精英营业部的运作模式课件

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1、精英营业部 的 运作模式,训练讲师:胡春阳,拟定和执行年度经营计划 营业部经营绩效分析资料的建立与完善； 增员与选择 直辖组织的管理 目标市场的开拓与建立 业务员的教育训练,营业部经理的职责,营业部经理的职责,7.营业部各项会议管理 8.建立与各方面的良好公共关系 9.业务员的晋升、淘汰的考核 10.契约继续率的管理 11.职场布置及设备的维护与利用,策划第二天早会 与主管的单独面谈 个别人员的激励与关心 电话追踪 公文的处理 陪同 每天要促成的业务员面谈 接受业务员的咨询 学习与思考,经理的日常工作,每日工作重点,经理的日常工作,每周召开一次主管业务会议 拟定与督导周工作计划 安排本人及主管

2、的家庭拜访 夕会的安排与实施 队伍现状分析 组织发展计划制订与实施,每周工作重点,1.召开月经营绩效分析会（主管） 2.营业部工作月会（全体人员） 3.召开各组周目标业绩进度追踪会 4.月经营主题与行事历表 5.参与的社会大型活动 6.目标市场开拓 7.每月两次全程演练的组织与实施 8.回顾与反省,经理的日常工作,每月工作重点,营业部经理应具备的条件,讨论题,精英营业部经营哲学,中的四大责任 对客户 使我的客户都能够充分的了解到人寿保险对他的帮助，并通过我得到完善的保障和良好的服务。 对业务同仁 使每一位同仁在最短的时间内达到理想的收入。 使每一位同仁设定明确的生涯规划。 使每一位同仁拥有帮助

3、别人和施予的心。 使每一位同仁成为自己环境中最有影响的人。,中的四大责任 对社会 提高个人人际交往能力 成为受人尊重的人 用真诚的爱心和行动去帮助需要帮助的人 用自己的理念去影响身边的每一个人 对公司与业界 为了已经为寿险奋斗并取得的成绩 为了自己正在争取的更大发展 为了未来寿险精英的生存空间 维护公司和部门的名誉与利益,精英营业部经营哲学,一、初创期: 统一思想、树立共同目标、选拔人才 二、成长期: 培养人才、加速发展、市场拓展 三、成熟期: 调配资源、团队协作、业务推动 四、衰退期: 创造理念、选才、育才、留才、激励,营业部的必经阶段，什么最重要？,总保费、人均保费； 总件数、人均件数；

4、人均佣金； 佣金增长率； 人力净增长率； SA占比； 各阶主管数量及比例； 人力结构分布；,营业部经营的绩效指标,9、增员率与脱落率； 10、件均保费； 11、出勤率； 12、破零率； 13、5000p占比； 14、10000p占比； 15、转正率； 16、活动率与新人陪访率； 17、代理人持证率； 18、保单继续率； 19、12个月定着率、24个月定着率；,20、总拜访量 21、总客户数量 22、总准主顾数量 23、各层级人员结构的比例 24、目标达成率 25、费用的使用率 26、3个月、六个月、一年的定着率 27、出勤率 28、投保单填写的合格率 29、新人留存率 30、正式人员的留存率

5、31、业务主任的留存率 32、人均职场面积的占有率,关键绩效指标：,营业部经营的绩效指标,营业部经营的绩效指标,主要绩效指标：,营业部经营的绩效指标,次要绩效指标：, 、诚实与寿险职业伦理的理念 、面对各种压力的自我调控能力 、对内与对外的公关能力 、有效率而正确分配自己时间和业务管理时间 、辅导能力 、销售技巧 、主动寻求外部及他人的协助,营业部经理应具备的 知识、技巧和能力, 、业务管理能力 、解决问题技巧 、口头与文字沟通技巧 、过人精力，超强毅力 、执行政策水平 、规划的技巧与能力 、对外部环境的调节能力,营业部经理应具备的 知识、技巧和能力,营业部经营活动的支持系统,A什么人留存率比

