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1、品德,成功饲料公司地区经理的工作,杭州康德权 郭磊 0571-86965483 13588083925,品德,如果你喜欢与人交往 愿意帮助别人 喜欢销售 能承受压力 那么，你就适合从事？公司销售工作！,品德,培训、指导、管理、帮助 ？公司销售人员：,提高生活水平 增加收入 学习帮助其他人,品德,品德,健全的销售网络以经销商为基础 经销商使你的工作效率倍增 经销店是用户的服务中心 地区经理开发、培训、提高经销商,品德,这两项工作分成15个步骤,品德,第一步：选择市场,健全销售网络的第一步是选择开发经销商的市场 这项工作是在市场潜力评估完成后,品德,第二步：市场调查,这是销售的最重要前提 这项工作
2、由地区经理承担,品德,第三步：经销商利润测算,通过市场调查，可以计算未来？公司经销商的市场销售量和经营利润 没有这方面的资料，我们无法说服经销商销售？公司产品,品德,第四步：与地方上有影响的人物接触,农业部门 技术监督部门 兽医部门 县、乡、村。,品德,第五步：选择目标经销商,品德：Character 工作上容易与人相处 愿意帮助客户 得到用户的信任 能力：Capability 工作能力 养殖业的经验 资金：Capital,品德,目标经销商在成为正式经销商之前，地区经理应该与他接触几次 不要只局限于与一、两个目标经销商打交道，尽可能多找几个候选人 即使其中一位目标经销商非常令人满意，也不要因此
3、放弃与其他人的接触,品德,经销商应具备以下大部分条件,性格、声誉良好 可塑性强 有理财能力和商业眼光 工作认真 成熟、热情 有自信心 能承受压力 善于与人交往 有健全的家庭关系 愿意帮助养殖户 可以自己判断并决定 健康状况良好,品德,如何与目标经销商接触?,目的:向正式经销商转变做准备 经验证明,个人关系是促进经销商选择某个饲料公司的重要原因 ？公司地区经理的个人形象以及与目标经销商的关系在争取他们时,非常重要,品德,第六步:向目标经销商推销？公司,第一流的公司、第一流的产品、第一流的服务 地区性独家代理 地区经理协助开发大量的销售点 公司协助开展大量的市场促销活动 ？公司大家庭观念,品德,以
4、下原因能使一个经营良好的经销商改换门庭吗？,可以提供各种畜禽、水产饲料 高质量产品 有充分的科学实验证明了的好产品 有广告和促销活动支持 有竞争性的价格,品德,事实是，大多数大饲料公司均能满足以上条件。大饲料公司之间的区别不大，至少经销商是这么认为。仅仅以上面5个方面的条件来争取经销商很难成功，或很难找到合适的经销商 这就是说，？公司能提供高质量的产品的承诺，不足以打动经销商的心了,品德,为什么经销商销售？公司产品？,你自己-作为？公司的地区经理比别的饲料厂家销售人员有更好的教养和素质，能帮助经销商成功的 销售？公司的产品 按照？公司方式会增加经销商的利润 ？公司公司协助经销商做好经营管理,品
5、德,这三点是？公司地区经理在争取目标经销商是必须介绍的内容 然后,地区经理所面临的挑战就是如何向目标经销商展示我们推销饲料、鼓动用户、帮助目标经销商提高收入的能力,品德,第七步：让新经销商有一个正确开端,参观？公司工厂 认识？公司有关人员 进一步了解？公司,品德,第八步：做出工作计划,经销商是地区经理的工作伙伴 合作计划包括： 目标 经销商的任务 地区经理的任务,品德,第九步：协助经销商经营管理,合作计划的重要部分 经销商成败的关键一环,品德,根据经销商的情况，简明扼要的图解饲料经营的盈利状况 制定措施，使经销商的销售量、费用、和毛利三者达到适当的水平 制定措施，有效的利用经销商的资金，创造更
