软件项目经理的18种实用技能讲义

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1、软件项目经理的18种实用技能,超越竞争对手,我是一名项目经理 1. 售前顾问的核心技能 2. 实施经理的核心技能,内容,我是一名项目经理,有趣而复杂的挑战如何实现和客户的双赢,我是一名项目经理,售前顾问的核心技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前解决方案 如何做产品演示 如何做技术交流 如何做公司考察 如何做用户考察,内容,售前顾问的核心技能,管理软件的销售和实施是一个较长的周期，谁在压力下出错机会也少，项目成功的概率就越大，好顾问不是一个张扬的人，而是一个低调沉稳把工作推进的人,售前阶段的承诺客户的期望值 售前过度承诺项目失败的前提 售前顾问（熟悉软件产品概念操作）实施顾问 （了解

2、相关行业业务丰富实践经验） 现在的客户更需要后者，为什么？ 业内的偏见：认为售前顾问就是利用信息不对称，主动攻击竞争对手弱点，强调自己的优势，诱导客户作出有利于自己的选择（用友和用友致远的常用策略） 其实就是欺诈,好顾问具有准确的判断力，能够帮助客户化繁为简，让客户在难以抉择的同质化困境中快速认同所在公司产品及服务的差异化价值,售前顾问的核心技能,优秀售前顾问是用技术身份武装的商务人员， 是一个擅长在信息不对称情况下用真诚取得 客户信任 的人，一个善于帮客户找到选择 差异化基点的人,售前顾问的核心技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前解决方案 如何做产品演示 如何做技术交流 如何做公

3、司考察 如何做用户考察,内容,有效的公司介绍可利用有限的时间让客户对公司实力、业务定位、综合实力有全面了解，留下深刻印象，为今后的合作建立良好的开端。,如何做公司介绍,不同销售阶段，公司介绍的重点是不一样的。 1、初次见面首要任务不是急于介绍公司及产品的最大亮点，而是客户对销售顾问建立一个良好的个人印象。 2、大项目在很多细节没有提前铺垫到位是无法进入实质性沟通层面的，无法第一次见面就深入了解项目信息，需要创造多次沟通的机会，逐步推进。,如何轻松介绍公司（非正式介绍）,只有和客户建立长期多次接触机会，才能创造 机会了解客户需求，拥有可能让客户逐渐认可 公司的实力和能力的机会。 越要做大项目，就

4、也是要让别人觉得你是一个值 得交的朋友，而不是一个销售经理，所以未必 要急于马上或者长篇大论介绍公司， 要巧妙地用自己推销公司， 用公司推销自己。,正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。,要么说服，要么毁灭（正式介绍1）,5.深陷于细节,4.介绍速度过快,3.缺少重点,2.陈述顺序 安排不合理,1.目的性不强,注意要点,重要性,在一个很多人参加的会议中，公司介绍的目 标听众到底是谁？谁对项目起决定作用？,考虑介绍的内容和针对性，介绍的时机，合理 设计公司介绍顺序和控制介绍时间。,不要反复讲以前多次介绍过的内容，而要突出 介绍公司竞争优势点，不要挤占重点内容时间,正式介绍宁可裁剪内容，

5、不要用过快的速度作 介绍，显得紧张匆忙，尽量按计划控制时间和 节奏，应该不慌不忙充满自信的陈述。,不要将细节内容一一介绍，例如我们记住电影 的名字还是取决于电影本身内容的精彩程度。,所有的售前活动一定要有非常的明确的目的性和针对性,错误,正式介绍案例1,把握“聚焦目的，突出差异”原则，提前安排 筹备和组织公司介绍的素材其实也不难，剩下 的工作无非是依据“人无我有，人有我全， 人全我专”的原则准备罢了。,正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。,要么说服，要么毁灭（正式介绍2）,10.没有风险应 变预案,9.着装随意,8.不准确的表达,7.没有激情,6.自恋化定位,注意要点,重要性,告诉