6、较高 B成本分析 C话术、工具 D增员日及计划 E.营业部组织架构的目标设定及搭建 F.干部养成 G.增员方法的改进 H.全面提升正式以上层级人员的晋升意愿 I.营业部组人力发展的分析,增员系统,营业部经营活动的支持系统,绩优氛围的塑造 绩优业绩的提示 绩优人员的沟通与研讨 绩优激励活动,绩优系统,A选择客户的标准； B适合个人的推销流程； C转正前市场的确定； D寿险行业发展的预测； E各级人员的留存率。,营业部经营活动的支持系统,客户的开发,A公司提供的培训是否符合实际需要 B预警系统的建立 C运作是否流畅 D培训目标的确定及科学性 E培训需求的诊断能力 F兼职讲师的建立及待遇,营业部经营

7、活动的支持系统,教育训练,A系统是否流畅 B报表管理 C目标市场的建立及条件 D区域市场、系统市场、网络市场的 建立与维护 E潜在市场的预测 F主顾开拓方法的实际有效率 G成功的销售环节分析,营业部经营活动的支持系统,营销战略,A全面的辅导功能 B业务督导是否符合实际 C市场与产品推广策划 D服务管理、服务种类与品质 E激励方法与效果分析,营业部经营活动的支持系统,支援系统,1.辅导小组的建立、建档、评定、提高 2.营业部内部诊断评估：按照部状况分析并确定解 决方案 3.培训教案的研发：有预见性的、按共性的及分层级 的进 行研发 4.培训资源的整合 紧扣自己、接合其他系统,营业部经营活动的支持

8、系统,新人辅导系统,1.定时炒作:内外部环境分析 2.营业部组业务策动方案的订定 (激励性、可操作性、可达成性) 3.组织扩大信息的宣导 (抵御信息传递的递减) 4.职场的策划,营业部经营活动的支持系统,企划系统,A新契约实务流程 B两核的环节处理 C会报管理 D职场布置与维护 E秘书的工作效率,营业部经营活动的支持系统,实务支持,营业部经营活动的支持系统,早夕会,营业部经营的最重的阵地,早（夕）会应分三个阶段进行规范 第一阶段：模式化早（夕）会 第二阶段：规范化早（夕）会 第三阶段：成熟化早（夕）会,营业部经营活动的支持系统,第一阶段可能出现的问题: 问题1 员工不接受 方法： 1、最重要的

9、是主管认同，以身作责 2、轮换组织 3、设计导向 我们在经营，而不是管理 问题2 内容不吸引人 方法： 1、万事开头难，多做一些，自己设计早会 2、手把手教给主持人 3、让他体会成功喜悦，影响他人 如果你都不做，不要想让别人做,第二阶段可能出现的问题: 问题1 职能小组负责人的积极性 方法： 1、和他交成朋友，帮他定生涯规划，你不是 派任务，而是给他锻炼的机会 2、非工作场合更易沟通 3、最重要的是帮他解决问题，提高他的能力 问题2 主管之间不互相配合 方法： 1、首先，这不一定是坏事。 2、以你为核心掌控全局 3、不要指责批评 做小事靠能力，做大事靠胸怀,早会中应注意的问题: 1、四性、六声

10、 （激励性、互助性、参与性、实用性） （欢呼声、掌声、笑声、赞美声、 喝彩声、鼓励声） 2、系统性（按行事例执行） 3、有能力的人都应有机会展示 4、外援的使用 5、准备最重要 、早会时间的掌握,早夕会的针对性: 1、早会解决的是士气问题 2、二级早会解决的是当天计划问题 3、夕会解决的是心态和技能问题 进步靠学习，成长靠悟性,考勤,业绩通报,今日之星 经验分享,激励故事 实例讲述,基本法 学习,技巧提升 知识积累,5 2 10 5 15 8 15 0,激励 歌曲,轻松一刻,时间 内容,星期五大夕会流程,真心英雄,感恩的心,个人业绩情况,本单位业绩情况,游戏,聚餐会,生日会,本日之星,本周之星

