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1、122710-for discussion,1,战略采购,122710-for discussion,2,许多改进仅限于总体成本的一部分,总成本,经营成本,间接人工和 直接人工,外购的原材 服务和供应,20%-40% 传统的改进方法强调内部的劳动生产率和效率,有效的节省潜力,122710-for discussion,3,总成本,经营成本,间接人工和 直接人工,外购的原材 服务和供应,60%-80% 尚未发掘的机会而仅需相当有限的管理投资,八十年代开始，各公司开始更加注重外购成本,122710-for discussion,4,总成本,经营成本,间接人工和 直接人工,外购的原材 服务和供应,6
2、%-8%收益增长,外购支出仅仅10%的减省就可对公司业绩产生巨大的财务影响,减省潜力,60%-80%,10%的外购支出减省,谈判,竞标,122710-for discussion,5,在全球范围内，一些优秀企业的采购理念完成了从交易型到战略型的转变,以交易为主 供应商选点 价格谈判 定单处理 出货追踪,开始侧重战略 全球采购 供应商发展策略 与供应商的伙伴关系 继续与供应商的交易关系,以战略为主 战略采购 与供应商建立长期的、可持续发展的伙伴关系 自动化交易,核心竞争力 需求管理 低成本国家采购 生产基地整合 供应链整合,减少生产停顿,降低采购成本,创造长期竞争力,改变竞争环境,122710-
3、for discussion,6,战略采购是一套系统化的，被许多领先的企业所采用并证明行之有效的工具,一套严谨而系统化的工作程序 一个选择战略性的供应商的工具 一个可以为企业降低采购成本的工具 一种以数据为基础的方法 一个整合了战略与操作层面的需求的工具 企业竞争力中的不可或缺的一环,一个压价的工具 一种非输即赢的思维方式 一次性的“心血来潮”,战略采购是充分融合到企业采购体系中的,战略采购不是,122710-for discussion,7,战略采购还是一个帮助谈判的有效工具,谈判成功要素 谈判力度 谈判技巧 准备工作 对供应市场的了解 对采购类别的了解 对供应商的了解,这正是战略采购的方法
4、论所需要解决的问题,122710-for discussion,8,战略采购通常分为四个主要的步骤,评估市场,开发采购策略,选择供应商,实施与支持,确认基本采购需求 了解市场 主要驱动成本的因素 新技术 竞争环境 评估供应基础 寻找并确认供应商 建立供应商数据库 选择性地访问并评估供应商,根据供应商能力进行定购分配 建立供应商招标准则 建立选择供应商的评估标准 确定厂家策略 合同期 合同范围和规模 采购地域 本地、区域或全球 评估物品标准,邀请合资格的供应商参与竞标 发出含有物品设计细节的招标书 澄清有关招标书中的问题 收集投标价格与方案 根据既定的标准选择供应商 谈判,如决定更换供应商，确定
5、更换计划 签订合同 (如有需要)转换供应商并对供应商进行测试 开始在新的供应厂家生产 监督成本节省情况 持续追踪供应市场，进行对比分析以及时提供新建议,122710-for discussion,9,基于对供应市场的分析，采购小组需要建立一个潜在供应商名单，它通常分成三步来完成,过程,先期筛选潜在供应商,建立评估标准,建立合格的候选供应商名单,产出,供应商的评估标准 决定评估方法 评估要素的相对重要性 供应商绩效的评分,供应商的评估数据 经过排名的供应商名单 合格的供应商候选名单,供应商群 筛选标准 先期筛选过的供应商名单 基本的供应商档案,1,2,3,4,122710-for discuss
6、ion,10,我们可以从以下渠道发现供应商,1,2,3,4,中央信息系统 应收帐款档案 邮遞名单 采购档案 企业知识,现有供应商,從前的供应商 设备制造商 对手的供应商 供应商的对手 贸易杂誌 专业展会 互联网图書館,新的传统供应商,不同行业 系统供应商相对于 零件供应商 标准的相对于量身订作的产品供应商 替代产品供应商,新的非传统供应商,122710-for discussion,11,第二步是建立评估标准与方法,能力,合作/服务,研发 厂房与设备 有效产能 品质计划 财务 供应商 地理位置 业务发展 物流 流程革新 信息系统,管理层的承诺 销售服务 技术支持 投诉回应 行政服务 组织结构,
7、时间,其它,准时交货 准时投标 送货时间的弹性度 投诉回应 减少周转时间,环保计划 劳动力稳定 汇率风险 电子数据交换系统 轮班作业系统 保证 / 惩罚 检察服务 道德 交易风险（地方保护、倾销等）,品质,成本,退货 维修保养 质量体系 控制计划,原材料 毛利 经常性支出 劳动力 库存,挑选评估要素 (示例) 可取得的产能 品质体系 设定成本 产品范围 企业发展策略 劳动力结构 配套范围 国际化能力 （语言，物流、关务等）,潜在要素,小组分析,对供应市场的分析,1,2,3,4,122710-for discussion,12,并在此基础上发展出各要素的加权模型,1 2 3 4 5,X,示例,挑