6、客户需要一家怎样的公司来合作，我能为 客户做什么，为什么选择我们是最合适的？而 不是自我炫耀、自我膨胀、自我肯定。,随时调整自己的情绪，充满感情和从容自信 地介绍公司,不要对一些不清楚的基础概念心口开河，更不 能盲目宣传自己是第一和最早的说法,着装正式是商务礼仪上的基本要求，也是对客 户的尊重。,准备几种介绍预案，某个单元如何讲及时间长 短都要事先规划。,所有的售前活动一定要有非常的明确的目的性和针对性,错误,正式介绍案例2,没有诚信的态度， 不会有长久的态度。,正式介绍案例3,整个过程重在不慌不忙，沉着 有序应对，给客户一个专业沉 稳的印象。,正式介绍案例4,细节决定成败，诚信是沟通的 前提

7、。,正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。,要么说服，要么毁灭（正式介绍3）,有人以为做过多次公司介绍，表达一定很好，就不注意准备，结果在现场要么准备材料不足，讲不了多久就发现没有话说，要么讲个没完，抓不住重点。 只有练习、练习、再，在练习不断改进，才是成功的真理。,咨询顾问一定要注意数据更新，而且要保证所有公开数据的一致性，特别是介绍内容和公司宣传数据及后续解决方案要保持一致性。 如果公司材料上的案例和成就总是停滞不前，给客户的感觉是公司这两年没有什么发展。,缺少练习,正式材料无更新,11,12,考察介绍也应根据公司的发展历程和组织布局设计标准套路的介绍词，保证每次介绍质量。,考察

8、介绍,发展上获得客户认可,管理上获得客户赞赏,文化上和客户形成共鸣,售前顾问的核心技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前解决方案 如何做产品演示 如何做技术交流 如何做公司考察 如何做用户考察,内容,让客户认为调研这有足够能力了解客户业务流程问题所在和设计解决之道。 整个售前工作都是为了制造差异化，在调研阶段主动设计大量机会不断强化客户对调研者的认同感，项目成功的机会就不断增加。 有的客户业务非常复杂，在售前调研阶段不太可能在短时间内了解全部业务细节，调研工作的目的是让客户充分信服调研者所在公司和团队有能力了解客户的业务。 要随时给竞争对手制造门槛，了解竞争对手给我们设计的门槛。 调

9、研工作要通过专业的业务沟通让客户认可我们的专业知识和技能，通过业务关键需求确认突出我们的软件强项，给竞争对手制造压力。 我们的调研工作质量越高，认同程度要高，后续工作准备也越充分，给竞争对手的压力也越大，犯错误的几率就越大。 调研获得的信息足够让后续工作开展。 后续工作如果需要其他同时配合完成，调研者确认自己的调研结论后通知后续人员收到。 帮助团队成员准确理解调研报告，能够顺利启动后续工作才是一个调研工作周期结束的标志。,有经验的调研人员和没有经验的调研人与最大的区别是他们是否按照正确的过程组织调研工作。,售前调研的目的,售前调研的目的,售前和售后调研的不同,目的 一般为产品演示、技术交流做准

10、备，同时在调研过程要注意突出自己的强项，给竞争对手制造门槛。 客户配合 一般没有确定正式合作伙伴，客户不会投入太多时间和精力。 启动时间 时间一般由商务人员和客户协商时机，需要确定是否需要调研，如何展开调研？ 计划性 时机把握和不可控因素太多，往往突发性强，因此计划性要求不高。 考虑因素 充分考虑客户的不同利益方、对手等因素，既讲出自己的特点，还指出对手不能适于客户的逻辑依据。,售前调研,售后调研,对比项 目的 客户配合 启动时间 计划性 考虑因素,目的 一般为解决方案、项目实施做准备，利用价值点置换项目边界，尽量把项目边界最小化，项目才容易受控并成功。 客户配合 有合同和目标约束，一般会花大

11、力气配合。 启动时间 合同签订后必须尽快启动，应该在启动大会前后趁热打铁展开调研。 计划性 用户比较关注过程规范性，对工作计划要求比较严格。 考虑因素 考虑技术协议、软件能力、企业业务等因素，既讲出软件理念的合理性，指出客户结合软件能力在业务上进行必要的调整，及早判断自己软件不能适应之处，保障项目成功。,售前和售后调研的不同,客户高层支持 一般很难见到客户高层，接触形式和时间有限，管理层不可能明显支持。 调研方法 慎重发表对业务和技术的看法，深入了解事实，策略性表达对问题认识。 调研质量 通过交流、演示和方案来验证调研质量，不一定给客户留下调研记录。 做事方式 主动灵活，争取不同层面人员支持。

