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1、,猎头简介,CHR采纳,,猎头的概念,猎头的现状,猎头的流程,猎头的技巧,咨询，人才跟进,1,2,3,4,5,目录,,猎头定义,向企业提供用人理念,输出高级人才来解决 企业管理和经营问题,一种高级咨询服务,猎头 能够鉴别和抓住机会，识别人才，避免企业交纳昂贵学费是猎头专业性的体现。,,猎头的服务,标准猎头服务,长期战略服务,企业委托需求四个以下猎头职位的客户，猎头顾问通过专业的寻访途径获取人才信息， 运用专业的人才测评技术和人才评价技术进行筛选，将合适的人才推荐给客户，跟踪服 务到客户满意。,企业用人需求较多（四个或以上猎头职位）和长期（一年或以上）需要高级人才的客 户，支付较低的委托金（人才
2、年薪的20%-25%），获得服务品质相同甚至部分指标优 于标准猎头项目的服务，而且总体费用低于标准猎头项目；加强前期企业考察（外地 企业需要实地考察），充分了解企业的实际情况和文化氛围，提高需求的理解准确度； 组建专业的团队为客户预先建立专用人才库，预先准备客户战略调整时所需要的人才。,,猎头的服务,国际猎头服务,智囊团服务,随着经济全球化的不断深入，跨国公司的人才竞争战略更为引人注目，针对我国企业本 土母公司及海外子公司对国际化人才的需求。例如淘智专门为中国企业或驻海外的中国 企业客户开展了国际猎头服务。目前针对开展的国家有欧美（英语）地区，日本（日语）， 俄罗斯（俄语），具体费用比例和服务
3、费的支付方式由协商确定。,针对企业的具体情况，可以组织相当规模的顾问团队为企业提供咨管理、营销、技术、 财务和项目投融资等项目服务。同时也可以通过介绍企业合作伙伴的形式拓展公司业务 增强企业竞争力，具体费用比例和服务费的支付方式由协商确定。,,猎头的费用,标准猎头服务费用,长期战略服务费用,服务总费用为人才年薪的25%-30%。双方签订合作协议后，企业预付所有服务 费的30%作为委托金，以支持猎头前期运作。面试合格人才报到时，继续支付 总费用的70%。,双方签订长期合作协议后，企业预付35万元委托金支持猎头年度运作或者协商确 定；每面试合格录用一个职位人才，支付该职位全部服务费的80%；保证期
4、过后结 清该职位余下服务费的20%。合约期满予以结算。,,猎头的前景,“猎头” 进入中国也就是最近十年左右的时间，世界第一家猎头公司于 1926年诞生于美国迪克迪蓝人才搜索公司，进军中国的第一家猎头公 司诞生于1994年。随着中国的改革开放以及大批外资企业的涌入，中 国猎头行业也随之萌芽，进入探索和快速发展阶段，出现了一些立足 中国本土的猎头公司。尤其是随着中国加入世贸组织，整个经济环境 正变得越来越具有竞争性，人力资源作为企业中最活跃的部分，成为 企业进一步发展的决定性力量。猎头服务的出现，促成社会经济体制 中人力资源的流动和合理配置，猎头服务已成为企业求取高级人才和 高级人才流动的重要渠道
5、，并逐渐开始形成了一种产业。,,国内猎头的现状,猎头的现状,猎头行业本身鱼龙混杂，有一些小的或者无证猎头机构为用人企业猎才时随意性大，不深入了解企业真正需要什么人才，便急忙去推荐人才，对人才的评估手段存在不专业的情况，在费用的收取方面竞相压价等等。,现在使用猎头猎取人才的大多仍是外资或合资企业，也有民营企业，国企使用猎头约只占百分之一。虽然国内企业对中高层人才极其渴求，也希望通过猎头公司为其猎取人才，但大多数仍对猎头公司表示怀疑，不愿安规范签订合同，不愿支付预付金，使操作规范的猎头公司难以为其开展业务。,国内猎头行业因起步晚，一般猎头顾问在其他行业也只有三五年的从业经验，猎头自身素质尚且不足，
6、对用人企业所在行业了解不深，与用人企业高层的沟通存在困难，这都影响了猎头行业的发展。,市场仍未成熟,行业仍未规范,猎头行业本身也存在专业人才的短缺,,猎头公司四大阵营,仍以洋猎头为主，特点是：主攻中高端客户（如外企国内总监、大区经理等），最低收费1万美元。费用分3次付清：签订合同，交人面试，人员到位。这一阵营的“猎手”素质呈梯级分布，不及第一阵营整齐。,本土猎头中的佼佼者，特点是：善于做中层职位，兼顾高层，对国内市场及行业内情非常了解，反应速度快，成单周期短，有时两三个星期就能交人。最低收费6000美元左右，分两次付清：签订合同，人员到位。与一、二阵营相比，这一阵营受客户牵制、操纵更多一些。,
7、洋猎头中声势煊赫的几大家族，特点是：专做高端客户（外资公司总监以上级别，兼及民企总监直至总裁），操作规范，收费极高，信誉颇隆。为IBM猎取郭士纳、为Google猎取李开复的海德思哲（传言海德思哲从Google获得的股票按照市价折现高达1.3亿美元）,本土猎头为主，特点是：集中火力做小型企业和民营企业的低端职位，偶尔也做中高端客户，最低收费人民币1万15万元，不收预付金，见人付款。这一阵营更加被动，有的客户同时选四五家猎头公司找一个人，谁先交人，就付钱给谁。本土猎头中不少企业经历这一阶段之后，晋升第三阵营。,,猎头的流程,,CC定义,猎头行业的Cold Call 是指通过拨打目标公司的电话或者其
8、他相关人的电话，来获得和潜在候选人进行电话直接沟通机会的行为。,在不知道目标人的任何信息或者知道目标人的部分信息的情况，通过拨打目标公司的电话或者其他相关人的电话来获取和潜在候选人尽行直接沟通机会的行为。,在不知道目标人的任何信心（包括姓名，分机号），通过直接拨打目标公司的电话来获取和潜在候选人进行直接沟通机会的行为。,广义定义,狭义定义,基本定义,,CC重要性,可以最有效率的对目标 公司进行定向搜索，而 且通过Cold Call方式可 以容易的把握到对目标 公司群的搜索的进展程 度和完成度。,在进行新职位或者新行业的项目时候有明显的优势。,不受网络信息数量的限制和以往数据库的积累，有最广泛的
