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1、建材经销商精英特训营,经销商精细化经营管理,认识一下,江西财经大学 管理学博士,北京大学精细化管理 研究中心 研究员,鼎新战略管理咨询 高级合伙人 咨询师,分享4个方面内容：,建材经销商的困惑和策略 建材经销商渠道运营精细化 建材经销商公司管理精细化 厂商合作和个人修炼,一、困惑和对策,1、经销商的问题和困惑,概括起来四个问题,品牌困惑（听老婆的话，跟党走？） 市场策划困惑（品质、价格、服务之外的功夫） 管理困惑（内部管理、客户管理和服务、团队建设） 发展困惑（方向规划、个人素质修炼、与厂家的同盟等）,成长的路线：,机会主义,抓个好品牌 排队来购买 烟酒勤走动 做啥都好弄,竞争阶段,我有你有大
2、家都有 优势跟着品牌来走 内部管理公司转化 客户为王服务做大,转型阶段,公司化改造完成 与强势品牌的战略同盟,创业,发展,成熟,渠道 立体化,市场 专业化,管理 精细化,2.对策：经营方式转变,二、市场专业化操作,生意规划 店面运营 分销渠道建设 工厂客户开发 客户管理,章法 创新,1.生意规划：,投入多少资金和人员， 费用多少， 计划销售多少？ 能赚多少？ 行动计划？,例：年度生意目标及分解,2.店面运营,建店四原则 专卖店人员组成和分工 店面生意的主战场,（1）建店4原则：,选址的综合考虑 定位差异化（产品的比较差异、品牌的定位差异、市场的方案差异） 布置的体验式格局尝试导入产品应用体验与
3、模拟 合理配货（错误的搭配：低端产品的专卖店、高端产品的杂货店、产品线过窄的专卖店）,（2）店面的人事安排8项工作4类人,旗舰店,完成目标的工作计划（专卖店必备职能）,必备职能,店面信息平台,专业人士俱乐部,小区推广,促销推进,1、促销区、体验区、导购洽谈区、 货物陈列（碓头）区 2、高利润产品的堆放面积在60%以上,1、会员制度； 2、会员工作的开展； 3、相关制度、表格、考核,1、组织小区推广队伍； 2、小区推广人员职责； 3、小区推广工作的开展。,促进高利润产品的销售配套率,2、信息平台建立及信的收集与应用 3、相关制度、表格、考核,店面整改,跟单/服务,1、每单必须跟踪服务； 2、会员
4、政策宣传，促进专业人士入会； 3、产品体验，提高高利润产品的销售配套率,分工协作,店长：团队建设、市场策划、店务、油工会 业务：业务推广、促销执行 导购：信息收集、店面导购、店面形象 服务：售后服务、产品与应用咨询、投诉,（3）店面生意的主战场：小区推广,先准备： 1）信息分析、目标制定 2）队伍编队 3）话术 4）造势配合,小区开发（流程图）,总体流程：业务人员扫楼 填写小区基本情况表 信息汇总 填写小区有效信息表 信息分析 填写专业人士档案表 泥 水 工 他及房东电话 木 工 他及房东电话 沟通流程：进房 了解基本情况 油 工 房东电话、品牌 房 东 介绍我们 家装公司 包 工 头 介绍自
5、己,填写重点客 户跟踪进度表,项目负责人电话 所用产品品牌,小区开发（汇丰家园基本情况）,1、汇丰家园共有23梯共787户，30-40平方米户型360套，130-150平方米户型427套，房价在6000-7000元/平方米左右，05年3月交钥匙； 2、30-40平方米360套基本是单身公寓房或出租房，130-150平方米427套主要是家庭住房； 3、本次扫楼统计数据： （1）、汇丰家园总户数787户，现已搜索107户，占总体户数的13.6%。 （2）、其中已完工户数7户，占被搜索户数的6.5%；正装修54户，占50.5%；未装修46户，占 43%。 （ 3）、正装修户数中：泥水12户，占22.
