成功的商务代表的一天.doc

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1、成功的商务代表的一天一、早晨上班，充满自信 1. 商务代表从醒过来开始，就要舒舒服服、快快乐乐的。 2. 不要懒床，要果敢、快速地起来，起床时间6：30分最适当。 3用适度的运动来激发身体的活力。 4详细阅读报纸或收听电视、电台新闻，准备、充实与顾客见面时谈话话题。 5整理仪容、服装，高高兴兴地准备离家上班。 6再检点一下商务代表必备的用品。 商务代表必备的用品：名片、钢笔或圆珠笔、笔记本、钱包。 7亲切地与家人打招呼，冲劲十足地往外走。 二、上班途中，充分利用 1上班途中，遇到认识的人，先亲切地打招呼，这也是自我训练的重要工作。 2偶然改变一下上下班的路途，会碰到意想不到的好机会。 3坐汽车

2、上班，在车上是读书、看报的好时间。 4看报纸要先看国内外大事、经济新闻、社会新闻。 三、准备妥当，然后出发 l到公司的第一件事，是向公司同事、下属打招呼。 2好的商务代表最好在上班前20分钟到达，以便做准备。 3主动参加扫除活动，跟大家打成一片。 四、周密计划，成功之本 1明确今天推销活动的目标及要点。 2充分拟定今天的活动计划及预定路线。 3出门前再检查一下推销工具。 (1)皮包中：皮包内的东西要整理清洁，收集齐全，看看是否带有合同、发票，公司相关介绍，超越杂 志，关于公司的报道等。 (2)与顾客洽谈时，必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、 介绍信、地图、

3、中国企业商务网的服务介绍、资料袋、笔记本等。 (3)促进销售的工具：产品资料、相关行业网站打印资料、所谈客户相关的域名、报刊杂志广告和报道材料、优惠促销活动、其它宣传材料。 五、精神饱满，领头出发 1先与预订的访问对象电话联络好，何时到，坐哪路公交线路，在哪一站下。 2拟定访问路线和访问客户次序。 3向上司或有关人员说明自己的去处。 4好的商务代表要比任何人提早出公司大门。 六、推销秘诀：勤于访问 1访问前应有的准备事项。 了解被访问对象的姓名、大概年龄、电话、教育背景、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、最新业务动态。 对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的认识。 掌握竞争对手

4、的价格，服务等相关情况。 了解同业间目前的热门话题、重要问题及产品信息。 2先作严密的访问计划，拜访要殷勤，多跑几家，并配合对方时间去拜访。 3可用电话事先约见，以免浪费时间。 4设法发现有决定权的购买者，并接近他，跟他拉好关系。 5要准备应付对方询问及杀价的方法。 6要准备开始交谈的话题。 7不要认为访问一次就可以大功告成，要有耐心，多跑几次，机会更大。 8要及时跟进客户。 七、成功与否，端在方法 1成功的商务代表，要能在最短的时间内，吸引住顾客的注意力。 2请注意，当你敲门时，顾客就己开始对你评价了。 3要清清楚楚地自我介绍，不卑不亢，保持适当的尊严，要气势压过客户。 4询问时，要用平稳的

5、口气。 5要认真听取对方的话，并表示真切的关心。 6要懂得抓住人心，抓注客户的心理做到以下几点： (1)问话清楚，针对问题。 (2)用语简洁、有力，绝不罗嗦。 (3)要有自信心。 (4)接洽态度要认真诚恳。 (5)亲切、友善以争取好感。 (6)注意对方的长处。 (7)适当地赞美对方。 7说话、态度要能唤起别人的注意。 (l)注意第一印象。 (2)不可过分与顾客争论。 (3)诱导顾客能答应“好”并且进入你的思维圈。 (4)坐时不可斜靠一边，应正坐姿态以示郑重。 (5)面露笑容、表情愉快，针对话题、随时发挥。 (6)避免使用一般陈腐老套的做法。 八、按部就班，商谈必成 1推销必须按部就班，注意商谈

6、的每一个阶段，以掌握其效率。 商谈包括以下循序渐进部分：(l)问候，聊天、敬烟、赠送笔等礼物；(2)接近顾客；(3)激发顾客对公司产品的兴趣；(4)设法使顾客选中其所喜爱的产品；(5)商谈有关买卖的特殊条件；（6）决定订购及签定合同；(7)收回货款。 2坦诚以待，不可玩弄手段。 3对于不可实现的条件，绝不能答应。 4对顾客的感谢心情，必须诚心诚意表示在态度上，不能只挂在口头上。 5避免做理论性说明，应以具体容易了解的方式去说明。 6.告诉顾客更多同业间的消息，供其选择。 7明白约定可随时提供的服务。 九、坚守目标，摒弃偷懒 1商务代表容易染上坏习惯，宜避免之，上班时间不可干与工作无关的事情。

