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1、组织发展实操,.（.）专业提供企管培训资料,社会不会等你成长,尽管社会和市场的手是看不见的，但它讲的却都是看得见摸得着的；它不讲期货，讲的都是将之转为现货。你可以批评它短视，但它通常还是不会，而且没有义务，等待你成长和成熟！,-摘自北京大学毕业典礼上的讲话,1+1比1+10容易 集群效应带动大目标达成,大增员价值,团队组织、群体 经营筹划、管理 把不同年龄、不同性格、不同层次、不同能力的人组织到一起，使其凝聚成一团，发挥团队精神，建立共同的愿景，达成共同目标（业务发展、组织建设），这就是动态经营,我理解的团队经营,.（.）专业提供企管培训资料,你在我在 合作制胜 团队为王,团队概念,主管是神
2、主管是灯塔 主管是火车头,主管属员心中的太阳,增员是基础 业绩是旗帜 新人培育是关键 制定计划并组织实施是保证 育成主管是阶梯 为属员提供服务是责任,主管的职责,业务战场的排头兵 业务伙伴的良师益友 团队组织的灵魂人物 上级主管的得力干将,主管的定位,.（.）专业提供企管培训资料,主管的态度决定属员的态度，保持充沛的精力、旺盛的士气，做任何事都是全力以赴，以积极阳光的心态面对工作和生活中的一切 选择一种行业、选择一种职业就是选择一种生活,心态调整兵随将转,经营智慧：职涯规划,四个目标设定: 1、收入目标 2、能力目标 3、平台目标 4、价值目标,职涯规划,.（.）专业提供企管培训资料,团队谋略
3、,市场细分策略,业务员的类型构成越复杂 市场细分的可能性越大 多类型人员团队成长性越好,虽有智慧，不如乘势。 -孟子,.（.）专业提供企管培训资料,系统是什么？就是系统工程 一个将行动的各个要素链接在一起，形成推动合力和有效环节的行动方略,行动上的系统推进,充分考虑了从增员到留存的方方面面，调动了许多积极的因素，而且实践证明这个系统是非常有效的 系统有五大工程组成,我们的系统,系统价值链：五大工程,意愿工程：意愿百分百，方法无穷多 气氛工程：聚焦原理与环境影响 追踪工程：管理控制系统的建立 甄选工程：新人留存重要环节 新人工程：新人留存因素的解析与实施,新机遇,本次增员行动,系统推进的行动 最
4、大支援的行动 优化管理的行动 呼唤阳光团队的行动 突破自我与创造未来的行动 前所未有的全公司联动的大行动 在合适的时候做合适的事情就是智慧 在效能最大的时候做最有效能的事情就是成功,我们怎么做？,增员前：预热期 1、团队观念洗礼,增员之精神意愿家园,组织发展是硬道理,意愿百分百 方法无穷大,.（.）专业提供企管培训资料,思想的力量,一个人不愿意干的事怎么干都觉得累 一个人愿意干的事怎么干都觉得不累,我们也有意愿，但为什么没有效果呢？ ？,受意愿的强烈程度不同影响,希望 想 期望 盼望 渴望 痴迷,只有达到渴望和痴迷的程度 意愿才起效果,我们怎么做？,增员前：预热期 2、职场阳光工程 3、增员目
5、标确定 4、增员名单收集 5、确定重点目标,意愿工程主管班（2.25-3.3共三期）,企划的力量让所有人为之振奋！,.（.）专业提供企管培训资料,增员中：行动期 1、每日目标检查 2、团队支援工程 3、注意缘故延伸 4、各项达成追踪,5、新人面试引导 6、及时跟进推动 7、目标动态管理,追踪工程早夕会运作,增员周早夕会运作： 1、介绍增员话术，约访办法，宣导面试和创新班安排。 2.启动大会的认购书上墙，对每天的申请卡回收情况进行公示追踪； 3.精彩早会对抗，前一天收集名单较少的小组为较多小组擦皮鞋，反激励作用，营造比、赶、超的对抗氛围。 4、通报电话回访结果 5、紧密围绕每日名单收集量目标达成
