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1、采购策略与谈判技巧实务,采购在企业活动中的地位与作用,企业基础设施,人力资源管理,技术开发,采购,外部物流,生产作业,内部物流,市场和 营销,服务,边际利润,边际利润,辅助活动,基本活动,为基本活动进行采购和为辅助活动进行采购的主要区别,项目 为基本活动进行采购 为辅助活动进行采购,产品种类 可多可少 非常多 供应商的数量 有限，清楚 非常多 采购金额 非常大，相当可观 有限 购货订单的数量 相当多 非常多 平均订货量 高 低 控制 依赖于生产计划的类型 有限，与预测有关或与 项目有关的计划 决策制定单位 设计制造部门的 各个部门，随产品 专业人员支配 或服务而变化,采购的定义,从外部获得的，
2、使运营、维护和管理公司的基本活动和辅助活动处于最有利位置所必需的所有货物、服务、能力和知识。 确定需要购买的商品和服务的规格； 选择最合适的供应商； 为制定协议做准备和实施与供应商的谈判； 将订单发给优先供应商； 订单的监督和支出控制； 后续工作和评估。,供应商,进度 检查 和评估,发货 和评估,订购,签订 合同,选择 供应商,确定 规格,内部用户,战术采购,订购职能,采购职能,原料来源,供应,购买,购置,采购过程模型和相关概念,采购管理,采购管理是指管理供应商关系所必需的所有活动。它着眼于组织内部、组织和其供应商之间构建和持续改进采购过程。因此，采购管理有内部和外部两个方面。采购管理背后的思
3、想是如果供应商不是由其客户管理，客户关系就将由供应商管理。,交易,目标 资源 约束 解决问题 的活动 人,营销/销 售部门,销售 经理,目标 资源 约束 解决问题 的活动 人,采购 部门,购买者,供应商：销售/营销,客户：采购,采购管理要求在组织网络内部进行供应商关系管理,采购对企业经营的重要性,采购在企业中占据着非常重要的地位，因为购进的零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价值的 40%60% 这意味着，在获得物料方面所做的点滴成本节约对利润产生的影响，要大于企业其他成本销售领域内相同数量的节约给利润带来的影响。,零售商,计算机,消费电 子产品,汽车,制药,服务业,典型 结构,60 85,
4、60 80,50 70,25 50,60 80,10 40,50,12,3,18,12,5,管理,服务,资本支出,备件,贸易项目,生产部件,采购的商品和服务占商品销售成本的百分比,采购杠杆原理,单位：百万元,采购资产回报率,资产回报率同样也能说明采购的重要性除了提高利润外，采购价格的降低还会降低企业资产的基数，同样会使得资产回报率增长的幅度大于价格下降的幅度。,假设某公司的年销售额为 1000 万元，总开支为 950 万元，公司拥有 500 万元的资产，其中 200 万元为库存，购入物料的成本占销售额的 50%。 我们使用标准资产回报率模型，可看出如果价格可以全面下调 5% ，那么资产回报率将
5、提高多少？,销售额 1000 万元,总成本 950 万元,利润 50 万元 (75 万元),销售额 1000 万元,毛利率 5%,库存 200 万元,销售额 1000 万元,总资产 500 万元,资本周转 次数 2 次,资产 回报率 10%,(925 万元),(7.5%),(190 万元),(490 万元),(2.04),(15.3%),减,除以,乘以,除以,由于杠杆作用,这样的价格小幅度下降可以使利润增长 50% 另一方。 面，价格下降使库存价值降为原来的 95% ，以此减少了公司资产的基数， 使资产周转率由原来的 2.00 提高到 2.04 资产回报率从原来的 10% 增长到。 15.2%
6、 ，提高了 53% 。,采购如何为企业绩效做出贡献,质量成本的降低 产品标准化 对产品设计和革新的贡献 减少库存 递增的柔性,采购货物的分类,原料 辅助材料 半成品 零部件 成品 投资品或固定设备 维护、修理和运营物品,采购的新发展,协作采购需求 物流中采购的整合 工程和生产计划中采购的整合 全面质量管理和准时生产 互惠协议和补偿贸易 环境问题,工业品市场和消费品市场的主要差别,项目 工业品市场 消费品市场,购买目标 启动生产 满足个人需求 购买动机 主要是理性的 也是情绪化的 采购职能 专业购买，男性居支配地位 消费者，主要是女性 决策 包括许多人，大量的讨论 通常是较冲动的，未向他 人咨询