6、多的利润,品德,影响经销商经营效益的因素,做好经营管理 提高市场占有率,品德,1、搞好经营管理,费用控制 费用控制 每1000元的费用，销售额应达到33000以上，保证3%销售利润 经营成本调整（注意构成成本的因素） 利润结构 与销售服务有关的费用 毛利、费用与销售额之比 净利润（除去固定成本部分） 竞争影响,品德,销量 地区经理必须与目标经销商一起制定维持和提高销量的计划 做好经营管理的工具 月、季度盈亏报表 销量和费用预算 各种产品销售的利润额 信用政策的文字规定 应收帐款名单 每年5项最重要的工作,品德,2、提高市场占有率,经销商及其雇员必须做到： 关心用户 随时保持目标用户数量 追踪并
7、了解用户离开的原因 与用户保持良好的意见交流 树立良好的经营形象,品德,服务 了解并设法满足所在市场用户的基本和关键的需要 市场 熟悉？公司的产品和程序 发展核心用户 组织集团销售活动 每年与用户或目标用户一起访问？公司工厂2-4次 组织针对用户需求的市场活动,品德,第十步：组织经销商的销售力量,雇用和培训外部销售员OOS 开发销售点 开展具有？公司特色的销售活动,品德,第十一步：组织集团销售活动,集团销售是一种向众多的目标用户介绍？公司产品和程序的一种最有效的销售手段,品德,第十二步：饲养展示,通过？公司核心饲养户养殖过程的展示和经济效益核算，充分证实？公司产品和程序的优越性,品德,第十三步
8、：建立核心饲养户,品德,第十四步:建立经销商自营养殖场,经销商建立的养殖场有许多好处: 向用户介绍养殖新技术 经销商盈利的一个来源 直接展示？公司优越性 培训销售员的基地 树立经销商在养殖方面的威信 经销商为用户设立的示范农场,品德,第十五步:培训并激励经销的员工,品德,外部销售员有组织的从事以下工作,开发新客户 保持现有客户 在地区经理协助下收集实证资料 协助清理应收账款,品德,这是在全世界各地证明了、能使每个？公司销售人员成功开发市场的十五个步骤 掌握并在工作中按这十五个步骤实践，就能使？公司的销售人员真正的与众不同,品德,让我们重申这十五个步骤,选择市场 开展市场调查 经销商经营利润测算
9、 与地方上重要人员接触 挑选目标经销商 向目标经销商推销？公司公司 让新经销商有一个正确的开端 制定合作计划 协助经销商搞好经营管理 组织经销商外部销售员 组织集团销售活动 开展饲养展示 建立核心饲养户 建立经销商自营养殖场 培训并激励经销商员工,品德,让核心饲养户 成为地区经理的朋友,品德,核心饲养户的作用,为你提供实证资料 建立示范农场的机会 用户会议举行的地点 市场信息的来源 给予你强有力的支持,品德,核心饲养户的大小,不需要最大，但需求最好 有足够大的场所开展活动 有一定数量的畜禽,品德,核心饲养户的个性,品德、声誉良好 用户及邻居尊重并信任他 善于作说服并解释工作,品德,核心饲养户的
10、财务状况,不必相当富有，但经济上应当宽裕,品德,核心饲养户的态度,善于与你合作 能为你提供他的饲养真实纪录 能配合你接待来访用户,品德,与核心饲养户建立个人友谊,熟悉他的家庭成员和他的家庭生活 了解他的个人爱好 平时也抽空与他在一起 逐渐与他建立一种健康的个人友谊关系,品德,只有学会管理,才能成为市场的主人,品德,1、制定切实可行的工作计划,安排每周每月的工作，充分利用你的时间 设定长期和短期销售目标 安排各项工作的优先次序,品德,2、召开集团销售活动,最有效的销售方式 使你的工作效率倍增 表现你的与众不同 建立你的威信,品德,3、安排实证资料的收集和使用,没有有效的实证资料，你与其他厂家的销售人员就没有差异，你的推销工作就只限于比较价格高低而已,品德,4、充分接触用户（20/80定律）,走访次数 用户比例 1 50% 2 20% 3 7% 4 5% 5 18% 这18%的用户给公司带来75-80%销量,品德,5、经销商销售区域和价格管理,正确开发、培养？公司经销商 定期举行相邻经销商、销售点会议 制定并执行严格的惩罚制度 强调并维护独家经销的权利与义务,品德,6、定期访问有关人员,农业系统 畜牧兽医系统 技术监督部门 其他有关部门,品德,7、准时完成各种报告,养成准时提交报告的好习惯 准时提交有关市场和竞争厂家情况的报告,品德,7、管理好你的费用,