8、选评估要素标准,评估方法,产能 品质体系 设定成本 产品范围 企业发展战略 劳动力结构 包装设计 国际化能力,加权% 5% 25% 5% 20% 10% 20% 5% 10%,绩效评分,低,高,1,2,3,4,122710-for discussion,13,第三步是评估供应商并建立合格的候选供应商名单,分析、评估的深度增加 时间与成本增加,评估方法,何时使用,信息询问书(RFI) (邮寄或传真),供应基础分散 内部数据来源缺乏对供应商的足够了解 需要更详细的信息,访问供应商 厂房 仓库 办公室 其它设施,用来确认信息询问书(RFIs/RFPs)所获得的信息 用来获得详细信息，或是确认某些“软
9、性”问题,供应商全面作业评估,用于重大或战略型供应商及采购类别,1,2,3,4,122710-for discussion,14,将评估数据与加权系统结合,要素,绩效评分,加权 %,加权评分,供应商 X,总评分,示例,5 3 3 2 5 5 3 3,15% 10% 20% 5% 20% 15% 5% 10%,0.75 0.30 0.60 0.10 1.00 0.75 0.15 0.30,3.95,1,2,3,4,产能 品质体系 设定成本 产品范围 企业发展战略 劳动力结构 包装设计 国际化能力,122710-for discussion,15,根据评分结果删除不合要求的供应商,最高分数的供应商
10、未必是最优供应商,理想侯选者,潜在候选者,完全无法接受,合格的候选供应商名单,供应商评估,1,2,3,4,122710-for discussion,16,成本控制的两种方法包括类别管理和需求管理,寻找恰当的方法来达到成本节约 商业方法 技术方法 流程方法 实施最恰当的组合,了解需求的原因 分析需求的切实性 定下政策来控制需求,主要影响价格和采购流程的成本,主要影响需求的数量和质量,类别管理,需求管理,1,2,3,4,122710-for discussion,17,其中最常用的选择供应商方法是招标,1,2,3,4,邀标 标书制作，发出等,评标 回复、数据分析,结标 决定中标供应商,采购类别（
11、物品、数量、规格等） 候选供应商名单,中标供应商 名单,122710-for discussion,18,招标的核心步骤是评标，可运用数据库来进行价格分析,示例,供应商是否了解规格,找出不合规律的报价,供应商,%25%,种类,供应商1,23%,A,供应商2,27%,A,供应商2,33%,D,供应商5,48%,B,供应商3,29%,D,1,2,3,4,122710-for discussion,19,通过拆解成本要素对招标结果进行分析,示例：成本要素,供应商,材料成本 $/1,000,人工费 $1，000,设备使用成本$/1,000,管理费用 $/1,000,单位成本 $/1,000,供应商报价
12、 $/1,000,A,B,C,D,“最佳案例”,11.01,11.42,12.16,10.17,10.17,120.00,150.00,110.00,140.00,110.00,7.65,9.54,8.36,7.01,7.01,3.60,2.95,3.26,4.02,2.95,23,46,25,41,24,88,22,60,21,23,28,00,22,00,25,60,23,50,可能的底价,1,2,3,4,122710-for discussion,20,对供应商的商务能力进行量化分析,产品线覆盖范围 采购总额 采购规格,供应条款 承诺供货率 运输 付款 其它(现场技术支持, 保修期限,
13、数字交换系统),附加价值 专业化能力 标准化程度,采购量占供货商销售份额,质量 样品,厂商A,厂商B,厂商C,数据,分数,数据,分数,数据,分数,95% 87%,5 4,100% 95%,5 5,4 1,80% 20%,99% 出厂 30天 高质量的现场技术支持，一年保证,5 2 4 5,99% 到厂 15天 卓越的客户服务，半年保证,5 4 3 3,4 5 5 3,97% 合理安全库存 60天 客户服务尚可，使用电子交换数据系统,高 高,5 5,中 中,3 3,5 1,高 低,10,3,30,3,5,60,一次通过,5,部分通过,2,两次才通过,将分数总结为竞争能力报告,示例,1,2,3,4
14、,3,122710-for discussion,21,再进行加权选出一个或多个合格供应商,30%,产品线的涵盖,服务水准,付款条件,其它条件,附加价值,供应商情况,产品品质,整体分数,15%,20%,20%,10%,5%,100%,4,厂商2,厂商3,厂商的分数,5,厂商1,3,3,4,4,4,5,5,价格,4,4,5,5,5,5,5,5,3,3,3,3,3,3,4,1,2,2,示例,指标：5 高，1 低,1,2,3,4,122710-for discussion,22,战略采购的最后一步是实施与支持,跟踪系统 拜访供应商,实施过程,绩效,遵守时间表 厂房位置或生产流程改变 采购新设备 招募
15、 / 培训员工 同一采购类别 内部的产品种类的进展 其它,成本水平 产出水平 品质水平 供应商对下列的回应 细部修改的需求 改变 工程设计测试 耐久力 储存寿命 初步组合测试 其它,跟踪系统 拜访供应商,1,2,3,4,122710-for discussion,23,战略采购要求不断进行基准比较、监督并持续改进,外部,内部,行业/供应商生产能力 先进的技术 供应市场新入者 新的管理团队,使用情况的改变 设计规格的改变 转换到不同的采购类别,绩效评估,情况,信号,使用,产能使用率,技术成本,议价能力,稳定,！,！,增加、但未短缺,明年将介绍新产品,A供应商宣布将转入新生产流程,供应商B和C正在讨论合并,！,监督流程,数据收集流程,1,2,3,4,示例,