7、 特征 谈判，相互作用程度较高 通常不经谈判，相互作用程度低 产品和市场知识 大量的 有限的 订货量 通常很大 多数很小 需求 派生需求，会发生较大波动 自定需求，相对稳定 价格弹性 弹性相对小 弹性相对大 顾客数量 通常是有限的 相当多 顾客分布 有时地理集中度较高 地理分布较广,企业购买行为的基本特征,专业采购 派生需求 非弹性的波动需求 地理集中度 大额订单数量和巨额资金 有限的消费者数量,采购流程,评估,预算 支出,订购,签订 合同,选择 供应商,定义规格,例行任务,低风险,煤气 水、电,清洁 材料,散装 化学品,办公 用品,备件,办公 家具,快递 服务,商务 用车,电子 元件,计算机
8、 终端,计算机,建筑物,电话 系统,生产 设备,新任务,高风险,直接重复购买,修正的重复购买,新任务,主要瓶颈和问题,供应商和品牌规格 选择供应商 签订合同 重视价格 管理机构,采购部门在采购过程中的作用,确定采购需求(质量) 1.6 1.5 1.8 2.0 1.3 1.1 确定采购需求(数量) 2.4 2.2 2.0 1.8 1.1 1.0 市场调查和供应商选择 4.3 4.0 4.1 4.0 2.8 2.7 请求报价 4.6 4.5 4.5 4.8 3.7 4.0 评估报价 4.1 4.2 4.2 4.3 3.0 3.1 与供应商谈判 4.4 4.5 4.4 4.5 3.3 3.6 最终供
9、应商选择 3.9 4.0 4.1 4.2 2.7 2.8 准备合同 4.6 4.9 4.8 4.9 4.1 4.4 订单处理和发出 4.4 4.4 4.4 4.4 3.9 3.9 发票处理 2.7 3.0 2.5 2.8 2.4 2.5,PM GM PM GM PM GM,与生产有关的货物 间接材料 投资货物,100% 75%、50%、25% 0%,采购承担全部责任 采购承担部分责任 采购不承担责任,采购部门在获取与生产有关的物品、间接货物和投资货物中的参与程度(数值为平均值),采购职能,采购职能的四种主要维度,技术维度 确定所购商品和服务的规格 检查供应商的质量机构 价值分析 质量控制 供应
10、商选择 草拟合同,商业维度 供应市场调查 拜访供应商 发出报价请求 评估报价单 同供应商谈判,物流维度 订购政策与库存控制协同以达到最优 来料检查 监控交货的可靠性,管理维度 订单处理和归档 核对供应商发票 核对支付给供应商的货款,影响购买流程的变量,产品特征 采购的战略重要性 采购所涉及的总金额 采购市场的特征 采购涉及的风险程度 组织中采购部门的作用 采购产品对组织中现有常规的影响程度,影响购买决策的变量,标准产品 技术简单 现有的产品 重复购买 容易安装和使用 不需要售后服务,定制的产品 复杂技术 新产品 初始采购 难以安装 需要售后服务,有限的投资 订货量小 短期影响 不要求组织做出适
11、应 对财务成果的影响很小,较高的投资 订货量大 长期影响 需要组织做出较广泛的适应 对财务的影响很大,产品复杂性,低,高,商业不确定性,低,高,产品复杂性,商业不 确定性,低 高,低 高,采购部门主导 设计主导,财务和管理部门主导 跨职能据测定,为什么要进行采购市场研究,持续的技术发展 供应市场动态 经济一体化的趋势 汇率发展动态,采购市场研究的定义,系统地收集、分类以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未来的公司需求，使其能够为最优的回报做出贡献。,采购市场研究的步骤,确 定 目 标,成 本 利 润 分 析,可 行 性 研 究,研 究 计 划 的 设 计,为 什
12、么,在 哪 里,案 头 研 究,实 地 研 究,研 究 行 动 的 实 施,数 据 收 集,数 据 分 析,准 备 研 究 报 告,评 估,采购市场研究的主题,行业生命周期对采购管理的影响,光学工业,通信 制药 医疗设备,计算机,采购和竞争战略,受制造和购买研究的影响，转包数量增加。 购买产成品而不是元件。 全承包交付。 技术开发。,成本领先和差别化,成本领先 这一战略的主要目标是不断地降低最终产品的成本价格。如果一家公司在以比其竞争对手更低的价格销售产品方面获得成功，它就能得到满意的回报。使用这种战略的公司通常以财务和经济目标为中心，这表现在细致的预算和报告程序及对经常性开支的严格控制。这种类型的战略通常只有在获得较高市场份额的情况下才能成功。,差别化 这一战略的目标是使顾客对所销售的产品有一种独特的感觉。产品的独特性可以表现于设计、标志、技术、服务和其他许多方面。几个方面的组合也会产生同样的效果。差别化战略的目标在于培养顾客的忠诚度和对品牌的爱好，从而降低了价格的重要性。如果目标群体的规模对于产品独特优势的反应有限，公司可能不得不满足于较小的市场份额。,集中化 这一战略的目标在于以最佳的方法为特定的、明确定义的顾客群提供服务。集中化战略意味着公司要对顾客群的活动加以研究，熟悉主要问题，然后提供额定的解决方案。,精益供应链管理,平均
