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1、合肥销售部 2001上半年工作总结,谭相廷,合肥销售部 2001年上半年工作总结概述,渠道及销售分析 销售指标完成情况 渠道网络结构及状况分析 商务费用及渠道维护费用使用情况 推广活动总结 保健品部分 总结,销售指标完成情况,六月份销售分析 二季度指标完成分析,合肥销售部 2001年06月销售计划完成情况分析,本月计划完成：295.330万元 本月实际完成：632.783万元 提高：214.26%,合肥销售部 2001年六月份销售量明细,合肥销售部 2001年06月销售计划完成明细,中药：614.716万元 具体： 阿胶：126.140万元 复方阿胶浆：488.576万元 新药：8.180万元
2、 保健品：9.887万,合肥销售部 2001年06月份销售分析,活跃分销商方案的成功，拉动销量上升 六月份分销商定购复方阿胶浆8000件 新药也有大幅上升 经销商要完成上半年任务，以取得返利 终端推广和维护工作有很大进展，促进终端进货，终端第一推荐率提高，刺激消费,合肥销售部 2001年06月份回款明细,本月合计回款：4622487 中药：4488809 完成率：164.6% 保健品：133677 完成率：59%,合肥销售部 2001年06月份回款分析,经销商经销我公司品种的信心 推广活动的开展，拉动消费 保健品有发展前景 保健品工作需细化和加强,合肥销售部 2001年二季度回款分析,推广工作
3、拉动消费 保健品和中药均有回升,合肥销售部网络结构,渠道网络结构及状况分析,安徽人为分为皖南、皖北、皖中三块 皖中经销商合肥大药房，下辖五大分销 皖南三大经销商，下辖五个分销商 皖北四大经销商，下辖十八家分销,商务费用 使用情况及效果评估,渠道维护费用使用情况及效果评估,合肥销售部 2001年上半年推广工作进展总结,CO阿胶浆新春换新装活动 终端营业员培训工作 社区专家义诊推广活动,CO阿胶浆新春换新装活动 （一）,取得的工作业绩 我部自开展活动以来，得到市区各连锁医药经营公司，药店的大力支持；活动期间新招聘的推广代表10名，加强了系统培训和管理，使合肥销售部终端建设走向正轨； 从陈列位置、陈
4、列面出样、终端药店营业员关系均已明显改观。合肥市区现锁定终端药店155家，阿胶、CO阿胶浆由于市场基础好，铺货率为100%，阿胶补血膏，颗粒因市场宣传力度较弱，基础工作有待改善，铺货率分别为44%、29%。新产品铺货由于本次“新春换新装”的拉动，大部分药店老包装已经售完，现属于填充阶段； 活动开展五场以来，优惠券发放共计3000张，产生优惠共计782张；,CO阿胶浆新春换新（二）,作为南北交界的合肥，消费习惯及认同感和浙江相似。CO阿胶浆及系列产品在消费者心目中功效大致类同补血，对于产品的不同之处认知和了解不够； 究消费群体来看：女性选择优势大于男性，其中80%以上消费者为女性。这部分消费群体
5、再区分开来：40%为固定群体，20%受引导消费（媒介、人际传播），15%受现场活动及店员推荐，5%受亲属、朋友影响； 终端消费者普遍反映价格上涨过大，每4盒优惠8元吸引力不大，产品知名度可以，换新包装同时也降低了一部分消费者的购买欲望；,终端营业员培训工作 （一）,五月份我部按照公司终端营业员神秘使者活动进行了区域方案细化，为了将本次工作达到预期目的，我部营销人员共分两组：第一组由推广组负责营业员答题发放，回收工作并负责会场布置，邀请函下达等工作。第二组由我部商务人员负责培训后暗访工作（神秘使者）。并於5月2425日在宾馆会议室分三场如期举行了营业员联谊会。为了使本次活动有效开展，避免白花钱无
