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1、软件项目回款管理,2,一、现实中的难点,主动提出回款要求，这是很多实施人员最难做到的一点。不知道如何开口，开口后不知道如何回复用户的质问。 最难是开口要钱，开口后最难是觉得心安理得。很多实施人员总觉得项目做得还不够好，不好意思去要钱，用户一说你们哪里哪里还有问题还好意思来要钱，实施人员即使原来感觉做得不错也会灰心回去做技术工作了，因此回款这个事情最难的就是要理直气壮地去要钱。 房屋买卖买家具怎么付款，看病上学怎么付款？,3,每个项目回款要清楚如下信息：,谁是验收人？ 验收标志是什么？（约定业务上线？约定业务可用？约定功能实现？约定配置和服务工作量做到？约定内容得到某人或某方（专家，省厅政府，总
2、包方，监理方）认可？） 验收证明文档是什么？（签备忘录？软件公司标准格式验收报告还是企业指定格式的结项报告（验收报告）？或者是专家意见书或第三方监理意见书？）,4,每个项目回款要清楚如下信息：,文档签字方式是什么？（双方项目负责人签字认可？业务使用部门签字认可？如果有多个业务使用部门或上下级部门要全部签字或是逐层签字？专家签字？需要第三方监理签字？ERP方（总包方）签字？） 验收方式是什么？（签字即可？开内部验收会？请专家或监理来开验收会（是否要准备项目各项资料，是否要准备汇报PPT或动画，是否要准备现场演示，是否需要企业的人亲自演示？）？政府专家组验收会？）,5,每个项目回款要清楚如下信息：
3、,催款启动条件是什么？ 催款金额是多少？ 付款企业是否要做预算？预算周期是多长？回款资金是否可以进入或已进入预算？ 谁是财务付款程序发起人？ 谁是付款认可签字人？可能不止一个人，在每个阶段正常情况下要走几天，这些人出差是否频繁？,6,每个项目回款要清楚如下信息：,是否需要给流程中的关键人物兑现承诺？是否存在潜在可能打发的人？商务团队中谁负责维护和这些人的关系？ 开发票的要求？（先开票再付款？先付款再寄票？是技术发票还是增值税发票？开票单位名称、账号？前期已开发票是否收到？已开金额？） 企业扎帐日期？企业对口银行？银行扎帐日期？银行转帐周期？ 企业资金情况和信用情况？他们期望采取或可接受的支付方
4、式？（现金支付？支票支付？银行兑票？商业兑票？）,7,二、如何做好回款工作?,1使自己的产品成为畅销品。 2给经销商的利益放在明处。 3. 提高对经销商的服务质量。 4重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。,8,1、使自己的产品成为畅销品,回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，成为畅销的强势品牌。,9,2、把给经销商的利益放在明处,其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿
5、意去承担现款投资的风险。 产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 广告支持火力大。 价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益， 不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”,10,3、提高对经销商的服务质量,产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。,11,4、重视客户资信调查,确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如: 延迟约定的付款期限 进货额突然减少 销售情形突
6、然恶化 员工抱怨或辞职 老板插手毫不相干的事业,12,5、回款工作制度化,诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。,13,三、回款技巧,理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙,不为所动 缠 缠 缠 求全责备 辞旧迎新 无款无货 诉诸法律 功成速退,14,回款技巧1：理直气壮,必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方不愉快
7、，影响以后的交易。 客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策,15,回款技巧2：额小为妙,若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。,16,回款技巧3：条件明确,要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。 交易条件
8、不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。 若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。,17,回款技巧4：事前催收,对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。,18,回款技巧5：提早上门,到
9、了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。,19,回款技巧6：直切主题,对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。,20,回款技巧7：耐心守候,看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你
10、了事 。 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。,21,回款技巧8：以牙还牙,若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！,22,回款技巧9：不为所动,如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。,23,回款技巧10：缠缠缠,如果经
11、过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫。 或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。,24,回款技巧11：求全责备,如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。,25,回款技巧12：辞旧迎新,在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。,26,回款技巧13：无款无货,不回款就回货,27,回款技巧14：诉诸法律,撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。,28,回款技巧15：功成即退,收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事： 1.告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。 既要能当绅士，也要能当酷吏!,29,Q&A,SoftwareProjectManagement,Practice,Practice,andPractice,
