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1、创造销售奇迹 Superior Sales Management,卓越营销团队建设与管理,国际NLP行销导师尚致胜,NLP-团队管理与沟通,尚致胜老师 主讲 美国国际神经语言(NLP)协会 NLP高级执行师 说服工程学、生涯设计工程学 国际资格授证训练师 生命素质工程学创始人 国际行销导师，中国十大杰出培训师 北京致胜卓越文化发展公司总裁 畅销著作: 与成功有约-21天生涯成长计划、生命金字塔、心灵密码、致胜行销学、 金牌团队管理、成功销售七大步骤、二十项缔结客户法则,销售经理的五大角色,设定组织及个人业绩目标 拟定工作计划 激励与沟通 训练与评估 决策,销售经理的五大角色 设定组织及个人业绩
2、目标,1.目标既要合理,同时也要具有一定的挑战性。 2.不要强制销售员指定目标，要让销售员根据组织的目标自行设定个人目标。 3.个人目标的加总组织目标,销售经理的五大角色 拟定工作计划,根据年、季、月、周工作目标或计划来制订日计划。 销售经理的主要工作是组织 销售经理要协助团队的每一位成员拟定工作计划。,销售经理的五大角色 激励与沟通,销售经理人要带领和协助下属实现个人及团体销售目标。,销售经理的五大角色 训练与评估,销售经理不仅要招聘、雇用员工，还要协助其完善和提升自己。 销售经理除对员工训练外，还要进行评估，教其如何达到目标。 随时检查销售行为是否正确。,销售经理的五大角色 决 策,销售经
3、理要知道：手边有哪些资源可以利用？我们的市场在哪里? 销售经理要了解：市场上有哪些竞争者？竞争者最近又多少动向？,建立超级销售团队的六大法则,杰出的教练 对卓越的承诺 建立开放的沟通管理与氛围 关心个人的发展 适才适用 策略与规划分析,建立超级销售团队的六大法则 杰出的教练,1.知道如何激励团队的成员 2.知道如何透过有效沟通及训练来提升的能力 3.带领团队设定共同明确的目标,并拟定有效的达成策略与方法,建立超级销售团队的六大法则 对卓越的承诺,1.让团队成员都有追求卓越的承诺 2.不仅注重取得最后的胜利,同时注重过程的乐趣,建立超级销售团队的六大法则 关心个人的发展,1.协助队员设定发展目标
4、 2.让队员知道要达成目标需具备的条件 3.时常沟通工作表现,建立超级销售团队的六大法则 适才适用,让每个人做他们最擅长的事,用最擅长的方法,取长补短,发挥潜力,才能取得最大成绩。,建立超级销售团队的六大法则 策略与规划分析,设定目标,拟订策略,分析检查,不断修正,达成目标,如何选人和用人,在选择销售人员时，有四点需要注意 销售经理面试时，应做到 怎样确定你选定的是不是你想要的人呢？问自己几个问题 一个合格的销售员要具备哪些条件,如何选人和用人 选择销售人员时的四大注意点,1.能力与经验 2.工作价值观 3.工作模式 4.解释工作内容与性质,如何选人和用人 销售经理面试时应做的事,1.解释工作
5、性质时，告知具体从事什么工作，每天要做那些事。 2.介绍工作要实事求是。,如何选人和用人 怎样确定你选的是不是你想要的?,1.如果他是销售员,你会不会买他的产品? 2.你愿意和他一起共事很多年吗? 3.你愿不愿意让他和自己的家人进行接触?,如何选人和用人 合格销售员要具备的条件,1.好的品格 2.努力工作 3.团队协作 4.进取心,指导与监督工作的两种方法,亲自传授知识及技巧 1.产品知识 2.正确的销售技巧 指定教练 1.让老业务员协助进行销售 2.销售经理在其第一次进行销售时进行正确指导和监督 3.进行完全的控制,设定明确的评量标准,设定量化、明确、可衡量的工作标准 设定每天的工作内项 定