6、效果的情况发生，在奖项产生上采取摸奖，有奖问答等形势；通过我公司幻灯投影介绍企业规模、产品知识、产品优势，使参加联谊的营业员得到了系统培训，增加了对我公司产品的了解程度,终端营业员培训工作（二）,本次培训共三场每场50人共计150人。共产生： 1、 一等奖三名（补血膏12瓶，奖金600元）； 2、 二等奖六名（补血颗粒6盒，奖金600元）； 3、三等到奖九名（补血膏18瓶）； 4 、参与奖150名（每人一份我公司礼品套装）； 5、 凡参加培训的营业员不聚餐以礼品形式发放（每人50元，150人*50元共计发放7500元）,终端营业员培训工作（三）,活动效果一：通过联谊会增加了企业与终端密切度，
7、本次活动成为企业与终端感情联系的纽带； 活动效果二：向参加本次联谊会的营业员系统地传达 我公司产品信息及推广力度、措施； 活动效果三：对开展终端推广工作起到了导航作用， 对今后与终端之间的配合建立良好关系； 活动效果四：通过这次培训，营业员向消费者的第一 推荐率增加，解释程度得到加强和巩固， 更加具体和详细； 活动效果五：减轻了推广代表终端工作的难度。,终端营业员培训工作（四）,不足之处： 神秘使者活动不能长久专人实施，时间一长，效果将逐步降低。如果能有费用和专人开展工作，营业人员会时时警惕厂家的神秘使者，推荐率会更高。,社区专家义诊推广活动 （一）,结合我公司第二季度推广方案，合肥销售部于五
8、月19、20、26、27日利用双休日时间分别在合肥市铜陵小区、琅琊小区、南苑小区、铁四局小区开展了社区专家义诊推广活动,社区专家义诊推广活动 （二）,活动的内容及形式： 一、 由活动所在小区组织、合肥销售部负责实施； 二、 聘请专家讲座，主要针对消费者关心的病症如：心脑血管类、肿瘤放化疗、孕期保健、产后保养等与我公司产品有关的问题，上午、下午各讲座45分钟的专题讲座，然后进行义诊，接受咨询； 三、 联合附近药店配合售货及接受有关产品疗效、适用人群等问题的咨询； 四、 由推广代表散发企业及产品宣传资料、登记消费者问卷；同时做好现场宣传、记录工作； 五、 产品展示组、药店现场售货同时开展新、老保装
9、对比，真伪鉴别等服务； 六、 每场评出一、二、三等奖3名作为“老用户奖”，（通过服用我公司产品后的良好状态和服用数量进行现场说法，突出“口碑”效应）对热情参于并积极答题者选出30名作为“热情参与奖”。,社区专家义诊推广活动 （三）,注意到的事项： 小区选择上：注重规模（所选小区住户都在1000户以上）在小区选择面上以市中心区域为主，新老小区、中心区与偏远区互以补充； 专家选择上 ：选择当地具有较知名度中医专家担任义诊，利用其本身所具有的知名度增加义诊的轰动效应，提高对东阿产品的认同感。,社区专家义诊推广活动 （四）,每场活动前来咨询人员500人以上，最高达到800人左右，宣传资料散发5000张
10、以上，圆珠笔80支，电话本60本，极大地拉动零售药店产品销售量的增长； 通过社区推广工作的成功开展，展示了企业和品牌的形象，进一步提高企业和品牌的知名度、美誉度。在公司地面推广、媒体投放和其它活动的呼应和配合下，形成强有力的全新组合； 同时增加了经销商、分销商和终端药店对本企业和产品经销的信心，消费者对产品的疗效、质量和适用人群的认识有了大幅度的提高；对消费者潜力挖掘、宣传拉动也将起到较好作用；社会反响良好，以点带面，有力的拦截了竞争品牌，有利于合肥市场销售量的提高，有利于终端工作的开展，有利于铺货难度的减轻，有利于合肥销售部各方面工作的开展。,铺货、陈列成果 及品类铺货率分析（一）,产品是否
11、是成熟品牌； 代理和分销商是否是守区销售；因为存在返利及折扣额度标准问题，造成窜货导致市场价混乱，给终端的维护与推广带来了更大的难度； 季节因素；我公司产品在这方面存在着不足，建议公司考虑在产品诉求点上下功夫； 产品本身能否走动和利润率的高与低；建议公司阿胶补血膏、颗粒、CO阿胶浆按疗程设计礼品装，一方面带动量的增长，另一方面，增强和红桃K、血尔等健字产品的竞争力，再者，代理和分销商及终端药店单位收益增高，积极性会大增； 推广人员的个人能力与工作技巧方法：针对这一点，合肥销售部在恪守公司商务与推广相结合的规定的前提下，做了系统的推广人员培训方案，推广人员能力得到有效的提高,铺货、陈列成果 及品
