商业计划书撰写要点概述

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1、如何撰写商业计划书,1-1 商业计划书概述 1-2 商业计划书编制要点 1-3 商业计划书的摘要 1-4 商业计划书的正文 1-5 商业计划书的附录,1-1 商业计划书概述,1-1-1 什么是商业计划书 1-1-2 商业计划书与可行性报告的区别 1-1-3 撰写好的商业计划书的益处 1-1-4 什么是好的商业计划书,1-1-1 什么是商业计划书,Business Plan是创业者对于某项商业项目或服务的商业计划理念，以及创业之初的商业管理策略、运作策略、经营策略、营销策略和竞争策略，是知道企业未来一段时期内有效运行的管理工具。 其内容涵盖一个企业的方方面面，其作用可视同于求职时的学历文凭。,是

2、一部关于企业过去、现在和未来的完整描述，其内容涵盖一个健康企业的各个方面，而且是一份准确的定量分析。在商业计划书中创业家必须向投资者阐明投资本企业的利益和风险所在。,商业 计划书,仅限于新建项目申请资金，并且还仅仅处于商业计划书的初级阶段，其中许多内容缺陷，既缺少对企业和市场的详尽研究，还缺少科学的定量分析。,可行性 报告,1-1-3 撰写商业计划书的益处,1.学会如何说服投资者把钱投到你的企业，学会如何利用别人的钱为你赚钱。 2.充分了解你的企业本身的各个方面的情况. 4.学会如何正确收集和分析生产信息和市场信息。,5.更能够抓住企业的关键部位，集中力量达到最佳效益。 6.增加企业管理的技巧

3、，减少不必要的挫折，少走弯路。 1.清楚地了解社会和市场的发展趋势，能够更好地制定企业今后的发展计划。 8.可以清醒地看到企业现在存在的问题和今后可能遇到的障碍，并且可以找到解决问题和跨越障碍的办法。,1-1-4 什么是好的商业计划书,能让创业投资家心服口服拿出钱的商业计划书就是好的商业计划书。其特点是：,1.有一套完整的格式,整体结构： 整篇报告： 重点突出。,2.整个商业计划书的书写和编排言简意赅，但又内容丰富,3.整篇计划书要长度适宜,太短，难以把内容说清楚；太长，投资者会失去耐心。 要求：,4.写作风格要掌握适中，恰到好处,既不要太平淡无奇，引不起胃口，又不要太花里胡哨，过于煽动性。

4、要有冲击力，能抓住投资者的心。,5.有严密的逻辑性和严谨的科学证据,介绍技术： 介绍设想： 分析市场：,6.凡是涉及到数字的地方要定量表示，提供必要的定量分析（如图表）,图表的目的：,1.财务分析部分一定要与现代财务系统一致，与国际财务体系接轨 0,包括令人可信的财务计划，同时附有相应的数据和文件。,8.对产品生产过程的各个环节的运作和各个生产环节的成本有认真的分析,必要时可用图表显示生产流程。,9.突出阐明企业有良好的管理结构和管理人员,包括学历、工作经历、受到过的奖励，甚至重要的社会关系和社会活动能力，以及个人的兴趣爱好（与企业经营无关的内容可略去）。,10.对未来的利润和风险有详细的分析

5、,列出各种可能的风险以及应对的办法； 附有相应的研究结果和文件。,11.有可信的撤出计划,明确告诉投资者在31年后如何撤出资金，在投资者撤出资金时，他们能得到什么样的回报率。,1-2 商业计划书编制要点,1-2-1 编制的原则 1-2-2 开头最关键 1-2-3 投资者对什么感兴趣 1-2-4 拟写商业计划书常犯的毛病,1-2-1 编制的原则,开门见山，直入主题 观点客观，切合实际 通俗易懂，严谨周密,风格、数据前后一致 BP往往由好几个人完成，存在风格和写作方式不协调的问题，需要统一。 阶段目标明确 设定每个阶段的目标、步骤、发展方向和具体的操作，知道面临的困难和克服困难的可能性和措施。 多