6、进行增员拜访动员和意愿再启动。可穿插讲述励志故事、观看励志视频等 6、夕会增员盘点和问题解决,增员就是 给别人一个选择的机会 给自己一个成长的机会,.（.）专业提供企管培训资料,有效沟通模式,赞美其能力 高估其收入 引发其对现状的不满 拿出成功证明 引导其改变,五大引导的沟通思路,1、问题引导,请问在我之前有没有业务员来拜访过您? 有没有业务员您比较欣赏?她们身上有哪些特质? 我想听听您对人寿保险的看法? 您什么时候进入事业的转折点，当时您是如何面对挑战的? 您目前最大的心愿是什么?最大的担心是什么? 您五年内对事业最大的期望是什么? 您为人处事的原则是什么? 您的观察力和第六感很强，请您谈一
7、个对我的人生忠告。 您的这一番话让我受益良多，您想听听我对您的第一印象吗?(赞美)通过这番沟通，我对您有了更加深刻的了解，作为朋友，我想从我的保险专业角度对您今后的人生、家庭和事业提几点中肯的建议，你愿意听吗?,2、机会引导,其实很多人都很优秀，只是没有好的机会啊，机会很重要，对不对？ 有些人只要给他机会他就能够做的很好 我们这次的招聘很重要，我相信对很多人也一定是个机会 这次培训真的很不一样，我觉得这确定是一个很好的机会所以请你先来参加面试 未来，社会和经济的风险大不大？油、股市、物价风险大就会更需要保险，保险行业肯定是最有发展潜力的行业，你说对吧？很多人害怕，不敢来尝试，这恰恰给了我们更多
8、的机会，是不是？,3、工作价值引导,保险是什么？就是一张保单？其实保险对每个家庭真的很重要 所以我做这份工作，就是觉得它很有意义。做有意义的事情又有钱赚，才是我喜欢的原因啊 保险是相信了才看的到,.（.）专业提供企管培训资料,4、利益引导,有人说，成功就是幸福生活，我同意。幸福生活的前提是财务自由 未来会有很多可知和不可知的费用，想到这里我就常常担心，教育费用、生活费用、医疗费用、养老费用都那么的重要！ 普通人赚钱有什么好工作和好方法吗？ 我做营销工作，其实想得很简单，因为它给我赚更多钱的可能，我计划再用五年的时间赚XX万，十年的时间赚XX万，这样，未来就不用太担心了，您说对不对呢？,5、学习
9、引导,每个父母都知道让孩子好好学习，但是我们自己有时候会不注意学习哦，现在社会变化多快啊，不学习真的会跟不上，但是一般的企业对员工的学习其实并不重视，而保险公司就很特别，它非常重视员工的培训与学习，我们有系统的培训计划，新人培训就是第一步，你去感受一下 我们的新人培训不仅仅是专业培训，更多的是观念的培训，这些内容对我们的生活都有很大的意义 其实我们这次招聘的不是业务员，是预备主管，像您这样优秀的人才，通过学习和努力，很快就会成为管理者,培训就是最好的福利,如何实现增员（追踪）目标,从每日追踪的时效性来考量： 增员拜访量、意向增员访、有效增员访 将成为重点选择对象,三种状况邀约方法,.（.）专业
10、提供企管培训资料,-针对很乐意从事寿险者的邀约方法 w大姐，这次我公司招聘员工数量不多，要求条件较高，机会也很难得。按公司规定必须先报名，报名条件是；先填写申请表，然后按报名先后顺序于3月19日到 我们公司参加免费体检和面试，如果您被录取了，您还要参加新人培训，培训只需要100元资料费 。如果没有被录取，公司当场把钱再退给你。我相信你绝对没问题。请您把这张表填好，机会难得，我先给您报上名，您准备好，到时我再与您联系好吗？,-对基本同意的人促成方法,李先生：象你这么有能力有威信的人，就应该做适合自己优势的行业，正好3月19日我们公司招聘一批员工，统一报名体检，你到时抽时间去看一下，你会更详细的了
11、解寿险行业和保险公司的情况。我相信你会喜欢这个事业的，请你把这张表填一下.以便我给你办理手续，名额有限，我想你不会错过这个机会吧。,动作要领： 递上笔和纸， 展示增员资料夹,-针对半信半疑者的邀约方法 如果我说的您还有顾虑的话，您现在不用办理有关报名手续，我建议您到3月19日带着身份证到我公司参加免费体检和面试，如果您体检面试合格，您认为这个行业对您的未来很有意义，能使您学到好多知识，能发挥出您的聪明才智，能实现您的人生价值，您再办理手续，免费参加培训。您看好吗？ 请告诉我您的联系电话号吗，到时我再和您联系，好吗？,.（.）专业提供企管培训资料,增员拜访量,意向增员访 （填培训申请卡）,有效增
