超市渠道操作流程及操作技巧

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1、,苏州其余超市渠道操作流程及操作技巧,2010年8月27日,乐购、易买得、联华、沃尔玛,目录,一、乐购渠道操作流程和技巧 二、沃尔玛渠道操作流程和技巧 三、易买得渠道操作流程和技巧 四、世纪联华渠道的操作流程和技巧,一、乐购渠道操作流程和技巧,一、乐购业务流程操作过程中常见问题： 1、如何取得订单？（门店订单操作） 门店订单的获取并不是很难,因为乐购系统对于库存的考核并不是很严格,订单可通过两种方式获取： a、乐购系统的订单系统上获取。 b、门店传真。 取得订单后要注意订单的价格,因为乐购的订单是没有单价,所以要和采购确定价格,最好是每月初做报价单,只要不产生调价,价格基本上都是按照报价单来下

2、订单。送货后及时取得乐购收货验收单,乐购系统是按照收货验收单来查账。 订单的有效期是2天,如果门店未及时上传数据,那么2天后,这些未传入的订单就失效了,只能在月底由IT重新扫描录入系统。在下月的对帐单中会显示。收货与对账单不符请将订单号和对应的收货单的图像文件以邮件的方式通知相关差异人员，如确实是遗漏的订单会在下月的对账单中体现，但是订单时间以重新录入的时间为准。,2、怎样处理乐购门店退货？ 乐购对滞销和终止清库单品考核并不是很严格，对于乐购门店部分没法销售的产品，乐购会进行退货处理.对于乐购退货的处理形式，主要有两种方式： 一、是正负合开：要注意一定要对应门店，而且要进货金额大于退货金额，才

3、能正负相抵开具净额发票； 二、是办理退税折让：此过程非常烦琐，历经时间长，一般采用第一 种方式。 3、乐购门店如何进行变价销售？ 乐购门店变价销售只有采购有变价的权力。门店导购员和顾客谈好成交价后，并经我司同意的价格售卖,门店就会发邮件给采购,采购与我司相关人员确认后,进行价格上的调整,门店才可以售卖. 最低限价操作。这个是现在在乐购系统中用的做多的价格操作方法，也就是由我司将每个品项的最低限价发给采购，采购统一发给各门店 ，由门店在不低于最低限价的基础上变价销售。,4、乐购门店样机管理过程中会遇到的问题 总体而言，乐购门店对供应商样机管理还是比较规范的，但是在整个环节中，有几个问题需要重点注

4、意: 1.乐购现在采用携入单的方式,专管员一定要保管好单据。 一般情况下,对于乐购系统,还是尽可能让系统出样(客户出样),因为有些时候样机进去后也还是会存在风险的。 2.对于样机（包括库存）在门店被损坏的情况处理： 没法明确责任的损坏：例如原包装完好无损的产品，打开发现屏碎，一般和门店协商，损失各承担一半，然后直接给领导打报告，从该门店当月的补差中扣除门店承担的损失。再对损坏的机器退回公司处理。 对于明确是门店损坏的情况，要求门店全额赔偿损失。有效的赔偿方式是直接从门店补差金额中扣除。,5、乐购门店的主要考核指标 只有熟悉了解乐购总部对门店的考核指标，我们才能和乐购门店更好地进行业务对接。通常

5、情况下，乐购门店的考核指标有以下几项： a、销售营业额； b、库存总量和库存结构； 针对乐购门店考核，我们需要做好以下工作。 a、和门店积极谈二展促销活动，争取有效的终端资源，提升业绩。 b、根据公司的市场策略，及时调整供价和终端零售价，减少门店前台负毛利。 c、随时关注门店库存，及时清理清库老品。对于门店正常坏机，要及时调换。尽量减少残次和滞销。 d、门店销售过程中,尽可能利用门店资源,包括价格上的资源。,6、关于乐购总部和门店利益的平衡问题： 乐购对门店的毛利考核分为前台毛利和后台毛利。前台毛利主要是销售补差的那部分毛利，后台毛利主要是调价补差的那部分毛利。现在门店的毛利也是直接挂钩到采购

6、总部了，采购的集中控制很明显，所有费用的问题都是直接由采购来执行。,二、沃尔玛渠道操作流程和技巧,1、如何争取门店订单？ 沃尔玛的订单有两种，分别为本地订单和打印的系统订单，本地订单只能验收一次，而系统订单在有效期内多次送货。 1.1.本地订单是由门店手工下的，由管理层签字到UPC（专门管理单据的办公室）生成订单号即可使用。 1.2.系统订单是沃尔玛供应链系统中下载的标准格式订单，有三种方式获得： A、由门店销售后，凭小票下单； B、系统自动补单； C、根据前四周实际销售，结合库存，和采购沟通补单。,1.3、沃尔玛对库存的管理有非常严格的指标，主要是考核周转率！对订单的申请比较有效的有以下几个

