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1、市场导向的战略规划,市场导向的战略规划,市场导向的战略规划,战略规划、执行和控制过程,公司规划 部门规划 业务规划 产品规划,组 织 执 行,测评结果 诊断结果 进行更正,规 划,执 行,控 制,公司和部门战略计划,确定公司使命 五要素:HMERC 三特点：TVS,有限目标,强调重要的政策和价值观,确立竞争领域(IPCMVG),建立战略业务单元(SBU) 业务范围:顾客群、顾客需要和技术 为每个战略业务单元安排资源 BCG矩阵和GE模式 计划新业务工作,公司和部门战略计划,波士顿增长/份额（BCG）矩阵,3,?,10x 4x 2x 1.5x 1x,20%- 18%- 16%- 14%- 12%
2、- 10%- 8%- 6%- 4%- 2%- 0,相对市场份额,明星,现金牛,问号,狗,?,?,?,5,4,2,1,6,8,7,.5x .4x .3x .2x .1x,市场增长率,市场吸引力:竞争定位策略分类,强,中,低,业 务 优 势,5.00,3.67,2.33,1.00,水泵,联轴节,离合器,软隔膜,飞机零件,油泵,安全阀,1.00,2.33,3.67,5.00,选择 / 盈利,收获 / 放弃,投资 / 增长,高,中,低,市 场 吸 引 力,市场吸引力：竞争定位战略,高 中 低,业务优势,高 中 低,市场吸引力,市场吸引力和 竞争力地位所含各要素,市场吸引力 总体市场规模 年市场增长率
3、历史毛利率 竞争激烈程度 技术要求 通货膨胀 能源要求 环境要求 社会/政治/法律,业务优势 市场份额 份额增长 产品质量 品牌信誉 分销网络 促销效果 生产能力 生产效率 单位成本 物资供应 研发成效 管理人员,战 略 规 划 差 距,理想的 销售额,多 元 化 增 长,一 体 化 增 长,密 集 增 长,当前的 投资策略,销售额,时间 (年),战 略 规 划 差 距,10,5,0,增长机会的主要类型,三种密集增长策略: Ansoffs 产品 / 市场矩阵,机 会 矩 阵,1,4,2,3,高,低,高,低,成 功 概 率,1. 开发更好的照明系统 2. 开发能测定任何照明系统能源效率的装置 3
4、. 开发能测定照明水平的装置 4. 开发向电视台人员传播照明基本知识的软件程序,机 会,吸引力,威 胁 矩 阵,1,4,2,3,高,低,高,低,发 生 概 率,1. 竞争者开发更优良的 照明系统 2. 严重的长期经济萧条 3. 较高的成本 4. 立法限制电视台开办的数量,威 胁,严重性,麦肯瑟（ McKinsey）7-S 框架,技 术,策 略,结 构,制 度,共同价值观,人 员,风 格,价值传递过程,(a) 传统的物流过程,(b) 价值创造和传递过程,营 销 计 划,A. 执行概要和目录,B. 当前营销状况,C. 机会与问题分析,D. 目 标,E. 营销策略,F. 行动计划,G. 预计的损益,H. 控 制,营销组合的4Ps,营销组合,目标市场,产 品 种 类质 量设 计性 能品 牌包 装规 格服 务保 证退 货,价 格 目录价格折 扣 折 让 付款期限信用条件,促销 销售促进广告 人员推销公共关系直接营销,分销 渠道 覆盖区域商品分类位置 存货 运输,影响公司营销策略的因素,目标顾客,产 品,促 销,渠 道,价 格,营销信息系统,营销规划系统,营销控制系统,营销组织和执行系统,人 口 統 计 和 经 济 环 境,社 会 和 文 化 环 境,技 术 和 自 然 环 境,政 治 和 法 律 环 境,竞争者,营销中介,公众,供应商,