9、适用性。,在搜索高质量和高职位的人才方面有明显的优势。,,CC成功的关键因素,提高CC的成功率和水平首 要在于心态。克服紧张感， 负罪心理和挫折感是初打 CC者必须通过的难关。,,CC的工作准备,制订CC计划,CC list 是打CC前最基本的信息材料。 CC List上最少应包括目标公司的名称和联系电话。,CC的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段。在这里主要介绍的是和CC直接相关的准备工作，是从狭义的角度来说明如何做CC开始前必要的几个步骤。,分析并列出CC借口,准备CC List,找出合理借口之后，需要在纸上或者记录本上列下3-5个适用于这个职位的借口，然后对照着这些借口进行CC。,C
10、C计划中应该包括，每日需要打的CC数量，需要覆盖的目标公司的数量，和成功的名字的数量。,,CC操作的基本原则,寻找薄弱环节,绝不空手而归,在遇到较难打通CC的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄 弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采 购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的 部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。,即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。 比如： 那你不给转采购经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧？我 和他直接讲好了。比如：那你给我转销售
11、部门总可以吧？“ 总之，当首要目标没有办 法实现的时候，也一定要争取达到一个较为接近的程度。,,CC操作的基本原则,转换思路对应,多坚持一分钟,打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人 不同，和遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子：比如我们打给前台 说要找负责销售的人。当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到技术 开发部。,很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝 转接电话，也一定要再坚持一下。比如：这样我会被经理骂的， 您就帮帮忙吧。,,CC操作的基本原则,尝试不同的理由,尝试不同的时间,对于一次没有打通
12、的CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不 同的理由起到的效果可能会有很大的区别。,尝试不同的时间打CC，有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子：比如 周末打CC，前台不在，打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来 给Researcher 听。,,CC操作的基本原则,避免回答所有的问题,不要一次亮出底牌,前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。因为第 一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候， 可以找理由来拒绝回答。 比如：这个问题我也不太清楚，我们经理就让我约个时间， 他知道具体内容。T 比如：这个情况我不
13、方便透露，我们公司有规定。,在用绝大多数的借口时候，不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐步 的透露，这样即增加真实性（减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑），又可 以节省时间提高效率。,,借口的选择,借口的选择是最为重要的猎头技巧。好的借口可以起到事半功倍的效果。,按职位划分：需要和外界有较多沟通的业务部门、需要和外界有较多沟通的支持部门 、和外界联系较少的部门,按借口的方式：业务相关、公共事务相关、私人原因,按照沟通渠道：直接法、间接法、线人法,,按沟通渠道直接法,直接法 直接打电话到目标公司的前台，要求转到目标部门或者目标职位上的人。,直述理由法：开门见山表明理由，然后要求对方
14、转到目标部门或者目标人， 适用于假扮供应商或者政府组织等情况,直接要求法：直接要求找某个部门，一开始不提供任何理由，适用于要找的部门是需要和外界有较多接触的部门，或者在假扮客户口气比较强硬的情况。,,按沟通渠道间接法,间接法 打电话到目标公司的前台并转到某一其它部门或者打电话到某一其它部门，然后通过此部门来转到目标部门或者目标职位上的人。,故作不知 ：举例：你好，我想咨询下关于I2051这个型号芯片的技术问题。哦，这个事情不是采购部负责啊？那么我该找技术部的哪位具体谈呢？,转错电话：举例： 请问是工程部么？ 哦，是采购部啊。前台转错电话了，你能帮我转下采购部么？,电话不通 ：举例：你好，我找工程部？哦，这里是采购部啊，工程那边一边一直占线，前台转了好几回了。你能告诉我工程部的分机号或者直线么？,,按沟通渠道线人法,线人法 在目标公司内有联系人，或者有某人的简历或者联系方式。然后从此联系人上问到目标候选人的姓名或者联系方式。,通过同级找同级,通过下级找上级,,按借口方式业务相关,业务相关 假扮和目标公司现有业务往来或者有潜在业务往来需求的公司或者个人，从而要求转到相应的部门或者拿到直接相关人的姓名和联系方式。,假扮其它业务关系单位 ：同一总公司下属不同分公司,假扮客户 ：假扮目标公司的现有或者潜在客户来要求转到相应部门或者拿到相关