6、期检查与评估 设定培训及成长计划,如何提升队员的自我价值,提升自我的期许 1.为销售人员设定一个理想的自我定位 2.模仿优秀者 建立成功的自我形象 1.销售经理对销售人员要进行能力的认定 2.不论发生任何事,都要告诉他:我相信你的能力,你一定能做的非常好!,如何激励队员,能力可源于三个方面 1.天赋与聪明才智 2.过去的聪明才智 3.所接受的教育与训练 激励源于几个方面 1.组织内部的氛围 2.工作价值观的满足 3.薪资制度 4.领导模式,能力+激励=表现,卓越领导模式的六大特点,关心你的员工 设定明确的组织与个人目标 以身作则 持续的激励与表扬 明确的管理标准 自由的发展空间,奖励队员的五个
7、原则,成就感 金钱的回报 公众的认可 关怀与沟通 升迁的机会,如何对队员进行持续不断的训练,能够让销售员受到激励的最大的方式就是让他们不断的接受训练。 好成绩源于不断的训练、训练、再训练。 成功团队都重培训，每天培训。 定出基础的培训项目。 设定在最近的一月、一季、一年里的培训计划。,制定销售计划的方法,在销售领域，速度就是业绩。 速度缓慢意味着销售人员做了许多没有生产力的事，整个销售过程就会缓慢，成交比例就大大减小。,业绩目标,最低拜访客户数/天,电话邀约数/天,满足销售员的两种基本需求,独特感 归属感 满足两种需求的方式 1.信息发布 2.进行培训 3.表扬成就,应用80/20法则创造业绩
8、极大值,正确做法 1.花80%时间和精力在那些能创造80%业绩的20%的顶尖销售员身上。 2.花20%时间和精力在那些只能创造20%业绩的80%的一般销售员身上。 如何做到 1.把80%时间花在20%的顶尖销售员身上，与之进行一对一的交谈。 2.把20%时间花在80%的一般销售员身上，把他们集合在一起，进行整体交谈。,智囊团与质量圈的应用,质量圈会议： 每周一次，把销售人员集合在一起，提出讨论主题，让他们回去讨论，同时收集并讨论上周课题的建议解决方案。,如何召开脑力激荡会议,对某一个具体问题提供解决方案。 理想人数为47人，理想时间为1545分钟 会议时间内，勿受任何干扰，任何成员不可离座，要
9、不停的丢出想到的任何解决方案。 不论可不可行、合不合理，想到就写出，不作任何判断。 任何人提供解决方案时，严禁他人做出任何判断或反驳，记录所有点子，最后进行讨论。,保持良好纪律的五大方法,如何保持良好纪律？ 制定具体的行为和标准 制定高标准 制定处置方式 严格执行 监督检查,解决员工的四个技巧,解雇员工的原则 1.销售人员达不到业绩标准时,要适时解雇 2.销售人员不能达到业绩标准的原因 3.老是雇佣弱兵的领导者,是一个无能的领导者 4.用了弱兵后,还让他继续工作,是更无能 如何进行解雇？需要注意的事项。 1.归零心态 2.心平气和 3.站在对方立场想 4.顾及对方的自尊心,如何做到以身作则,1
10、.顶尖销售经理要以身作则 2.模范作用 3.要时刻问自己,若公司所有员工都像我一样,那么公司会变成什么样? 4.公司员工都会以你为榜样,不仅会以你的话为指导,还会注意你是否言行一致。,怎样建立亲和力,怎样知道你是否具有亲和力？ 1.开会时,员工是否放松,会议时是否有和谐的场面? 2.交流时,你有多少时间是对他们微笑? 你在时,员工是开怀大笑,还是一见你就紧张? 3.他们是否觉得跟你在一起共事是非常快乐的? 如何建立亲和力？ 1.常常肯定他们,拍拍肩膀、拥抱、用眼神鼓励。 2.时常进行交流，注意倾听意见及需求。 3.给予他们实际的帮助，尽一切力量协助他们达成目标。,超级经理人的心态调整,一个销售经理在各方面的素质中，勇气是最重要的。 你不能将自己的恐惧及困难带给自己的员工。 不要把员工当成你的发泄对象。 没有人希望战争，但是只有在战争中才能有更好的机会，面对越多的困难你就有越多晋升的机会。,