12、 经验和责任心 售前往往只有一次机会，首先要求调研人员的个人能力和责任心，这样才可以在短时间内完成高质量的调研。 侧重点 售前重在找到对客户的感觉，找到项目的核心支点，不断强化对它的认同。,售前调研,售后调研,对比项 高层支持 调研方法 调研质量 做事方式 经验责任心 侧重点,客户高层支持 一般要和客户高层紧密接触，取得支持，通过高层要求全体人员紧密配合。 调研方法 可以相对直接提问，摆事实，陈利害，争取最大范围重视，进而获得管理层的支持。 调研质量 每个阶段结束后应有规范的文件记录，通过过程文件来审核工作质量。 做事方式 要养成严格遵守计划的作风，而且以此作风来要求客户。 经验和责任心 对个

13、人能力要求较低，一个有经验的人带一个新手也可以带队进行业务调研，可以边学习边了解边提出建议。 侧重点 重在了解客户的流程细节，找到软件结合企业业务流的完整操作流程，强化客户对流程的认同度和参与度。,售前调研工作是整个项目前期商务阶段的开场戏，这台戏的表现是否出色，将决定在后面的工作中能否赢得更多的喝彩。,售前调研策划,需要一个通局策划的导演（负责该项目的资深商务经理）：调研的策划、调研人的选择、时机的判定、对手门槛的设置和反设置、调研后工作节奏的安排；所有细节有一个人把握全局，才能保证整个过程不会失控和遗漏任何关键环节。 不要轻易做第一个调研者：不做栽树人，要做摘果子的人。,争取客户支持我们的

14、公司和产品,最理想的售前调研人员应该是 技术判断力和商务判断力 俱佳的人。,售前调研策划,在缺少商务策划的情况下， 咨询顾问因改可以部分承担 “导演”的工作。,售前顾问的核心技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前解决方案 如何做产品演示 如何做技术交流 如何做公司考察 如何做用户考察,内容,如何写售前解决方案,售前阶段不要轻易提供解决方案，解决方案的提供要讲究时机，过早提供只能是业务不明确的情况下从从了事，质量不高；如果客户认为几家供应商方案内容都差不多要求第二轮个性化方案，就是一种极大的资源浪费。,可以提供项目合作建议书或可行性报告,可以提供标准的产品技术白皮书,解决方案写难在哪里

15、,很多人对写方案没信心，一涉及到方案就束手无策到处求人，或者干脆范本复制，常用形容CTRL+C、CTRL+V、CTRL+F（查找替换）、EDIT、CTRL+S五步法。,不好解决方案的十个特点,只有论点，没有论证,过于突出自我,只有厚度，没有质量,没有认真检查， 存在大量硬伤,方案成为功能列表,文字太多，图表很少,结构不清晰,没有体现公司产品最新进展情况,口语书面语混杂， 遣词造句不严谨,没有评审,不好解决方案的十个特点1,不好的解决方案1,解决方案要充分建立客户的利益和产品特性之间的逻辑性关联。,不好的解决方案2,不好的解决方案2,解决方案要充分建立客户的利益和产品特性之间的逻辑性关联。,不好

16、解决方案的十个特点2,写好方案的心得,动笔前先打个电话,不要闭门造车，动笔前问清楚客户需求，这样不但可以提高方案针对性，也可以获得大量的解决思路线索,努力按客户业务逻辑写,以客户为中心的角度出发，方案尽量让客户容易听懂，方案先仔细讨论客户业务，从业务分析中推导业务需求，最后描述通过技术实现手段。,按标准套路写方案,尽量按既定套路编写，套路体现了一种结构化、体系化的思维模式，反映了专业文档定制的经验。,先构思提纲，经过讨论，最后动笔,写方案一定不要急着动笔，而是先想提纲，提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了，才开始动手。,找个安静的地方和完整的时间段开始,确保编写的时间段相对安静和完整，这样才能保证方案的质量。,1,2,3,4,5,写好方案的心得,认真准备方案的阅读提示和摘要,客户决策领导时间有限，方案中单独附一份摘要供领导浏览。,注意积累素材,不同时期不同用户解决方案很多素材和可以通用的，所以通用素材要随时注意积累、补充、完善和归类保存。,多写然后熟能生巧,多写、勤写，主