商业信用与企业信用管理

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1、第七章 商业信用与企业信用管理,第一节 商业信用的内容及其在企业经营活动中的作用,一、商业信用的特点 1、商业信用与特定商品买卖相联系. 2、商业信用在授信规模和方向上受到局限。 3、商业信用具有期限短的特点。 4、商业信用是加剧经济危机和信用危机的一个重要因素,二、商业信用的载体金融工具 金融工具也叫信用工具，是以书面形式发行和流通，借以保证债权债务双方权利和义务，具有法律效力的凭证。 商业票据 汇票 本票,三、商业信用在企业经营活动中的作用 1、商业信用促进了再生产过程的正常运行，有利于提高效益。 2、商业信用加强了企业之间的联系，建立起比较固定的经济联系网络，从而有利于生产和流通的发展。

2、 3、商业信用可以较充分地发挥企业之间的相互监督作用。 4、商业信用有利于加速资金周转，提高资金的使用效益。 商业信用对企业发展的作用主要通过经营过程的两个阶段来实现： 创业之初 日常经营,第二节 商业信用风险与成因分析,一、我国的商业信用缺失状况 商业信用缺失 ：是指未建立在信用交易双方自愿基础上的，不符合金融制度规范的，不利于商品经济发展的信用形式。可以理解为一种非正常的商业信用 商业信用缺失表现： 企业之间的购买活动 对交易信息劣势方的欺骗,表49：19992001年消费者投诉与处理 单位：件,数据来源：北京统计年鉴20002002“消费者投诉与处理”。2001年统计口径与1999、20

3、00年略有差异。,二、商业信用风险给企业造成的危害 企业资金损失的风险 企业资金链断裂的系统风险,三、商业风险的成因分析 (一) 外部原因 1、市场竞争压力大 2、缺乏良好的社会诚信环境 3、法律法规不完善 4、社会信用体系不健全 (二) 内部原因 1、企业信用意识缺乏 2、企业经营理念跟不上时代的发展 3、信用风险管理能力低下,四、企业信用风险业务流程与控制,客户开发选择客户 争取订单信用标准 签约信用条件 发货贷款跟踪 收款早期催款 贷款拖欠危机处理,第三节 企业信用管理的目标、重点及措施,一、企业信用管理的内涵 广义 ：企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的以筹资或投资为目的的管

4、理活动都属于企业信用管理范畴。 狭义 ：企业为提高竞争力，扩大市场占有率而进行的以信用销售为主要管理内容的管理活动。 （具体来说，狭义的企业信用管理是指通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估，对信用额度的授予，债权保障，应收账款回收等各交易环节进行全面监督，以保障应收账款安全和及时收回的管理。 ） 本文中所说的企业信用管理主要是狭义的企业信用管理。,信用管理职能,客户信息收集与加工 信用评估 债权保护 应收账款催收,二、企业信用管理的目标 力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降低至最低，使企业的效益和价值得到最大程度的提高。,成功销售平衡等式 最大

5、销售（包括大量的赊销）+及时付款+最小坏账=最大利润 一般销售的平衡等式 低销售+（快或慢）付款+零坏账=低利润 较差销售的平衡等式 低销售+慢付款+零坏账=负利润+现金流量的不足 最差销售的平衡等式 最大销售额+缓慢付款+较高坏账=现金流量严重不足=破产,三、企业信用管理的核心信用销售 1.信用销售的产生与发展 早在我国封建社会发展的初期，就已经存在一定意义上的信用销售 。 近代的信用销售源于英国早期资本主义工业的发展和北美大陆的开发。 真正意义上的现代信用、商品信用销售和信用管理（Credit Management）则发源于1830的英国和1937年的美国，其标志是征信（Credit Co

6、nsulting）公司的出现。,2.信用销售的内涵界定 信用销售是企业或支持企业的银行等金融机构对产品买主提供信贷的一种销售，即在信用销售方式下，销货企业无法立即收回货款，其一部分资金被购货企业短期占用。 信用销售不仅仅包括生产企业的直接向企业客户或消费者个人进行销售，也包括生产企业将一定数量的产品委任给代理商，由代理商进行销售。,3.信用销售的条件 成熟的信用销售是在如下四个条件下形成的： 买方市场 卖方组织的销售过程 合理回报下的厂家或商业银行资本支持 合法强制购货客户如约付款的机制,4.信用销售的形式 最常采用的产品信用销售是开户式（Open Book Credit）的信用销售，也就是人