7、方式： A、跟门店沟通周六日下本地订单，只需要说服门店管理层就可以下手工订单。 B、通过海报彩页的方式获取订单。 C、跟采购沟通将畅销型号商品列入自动补货（主要是小尺寸），每周根据销售系统会自动生成订单。 D、通过系统促销活动备货申请订单。 1.4、要注意沃尔玛的补货节奏，一是只能按照订单的数量补货，二是注意订单的时效性，一般为7天，超出期限的订单不能补货，只能订单失效前向沃尔玛采购申请订单延期或等下批订单方可补货。,2、怎样处理沃尔玛门店退货？ 沃尔玛的问题商品在产生索赔前尽量以换货的形式解决，如已发生索赔，需要时根据以下流程处理： 2.1.确认是否索赔（退货）和商品明细以及货物存放地点，并

8、向索赔办公室复印一份索赔单。 2.2.提前预约好退货时间，退货人带上委托书证明和身份证复印件并盖公章，时携带身份证原件去沃尔玛办理索赔。 2.3.索赔后的处理方法。 索赔需要在定案30天内去退商品，如超过30天会收取货物保管费并很有可能会被销毁！如果发生索赔扣款需要在6个月（计算之日为索赔单产生日期为准）内办理红字发票！如办理不了红字发票会有税金损失17%。 如果是全国商品或是通过DC配送的商品发生索赔最好当天联系到索赔办，由地方办理索赔，否则索赔会将商品定案退回DC仓，再转到退货中心（深圳、天津和浙江的嘉兴各有一个DC大仓）。如果退回DC仓应及时与DC仓库人员联系，防止过期后销毁。 对于索赔

9、，沃尔玛允许供应商可以在以后税票票中正负相抵（索赔号须打印在付款清单上），时限为两个月（计算之日为索赔单产生日期为准），超过两个月未在发票中正负相抵，自动将索赔款从以后结算的货款中扣除，沃尔玛出具普通发票。凭普通发票在六个月内可以向沃尔玛申请办理退税证明，但时间较长，一般要两个月甚至更长的时间才能办妥。,对于索赔的几点建议： a、对于产生索赔单前首先要沟通尽量换货处理，不能换货的要及时将索赔产品拉回，退货手续完毕后及时在下次出货开票时正负合开处理。 b、严格控制补货数量，按照以销定存的原则，防止滞销出现。 注：经营部要及时告知沃尔玛索赔办最新的传真号码，沃尔玛索赔办是通过传真号码将索赔单传到对

10、应分公司、经营部的，如果变更后不及时通知对方，我方将会收不到索赔单而耽误处理。对于有EDI（沃尔玛供应商电子数据交换平台）系统的，可以直接查询索赔单。 3、沃尔玛如何进行变价销售 沃尔玛终端零售价格变动有四种情况，具体如下: a、供应商调价：有短期和长期两种，需要补差。 b、做了清仓后每周自动10%下调价格（清仓是补差10%后不再补差）。 C、对于折扣券需要全额补差。,5、沃尔玛导购员 5.1.上岗要求：初中以上毕业证，身份证，健康证和培训合格证。 5.2.面试时间每周5上午，培训时间每周5下午，周六可上岗。 5.3.导购员入职厂家提供：劳动合同，沃尔玛促销入场清单，上岗证明。 5.4.导购员

11、上岗前两周，需要向采购申请促销员计划，计划生效后两周人员未到岗，罚款200元，四周未到岗罚款1000元，此次计划自动取消。 5.5.沃尔玛对家电导购员收取每周10元的管理费，在办入职时一起收取。 6、如何快速结算 由于沃尔玛是总部邮寄结算资料（发票、付款清单）结算，且结算资料要求较严，有如下事项必须注意： 6.1、及时向分公司财务部递交结算资料。 6.2、开出税票后务必再三核对（开票金额、订单和索赔号），无误后方可寄给沃尔玛财务部，同时保留原始送货单据以备产生问题时核对。 6.3、建议一张订单对应一张税票，如其中一张订单即使出错误，也不会影响其他订单的回款，加快周转天数。 6.4、及时处理退回

