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1、如何做一个优秀的区域经理 角色定位,吴建峰 东方国际管理学院 院长 东方国际医院管理研究院 院长 中国管理科学研究中心 执行主任 中国科学院中国发展战略研究中心 教授、博士生导师,1、企业的经营管理者； 2、品牌、形象工程的建设者； 3、区域市场促销策划与执行者； 4、企业客户关系和客户服务的管理者； 5、区域市场营销团队培训与营销团队建设管 理者； 6、区域市场战略的规划者； 7、区域市场拓展和渠道的建设者； 8、企业经营方针、计划目标、政策的传达者。,区域经理角色认知的误区,1、工作能力领导能力(晋级)； 2、能力信任只有德才兼备的人才,才能赢得到充分的信任与发展空间； 3、价值被使用价值
2、只有创造无限的被使用价值，你才能充分发挥个人价值，过去不代表现在，更不代表未来。在日新月异竞争激烈的今天，要求我们随时归零，随时把现在当成新的起点，你的能力必须跟上社会发展的步伐，必须超越市场竞争对手前进的步伐，否则我们将被竞争所淘汰，你现在的能力和市场的发展及客户的服务需求是否匹配？这是我们值得深思的问题； 4、知识智慧做的越多，错的越多，总结得越多，获得成功的希望才会越多。,用人标准,文凭服从水平； 资力服从能力； 考评服从绩效； 效益大于效率； 价值大于价格； 时间大于金钱。,价值观,经验 创造 态度,（来自经历） （来自革新） （来自修炼）,为商之道 诚信是金,诚信乃立人之本，诚信乃立
3、业之本，诚信乃持家之本，诚信是所有成功人必备的条件。 我们应当牢记： 人无信用，寸步难行，诚信是最好的无形资产； 诚信是你的护照，让你一生受益匪浅； 让诚信从我们每一个人做起，让诚信成就我们的事业。,区域经理的角色认知,1、区域经理人你是谁？ 作为一个区域经理人，一定要明白自我的角色定位，专业地做事，职业地做人。知道什么事情是自己应该做的，什么事情不应该做，什么事情不但必须要做，而且要做好，只有充分理解自己的角色定位，才会取得更大的成功。,优秀区域经理人的七种工作准则,优秀职业经理人的四大精神,1、创新精神； 2、敬业精神； 3、合作精神； 4、服从精神。,忠于资本：,无条件忠于资本、珍爱资本
4、，要像爱惜自己的孩子一样，用心地呵护它、爱护它、引导它，让有限的资本产生最大的效益。,义于老板：,“义”代表区域经理人的道德规范和理想人格，“义”是以维护老板的利益为已任，对老板给予自己成就事业的机会心身回报。,信于客户：,信守承诺，言必信，行必果。真正把客户看作衣食父母，用心为客户服务。,礼于同行：,商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友，不要把同行看成冤家，竞争对手也是朋友。,慎于言行：,“慎”，慎独、慎欲、慎微、慎终，一名合格的职业经理在环境、文化、业务等均不熟悉的情况下，应多观察、多了解，尽量不要头脑发热、高谈阔论。,宽于同事：,不与员工争利，不与下级争权，不与同级争功，不与上级争名。,
5、勤于工作:,勤能补拙，勤出思想，“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”，做一个勤奋的人，无论你从事什么职业，处于什么岗位，勤奋都会使你的生命质量得到不断提升。,区域经理应注意的六大工作习惯,1、时间管理； 2、会议管理； 3、分配与授权； 4、目标管理； 5、信息数据分析； 6、绩效管理。,忙、盲、茫，不管我们有多忙，都要避免只见忙碌，不见效果的现象，要学会善于忙，力戒盲目地忙。,1、把事做对、做正确、做到位，才是真正忙 到点子上。 2、古人有句古话叫：“三思而后行”，就是 说在你行动之前认真思考则能使行动更为 精准，更有效率。 3、用脚走不通的路，用“头”可以走得通， 并且多用“头”可以少用“脚
6、”。,4、埋头拉车，更要抬头看路我们不知道正 确的道路是什么，但时时思考、总结却可 以使我们不会在错误的道路上走得太远。 5、有效管理时间，让自己的时间更有价值， 让我们的工作结果成为高价值的成果。 6、时间管理最重要的是自我管理，在任何竞 争环境下，我们真正需要超越的是自己， 对任何人的超越其实都是通过超越自己来 实现的。,想成为卓越的管理者，并且在职业生涯的道路上不断得到提升，除了要具备一定的能力、悟性和高度的情商之外，还必须要有高度系统化的工作计划、谨慎的系统思维习惯和高度敬业的工作态度。 以下列举的八项修炼，也许能帮助你找到走向卓越的方向。,做一个卓越区域经理的8项 系统思维,（一）清