11、,本月之星,激励故事,熟悉基本法,话术学习演练,条款学习研讨,个案研讨,同业对比,展业高手谈经验,相关知识学习,企业文化介绍,成长就是习惯的转化,A计划目标、实际保费、达成率、成长率 B人力净增长率 C险种销售均衡率 D续保率 E团队优点、弱点 F培训质量 G职业代理人持证率,制式分析内容,营业部内部,公司险种在市场上优势 公共培训内容与品质 公司在当地市场的美誉度 尚未开发的潜在市场,制式分析内容,营业部外部,建立营业部的档案与分析资料,正确记录而详细分析资料有助于我们的管理工作，使得简单明朗化，且能使管理者快速分析出本部的问题所在，同时迅速着手解决。,A 内容：成员、责任额、 预收保费、交

12、费方式 B 作用：营销考核与季度考核， 故避免因考核计算失误而脱落,建立营业部的档案与分析资料,1、营业部各组每季度绩效追踪表,A内容：新契约、续期、底薪； B作用：是否全心投入，评估该员工 在寿险业的长久性及前程规划。,建立营业部的档案与分析资料,2、营业部全年F/C统计表,A内容：进度比例、实收保费、 件数 B作用：了解业务员工作习惯， 以便安排适应的培训,建立营业部的档案与分析资料,3、营业部每月周业绩进度表,A内容：主题、专题、 主持人、主讲人等 B作用：以计划来规范业务员的 工作习惯的建立。,建立营业部的档案与分析资料,4、营业部每月重要行事历,A内容：推荐人与被推荐人 B作用：适时

13、推动组织发展,建立营业部的档案与分析资料,5、营业部人力结构表,增员习惯的养成是 团队组织扩大的基础,人力发展,1、增员习惯：增员日、增员工具 、增员技 巧、新人教育训练大纲。 2、直辖组织管理：保证管理实效、业绩过 度集中、永续经营。 3、中阶主管管理：眼睛永远盯住下一级。,人力发展的建议,新人体系,造血机能，发展的源泉,原则： 把每个人自己干的事，变成大家一起努力的事,新人职能小组具体操作,一、职能小组框架 新人职能小组共由五部分构成，其分别为： （一）部门各小组增员监督组 组长： （二）部门招聘说明会操作组 组长： （三）区面试，通关结果通报的组 组长： （四）新人培训期间追踪组 组长：

14、 （五）新人上岗后追踪激励组 组长：,二、各小组的工作职能 （一）部门小组增员监督组,（二）部门招聘说明会执行小组,（三）区里面试、通关结果通报组,（四）新人培训期间追踪组,（五）新人上岗后追踪、激励组,三、职能小组的固定时间安排 （一）每月一号，新人队长竞选 （二）每月十五号，部门招聘说明会（9：30） （三）每月十六号，公布部门面试结果,新人小组规章制度 一、小组组员热爱本职工作，尽心完成小组交给的各项工作。 二、组员之间互相尊重，互相帮助，团结一心，愿意为使工作顺利进行 下去而多付出一分力。 三、严格按照月初行事历规定时间完成工作。为确保工作的顺利进行， 增强责任心，特规定以下： 1、小组会议迟到者罚款5元，无故不到者10元。 2、规定时间没有到岗者，罚款50元。 3、追踪工作没有落实者，罚款10元/次。 4、报告没有按时上交者罚款10元。,月份新人小组行事历（上） 时间 参加人员 工作内容 会议人员 负责人 备注 8日9:30-10:30 新人小组全体成员 1、新人小组各个职责范围 *主讲 * 2、宣布规章制度 3、准备招聘说明会 10日9：30-11：30 新人