12、的错票。,7.我公司物流和沃尔玛门店对接可能会遇到的问题 沃尔玛都是各地直接配送到当地门店，需要注意以下问题： 1、送货前电话预约，拿到预约单号，开具出货单时备注。严格按照预约时间送货，不能按时送货的，需最少提前2小时告知沃尔玛收货部，同时再取得下次送货单号。 2、送货后物流回单要有收货号及门店收货章，方可正常结款。,三、易买得渠道操作流程和技巧,1、如何取得订单？（总部统一订单操作） 易买得系统的订单获取是非常方便快速的，只要根据实际库存情况做一份门店的订货计划发送给采购以后，一般10-30分钟左右就可以在易买得的EDI系统上面直接打印出来 取得订单后要注意订单的价格,因为易买得的订单是有单

13、价,开单的世纪根据订单上面的价格来开单。但有时刚好当天做供价调整时，根据最新的供价开单。 订单是有有效日期的，可以提前配售，如遇到特殊情况无法送货 可以打电话给门店的PM跟订单部门沟通进行订单延期，不限日期。采购及总部无法做订单延期。,2、易买得如何进行变价销售 易买得零售价格变动有三种情况，具体如下: 1、供应商调价：库存补差和销售补差，通过跟采购沟通将司的最低售价和活动价在易买得系统中做调整，一般隔日生成。设定具体变价时间段，但要注意的是易买得系统有时候会自动将最低售价调整会攻价，所以门店业务要随时跟踪各品项在易买得系统中的价格进行维护。 2、对于折扣券需要全额补差，系统调价由于价格操作不

14、够灵活，在易买得系统中也可以使用折价劵，当由于这个渠道折扣劵明细无法拉单所以不建议使用。,3.易买得渠道的促销活动 1 由于易买得系统的二展、排名、促销活动的档期安排全部在采购层 面所以只需要订好活动时间和活动场地发邮件给采购，通过采购发文门 店即可。 2 易买得门店操作相当比较灵活，在促销活动中叶可以通过带条码进 行销售，价格方面门店可以协助标高价格。 3促销活动结束后按月向采购要费用明细核对，及时跟进做好销售补差 4.易买得渠道财务结算 1 易买得帐期为票到15天，每月现在有三个回款日5、20、30。 2 我司现在为VIP客户所以现在不存在库存保留金这一项。 3易买得具体的帐扣明细会在ED

15、I系统中显示，一般的财务对账也可 通过EDI系统完成。 4易买得系统也会考核库存滞销，如需进过和采购沟通后，通过系统退单退货。财务处理形式只能通过到开增值税发票，时间较长。为不影响应收账款金额，所以尽量避免退货。,5、易买得门店样机管理过程中会遇到的问题 易买得门店的样机管理问题还是比较大的有几个问题需要重点注意: 1.易买得现在采用携入的方式,专管员一定要保管好单据。 对于易买得系统,还是尽可能让系统出样(客户出样),因为有些时候样机进去后也还是会存在风险的。因为各门店的样机保管各部相同，易买得总部对于供应商的样机还没有统一的管理文件下发到门店 2.对于样机（包括库存）在门店被损坏的情况处理

16、： 没法明确责任的损坏：例如原包装完好无损的产品，打开发现屏碎，一般和门店协商，损失各承担一半，然后直接给领导打报告，从该门店当月的补差中扣除门店承担的损失。再对损坏的机器退回公司处理。 对于明确是门店损坏的情况，要求门店全额赔偿损失。有效的赔偿方式是直接从门店补差金额中扣除,6.我公司物流和沃尔玛门店对接可能会遇到的问题 易买得都是由我们物流直接配送到当地门店，需要注意以下问题： 1，易买得送货时先要领取验收的单，然后通过验收单办理入库。 避免出现以为入库单就是收获单，造成货物丢失。 2. 送货订单发现过期时，非节假日期间，及时让业务人员通知采购补单，一般5分钟左右就可用新订单重新收货。,四、世纪联华渠道的操作流程和技巧,一、客户简介 1、世纪联华超市属于百联集团旗下，是一个全国性的超市，但是经营重点主要集中在上海、江苏、安徽三个区域。总部设在上海。 2、联华单店产量较低。且客流量较小,二、实际业务操作,业务操作可分为7个方面，分别是： 客群关系维护、资产管理、出样规划、库存管理、订货、发货、回款。 客群关系维护：联华总部沟通对接采购经理，总部负责新品开通、价格调整、海报档期规划