期电能表企业的策略思考,2019/8/20,4,电能表市场波特五力分析,决定产业内部竞争激烈程度的因素 产业增长率、产业集中度、产品差异、品牌知名度、转产成本,决定买方地位的因素 客户的购买量、价格弹性、供求关系,替代威胁 技术进步、性能价格比、转换成本,进入障碍 规模经济、商标知名度、销售渠道、专利保护、政府政策,决定供应商地位的因素 供应商的集中度或专有性、采购量的大小、供求关系,2019/8/20,5,电能表市场需求来
3、源,资料来源：中国电工仪器仪表行业前景分析报告,2019/8/20,6,资料来源：中国电工仪器仪表行业前景分析报告,电能表市场需求产品结构,2019/8/20,7,资料来源：国家电网公司统计信息,在区域市场的发展上，华东、华中和华北地区依然是电能表市场发展相对成熟、需求较为旺盛的地区。这三个区域的完成投资和资金到位分别控制了中国市场的77%和79%；南方电网统计数据不全。,2003年各区域市场资金情况,2019/8/20,8,电能表市场需求趋势,2019/8/20,9,客户是行业竞争的裁判和规则,电力设备购买决策过程,2019/8/20,10,电力设备正在经历行业的结构性调整, 市场集中度将越
4、来越高,“三四规则”的规律首先在各区域市场发挥作用, 然后是整个行业的漫延。各企业未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战,2019/8/20,11,市场领先者拥有优势,努力与结果之不对称性 每个市场都有少数几个供应商比其它企业更好地为客户服务； 20%企业得到最好的价格，拥有最大市场占有率。 在每个市场有少数几个企业使其成本最低，能比其它企业有更高赢余。,2019/8/20,12,行业内部竞争加快了电能表市场由成长期进入成熟期的进程,2019/8/20,13,成熟期的中国电能表市场竞争出现了许多新的特点 产品竞争集中在产品便利性、个性化、价格及灵活性上,2019/8/20,14,附：成熟期行业企
5、业痛苦指数表,A市场需求；B 企业竞争力； C 市场表现； 1表层危机；2 高度危机。,2019/8/20,15,替代品威胁,就单个表计产品而言，新兴电子表再怎么升级换代，其技术功能都无法实现有效突破（a3b5），也不可能完全替代机械表； 只有上溯到以集抄和用电管理为基础的电能计量系统，新兴电子表才能在技术功能上突破瓶颈，达到（ a3b3）阶段，从而实现技术与市场的全面突破。,2019/8/20,16,2019/8/20,17,产品同质化与买方议价能力日益增强，厂家之间的竞争日趋激烈,电能表市场波特五力分析,技术,政府,厂商更换供货商的成本低 大部分供应商产能供大于求 产品同质化 部分厂商已完
6、成供应链的反向整合,机械表与电能表互为替代品，电子表替代机械表的总体趋势进展较缓,市场增长缓慢 产品同质化明显 同一档次产品主要是价格竞争,买方议价能力较强 用户转换成本较低 用户可选者品牌较多 客户要求的售后服务增加,兼具计划经济与市场经济特色，地方保护色彩浓厚,行业内部 竞争激烈,弱,卖方议价能力,新进厂家的威胁,替代品的威胁,买方议价能力,弱,强,弱,核心零部件技术相对比较集中于国外厂商 产品大众化，技术含量不高 制造过程相对简单,由于市场原因，进入门槛较高,2019/8/20,18,成熟期的中国电能表市场的转型标志,整个市场的竞争格局正发生了深刻的变化。 客户的需求由非正常增长走向平稳
7、和理性； 竞争者和企业自身的变化； 产业竞争的规则从游击战到阵地战、从局部优势到整体竞争。 竞争的基本基准从产品为中心转向了以客户为中心。 以客户满意度为基础的客户承诺应成为企业参与市场争夺的唯一目标。电能表企业不应以打败竞争对手，而以实现有效的客户承诺为工作目标；企业拥有的客户承诺越多，我们取得竞争领先的区域和机会也就越多。 客户承诺要求企业进一步明确以市场为导向的经营模式，各个部门都应围绕提高市场响应能力与速度展开工作。 企业必须和客户取得平衡，不能让客户予取予求。如果客户的议价能力太强，相对会压低整个产业的获利。,2019/8/20,19,竞争是决定转型期电能表企业成败的关键,围绕客户展
8、开竞争是行业市场环境的主要特点 现实市场竞争的本质存在于企业、竞争者和客户互为因果的关系中，存在于三者关系的互动过程中,2019/8/20,20,掌握趋势是竞争立于不败的根本,随着市场竞争的日趋激烈，电能表的竞争也将进入产品细分和市场细分阶段，最终进入品牌竞争时代。 掌握行业发展的趋势，可以取得行业的领先地位，比如长寿命机械表和电子表的发展历史证明，绝大多数企业都只能是阶段性，而不是持续地掌握行业发展的趋势。,2019/8/20,21,不管是高潮期，还是低潮期，行业总有一部分企业通过令客户满意而迅速成长； 城农网改造时期，三星通过生产能力和销售能力的逐步提升，以快速的市场响应能力脱颖而出； 今
9、天，行业竞争已趋白热化，客户越来越强劲的全面品质要求，将令许多拥有单一技能、使用单一手段的公司无法继续生存。,2019/8/20,22,产业演变的价值链,在产业成长的过程中，利润区也随着时间移动。 电能表企业若要生存，则必须适时调整公司的营利模式。 如果无法抓住并掌握调整的时机和机遇，则新利润区就变成其它企业成长的机会。 行业企业普遍认识到了“价值链管理”的重要性，但是从“要做”到“会做”，从“会做”到“做好”，还有很长一段路要走。,2019/8/20,23,电能表企业的价值链现状与趋势,绝大部分的行业企业，包括行业三甲，研发是其最薄弱环节。,也有少部分企业保持了在产品研发领域的领先优势，但这
