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1、2010.10,任务5 招商策划与 展会营销宣传,2010.10,一、招 商 策 划,2010.10,（一）招商策划的内涵,会展招商就是邀请观众来参观会展 专业观众和普通观众 有效观众和无效观众,2010.10,观众,专业观众是指从事展会上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或者服务的专业人士以及该产品的用户。 普通观众(除专业观众之外的其他观众.)高档次会展谢绝或限制普通观众(如广交会和广州国际汽车展).,2010.10,观众,有效观众是指到会参观的专业观众以及参展商所期望的其他观众，这是具有一定质量的观众，对展会来说不可或缺。,2010.10,观众,展会要努力使有效观众在到会观众
2、的总量中保持一定的比例，一般不能低于30%。 无效观众能够增加展会人气，活跃展会气氛、扩大参展商的广告效应和知名度。,2010.10,如何理解招展和招商的关系？,相互作用 一定数量和质量的有效观众是“品牌展”的重要标志之一。,2010.10,（二）建立目标观众数据库,目标观众是展会招商主要的客户范围。 一般来说展会的目标观众的范围比其目标参展商的范围要广，涉及的行业要多。,2010.10,目标观众的信息收集？,分析供应链 通过政府、行业协会、专业网站等渠道收集 通过同类展会收集,2010.10,目标观众可以转变为参展商,展会目标观众还是展会潜在参展商的一个重要来源。 目标观众数据库既是展会招商
3、时目标观众的重要来源，也是展会招展时目标参展商的潜在来源。,2010.10,（三）展会通讯与观众邀请函,1.展会通讯是办展机构根据展会的实际需要编写的，用来向展会的目标客户通报展会有关情况的一种宣传资料。 2.观众邀请函是办展机构根据展会的实际情况编写的，用来进行展会招商的一种宣传单张。,2010.10,2010.10,（1）展讯提供的信息,展会将邀请什么样的专业观众到会参观？ 有哪些参展商参展？会带来什么样的产品？ 展讯是办展机构根据展会的实际需要编写的，用来向展会的目标客户通报展会有关情况的一种宣传资料。,2010.10,（2）展讯的重要作用,及时准确地向目标客户传递展会的有关信息； 有利
4、于建立展会良好形象； 促进展会招展； 促进展会招商； 为展会目标客户提供良好的信息服务。,2010.10,（3）展讯可以包括哪些内容?,展会的基本内容 展会展览题材所在行业的市场信息和行业动态 展会招展情况 展会招商情况 展会宣传推广情况 展会期间举办的相关活动情况 为参展企业做广告 参展（参观）回执表,2010.10,展讯可以包括哪些内容?,展讯是分期编印，根据展会进展的需要，不同阶段的展讯内容侧重不同。,2010.10,（4）为吸引顾客，展讯应当做到,知识性、时尚性和趣味性 外观美观大方 内容短小精悍，信息真实可靠,2010.10,2. 观众邀请函,观众邀请函是办展机构根据展会的实际情况编
5、写的、用来进行展会招商的一种宣传单张。 观众邀请函内容更简洁、更集中。,2010.10,观众邀请函,针对目标观众，特别是专业观众发放。 一般只在展会开幕前一个月左右才开始发放邮寄，国外观众要提前3个月到半年。,2010.10,（2）观众邀请函的内容,展会的基本内容 展会招展情况，上届总结 主要展品 参加展出的新产品 展会招展情况 行业知名企业的重点通报 展会期间计划举办的活动 参观回执表,2010.10,第三届中国防雷技术与产品展 观众邀请函,尊敬的 先生/女士： 您好！ 第三届中国防雷技术与产品展将于十月十二日至十七日在新落成的深圳会议展览中心2号馆举行。中国国际高新技术成果交易会是国家级的
6、展览会，会展规模、成交总额逐年增长，已成为我国在国际上最知名的高科技盛会。,2010.10,此次防雷展作为高交会的一个内容，借助高交会的国际影响力，势必将中国的防雷产业渗透至各个应用领域，进一步彰显其行业特性，从而推动防雷产业不断发展。本次大会吸引了一批业内实力雄厚的国内外知名厂商参展，如南京菲尼克斯、施耐德、深圳威尔利、盾牌、北京爱劳、上海西岱尔、依州电子（美国ITW），浙江神龙，成都兴业雷安等。展览范围包括防雷、防浪涌产品、防雷工程技术、防雷元器件、防雷检测、电磁兼容产品等各个类别的最新技术与产品。,2010.10,第三届中国防雷论坛将于十月十三日至十四日在深圳远东大酒店举行。秉承成功举办
7、前两届中国防雷论坛的经验与优势，此次大会通过长时间的论文征集，最终从百余篇投稿中精选出部分论文作为大会主讲论文。主讲论文涵盖了防雷技术领域的各个方面，包括防雷管理、雷电物理、雷电探测技术和应用研究、防雷技术标准探讨、雷电灾害实例和分析、雷电防护技术与应用、防雷产品和测试仪器的开发及应用。,2010.10,第三届中国防雷论坛暨防雷技术与产品无论是参展商，还是展品都具有很强的行业代表性，论坛也集中了国内众多权威专家，对于产品需求与日俱增、技术要求越来越高的广大防雷用户而言，这无疑是一个集中了解行业趋势、采购优质产品、交流学习前沿技术的难得契机。 我们专诚要请您参观本届防雷会展，期待与您想会在深圳。
