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1、软件项目回款管理,2,一、现实中的难点,主动提出回款要求,这是很多实施人员最难做到的一点。不知道如何开口,开口后不知道如何回复用户的质问。 最难是开口要钱,开口后最难是觉得心安理得。很多实施人员总觉得项目做得还不够好,不好意思去要钱,用户一说你们哪里哪里还有问题还好意思来要钱,实施人员即使原来感觉做得不错也会灰心回去做技术工作了,因此回款这个事情最难的就是要理直气壮地去要钱。 房屋买卖买家具怎么付款,看病上学怎么付款?,3,每个项目回款要清楚如下信息:,谁是验收人? 验收标志是什么?(约定业务上线?约定业务可用?约定功能实现?约定配置和服务工作量做到?约定内容得到某人或某方(专家,省厅政府,总
2、包方,监理方)认可?) 验收证明文档是什么?(签备忘录?软件公司标准格式验收报告还是企业指定格式的结项报告(验收报告)?或者是专家意见书或第三方监理意见书?),4,每个项目回款要清楚如下信息:,文档签字方式是什么?(双方项目负责人签字认可?业务使用部门签字认可?如果有多个业务使用部门或上下级部门要全部签字或是逐层签字?专家签字?需要第三方监理签字?ERP方(总包方)签字?) 验收方式是什么?(签字即可?开内部验收会?请专家或监理来开验收会(是否要准备项目各项资料,是否要准备汇报PPT或动画,是否要准备现场演示,是否需要企业的人亲自演示?)?政府专家组验收会?),5,每个项目回款要清楚如下信息:
3、,催款启动条件是什么? 催款金额是多少? 付款企业是否要做预算?预算周期是多长?回款资金是否可以进入或已进入预算? 谁是财务付款程序发起人? 谁是付款认可签字人?可能不止一个人,在每个阶段正常情况下要走几天,这些人出差是否频繁?,6,每个项目回款要清楚如下信息:,是否需要给流程中的关键人物兑现承诺?是否存在潜在可能打发的人?商务团队中谁负责维护和这些人的关系? 开发票的要求?(先开票再付款?先付款再寄票?是技术发票还是增值税发票?开票单位名称、账号?前期已开发票是否收到?已开金额?) 企业扎帐日期?企业对口银行?银行扎帐日期?银行转帐周期? 企业资金情况和信用情况?他们期望采取或可接受的支付方
4、式?(现金支付?支票支付?银行兑票?商业兑票?),7,二、如何做好回款工作?,1使自己的产品成为畅销品。 2给经销商的利益放在明处。 3. 提高对经销商的服务质量。 4重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。,8,1、使自己的产品成为畅销品,回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下,一定要靠自己把市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买,成为畅销的强势品牌。,9,2、把给经销商的利益放在明处,其实经销商并不在乎赊销还是现款现货,他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润,就愿
5、意去承担现款投资的风险。 产品好销,销得快,周转快,利润自然就多。 广告支持火力大。 价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益, 不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”,10,3、提高对经销商的服务质量,产品性能不稳定,质量不过关,售后服务落后,业务员素质差,均会导致客户的不满,从而使回款的任务难以实现。 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。,11,4、重视客户资信调查,确定客户的信用限度,将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化,透过蛛丝马迹的变化,及时察觉客户的异动。如: 延迟约定的付款期限 进货额突然减少 销售情形突
6、然恶化 员工抱怨或辞职 老板插手毫不相干的事业,12,5、回款工作制度化,诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定,以便使回款工作有章可依、有规可循。,13,三、回款技巧,理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙,不为所动 缠 缠 缠 求全责备 辞旧迎新 无款无货 诉诸法律 功成速退,14,回款技巧1:理直气壮,必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方不愉快
7、,影响以后的交易。 客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策,15,回款技巧2:额小为妙,若非要铺货,不论是新客户还是老客户,交易的金额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险最大。,16,回款技巧3:条件明确,要清楚规定交易条件,尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。 例如 :“售完后付款”、“10月以后付款”,这样的规定非常容易扯皮。 交易条件
8、不能由双方口头约定,必须使用书面形式(合同、契约、收据等),并加盖客户单位的合同专用章。 若仅盖上经手人的私章,几个月或半年之后再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章,无论经手人在与不在,对方都无法推脱或抵赖。,17,回款技巧4:事前催收,对于支付货款不干脆的客户,如果只是在合同规定的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额,并告诉他下次收款日一定准时前来,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收款日当天来催讨要有效得多。,18,回款技巧5:提早上门,到
9、了合同规定的收款日,上门的时间一定要提早,否则客户有时还会反咬一口,说我等了你好久,你没来,我要去做其他更要紧的事,你就无话好说。,19,回款技巧6:直切主题,对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的,反而会使对方在精神上处于主动地位,在时间上做好如何对付你的思想准备。,20,回款技巧7:耐心守候,看到客户处有另外的客人不要就走开,一定要说明来意,专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门,这样做会搞砸他别的生意,或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下,只要所欠不多,一般会赶快还款,打发你
10、了事 。 在等候的时候,还可听听客户与其客人交谈的内容,并观察对方内部的情况,也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何,说不定你会有所收获。,21,回款技巧8:以牙还牙,若对方摆出千般解释万般苦衷,你就以同样的方式回敬,摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头,你就给他叩六个响头!,22,回款技巧9:不为所动,如果客户一见面就开始讨好你,或请你稍等一下,他马上去某处取钱还你(对方说去某处取钱,这个钱十有八、九是取不回来的,并且对方还会有“最充分”的理由,满嘴的“对不住”),这时,一定要揭穿对方的“把戏”,根据当时的具体情况,采取实质性的措施,迫其还款。,23,回款技巧10:缠缠缠,如果经
11、过多次催讨,对方还是拖拖拉拉不肯还款,一定要表现出相当的缠劲功夫。 或者在侦知对方手头有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,就即刻赶去,逮个正着。,24,回款技巧11:求全责备,如果只收到一部分货款,与应收金额有出入时,你要马上提出纠正,而不要等待对方说明。,25,回款技巧12:辞旧迎新,在收款完毕后再谈新的生意,这样,新生意谈起来也会比较顺利。,26,回款技巧13:无款无货,不回款就回货,27,回款技巧14:诉诸法律,撕破脸后还不行,即诉诸法律,强制执行。,28,回款技巧15:功成即退,收回款后要及早离开,以免他觉得心疼。 走前三件事: 1.告诉他产品现在正是进货的好机会,再过10天就要涨价若干元,请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后,马上就走。 既要能当绅士,也要能当酷吏!,29,Q&A,SoftwareProjectManagement,Practice,Practice,andPractice,