6、设想一些问题 要从创业投资家的角度出发，多设想一些问题，看看BP是否已经含了对这些问题的考虑，是否已经做出了令人满意的解答。 自己不满意就不要拿出来,1-2-2 开头最关键,凤头：摘要（每一章开头的引言）,好的 商业 计划 书特 点,猪肚：正文（主体）,豹子尾：附录,1-2-3 投资者对什么感兴趣,投资者首先感兴趣的是创业者的产品/服务是否被市场所接受,在商业计划书中要提供足够的证据来证明市场对产品/服务的接受情况,若还没有正式进入市场，必须要有小规模的市场实验,1.有无被 市场接受 的证据,若无法做小规模的市场实验，也一定要提供足够的理论支持。,2.能够明确 反映出投资 者的要求,投资者希望

7、投资 能在31年之 间收回,投资者要知道投资在什么时间，以什么样的方式可以得到偿付： 公开上市 出售企业 ,投资回报率与风险是否成相应的比率；是否考虑了通货膨胀因素,在考虑通货膨胀的情况下，投资者希望年回报率应在35%至60%,3.投资者需要 创业者指出 企业最强项 的一两个地方,告诉投资者自己最强项的一两个地方,企业是如何尽最大努力把全部精力集中在强项上,如果突出太多的强项，投资者会产生怀疑。,如果没有独特的产品或服务，投资者会怀疑你的企业是否可以在市场中站住脚,4.企业除了要有 独特的东西外， 还要有坚强的 自我保护能力,告诉投资者如何保护自己的强项，如专利、专利转让书、商标保护、版权证明

8、等,若企业有独特的技术或服务项目，但受不到可靠的保护，投资者就不放心,服务业主要靠注册商标来保护，如麦当劳,还可通过其他方式加以保护，如独特的内部管理机制，强大的资金支持等,技术在行业中处于什么样的地位,管理方式在同行业中的地位,市场在同行业的地位,5.投资者还对 企业在行业中 的地位感兴趣,研发能力、生产能力等在行业中的地位,1-2-4拟写商业计划书常犯的毛病,1.过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分 如：强调技术功能 ，而忽视市场行销。 2.对市场占有率做大而化小之的粗略假设 缺乏深入的市场调研和分析。 3.如何保证这份商业计划书能被有效地执行以及收回投资资金容易被忽视 4.对风险避

9、而不谈或少谈 误区：认为风险写得过多，不能吸引投资者。,1-3 商业计划书的摘要,1-3-1 摘要的重要意义 1-3-2 撰写摘要应注意的事项 1-3-3 摘要的格式 1-3-4 摘要的内容 1-3-5 摘要的长度,1-3-1 摘要的重要意义,好的商业计划书就是靠摘要部分打动人心，让投资者愿意接着往下继续看商业计划书，说服他们相信你的产品、相信你的市场分析、相信你的技术，以及相信你的想法。 好的摘要给人的第一印象就是“这是一个有钱可赚的投资项目”。 记住一点：“如果他们一开始就不相信，他们就永远不会相信”。,1-3-2 撰写摘要应注意的事项,第一，摘要部分一定要放在最后完成。 提炼出整个计划书

10、的精华所在之后，再开始动笔撰写摘要部分。 第二，撰写摘要部分一定要有针对性。 银行、VC有不同兴趣和侧重点。 第三，摘要应简洁紧凑、富有感染力。 要抓住计划书中最重要、最精彩、最为投资者关注的部分，选择精炼考究的词汇和表达方式，以简练的手法勾画出一幅诱人的图景感染投资者； 记住：投资者没有时间去琢磨你的文章的。,第四，摘要的内容要与后面的具体描述相符 摘要内容不能与后面的具体描述相互矛盾，这是真诚的表现，人格魅力所在。 第五，在写作全部完成之后，一定要自己先检查有无错别字、大白字等。,1-3-3 摘要的格式,结构简单，开门见山，内容单刀直入，一目了然，让投资者能立即了解你需要投资的目的。 包括

11、：BP的所有方面，面面俱到，各个部分在提纲性摘要中所占比例基本相等。 基本格式：用简短明晰的话摘选出BP每章中的重点。 特点：容易撰写。 缺点：语言比较干涩，文章没有色彩。,1.提纲性摘要,2.叙述性摘要,好像是给投资者讲一个动听的故事，可以把BP写得有声有色，娓娓动听。 需要很高的写作技巧，要求作者既要有对企业经营的知识和经验，还要有深厚的文学底蕴。 目的：调动投资者对企业的情绪，使投资者对企业和项目感到兴奋。,1-3-4 摘要的内容,1.创业公司的基本情况； 2.技术及产品的独创性； 3.投资风险及控制； 4.创业者及其经营团队介绍； 5.创业企业治理结构及经营管理模式； 6.申请融资的金