7、们通常所说的一种挂账形式的信用销售。 5.信用销售的作用与意义 有利于产品质量较高并有资金支持的企业生存，并逐渐将管理水平低下的企业淘汰出市场 有利于扩大内需市场 利于培养企业和消费者的信用观念，以适应全球经济一体化趋势,6.信用销售的金融性 信用销售的金融性，是指信用销售是一种以融资为目的的信用活动，而且这种信用活动大多得到了金融机构的支持。 无论是从信用销售的目的，还是从信用销售与金融机构的关系来看，信用销售都具有金融性。,四、健全企业内部信用管理机制的措施 1、明确企业的信用管理职能 客户的档案管理 客户授信 应收账款管理 利用征信数据库开拓市场,2、建立适合中国企业的信用管理部门 一个

8、良好的信用组织，必然符合如下几点标准：信用管理人员在技术上能提供专业的观点；在利益上能独立于销售业绩奖惩而提供中立的观点；在权责上能在大多数情况下与销售协调关于风险的观念冲突；在操作中能被企业的大多数部门接纳。 企业的信用管理组织体系 信用管理决策机构 信用管理专业部门 相关业务部门 （市场销售部门、财务部门等 ）,信用管理差 信用成本高,信用战略政策,内部信用管理,前期信用管理,中期信用管理,后期信用管理,人员,原因一,应收账款管理薄弱,原因二,原因三,账款追收手段差,放账期限过长,原因一,原因一,原因一,原因一,原因一,原因二,原因二,原因二,原因二,原因二,原因三,原因三,原因三,原因三

9、,原因三,无资信调查制度,分析评估手段弱,无授信制度,粗放型销售,没有短中长期信用政策,只强调销售不重视管理,无信用培训,信用人员能力差,无人员分工,无债权保障制度,保障措施简单,外部服务滞后,没有职能部门,各部门信用管理职责不清,纵向横向沟通渠道少,我国企业信用管理问题,3、制定符合企业实际的信用管理政策 企业在制定信用管理政策时，必须坚持两项基本原则： 稳定性原则，即信用管理政策条款在一定时期内基本不变。 灵活性原则，即信用管理政策还要有一定的可预见的伸缩空间，以确保执行时的适当灵活性。,企业在制定信用管理政策时应考虑以下四类因素： 企业的外部经济环境 企业的内部因素 与企业发展相匹配的政

10、策 与企业客户有关的因素,4、实施企业信用全程管理 所谓企业信用全程管理就是在事前、事中、事后三阶段都对企业信用活动进行监督管理。 企业信用全程管理的具体内容如下图所示：,（1）事前管理-客户信息管理 一般情况下，客户信息管理制度主要包括以下几个主要方面： 首先，按业务流程，搜集可能得到的客户有关信息并以填写 相应的客户信息表格的形式记录下来。 而后，整理企业收集到的各种信息，建立客户档案。 最后，企业信用管理部门还要对最终形成的包括所有客户全部信息的档案进行日常管理，做到随时更新，没有错误和遗漏。,（2）事中管理授信管理 授信管理的基本流程如下图所示：,第一步 制定授信计划 授信计划是企业对

11、一定时期内（通常是一年内）可能发生的授信活动的预算，其内容主要包括： 授信额度总量 现金回收目标 现金回收预测 第二步 明确企业的信用政策 信用政策主要是指企业针对授信活动（主要是赊销行为）制定的一系列业务管理原则、标准和风险控制方法。主要包括： 信用标准 信用条件 收账政策,信用标准 指客户获得企业商业信用所应具备的最低条件，通常以预期的坏账损失率表示。 一般而言，制定信用标准应重点考虑以下因素： 竞争对手的情况 企业承受风险的能力 用户的资信状况,信用条件 指企业接受客户信用时所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限及现金折扣等。 收账政策 指当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业

