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1、管理咨询课程报告 拉芳销售人员薪酬体系设计报告,组员：严晓欢 龚明 王晨 朱亚鸣 郑诗楠 吴晴 袁悦,行业背景及拉芳现状,国内洗发水行业主要呈现宝洁、联合利华、拉芳、好迪几大品牌竞争的格局，行业销量连年上升,拉芳销售境况愈发不佳,咨询目标,改变拉芳一线的销售人员流动性大、中高层管理员工与底层销售人员薪酬两极分化会的内部薪酬制度 建立更具科学化的薪酬制度，提升对于销售人员的激励作用，直接提升销售人员的工作积极性,调查问卷结果,销售人员从事年限,基本月薪收入,销售人员的基本工资大多为1500-3000元每个月，而大于3000元的占26%，小于1500元的占28%，除了基本工资，销售人员还有奖金和绩
2、效工资，和极少数的加班工资。公司福利主要集中为交通和午餐补助，很少的员工拥有社会保险及住房补贴等福利。,对于新的薪酬发放形式，应遵循的原则,对于薪酬设计不满意，希望改善的方面,接近90%的销售人员认为公司的绩效工资发放缺乏科学合理的依据，并且对当前实行的薪酬设计体系感到不满，希望公司能够全面加以改善。,对于改善薪酬设计,一线销售人员认为公平性是一个急需改善的问题,公平性可以提高销售人员的工作积极性,另外,灵活性和针对性也需要改善,因为它们使销售人员在工作中真正体现有效的价值分配,同时提升销售人员的能力和效率。,对于薪酬发放形式,销售人员大部分认为应该使用透明公开的，因为透明公开的薪酬可以在同其
3、他销售人员的薪酬进行比较时，受他人薪酬影响，激励销售人员自身努力工作，提高自身竞争力，给自己较多压力同时肯定自己的价值。,3.2 通过公司的文化保证薪酬方案的实施,公司应该从道德角度约束销售人员的工作行为, 通过公司的文化，提高销售人员的道德素质与工作能力例如，确立人人平等，以能力为导向的企业文化。增强销售人员的积极与主动性，销售人员应该努力提高自身销售能力，在不断积累工作的同时，学习相关的销售知识，具有积极向上的工作面貌。,实施目的及适用对象：,目的： 1.提高工作绩效，提升能力效率 2.理顺各级销售人员职责和利益关系 适用范围： 销售部正副部长 销售部行业经理 销售部区域经理 销售部员工,
4、薪酬考核方案的体制改革,1.绩效工资 2.销售提成 3.年终奖,绩效工资：,1.绩效考核：每期评出员工所获等级 2.绩效工资=工资标准*绩效考核系数 3.绩效考核系数：,销售提成,1 提成规则 2 目标激励规则 3 衰退规则,提成规则,1 当前总年薪：X 2 设定年提成额：M 3 列入提成销售额基数：b2 4 标准提成率(x%)：M/b2 5 当前销售额数：Ba 6月工资标准 (X-M)/12,目标激励规则：为发挥销售额目标的导向作用、体现对超额的奖励,1 标准提成率(现有产品在现有市场的占有率）： 2.5% 2 中等难度目标超额提出率（现有产品开拓新市场）： 3% 3 高难度目标超额提成率（
5、新产品开拓新市场）： 4%,衰退规则：本制度开始实施后，不同性质的新增销售项目，其提成率衰退模式各不相同,衰退规则,对销售人员当期销售额进行拆分销售额拆分,总提成=（各部分销售额*提成率*衰退率） 总提成=B*x%*100%+C*x%*50%+D*x%*70%+E*x%*80%+f1*x%*100%+f2*y%*100%+f3*z%*100%+(h*m%*n%) x%=标准提成率 y%=中等难度销售额目标超额提成率 z%=高难度销售额目标超额提成率 h=单个特殊大项目销售额m%=单个特殊大项目议定提成率n%=单个特殊大项目的衰退率（按照协商的办法确定）,年终奖,3月=工作年限6月 (本薪+奖金)/4 6月=工作年限9月 (本薪+奖金)/2 9月=工作年限12月 (本薪+奖金)*3/4 12月=工作年限 (本薪+奖金) 注：本薪和奖金均按月计算,