12、类铺货率分析（二）,安徽区域所有的推广成绩是因为我们适当的解决了某些问题，而不足是因为有的问题不是一蹴而就的。 阿胶、CO阿胶浆因为是成熟品牌，无论是从铺货难度、陈列和铺货率来算，都相当好。而阿胶补血膏，颗粒因市场宣传力度较弱，基础工作有待改善。,OTC进商超的情况分析,商务与推广相结合的功效（一）,我们认为推广和商务工作相辅相成。商务是推广的目标，推广是商务的延伸；商务工作的好坏影响推广工作的难易，推广工作的成功与否又反过来影响商务量的变化。,商务与推广相结合的功效（二）,推广活动的开展，扩大了品牌的知名度、美誉度，适当的减轻了商务活动开展的难度； 推广代表密切了与终端的关系，终端的第一推荐
13、率提高，初步形成终端拦截的局面，由此带动了商务量的提升； 推广人员在竞争的第一线，随时掌控着竞争对手的一举一动，可以说是公司的触角或者说是神经未梢，他们所收集的信息为公司制定商务政策和方案提供了第一手资料； 合肥销售部要求推广代表定期拜访代理和分销商，反映终端的最新变化，把信息反馈给销售部和商务代表；如缺货、终端进货渠道等； 同时帮助代理和分销商铺货，渠道畅通，服务水平提高，而带动量的变化；,商务与推广相结合的功效（三）,合肥销售部同时要求商务人员协助推广人员解决其在工作中的实际困难，如推广代表所辖市场断货、缺货等问题，从而有力的保障和促进了终端维护与推广活动的开展。,近段工作重点,合肥销售部
14、 2001年上半年保健品部分分析,少二个品种 缩小市场，有针对性性的开拓重点市场,总结（一）,在现有人员的前提下，提高推广代表能力和工作效率，争取让一位推广代表负责一个地区，包括地区级城市和若干县级城市，加强和终端关系，最大可能实现“终端拦截”； 针对合肥销售部近期工作之现状，结合公司商务与推广相结合的精神，拟如下方案，以对合肥销售部结构进行优化和适当调整： 合肥销售部为更有效地发挥现有人员的主观能动性，提高应变反应速度、缩短管理长度、加大管理力度，让现有人力资源产生更大效益，更好地完成公司所下达的各项任务，拟在安徽设立三个联络处，即：皖南、皖中和皖北三处； 当区中药商务暂任联络处经理，全面负
15、责当区的中药销售、回款及推广代表的日常管理；推广专员负责对业务方面督导，组织实施公司下达的各项工作的开展，配合联络处对当区所需进行的活动拿出可行性方案；,总结（二）,希望公司能协调窜货事宜，安徽争取实现区域内走货，推广人员协助代理和分销商铺货；最终实现断货、缺货一天内到位的实现； 建议公司所做活动，尤其是公关活动能再深入一步，广面告之，促进整个“面”的带动；同时，增加消费者参与程度； 建议公司在保持已做广告宣传的基础上，注重“长效”，如灯箱、车体广告、横幅等；在广告诉求点上，宣传一定的区别对比性功效软体和硬性广告； 针对陈列不足，建议公司做一些具有专柜性质的宣传架，成本不高，一方面展示产品形象
16、；另一方面，在架子中消费者可以找到其所想了解本产品的任何信息；,总结（三）,和终端药店联手建立忠诚消费者网络档案系统：此网络由购买我公司产品和开展活动所参与的消费者组成，在以后的工作中将定期进行上门或电话拜访，节日邮寄贺年片，邀请他们参与公司的广场和公益活动，增加公司的人气，便于合肥销售部收集来自消费者的第一信息，建立消费者对产品的忠诚度和企业的美誉度； 实际工作中经集体讨论通过的方案和需求，随时报批公司审阅，合理和符合实际情况的，希望公司能批准并予以实施；,总结（四）,回顾过去，我们所取得的每一次成功和每一点成绩，都凝聚着各位领导的心血，是各部门大力支持和配合的结果； 展望未来，我们深感肩上的责任重大，合肥销售部将一如既往的在各位领导指示和关怀下，在兄弟部门的支持下，百尺赶头，更进一步，决心不辜负各位的厚望。,合肥销售部 2001年上半年工作总结完毕 谢谢！ 2001年七月,