12、所采取的收账策略与措施。,第三步 客户选择 指企业对客户授信申请的审核与批复。 根据特征分析技术，对客户的特征进行分析，以决定是否接受客户的授信申请。 审查客户的付款纪录，调查企业是否存在商业上的纠纷，对于新客户，企业授信管理部门还应取得第三方出具的资信证明书。 客户的经营情况、资金实力、资产负债情况、资本与利润的增长情况也是企业授信管理部门审核的重点。,第四步 确定授信额度 设定授信额度主要根据以下两方面： 付款风险的高低 客户信用需求量的大小 通常情况下，授信额度与付款风险成反比例关系，与客户的信用需求量成正比例关系，在不存在付款风险的情况下，授信额度的限额便是客户的信用需求量。,在具体工

13、作中，确定新、老客户授信额度的方法存在一定的差别，对于企业的新客户，可以利用以下方法确定授信额度： 同业比较法 初次限额法 销售预测法 信用限额=全年销售目标货款回收期（月）/12（月）,对于老客户，可以利用营运资金模型确定企业的信用额度，此模型分成两个阶段，即营运资产计算和资产负债比率计算。 营运资产计算 其中，营运资本=流动资产流动负债；净资产即为企业自身资本或股东权益。,资产负债比率计算 A B .C D 评估值=A+BCD,信用限额的计算 将前面的营运资产和评估值加以综合考虑，即可计算出客户的信用限额。具体方法是每一个评估值都对应一个百分比，以该百分率乘以营运资产即得出了信用限额。问题

14、的关键是营运资产百分比的确定，这是一个经验性数据，评估值代表了评估的信用等级，在不同的等级上，可给予的营运资产百分比是不同的，这是专业分析人员在大量经验基础上获得的重要数据。针对不同的行业，百分比有所不同，需要专业研究人员加以认真总结确定。 信用额度调整,第四步 授信额度的收回 签订合同、办理转账并不是授信业务的结束，资金转账后，企业还要对客户授信额度的使用情况及客户的资信状况进行跟踪和调查，以保证授信额度的最终收回。,（3）事后管理-应收账款管理 应收账款尚未收回之前，应收账款处于一种不稳定的状态，如果没有完善和系统的管理措施，这些应收账款就有可能出现无法按时收回的风险，从而阻碍资金在企业内

15、部的正常流动，直接影响企业销售利润。应收账款管理也就成为了企业内部信用管理制度的重要环节之一。 广义的应收账款管理包括两个阶段： 第一阶段是，从债权成立开始到应收账款到期日这段时间的管理，即合同期内的应收账款管理； 第二阶段是应收账款到期日后的账款管理，也即逾期应收账款的管理。 狭义的应收账款管理则仅仅包括第一阶段的应收账款管理，而把第二阶段的应收账款管理视为商账追收。 文所讲的主要是狭义的应收账款管理。,应收账款管理的重点是合理控制应收账款的持有水平。所谓合理控制企业应收账款的持有水平，实际上就是要求企业的信用管理部门根据企业的实际情况，确定信用销售的最佳额度。 实际工作中通常采用信用额度的

16、最小成本法来推算企业应收账款的合理持有水平。 与企业持有应收账款相关的四种成本：管理成本、机会成本、坏账成本和短缺成本 。其中：企业持有应收账款水平越高，管理成本、机会成本、坏账成本就越高，短缺成本越低。,持有应收账款的成本示意图,在企业信用管理实务中，市场经济发达国家对应收账款已经形成了一套成熟科学的管理模式和体系。其中最为核心的部分就是账龄分析。 所谓账龄分析，就是将应收账款的收回时间加以分类，统计各时间段内支付或拖欠的应收账款情况，从而监督每个客户的应收账款支付进度，对不同的时间段内的逾期账款采用不同的对策，衡量企业应收账款的管理水平。,你对客户了解多少？,您的钱有多少掌握在客户手中?,与你们合作存在信用风险吗？,客户以往的信用状况如何？,你常调整客户信用额度吗？,您能否预见公