6、2%；水电10户，占18.5%；木工10户，占18.5%；油漆施工9户，占16.7%；未确定数13，占24.1%。 （ 4）、已完工与正施工户数中，家装公司已进驻20户，占37%。 （5）、油漆正施工户数中：品牌。,2、正装修54户中，至少32户存在销售机会,1、未装修近半，存在销售机会,游击队装修80%以上,家装公司或包工头80%以上,培训指导跟踪表单,101,一单元,一单元,102,202,601,501,401,301,201,602,502,402,302,101 木工3天,102 生牌,202 城建装饰,401 百安居,301 做木工 5天,201 没施工,601 没人,601 没人
7、,101 主家 87167351,401 百安居,501 项目经理,302 做乳胶,601 未施工,602 未施工,402 做木工,402 做水电,501 龙发装饰,301 泥水进,502 做木工,102 完工,302 完工,502 木工头 13116750885,202 瓦工进,201 没施工,平面图表1,早会、晚会，坚持就是胜利,早会：安排、鼓劲 晚会：总结、分享、指导、培训,3.分销渠道开发,开发计划 开发政策设计 招商方式的创新,开发政策和开发设计,开发计划 渠道政策 招商方式创新,中心镇的渗透,对乡镇市场的重视 中心镇的广告宣传 乡镇布点 关键任务渗透,分销渠道启动的4个阶段,搭平台
8、,阶段一 主要工作 关键目的,按设计落实团队建设,阶段一损益：投资阶段,建模式,阶段二 主要工作 关键目的,专业人士,专业人士,建模式,覆盖率,主家,现场拜访,小区业务组织方式,沟通与提示,整理信息,专业人士数据库,通过主家,找到油工,阶段二损益： 基本持平,小区推广,树口碑,阶段三 主要工作 关键目的,树口碑,专业人士大会 （订货会）,鞋套/口罩,电话咨询,阶段三损益：略有盈利,细维护,阶段四 主要工作 关键目的,阶段四损益：合理盈利,4.工厂客户开发,找到客户的方法 工厂客户开发的基本方法 客户生意的漏斗管理,（1）.找到客户的方法,80的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。不要浪费我
9、们的时间和精力，寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径！,普遍寻找法（地毯式寻找法）,地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； 寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法； 让更多的人了解到自己的企业（宣传广告作用）。 关键：队伍的合理编组,直邮寻找法,这种方法通过向目标客户发送广告从而吸引客户主动反馈而进行进一步的销售工作。 优点： 1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好； 2、相对普遍寻找法更加省时省力，成本低； 缺点：针对性和及时反馈性不强。,资料寻找法,电话薄上找 政府部门找小区 小区管理部门找主家,客户推荐和人际关系布网,转介绍销售 人际关
10、系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，你接触潜在客户的机会就愈多。,（2）工厂客户攻击的基本方法,刺刀见红法 优势品种（工艺）对比法 综合成本比拼法 保姆蹲点服务法 综合实力比拼法 个人交情魅力法 同行游说验证法 关联品配套服务法 公关推波法,38,高手学会做方案建议书,服务和支持,问题与挑战,现状与未来,制作建议书,解决方案,实施计划,不要责备客户，多说趋势,说出问题的严重性和急迫性,方案的编写,产品，价格和措施、时间表,针对客户需求应答，提交相关资质,给决策客户演示,客户业务沟通三重天,陈述法：武功入门,对比法：功夫二重天,营销法：功夫三重天,讲解产品的基本功能即特点，让客户
