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1、销 售 礼 仪,新白马公寓置业顾问专业培训系列课程,我们今天课程的目的 ,如何进行岗前准备 接待来访客户的礼仪 电话行销的礼仪,我们可以这样来完成课程目标,销售礼仪,小组讨论,情景模拟,归纳总结,本课程特点： 需要的态度： 高度的参与性 积极参与 全程互动 全情投入 深入浅出 团队荣誉感 谁都有机会 ,要求：1、分组 2、小组成员自我介绍、认识 3、小组讨论 选组长、为小组起名、名字释义、口号 时间：两分钟 评分标准：完成一项加5分，讲师给分。,热身阶段 Lets warm up,非常好 较好 好 尚可 不满意 15 10 0 -10 -15 组 组 组 热身阶段 # # # 第一单元 # #
2、 # 第二单元 # # # 第三单元 # # # 第四单元 # # # 第五单元 # # # total # # #,评分标准与方式：,第 一 单 元,张鸿 白马公司的一名置业顾问,好顾问,好同事,全新的一天即将开始，,08:40 张鸿精神饱满的来到售楼处 他该做好哪些岗前准备？,模拟安排： * 两组出演，一组及讲师作评委； * 出演组讨论，写出提纲； * 出演组各派一人叙述本组结果； * 由评委组及讲师为两组评分。 准备时间： * 两分钟,首先，你要完成的举动是 ,在轮序本上签到,关键点分析,面部 头发 衬衣与外套 鞋 领带 腰带 首饰 裙 袜子 香水,仪表与着装,接待区 台面 电话 资料
3、各种登记本 销售资料 促销礼品,接待现场,洽谈区 洽谈桌 洽谈椅 烟灰缸 饮水机、水杯 电源、空调,管理区 休息区 办公设施 便装的整理 财务用具 各种通知 报章杂志 档案文件 销控资料 鞋、包的摆放 钥匙清点,接待现场,第 二 单 元 9：00今天的“挑战”开始了！,情景描述： 一位客户向售楼处走来，张鸿起身上前接待。此时咨询电话的铃声响了起来，张鸿疾步走去拿起电话解答咨询，之后，继续接待,经过简单介绍，客户要求参观示范单位，示范单位在尚未入伙的C栋12层，张鸿准备带客户前往C栋参观,任务要求： 电话接听不超过两分钟； 接待不超过三分钟； 扮客户组根据讲师提示发挥 角色分配： 由两组分别模拟
4、客户、置业顾问； 一组及讲师作为评委 准备时间： 两分钟,关键点分析,礼貌用语：早上好、您好、欢迎光临、对不起 请稍侯、久等了、谢谢、再见等 态 度：热情、自信、诚恳、亲和、不急噪 工作方法：留意、兼顾、响应速度、安排妥当 解答问题：职业、准确、流畅、 关注安全 进线电话的接听质量：传递信息、留下电话,第 三 单 元,模拟安排： 在参观示范单位的过程中，有许多礼仪需要注意，本单元将关注部分礼仪节点； 角色分配： 由两组分别模拟客户、置业顾问； 一组及讲师作为评委 准备时间： 一分钟,关键点分析,站立：双手忌抱胸、叉腰、放在口袋、腿部晃动 电梯礼仪：进销售人员先；出客户先上下楼梯礼仪：销售人员先
5、 眼神的把握：忌不正视、死盯、冷冷、左顾右盼 维护公物：亲和、提醒而非指责、恐吓、故意转 移注意力 多位客户：灵活周到、随机应变、眼到口到,第 四 单 元,情景描述： 张鸿带客户回到售楼处，请客户入座，并 帮助客户做好置业计划，送客户离开售楼处 角色分配： 由两组分别模拟客户、置业顾问； 一组及讲师作为评委 准备时间： 三分钟,请客户落座的礼仪： 位置及朝向 一系列动作安排： 拿资料、倒水、准备文件 置业计划的填写： 工整清晰、精准细致 保留联系方式： 获取客户信息、名片礼仪 握手、送客礼仪： 握手礼仪、送客距离 结尾工作： 卫生整理、记录信息,关键点分析,第 五 单 元,情节描述： 这是一个
6、比较有诚意的客户，张鸿决定及时跟踪，几天后，张鸿决定电话复访这位客户，并准备再次约客户到售楼处来谈。 角色分配： 由两组分别模拟客户、置业顾问； 另一组及讲师作为评委,任务要求： 电话交谈不超过五分钟； 扮客户组根据讲师提示发挥 准备时间： 两分钟,复访提纲的预备：思路清晰、自存章法 声音质量：仪态归零、发音清晰、微笑语音 开场礼仪：自报家门、征询对方意愿、明确时间 电话目的的把握：主动、简明扼要、吸引客户 电话的优先处理权：分清先后、代接处理 结束电话：时间控制、善始善终、先打后挂,关键点分析,记 住： 无论客户是否与你成交，只要他置业成功，都请衷心的向他道一声 恭 喜 您 因为得体的细节处理会实现推荐购买和重复购买。, 开工前准备 着装仪表规范 名片礼仪 迎送礼仪 引领礼仪 坐、立、行礼仪 注视礼仪 电话复访的礼仪,我们的回顾,
