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1、招商谈判技巧系列一：做好角色定位,角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。,我们将招商谈判分为五步,水到渠成,5w2H工具进行检测,WH 内容 主要因素 原因 案例 Who 什么人 姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方
2、的人了解习惯、风俗、工作背景、决定你的谈判方式和习惯 无 Where 什么地方 准备在什么地方投资、什么城市？什么位置？当地经济、市场状况、决定你谈话的方式和设计方案 无 What 做什么 投资什么行业，规模多大找到投资的差异点 无 When 什么时间 投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具 无 Why 为什么因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣）决定你深化挖掘需求的基本要素 无 How 怎么做 自已做、合伙、请人做优势阐述时发挥要点无 How much 多少钱 投资额度决定设计方案和投资阐述一步到位 无,招商谈判技巧二：如何看人下菜设计投资方案,销售就是挖掘需求、创造需求、扩大
3、需求的过程。,马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下： 生理需求。 这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。 生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。 安全需求。 这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。 生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。 感情需求。 感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。 兴趣爱好型和业务休闲
4、型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。,招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。,尊重需求。 人人都希望自己有稳定的社会地位，个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重就是人的自尊，外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。 马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。 自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟
5、型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。 自我实现需求。 这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。 事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。,投资建议分析和设计,招商谈判技巧三：克服招商谈判中的四大心理障碍-障碍一：惧高心理,谈判三忌： 眼神怯目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气
6、； 声音低没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户； 语言差总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。 首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求 其次，他有投资项目的需求。 第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行。,障碍二：惧钱心理,中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。 很多招商人员“临门一脚”总是踢不出去。 “不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。 其实，很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了
7、”。 心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱。,障碍三：惧败心理,销 售 结 果,障碍四：惧比心理,一般来说，潜在投资客户考察项目时，会同时从几个项目中进行选择；我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，正应了那句老话“别人的总是比自己的好”。 总是不停地说自己的优势，生怕别人不知道，不清楚； 说别人的不好，总是去对比； 不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。 心态建设：有竞争更能胜出。,招商谈判技巧四：如何主导、打岔、迎合和铺垫,招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见的也是最重要的四种沟通习惯，它们分别是：主导、打岔、迎合以及铺垫。 成功谈判=条理主导+自然打岔+合理迎合+
8、真诚铺垫,主导,主导，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入我们的话题领域和范围。 比如，客户不断追问产品性能，不断用竞争对手的产品与我们的产品作比较，不断追问技术细节，不断关注加盟条件和售后等细节，这是都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。 比如案例中，客户对费用提出异议时，就可以说：“您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键”、“一个投资1万回报1万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢?”,主导,客户在我们的引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题： “就是，就
9、是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。” 主导的关键在于控制话题，但要注意松弛度，就像放风筝，一会儿松一会儿紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。 所以，在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧，将一些没有明说的线索自然地体现。,打岔,在招商谈判中，我们会经常遇到不好回答的话题或者不愿意谈的问题，此时最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。 客户有如下反应时，都是招商经理展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机： 指
10、出“有其他的公司给的首批提货费比你们给我的低”； 对我们不太信任； 提出的异议和竞争对我们不太有利； 直接反驳客户的质疑时，会明显地显示出顾客的无知； 指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样； 要求降低首批提货费。,打岔,比如案例中，客户说“嗯，话虽这样说，但说实话，我还是对项目信心不足”这句话时，表现出客户对公司和项目没有信心。但是招商经理在前期优势和项目介绍做了详尽铺垫的情况下，通过打岔，就能顺延话题： “您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择经销商时着重考察的条件之一”，将这个问题的重点转向了个人信心方面。 关键点- 打岔要自然
11、，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。,迎合,招商经理的核心目的是要说服客户加盟。 案例，“客户：我觉得公司的首批提货比你们优惠多了，你们的首批提货金要8万，而他们才5万。 招商经理：说得很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。” “客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，开店啊，就是需要您这样有勇有谋、做事有魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。” 迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是，按照对方的
12、观点给出例子，来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。 如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用。通过迎合，在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。,铺垫,铺垫表现为夸奖、赞扬，意在让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识。铺垫就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。 “招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。” “招商经理：就是，就是，开店啊，就是需
13、要您这样有勇有谋、做事有魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。” 在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将像“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。 主要就是注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸。就像赞美一位女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白；本就是一个小眼睛，你一定要说她眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子”般的地方。,招商谈判技巧五：独具一格的富有个人魅力的沟通语言,招商谈判时，我们目光水平，体现我们的不卑不亢；当客户比较目中无人时
14、，我们绝对不能视线向上，否则会让对方更加气势凌人，我们可以稍微向下，体现我们的权威感。 谈话时跟客户目光长时间直线对接，不要优柔寡断，一会瞟一眼，一会低头，让对方觉得你的信心不够。 声音：把控谈判进度 ，声音的强弱、快慢、高低、纯浊，都能显示出异常复杂的情感。 在表达心情的时候，多用眼睛传神。,招商人员说话的语气、语调、语速的差异，会导致不同的理解和结果。,谈判时，跟客户在语速上保持“共振”。客是急性子，招商专员也要提高速度；反之，是慢性子，则降低你的速度，标准是基本跟客户一样的速率。 控制好我们的语气，通过声音的柔、硬、缓、急来表达我们想要表达的爱、憎、悲、喜。 比如，在我们快要成单的时候，
15、最容易激动，表现出“气满”，给对方你过于喜悦的感觉，从而产生上当的质疑。所以此时你一定要“声平”，给对方一个沉着的感觉。 在语音上，我们要注意音量大小适中。讲话时声音不宜过高，音量大到让人听清即可，明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适。所以语调偏高、音尖的人应该设法练习变为低调。当然这要把握适度，声音太低太轻也不易让人听清楚。 讲话时应注意音调的高低起伏、抑扬顿挫以增强讲话效果。应避免平铺直叙过于呆板的音调，这种音调让八听着乏味，达不到预期的效果。任何一次讲话，速度的变化，音调的高低，抑扬顿挫，就像一首交响乐，搭配得当才能和谐动人。,体姿：决定营销态
16、度,所谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。比如前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。 研究表明，无论多么老练、深沉的沟通，人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐藏。 跟客户谈判的时候，前期不要直接正对客户而坐，要跟顾客在一条水平线，如确实相对而坐，也应该稍微倾斜。 谈判刚开始时，要保持正常的社交距离，不要靠得太近；但随着与客户的逐渐熟悉，逐渐靠近距离。 前期跟客户介绍项目时，要身体前倾。 多使用手势，在做指引手势时，禁止单指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做3045度指向和引导。 坐凳子时，只坐座位一半的位置，这样显得精神。,礼仪：体现品牌高度,职员的形象就是公司的广告牌!通过对公司职员形象的判断，客户可以判断公司的服务、信誉。 招商人员要提高业绩，首先懂得如何让你的穿着和行为更代表公司的产品质量。 不能够展示出高度职业化的形象，就等于向客户宣告：“我们不能满足你们的质量和服务要求。我们没有高度的职业素质，我们不在乎你们的满意度，我们的产品和服务都不可靠，你们可以付低价。” 糟糕的职