11、点菜,与竞争产品对比讲出产品优点，体现专家角色,分析客户需求，基于顾客的舒适和利益，对应产品和服务,价格异议处理,价格是什么 价格的伪命题 价格问题的答疑,客户最关心的是什么？ 我的产品比竞争对手有什么优势？ 客户为什么买我的东西？,价格以外还有什么？,1）价格是成交的倒数第二步 2）有价可让，一步一步让 3）让步=交换+补偿 4）价格谈判后半段往往是用服务来消化 5）给有决定权的人让价 6）订单平衡 7）底价对父母都保密,价格谈判技巧,沟通误区,罗列甚至夸大产品优点 不善于倾听 恶意贬低竞争对手及其产品 与客户争执、辩论 过于热情、殷勤,（3）客户生意管理的最佳管理工具,漏斗管理法,漏斗的4
12、大作用,1、衡量业绩的工具 2、销售人员做销售预测的工具 3、销售经理检查工作的依据 4、销售人员离职时交接班的依据,三、经销商公司管理精细化,（一）从个体户到公司的模型过渡 （二）经销商公司化建设4要点,（一）从个体户到公司的模型过渡,拍脑门决策,生产队长派工制,夫妻老婆店,同步定位和战略跟随， 由随意性到战略型,层级清晰、流程标准、责任明确，变经验型为科学型,人才梯队建设，利益公平公正，由单干到协作,决策,管理,团队,守株待兔,立体业务展开，方案策划先行，变坐商为行商,业务,等靠要,完善独立的服务部门和服务程序标准，变买卖式为服务式,服务,问题关注,经销商公司化过程中的主要障碍？,（二）
13、经销商公司化建设4要点,同步定位和战略跟随 组织搭建 薪酬和考核设计的关键 适合经销商的制度建设,1、同步定位和战略跟随,经销商的定位与品牌定位吻合 经销商根据公司战略制定自己的发展规划,起步阶段,成熟阶段,快速发展,起步阶段： 旗舰店、油工大会,快速增长阶段： 分销大会，密集布点 立体展开、部门专业,成熟阶段： 策划能力 组织管理能力 复制能力（自营店扩张）,经销商成长的不同阶段战略任务,服务部,总经理,家具厂,分销商,分销商,2、组织搭建和团队建设,分销部,家具厂,直销部,经销商招人用人留人,先坑再萝卜 合适的就是最好的 不找全才 小心翼翼找，大大方方用 训练提高技能 信任首先是监督（客户
14、公司化） 老婆不是岗位 言传更要身教 规则留人，天才不听话照样走人 待遇慢慢来，承诺必兑现 培养小老板 可以同甘，不能共苦,生意不超速，天才你也留不住！,业务人员的基本要求几条,有特点，使人印象深刻； 不怕，信心十足； 有强烈的自豪感； 不以貌取人，不以好恶论人； 不为困难烦恼； 有强烈的服务意识； 有成就欲； 善于发展关系，深交进度较快；,亲友团怎么办？,能人给权，好人给钱 老婆归老婆，岗位归岗位 同等条件下，优先开分店,团队建设：业务队伍培养,销售 训练,行业 营销,产品 方案,销售 支持,把想法用3分钟说清楚 分条陈述 多用数字 用专有名词 采用3段论式,说话的5个要点：,先说结果或结论
15、 再说过程或原因 后作提示或说明,训练提升素质,客户顾问DNA,30%产品和涂装专业技术基础 30%营销专业知识 40%人际平衡技能,3、薪酬和考核,薪酬构成 = 基本工资 + 考核工资 + 提成或奖金,级别评定，绑定个人,过程控制,绑定业绩,第一步 薪酬结构,第二步 员工分级,第三步 考核过程,考核指标权重参考,完成基本任务,拿基本工资 规定的基本提成比率,超过任务20%,超额部分高提成 连续两个季度良好即可升级,超过任务50%,超额部分重奖 连续两个季度优秀升级,合格,良好,优秀,第四步 业绩提成看结果,4、主要制度建设,管理系统 推广系统 服务系统,涉及3大系统,附件：经销商基本制度清单、管理表格清单,业务人员年度责任书,经销商常用表格（1）,沟通表格 1、专业人士沟通时间安排 001 2、每日专业人士电话拜访记录 002 3、工地拜访记录 003 4、专业人士入会申请表 004 5、销售信息与机会表 005 销售单据跟踪/售后服务 1、售后服务登记表（来自于店内销售登记） 006 2、技术服务跟踪表 007 3、入会申请汇总表 004 4、销售信息与机会表汇总分析表
