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1、2005 XX区域/城市计划,制定人: XXX 2004年12月,2005年区域/城市计划内容,2004年市场总体情况回顾 区域/城市档案 婴儿奶粉市场分析 区域和渠道状况 主要竞争对手情况 小结 2004年生意回顾 生意回顾 经销商情况回顾 零售商情况回顾 04年主要促销活动回顾 促销人员有效性分析 小结 2005年生意发展计划 04年市场和销售回顾总结 SWOT分析 目标 策略 行动计划 A&P,市场04年总体情况回顾,区域/城市背景资料,你所辖的区域/城市清单, 从属关系 区域/城市类型(A/B/C/D/E/F) 开发年份 其他您认为需要给大家分享的区域/城市/MJ发展历史 区域/城市人
2、口, GDP, 人均可支配收入等宏观数据, 最好附最近几年的趋势图,数据来源: 网上政府, 年鉴,单位: 元,+X %,+X %,+X %,+X %,市场信息 - 消费者行为,出生率 新出生数 母乳喂养率/混合喂养率/人工喂养率,数据来源: 医院,单位: 元,市场信息 品类及品牌,婴儿奶粉市场容量及总品牌数 高中低档份额及趋势 主要品牌市场占有率及趋势,单位: 千箱,+ 9%,+ 6%,45%,31%,21%,55%,66%,17%,SOM,+54%,59%,数据来源: XXX,区域和区域/城市覆盖状况,描述区域/区域/城市中各个渠道的分销情况, 找出差距, 以便作出明年的计划. 分析差距的原
3、因,*: 区域/城市总店数指一个区域/城市中所有售卖婴儿配方奶粉的全部商店数量.,竞争对手状况,竞争对手架构图, 人力资源和激励机制, 公司重要传闻,XXX,XXX,XXX,XXX,1,2,3,1,2,3,数据来源: XXX,竞争对手04年主要活动及其影响,包括促销活动和新品上市, 包装调整, 广告等等,对我们的影响,XXX,数据来源: XXX,竞争对手分析1（医务渠道）,数据来源: XXX,竞争对手分析2（医务渠道）,数据来源: XXX,04年市场状况小结(营业),对于6P, 分析成功的经验和教训 - 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等,04年市场状况小结(医
4、务),对于重要的生意机会和威胁- 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等,04年美赞臣销售回顾,品牌销售回顾 总销量,分析并针对增长低于区域/城市平均水平10%的品牌解释 或者对变动较大的时间段解释,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,XX,XX,XX,XX,XX,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,04YTD,增长%,03YTD,单位: 千元, 含税,xxxx,xxxx新品上市,数据来源: XXX,品牌销售回顾 品牌占比,分析并针对变动大于2个百分点的品牌解释 或者对变动较大的时间段解释,XX,XX,XX,XX,XX,+X,+X,-X,-X,+X,XX,X
5、X,XX,XX,XX,04YTD%,变动,03YTD%,单位: 千元, 含税,XXXX,XXX 新品上市,数据来源: XXX,品牌生意回顾 配方及包装,通过对比发现原因背后的原因 如:袋装占比上升很大, 原因是袋装的铺点拓展很快, 等等(从6P出发解释问题),+3,-3,+%,+3,-3,+%,原因,解释是普遍的现象还是某个规格所致,原因,解释是普遍的现象还是某个规格所致,数据来源: XXX,重要市场活动回顾,如XXXX等, 主要的3项对市场产生深刻影响的活动, 对比销售/各项指标/费用的实际和预估.,数据来源: XXX,医务渠道活动回顾,大型医务活动 院内推广活动 TS/MS/CS活动,数据
6、来源: XXX,新生儿覆盖与开发新客户回顾（医务渠道）,新客户开发效率 区域/城市新生儿总数： XXXXXX人 XXX样品覆盖人数： XXXXXX人 （样品投入总数：g） 新客户人数： XXXXXX人 （开发新客户成本：样品g/人）,前十名开发新客户医院分析 排名 医院 新生儿数 样品覆盖 新客户 新客户成本 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total,数据来源: XXX,医院覆盖情况回顾（医务渠道）,按医院新生儿人数从多到少列举：,数据来源: XXX,医务人员覆盖情况回顾（医务渠道）,医务人员总覆盖率 产科 儿保 妇保 儿科 妇科 总数 覆盖人数 区域/城市总数 覆盖率,前十名开发
