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1、2019/8/19,1,主讲：何春梅,团队主管的职责,2019/8/19,2,了解团队主管的角色定位 认识团队主管应具备的条件 熟悉团队主管的职责 理解团队主管的成功要诀,课 程 目 的,2019/8/19,3,团队主管的角色定位 团队主管应具备的条件 团队主管的职责 团队主管的成功要诀,课 程 内 容,2019/8/19,4,角色定位,团队主管以协调与服务取代领导与管理，为部属排除困难、解除纷争；以改善与激励，使团队绩效数倍增进；以历练与督导，使部属不断上进成长。 团队主管所扮演角色的特点： 处于中间位置的人物 关键性人物 职工的一员 人际关系专家,2019/8/19,5,人际角色,决策角色
2、,咨询角色,观察者,发言者,传播者,谈判者,解决 冲突者,创新者,辅导者,联系者,领导者,团体主管角色定位,2019/8/19,6, 公平正直、品德端正 有事业心，责任心强 具有发现人才的慧眼，培养人才的意愿 贯彻、执行公司制度能力 注重团队精神，具有较强的沟通能力 计划工作，工作计划的执行力 关爱、辅导业务员的心境、能力 推销以自身作则,团队主管应具备的条件,2019/8/19,7,管理,辅导,激励,市场展业,增员,主管的 职 责,2019/8/19,8,管 理,业 务 绩 效 管 理,出勤管理,目标管理,活动管理,自我管理,顾客管理,2019/8/19,9,业务绩效管理-出勤管理,对单位而
3、言： 出勤率高，可带动整 个团队士气 有利于管理 有利于落实教育训练计划,对个人而言： 养成良好的工作习惯 培养正确的从业观念 防止人员脱落 新人可以得到照顾,出勤管理的重要性：,2019/8/19,10,业务绩效管理-出勤管理,提高出勤率的办法： 早会有内容且不拖延 要求人人出勤并制定奖罚办法 遵守公司出勤相关规定 出勤记录表的管制,2019/8/19,11,业务绩效管理-活动管理,活动量管理的定义 做好活动管理的方法 端正营销员的工作态度 要求营销员制订完善的工作计划 要求营销员有相当的活动量 加强对营销员的训练,2019/8/19,12,业务绩效管理-目标管理,目标管理的定义： 又称成果
4、管理，是结合全体营销人员的智慧、力量、才能， 通力合作，对整个单位的全度目标做系统化的管理，使全体 同仁致力于预定目标，群策群力完成公司交付的任务。 主管订立目标要点： 把目标和需要结合起来 让属员参与制定目标 树立属员达成目标的信心,2019/8/19,13,业务绩效管理-顾客管理,顾客管理的定义： “顾客管理”是有系统地将客户各项资料，做系统化的管理。 顾客管理的步骤： 客户基本资料收集 客户资料的编号与建档（电脑档案）（EXCEL表格） 服务落实 客户满意 客户介绍准客户 促成,2019/8/19,14,教育训练,销售管理,冲突管理,会报管理,管 理,团队 经营管理,2019/8/19,
5、15,团队经营管理-销售管理,销售管理的定义 销售管理既是将计划、控制、执行与考核的管理技巧运用于销售活动的一种 管理方法。 销售管理的程序 计划准备 接触客户 需求分析 销售定位 方案呈现 赢取保单,2019/8/19,16,团队经营管理-会报管理,会议管理 会议管理的目的 与主管有关的会议 报表管理 报表管理的定义 报表管理种类,2019/8/19,17,团队经营管理-教育训练,教育训练的目的： 教育训练的基本因素：“KASH”理论 教育训练的类型：职前教育、经常性教育、 在职训练,2019/8/19,18,单位经营管理-冲突管理,冲突管理的重要性 冲突的处理原则： 澄清问题症结所在 寻找
6、共同点 保持理性的态度 以身作责建立团队文化,2019/8/19,19,管理,辅导,激励,市场展业,增员,主管的 职 责,2019/8/19,20,激励的作用 提高工作价值，激发工作热情 调动积极性,创造高业绩,激 励,2019/8/19,21,物质激励 关怀激励 荣誉激励 信任激励,激 励,激励的方法,情感激励 目标激励 榜样激励 强化激励,2019/8/19,22,勇敢的人,激 励,因人而异激励士气,弱者,以名激励,忍敛的人,以威迫激励,以利激励,恩威并施，则遇敌可克,2019/8/19,23,因时而异激励士气 “朝阳”阶段情感激励、学习激励、榜样激励 “失落”阶段物质激励、鼓励激励 “成
7、熟”阶段目标激励、精神激励 “颠峰”阶段荣誉激励、尊重激励、强化激励,激 励,2019/8/19,24,管理,辅导,激励,市场展业,增员,主管的 职 责,2019/8/19,25,辅 导,辅导的基本概念 所谓辅导，就是辅助和指导。辅助就是主管在工作上给予营销员支持和帮助；指导就是主管在工作上给予营销员以指示与教导。,2019/8/19,26,辅 导,辅导的意义 提升伙伴竞争力 增加应变能力 陪同展业,造就新星 帮助下属走出困境 可以避免重要伙伴的流失,个代营销系列教材,2019/8/19,27,辅 导,有效的辅导原则 了解你的营销员 做一个模范的辅导者 工作本身就是辅导 辅导应持续进行 辅导应
8、讲究方法,2019/8/19,28,管理,辅导,激励,市场展业,增员,主管的 职 责,2019/8/19,29,增 员,要保证业务生命长盛不衰，不能单靠匹夫之勇。项羽再强，也打不过拥有各种人才的刘邦团队；一个人再有能耐，一天不过二十四小时。增员可以集中团队优势，形成合力。,为什么增员？,2019/8/19,30,保险营销的价值链,增员,增缘,增圆,增源,增援,2019/8/19,31,高素质人才画像,特质 技能层面 经验面 知识面,2019/8/19,32,管理,辅导,激励,市场展业,增员,主管的 职 责,2019/8/19,33,市场展业,个人业绩的提升 及时了解市场信息 应用实际销售经验辅
9、导属员,主管展业的意义,2019/8/19,34,计划准备,接触客户,需求分析,销售定位,方案呈现,赢取保单,市场展业,销售流程,个代营销系列教材,2019/8/19,35,市场展业,在营销活动中以形象为导向 树立以保户为中心的经营观念 掌握公关这种营销术 在营销中要准确地传递信息,主管展业的艺术,2019/8/19,36,团队主管一天的主要工作,大晨会 二次早会 个别辅导或沟通 事务处理,陪同展业或陪同增员 个人展业或增员 安排追踪组员 看书学习相关知识,个代营销系列教材,2019/8/19,37,6:30 起床 6:30-7:30 运动、洗、漱、早餐 7:30-8:00 去公司 8:00-
10、8:30 整理一天工作思路,调整心绪,迎接组员 8:30-9:30 大晨会 9:30-10:30 二次早会 10:30-11:30 个别辅导或沟通 11:30-12:00 事务处理 12:00-14:00 午餐、午休 14:00-16:00 陪同展业或陪同增员 16:00-18:30 个人展业或增员 18:30-19:30 晚餐、看新闻联播 19:30-21:00 陪同或个人展业 22:00-22:30 安排追踪组员 22:30-23:00 看书学习相关知识 23:15- 休息,团队主管的一天,2019/8/19,38,结束语,什么是管理？ 凡是由别人努力而获得效果的措施，就是管理。,2019/8/19,39,谢谢大家,