12、员访 （填培训申请卡+交纳培训费）,面试人数,参训人数,上岗人数,有效人数,实动人数,“九头鸟”增员模式的特点,无压力增员模式,对比三种工作压力大小,将被增员增到保险公司来做保险,邀约准增员对象参加创业说明会,提供机会给返乡及志在创业人员,.（.）专业提供企管培训资料,“九头鸟”对增员者而言：,增员来做保险,邀约对方来参加 创业培训,不是增员,而是邀约,本次“九头鸟”在19日前的本质： 不是增员，而是邀约 不是要别人来干保险、而是提供别人创业培训的机会 备注： 增员是在“创新生活、放飞梦想”创业培训班中进行 创业培训班就是创业说明会的变形,实质：用6天的时间邀约*人参加创业说明会,下午16：3
13、0,营业区召开增员盘点会，向业务员收集新人名单,下午17：30,营业区电话上报日总体名单收集量。,晚上18：00,营业区电话回访确认参加甄选面试人员。,早会8：30,营业区早会公布前一日名单电话回访结果。,营业区电话回访,追踪工程,甄选工程,新人工程,当日早会通报前一日名单有效状况，避免过多无效名单出现，应做好保密措施。,每日电话回访行事历,意愿工程,气氛工程,追踪工程电话回访,增员名单的有效；对甄选面试参加人员心中有数,电话回访 项目组： *先生（女士），你好！我是XX寿险公司创业培训筹委会的服务经理。经过我们对您培训申请卡的初审，恭喜您被我公司优秀员工 推荐并在全市近千名申请人中被抽中获得
14、本次创业培训的复试资格，如果合格你将有机会参加本次创业培训。为了保证职业评估的科学性、教学内容的实效性，所有申请人员须在4月28日 到*进行复试。 我们诚挚邀请您参加，请问您 月 日 有时间吗？ 申请人：有时间，可以参加 项目组：谢谢您的支持！我公司优秀员工 会将复试请柬送给您，届时请您凭请柬参加复试。周四上午八点整我们在 真诚期待您的光临！再会！ 申请人：没时间 项目组：我们这次创业培训活动机会非常难得，您能否调整一下时间？因为本次名额十分有限,很多申请人想参加却无缘被抽中，您不来，实在太可惜了。您把时间重新安排一下，好吗？ 申请人明确回答：无法参加 项目组：请您确认一下，如果确实无法参会，
15、我们将很遗憾地将您从幸运申请人的纪录中删除，再抽取其他申请人，可以吗？感谢您对我们工作的支持，祝您家庭幸福，万事如意，再见！,甄选工程体检、面试,复试签到环节,沈阳本部第一场复试是沈河营业区在培训中心举办的，当天参加复试300余人，其他区经理第一时间到会场观摩；为其他营业区后续复试环节提供了参考！48小时行动小组、分公司后援及个险后台员工也深入一线，全力支持！,迎宾、引领,签到、领表,新人等待区,参加复试签到后，新人将集中在等待区，等待叫号体检。,甄选工程体检、面试,新人体检区,物理体检主要包括视力、身高体重、血压项目，工作人员绝大部分都是分公司的内勤员工以及营业区综合开拓、保费专员，测血压听
16、诊器听到耳朵都听不清，却依然坚守在岗位上！,甄选工程体检、面试,甄选工程复试,新人面试区,严格的筛选面试，体现的是正规专业！正规的面试筛选过程，让真正适合从事保险行业的人才留下！,.（.）专业提供企管培训资料,新人交费区,面试合格的新人交费率比较高！一套完整的流程，让新人对公司非常认同！对创新培训非常感兴趣！,甄选工程复试,本次增员活动的基本流程,工具配套/其它： 1、培训申请卡（表+宣传）、话术；2、填写申请卡/填写申请卡+缴费；3、上交申请卡 4、电话回访（话术）；5、通知复试；6、通知参训,整齐的课堂环境； 丰富的团队生活； 精致的培训内容； 和谐的人际关系,新人工程创新班,没有被偷去的梦想,增员后：评估期 留存期 1、评估增员效果 2、助推