7、新客户医院医务人员覆盖分析 排名 医院 产科 儿保 妇保 儿科 妇科 总数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total,数据来源: XXX,渠道投资及回报,PG 和非PG店 解释为什么,KA 和 OT 解释为什么,渠道: 量贩店/仓储店/BB店/超市 解释为什么,数据来源: XXX,区域/城市前5名零售商业绩及XX表现回顾,业绩同比, 销售比重, 原因请集中在6P分析,MJ销售单位: 千元, 经销商含税价,+10%,+29%,+12%,-20%,-34%,该5名零售商占XX区域/城市生意比重,数据来源: XXX,经销商回顾,回顾集中在: DOH, 服务, 库存金额, 现金流, 资产负
8、债, 人员投入和架构, 以及其他合作方面的问题.,数据来源: XXX,Promoter 效能分析,单店产能/新用户数及成本/培训, 其他问题 例: 区域/城市PG店产能,数据来源: XXX,04年A&P分析,区域/城市04年费用如何如何.,医务,营业,占总费用_%,占总费用_%,区域/城市类型:,数据来源: XXX,04年销售回顾小结(营业),对于6P, 分析成功的经验和教训 - 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等,04年销售回顾小结(医务),对于重要的生意机会和威胁, 我们的强项和弱项 - 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等,0
9、5年区域/城市生意发展计划,SWOT 分析转化为2005年策略(每个结合战略控制在3-5个内),本区域/城市属于A类区域/城市.,策略描述及量化标准,05年生意增长模型举例(营业),本区域/城市生意增长策略重点为: (Top 3-5) XXX XXX ,增长率: 10 %,增长率: 2 %,增长率: 5 %,增长率: 5 %,新品,新渠道,已有渠道,旧品,05年预估增长 22%,05年生意增长模型举例(医务),本区域/城市生意增长策略重点为: (Top 3-5) XXX XXX ,增长率: 10 %,增长率: 2 %,增长率: 5 %,增长率: 5 %,05年预估增长 22%,新科室,现有科室
10、,新医院/渠道,已有医院/渠道,05年活动计划,添加重要提示,2005年销售预估,根据04年的销售趋势,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,XX,XX,XX,XX,XX,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,2004,增长%,2005,单位: 千元, 含税,05年A&P (请按照策略的重要性设定A&P的优先顺序),医务,营业,占总费用_%,占总费用_%,区域/城市类型:,谢谢各位的时间 !,2005年市场活动一览表 (删除),附表0,2005年区域/城市分销目标计划,*: 竞争对手为惠氏/多美滋,附表1,2005年区域/城市零售价一览表,*: 价格梯度来源于MKT, 所有听装以EFM听装
11、每克价格为100,附表2,促销员预算表,附表3,陈列预算表,附表4,区域/城市零售客户交易条款一览表,保证区域/城市Top 10客户在名单上(City plan). 对不符合最高交易条件的客户上交行动计划(05年1月之前).,XXX%,XXX%,Exp.%,中央仓配送费,新供应商/合约续签费,店内广告,新品上市费,咨询费,共同单品费用,新店开业赞助,年节赞助,快讯费,促销端架,销量返利,无条件返利,帐期,最大交易条件,标准交易条件,(单位: 000),XX%,(年度生意额),客户名称,XX%,(年度生意额),客户名称,XX%,(年度生意额),客户名称,XX%,(年度生意额),客户名称,附表5,大型HCP活动HCP分类,大型HCP的活动,活动预算,附表6,样品分配预算医院分类,附表6,核心医院样品分配预算（不多于10家医院）,附表7,