10、种优势并没有得到充分发挥。,很少量的企业，在保持研发与营销动态平衡的基础上，取得了良好的业绩增长，并成为行业发展新的标杆。,2019/8/20,24,以单相电子表为例分析和业界最佳的差距,2019/8/20,25,逐年销售额增幅图,总体增幅排序：林洋、威胜、正泰,2019/8/20,26,主要竞争对手销售额增幅折线图,03年主要竞争对手增幅将好于02年，与01年持平；02年华立探底，03年触底（反弹）； 从直线斜率看，华立回升的势头与威胜增长的势头相当，保持这种势头，第一集团将对行业新秀形成有效挤压。,2019/8/20,27,相对市场占有率同期增幅折线图,除开林洋的特别原因，相对市场占有率同
11、期增幅由高位震荡逐渐进入箱形盘整阶段，上升下降幅度逐年趋缓；新兴电子表的出现改变了行业的游戏规则，从行业把握和整合角度看，竞争逐渐进入相持阶段，目前没有真正的老大，明后年将是主要竞争对手排定座次的关键时期；箱形盘整最能考验企业的战略眼光和持续改善绩效的经营能力，如何在短期内迅速提高竞争力是决定未来市场地位的关键。,2019/8/20,28,主要竞争对手人力效率对比图,2019/8/20,29,在管理层面，行业企业存在的主要流程问题集中表现在八个方面,没有形成完整的流程体系- 现有的业务流程更多的是从职能业务部门角度出发的审批流，而不是真正意义上业务流,没有标准的流程各个部门之间的业务流程缺乏统
12、一标准，基本上一个部门一套做法,缺少流程 有些部门缺少必要的核心流程,流程中的部门职责划分不明确有些流程多头管理，很多部门都声称对流程负责，但没人能真正了解,流程执行不严格，随意性比较 在实际工作过程中，很多部门没有严格按照既定程序开展业务,缺少严格的输入输出一些重要的工作步骤没有严格的输入输出文档；并且，各个部门缺乏统一标准的文档模板,没有针对业务流程的衡量指标 缺乏对业务流程本身的衡量指标,流程合理性 流程在合理性方面有待提高，例如流于形式的审批等,2019/8/20,30,企业资源计划系统 ERP,行业企业信息化工作已经起步 ，但缺乏正确的信息技术认识和完善规划是企业信息化道路上的潜在障
13、碍,虽然缺乏公司级的信息系统应用，但在各个业务部门和各地平台中，有多种自发的系统和应用存在。系统之间缺乏集成，很难进行管理,已经实施了财务系统,但从其基本能力和实施应用情况来看,离基本满足业务及其发展的要求还有一定的距离 在人力资源、分销以及采购等方面的能力还有待加强,比较薄弱,有一定能力,建设较为完善,数据仓库 DW,数据挖掘、在线分析 和决策支持系统 DM / OLAP / DSS,供应链管理系统 SCM,供应链计划,装运配置管理,运输计划与调度,客户关系管理系统 CRM,客户界面(呼叫中心等),客户销售渠道管理,客户市场销售分析,办公自动化 知识管理系统 OA/KM,文件流转发布,协同工
14、作,知识管理,人力资源,财务,物流,分销,企业信息门户,企业应用集成,系统管理,采购制造,目前，外部供应链管理还处于一个比较原始的阶段，除了一部分的出入库工作外，大多数的工作都通过手工进行完成，并且处理方式和表单都没有实现企业内部的标准化,已经建立了比较完善的（总部范围的）电子邮件系统，基本实现了办公自动化 在电子化协同工作和工作流运作，特别是知识管理和共享体系建设上存在比较大的不足,信息系统的不健全和对管理基础数据的不重视导致决策过程中缺乏客观依据和标准,虽然已经拥有自己的网站，但缺乏与后台系统及业务合作伙伴的整合，实际意义上的企业信息门户尚未建立,项目管理 PM,缺乏有效的项目管理手段和系
15、统,2019/8/20,31,在主要的应用系统上，绝大多数企业已经落后于行业领袖和业务发展的需要,大部分功能,2019/8/20,32,主要经营资源投入比例图,人工费用在产品投入中的比例平均达到50.22%，等于另两项费用投入之和； 产品投入的风险主要在人工费用，对产品投入的控制主要在人力资源。,2019/8/20,33,主要经营资源收益比例折线图,10个典型电能表单品的人力资本收益率平均值为59.94%；固定资产投入越高的产品，其人力资本收益率越低。 电能表行业现有企业资源中，人力资本在产品投入和产品收益方面所占比例，都分别超过了另外两项静态资产所占比例之和，处于绝对的第一地位。,2019/
16、8/20,34,行业主要企业的综合比较,营销 研发 品牌 管理 战略联盟 产品 政府关系 人才,资料来源：外部访谈数据分析,1,3,注： HL SX ZT LY,1,3,4,2,2,4,4,1,3,3,2,1,4,3,2,1,4,3,2,4,1,3,2,4,1,3,4,1,3,2,2,4,3,1,2,2019/8/20,35,行业主要企业价值链综合比较,注：颜色的由浅到深表示能力的由弱到强,技术研发,制造,市场,销售,服务,HL SX ZT LY WS HL SD,决定增长的 关键之一,基础 非决定因素,决定市场份额的关键,2019/8/20,36,营销与研发是转型期电能表企业的价值链管理重点,对于“集团用户销售企业”，小公司很难和大公司竞争，因为电力局会为采购而设置很多前提条件和必要的流程，因而可