8、 顺颂商祺！ 深圳市中电创意会展有限公司 Tel:86-755-8361 6186 Fax:86-755-83224480 E- mail: Website:,2010.10,请填妥以下表格并回传至075583224480，您就有机会获得高交会免费参观门票（价值50元）。,试析该邀请函的内容结构,2010.10,（3）观众邀请函回执表,2010.10,2010第六届中国唐山国际汽车博览会邀请函 2010延吉市第二届汽车展示博览会 邀 请 函 2010中国（成都）国防工业及装备制造博览会邀请函,2010.10,观众邀请函练习：,请根据案例，试编写一份某展会观众邀请函。,2010.10,（4）展会
9、招商方案,招商方案是在展会招商和宣传推广策划的基础上，为展会邀请观众而制定的具体执行方案。,2010.10,招商方案的基本内容,1.制定依据 2.招商分工（多家合作/一家） 3.招商渠道 4.招商宣传推广计划 5.招商预算 6.招商进度计划,2010.10,1.制定依据,展会展品的主要消费市场的地域分布状况和需求情况 展览题材所在行业及其相关产业在全国的分布状况 相关产业在各地区的发展现状 各有关产业的企业结构及分布情况,买家在那里？,2010.10,2.招商分工,各办展机构合作的展会的招商分工 共同遵守招商原则 做好各单位的招展地区或行业及重点目标观众的划分 对招商费用的预算和支付办法的规定
10、 对重点目标观众的邀请和接待安排 有一个主要负责单位，考虑各单位的长处,2010.10,2.招商分工,一家办展机构主办的展会的招商分工 确定招商人员的名单 明确各招商人员负责的地区范围和重点目标市场 制定各招商人员的信息沟通和工作协调办法 对重点目标观众要制定统一的接待安排计划,2010.10,3.招商渠道,1）专业媒体-投放广告 2）大众媒体-投放广告 3）行业协会或商会-利用其强大号召力 4）国内外同类展会-现场推广本展会或争取合作机会 5）参展企业-自己带客户 6）网络招商 7）寻求与其他展会主办机构的合作机会 8）利用UFI（国际展览联盟 ）这样的国际组织 9）各种招商代理 10）外国
11、驻华机构向本国企业推荐 11）政府有关部门行业影响力 12）通过策划展览期间的相关活动带动招商,2010.10,4.招商预算,人员费用 宣传推广费用 招商代理费用 公关费用 其他不可预见费用,2010.10,5、招商宣传推广计划,宣传什么？-招商文案 推广方式-新闻发布会、媒体、邮寄。怎样利用招商渠道 推广时间与招商实际工作的进展相结合，在重点时间段和招商地区要加大推广力度。,2010.10,招商进度计划,时间,采取的 招商措施,宣传推 广支持,计划达到 的招商效果,2010.10,2009首届佛山教育博览会招商方案 2010年玉林房地产、汽车展览会招商方案,2010.10,二、展会宣传推广策
12、划,2010.10,（一）展会宣传推广的特点,1.整体性 展会宣传推广的任务主要有: 促进展会招展、 促进展会招商、 建立展会的良好形象和创造展会竞争优势、 协助业务代表和代理们顺利展开工作、 指导内部员工如何对待客户等。,2010.10,2.阶段性 随着筹备工作的进展和展会的实际需要而分步骤和分阶段逐步实现。 3.计划性 在展会一开始筹备时就必须认真规划好展会的宣传推广工作，照顾到各方面的需要。,2010.10,4.本质上是一种对服务的宣传 宣传推广展会的各种服务。,2010.10,（二）展会宣传推广的手段,1.广告 广告要求： 主题明确，标题吸引人，富有创意； 文稿简洁醒目，口号富有创意，
13、正文具体真实； 配图引人注目，提示广告主题和内容。,2010.10,展会宣传推广的手段,吸引人的广告标题 “给您一个赚钱的位置 -第三届国际厨卫电器展招展”,2010.10,展会宣传推广的手段,2.软性文章和图片 在报纸杂志和其他大众媒体上刊登的各种对展会的新闻性报道 3.新闻发布会 举行新闻发布会的内容一定要有新闻价值 4.人员推广 5.机构推广 6.事件（活动）推广,2010.10,（三）制定展会宣传推广 计划的步骤,目标 投入 信息 评估 资料和渠道,2010.10,1、确定目标,确定所希望达到的目标 招展？ 招商？ 树立展会形象？ 确定宣传推广各阶段的任务,2010.10,2、投入,展会的宣传推广预算可以按照宣传渠道的不同来分别定制； 一般来说，办展机构会将展会收入的10%-20%拿出来作为展会宣传推广的资金投入。,2010.10,3、确定传递的信息用什么来传递,要向外界传递怎样的信息 办展理念 展会的优势和特点,2010.10,4、用什么来传递,宣传资料有哪些？ 针对性：每一种宣传资料都有相应的目标群体 系统性：各种资料既有特色，又相互配合 专业性：反映行业和展会特色 统一性：宣传口径要一致 宣传推广的渠道有哪些？,2010.10,5、效果评估,测量展会宣传推广的质量和效果,2010.10,谢 谢 观 看 再 见,