7、晰地知道销售目标及其分解、跟踪,作为销售经理，一定要非常清楚销售的目标。这里所指的销售目标不仅仅是指销售额的目标，还有其他重要的销售目标如：分销率、区域覆盖率、拜访成功率、促销活动的执行、新客户拓展、新产品的推广等等，这些目标都应该在每个季度设定并分解到每个月份、每个销售代表、每个区域，然后每个月都要有跟踪的报表，以显示每天、每周的执行情况和进展，以此及时分析问题、发现问题、解决问题。失败有原因，成功也有其必然的理由，问题在于你是否留意到每个重要细节。细节决定成败就是这个道理。,做对事要先做对人，一个人的口碑和企业的品牌是一样的，品牌营销做得好，自然会在大众心目中建立口碑和印象，个人的口碑也一
8、样，从知名度到美誉度的跨越是不容易的，这一点要在情商和交际能力方面苦下功夫，要改变在别人心目中差的印象，要比维护一个好的印象要困难得多，所以卓越的销售经理会时刻在意自己的言行举止，做到内外兼修、左右逢源。,（二）赢得客户、上司和下属的信任,一个好的销售经理不管你多么优秀，都要明确的给自己定位：当你没有到这个公司之前，或者离开这个公司之后你可能的人才，但是当你进入这个公司你就是员工。是员工就应该为企业创造价值。有作为才能有位置。有作为是信任的基础。 部下的信任不是喝几次酒，玩几次牌，减少几次罚款能建立起来的，而是看你是否说了算，定了干，奖罚分明，公开公平。,不管下属的能力多么好，自己有多么信任他
9、，那些产出80%销售额的客户，对销售经理来说是非常重要的，也许他们会占总客户数的20%或以上，也许他们也可能会很少，但他们都一样掌握着你的生死命脉。多走访这些客户，用心聆听他们反馈的信息，真正做到为了他们的利益着想，急他们之所急，帮助解决他们想解决的问题，赢得客户的忠诚度就不难了，完成销售任务也就是水到渠成的事情。,（三）亲自维护占80销售额的客户,按月做出销售产品比例的分析，对主销产品的信息必须了如指掌、如数家珍的，包括他们的功能、特点、价格、销售走势，甚至是生产方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚这些产品为什么好卖，为什么是现在这样的销售走势，一有下跌的趋势，你就可以很快找出原因，并寻求
10、解决方案。而且，这些重要产品的信息，也是你与客户沟通的重要谈资，这是高度专业化的体现。,（四）熟悉占80销售额的产品,了解竞争对手的动态，是分析和预测自己销售走势的重要依据之一。有时候某些产品的销售下跌并不是因为自身有问题，而是竞争对手做得更好，在创新速度越来越快的今天，“最好”只是暂时的，“比别人更好”才是持续发展之道。这也体现出销售经理的市场嗅觉是否灵敏。,（五）了解并分析竞争对手的动态,做销售都必须用数据分析、靠数据说话，下属的绩效表现都必须用数据来分析和管理。销售经理应该非常清楚下属的“关键业绩指标”（KPI）是什么、用什么来衡量、什么时候衡量、怎么衡量，以及衡量出来的结果有什么用处。
11、打个比方，“拜访成功率”这个指标是计算业务代表拜访的客户数及其成功签订合同的比率，那么签订合同后，订单应该是多少件，发货几次才算是成功的，每月统计一次，以此衡量一个业务代表的销售技巧和沟通能力。可以整体衡量这个下属的工作表现。,（六）用数据管理下属绩效,你的大部分执行工作都是你的下属去完成的，所以激发他们的工作动力和热情是完成销售任务的关键所在。销售团队就像一部汽车，而没有动力的销售代表就像泄了气的车胎，任凭你怎么踩油门都没办法开得快一样。作为管理者，激励是很重要的一项能力，物质激励和精神激励一个都不能少，物质激励可能体现在奖金、奖品、培训、旅游。而精神激励则可能是亲切的关怀、帮助下属做好职业生涯规划等等。每一种激励都要用得恰到好处、用对时机并且用得公平，这样才能使整个团队往良性竞争的方向发展。激励要奖罚分明，按期按规定的标准进行。,（七）有效激发下属热情,这是销售经理自我管理的重要工作，至少每个月根据自己的关键业绩指标回顾一下自己的工作表现，找出哪些工作做得不好，哪些还有改善的空间，哪些是非常好的应该保持。这样会及时地发现自己是否偏离了目标的方向，是否有一些不足的地方会影响到任务的完成。“精益求精”说的也就是这个道理。,（八）持续改进工作,