12、额、形式、股权比例及价格； 1.资金需求时机及运用方式； 8.投资回报及退出途径。,1-3-5 摘要的长度,摘要一定短，最多三页，如可能最好压缩成1-2页。要保证让繁忙的投资者能够在5-10分钟之内可以读完。 要以最简练的语言表达出企业项目的目的和计划，并不要具体的细节内容。,1-4 商业计划书的正文,1-4-1 业务内容 1-4-2 行业分析 1-4-3 产品和服务 1-4-4 管理团队 1-4-5 生产管理 1-4-6 市场营销 1-4-1 研究与开发 1-4-8 财务分析 1-4-9 风险控制 1-4-10 创业投资的退出ggg,1-4-1 业务内容简单明了,简明扼要介绍公司的发展历史、

13、现状以及未来的规划，使投资者用很短的时间即可对公司有一个概略的认识。 公司成立的时间、形式与创业者； 公司股东结构，包括股东背景资料、股权结构； 公司发展历史； 公司业务范围和当前经营状况； 公司未来发展的预测；等等。,1.公司简介,2.市场目标,包括：市场定位、市场份额和实现方式。 所有的市场目标都应该明确界定，而且最好量化，用数字的形式表达出来。 每一个阶段的目标及时限都应具体做出规定，不能含糊其辞，否则不但会显得目标不明确，还会给人以缺乏信心的印象。,3.经营策略,这部分介绍为达到预定的市场目标，公司所应采取的主要经营策略，在这里应该强调的是企业运作的思路、盈利模式，有时为了表达更清楚，

14、更有说服力还可以适当加以简要的企业发展规划（战略）。,1-4-2 行业分析市场充满机遇,(1)国内的宏观政策环境 主要分析国内与本行业相关的政策： 当前国内的经济形势； 知识产权是否能得到有效保护； 法律环境是否公开透明，司法是否公正； 专业人才市场及劳动力市场是否完备； 劳动用工制度有什么规定； 开办公司是否容易，政府行政效率如何； VC的退出渠道是否顺畅。,1.行业的国内现状,(2)行业国内现状分析,行业的发展情况； 本行业是否属于国家鼓励发展的产业； 本行业的生产经营是否存在一些特别的要求； 本行业是否可以享受优惠政策； 是否存在替代品； 本行业的主要参与者有哪些，实力如何； 本行业进入

15、的难易程度； 本行业当前是否属于垄断性经营，如果是，垄断能保持多久； 本行业上游及下游产业发育程度如何； 本行业的市场增长率。,2.行业的国外现状,该技术与国外技术之间是否存在一定的互补性？ 国外该产业向国内转移的可能性有多大？会受到什么限制？ 国内产业向海外拓展市场，或进行技术输出的难度如何？会受到什么限制？ 跨国公司与国内企业合资，或在国内进行OEM生产的可能性有多大？ 国内本行业是否拥有自主知识产权，是否在某些关键的零部件上受制于国内的供货渠道，这些供货渠道是否可能成为国内生产的瓶颈。,3.行业的发展方向,为证明本创业项目的技术及产品是符合行业发展方向的。创业者可从三个方面进行： (1)

16、市场需求的变化 近年来目标顾客类型的演变； 顾客需求的演变； 最近市场的动态。 (2)相关技术的发展 其他行业（上游）的变动往往对本行业的发展产生相当大的连带效应。 包括理论的突破，装备制造技术的进步，工艺的改进方向，材料的创新等。,4.市场规模,对于市场规模的预测，应用最多的是需求分析法，这是一种经验性较强的方法。,市场需求的构成,5.市场份额,具体操作注意以下问题： 主要竞争对手的市场份额； 如果公司已经生产出产品，并已在市场上销售，说明目前公司产品的生产份额； 如果公司的产品属于创新性突出的类型，市场上暂时还没有竞争对手，市场份额的预测也不可太过于乐观，既要考虑市场拓展的不确定性，也要考虑到竞争对手是我出现和跟进； 市场份额的预测应以市场抽样调查的结果为基础； 说明在不同阶段市场份额，以及最终的市场目标。,1-4-3 产品和服务突出创新,扼要说明你的产品与服务是什么; 还要描述产品的适用范围； 公司未来拟开发的产品计划，让投资者对公司现有及将来的产品线有一个较好的认识； 介绍公司对产品提供的服务。,1.产品与服务是什么,2.