7、2访问计划安排紧密，严格遵守，可以避免偷懒。 3要求自己严格遵守目标，不可放松自己。 4谨记在心，染上游乐习性者，主要是没有勇气面对严厉竞争的人。 十、意气风发，返回公司 1事情办妥，心情轻松，回公司的途中，正是增长见闻的好机会。 (1)偶而改变回公司的道路，以接触不同机会。 (2)要注意观察最近的流行动向。 2反省今天拜访的成绩，勇气十足地回公司，如果自觉不够，不妨再拜访一两家顾客。 十一、精确整理，检点工作 1将今天的业务，详细地填在日报表上。 (1)态度要严肃，笔记力求工正整齐。 (2)记载具体事实，勿作抽象描写。 (3)尽量详细，避免遗漏。 2对照今天的访问计划及实际成果的异同。 3签

8、完单必须马上开发票，核对公司名及金额有无错误。 4对今天顾客所提出的抱怨，应立即处理，编入备忘录。 5与有关部门洽商，协调业务。 6简单明了向上司报告工作概况，并要求明天的工作； 十二、主动协调，公司同仁 1查核客户的单有无下给相关的部门。 2检查已交其它部门办理，而尚未解决的事项的进度，并催促解决。 十三、提前准备，明天工作 1计划明天的访问计划。 (1)看有无需要紧急处理或特别重要的事情，列入明日优先办理的事项中。 (2)需预先约定时间的客户，约好见面时间。 (3)拟定初步访问行程，排除不重要的工作。 (4)考虑零碎时间的利用法。 2确认明天的工作重点。 (l)哪种事情应优先处理。 (2)

9、哪些客户应优先拜访。 (3)短期营业目标及明天工作计划的配合。 (4)准备明天访问所需的资料及样本。 十四、今天工作，彻底完毕 离开办公室以前，将明天计划安排、业务手册，联络备忘录再核对一次。 十五、自我进修，升迁之途 1经常读书，专业书籍或文学小说均有帮助。 2看看电视或报纸上的重要新闻报道。 3整理剪裁报纸或杂志上的资料。 十六、安心就寝，消除疲劳 1商务代表工作忙，最迟亦得11点以前上床。 2反省今天过得是否有意义。 3反省完毕，暂时忘掉一切，绝不后悔，安心睡觉，为明天工作准备充沛精力。销售工作潜析2（十条圣训）每天安排4个小时。销售，就象任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推

10、迟，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。 2、尽可能多打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为你客户的人打电话，那么每一个电话都是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品和服务的准客户。在几个小时中尽可能多大电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。 3、电话要简短。销售电话的目标是获得一个一个约会。你不可能在电话中销售一种复杂的产品和服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 销售电话应该持续3分钟，而且应该专注于介绍你自己的产品，

11、大概了解对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花宝贵的时间和你交谈。最重要的是约定与对方见面。 4、在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备一个名单，你大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头随时准备可供一个月使用的人员名单。 5、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，相邻的时间片段里重复该项工作次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个比第二个好，依此类推。在体育运动中，我们称之为“渐入最佳状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售

12、时间的增加而不断改进。 6、如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。通常打电话销售的时间是9：005：00。所以，你每天也可以在这时段腾出几小时来推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应该将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。如8：009：00、12：0013：00、17：0018：30等。 7、变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能他们在每周一的8：30都要参加会议。如果不能在这个时间接通他们，就应该吸取教训，在该日的其他时间或在别的日子给他去电话。你会取得出乎意料的成果。 8、客户资料整整有条。你的客户管理系统应该能够很好的记

13、录需要跟进的客户，不管是三年后跟进还是明天就要跟进。 9、开始之前先要预见结果。成功人士的七个习惯一书告诫我们：开始之前要预见结果。他的意思是，我们要先设定目标，然后制定一个计划朝着这个目标努力。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是获得见面的机会，因此，你在电话中的措辞就应该围绕着这个目标而设计。 10、不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售是在第5次电话之后才成功的，然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。 11、 把那5个能签的客户放在一边，不要指望它，开发新的客户去吧！优秀营销人员四大素质一个优秀推销员的营业额能达到一般人员的二三十倍，这并不稀奇。具

14、备什么样的素质才能取得如此骄人的业绩呢？除了大家所共认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素质等之外，出色推销人员往往具有以下四种性格本质之一。 随和豁达，有天赋的亲和力，易动感情 这类人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。有一位三十出头的任女士，第一次参加某公司应聘时，就问东问西，和周围所有的陌生人打招呼，根本不把自己当成一个外人。她第一次来，连公司看门老头姓什么都知道了。她发自内心地希望了解别人，有一种与生俱来的亲和力，并不是为了达到销售业绩去和别人交流，交流本身就让她感到非常高兴。这位任女士到公司后第一个月就开始出业绩，第二三个月已经非常出色，销售额是其他人的十几倍。另一家贸易公司的常先生，平时总是笑呵呵的，说话没遮拦，有心无心地甚至会把底价告诉对方，但他的销售业绩非常好，被人称为“你是一个谜”。 抑郁多才，自我加速力强，情绪和思维有时显得怪异 从事糖果推销工作的李先生出身于艺术世家，喜欢音乐和舞蹈，平时在公众场合不大爱说话，甚至显得抑郁，但一旦遇到自己感兴趣的事物，就会格外兴奋和健谈。他的思维和情绪的角度都与众不同，有时显得非常怪异。李先生后来销售业绩超群，尤其是和一些大客户有了深交。这类人身上蕴含很大的能量，具有与