商务谈判的开局、磋商与策略

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1、商务谈判,冯华亚 主编 张锡东 马干朝 周堃 副主编,内容提要,商务谈判与我们生活的关系 第一章 商务谈判概论 第二章 商务谈判的组织与管理 第三章 商务谈判的开局 第四章 商务谈判的磋商与策略 第五章 价格谈判 第六章 商务谈判的结束 第七章 商务谈判的沟通技巧 第八章 商务谈判礼仪 第九章 国际商务谈判,商务谈判与我们生活的关系,进入二十一世纪，我国的市场经济体系得到了不断的完善和发展，商务活动已成为经济活动中的一种普遍现象，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对经济社会的进步都起着积极的作用。 当今社会生活日益强

2、调在竞争中合作，而且人们介入谈判的频率不断增加。商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。,什么是商务谈判 商务谈判的类型及原则,第一章 商务谈判概论,商务谈判概论第一节 什么是商务谈判,商务谈判的概念 商务谈判的实质 商务谈判的特点 商务谈判的要素,什么是商务谈判商务谈判的概念,商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。,什么是商务谈判商务谈判的实质,谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的

3、行为过程。,什么是商务谈判商务谈判的特点,1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。 2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。 3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。 4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验智慧勇气能力与技巧达成统一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的,什么是商务谈判商务谈判的要素,谈判主体 谈判客体 谈判的行为,商务谈判的要素谈判主体,它由关系主体和行为主体构成。 关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承

4、担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。 行为主体是实际参加谈判的人。,商务谈判的要素谈判客体,谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。,商务谈判的要素谈判的行为,谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。,什么是商务谈判第二节 商务谈判的类型及原则,商务谈判的类型 商务谈判的原则 谈判的相关理论,商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型,按谈判参与方的数量分 按谈判议题的规模及各方

5、参加谈判的人员数量分 按谈判所在地分 按商务交易的地位分 按谈判的态度与方法分 按谈判所属部门分 按谈判的沟通方式分 根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容分 按谈判内容的性质分 按谈判参与方的国域界限分,商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型,按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判 双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。也叫双边谈判。 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。也叫多边谈判。,商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型,按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。,商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型,按商务交

6、易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。,商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型,按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 软式谈判，也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。 硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。 原则式谈判也称价值型谈判。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。,商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型,按谈判所属部门，分为

7、官方谈判、民间谈判、半官半民谈判,商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型,按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判,商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型,根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容，可以把商务谈判划分为多种形态，其中最主要的是投资谈判、货物(劳务)买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁谈判、承包谈判等。,商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型,按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判。 经济谈判是指以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。 非经济谈判是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。,商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型,按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判

8、和国际谈判。,商务谈判的类型及原则商务谈判的原则,平等的原则 互利原则 合法原则 信实原则 求同原则 事人有别原则 把立场与利益分开的原则 坚持客观标准的原则 时间与地位的原则 信息原则 注重心理活动的原则 科学性与艺术性相结合的原则,商务谈判的类型及原则谈判的相关理论,尼尔伦伯格的谈判需要理论 比尔斯科特的谈判“三方针”理论 谈判的搏弈论 谈判的公平理论,商务谈判的计划 商务谈判的组织与管理,第二章商务谈判的组织与管理,商务谈判的组织与管理第一节 商务谈判的计划,谈判计划的内容 制定谈判计划要考虑的因素 制定谈判计划的过程,第一节 商务谈判的计划谈判计划的内容,1、对谈判对象的研究 2、做好

9、谈判可行性研究 3、确定谈判的基本原则 4、确定谈判的目标和策略 5、确定谈判的组织队伍、 6、模拟谈判 7、确定好谈判地点 8、确定谈判的礼品及排定议事日程等,第一节 商务谈判的计划制定谈判计划要考虑的因素,(一)谈判环境 1、政治因素 2、宗教信仰因素 3、法律制度因素 4、商业习惯因素 5、社会习俗 6、财政金融因素 7、基础设施与后勤供应系统因素 8、气候因素,(二)自身情况 (三）对手情况 1、对手的身份 2、谈判对手资信,第一节 商务谈判的计划制定谈判计划的过程,(一)调查研究 (二)确定目标阶段 (三) 拟定谈判方案 (四)制定具体的谈判策略 (五)安排谈判议程 (六)确定谈判执

10、行计划 (七)确定控制办法,制定谈判计划的过程调查研究,1、市场行情 2、正确认识自己 3、客观了解对方 4、掌握谈判的竞争者,制定谈判计划的过程确定目标阶段,1、谈判目标的确定 2、确定谈判目标时的注意事项,制定谈判计划的过程拟定谈判方案,1、谈判方案的内容 2、可行性方案的确定,制定谈判计划的过程制定具体的谈判策略,谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。 谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等 。,制定谈判计划的过程安排谈判议程,1、谈判时间安排 2、确定谈判议题 3、谈判现场

11、的布置与安排,第二节 商务谈判的组织与管理,谈判小组的构建 谈判人员的选择 谈判人员具备的素质与能力 谈判小组的负责人 谈判人员的分工与相互支持 对谈判的管理和控制,第二节 商务谈判的组织与管理谈判小组的构建,1、谈判小组的规模 2、商务谈判人员的配备 3、确定谈判小组的规模、人员选派依据的原则 4、合格谈判小组的标准,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员的选择,（一）选择的谈判人员的要求 （二）什么样的人不宜选用 （三）对谈判人员认识的误区,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力,（一）谈判人员具备的素质 1、气质性格方面 2、心理素质方面 3、思想意识方面 4、知识方面 5、

12、身体素质 （二）谈判人员具备的能力 1、有敏锐的洞察力 2、要有独立自主地处理问题的能力，遇事沉着冷静，不动怒，不发火，不感情用事。,3、要有坚定不移的毅力、忍耐力 4、社交能力和表达能力 5、逻辑思维和判断能力 要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。 6、组织、应变的能力 7、创新能力,第二节 商务谈判的组织与管理谈判小组的负责人,1、谈判负责人的条件 2、谈判小组负责人的职责,第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员的分工与相互支持,1、谈判人员的分工与支持 （1）在谈判时主谈与其他人员（辅谈）的配合 （2）“台上”和“台下”的配合 2、如何调换组员所充任的角色 3、谈判小组成员相互支持经常采用

13、的方法,第二节 商务谈判的组织与管理对谈判的管理和控制,1、满足谈判人员的心理需要 2、对谈判人员的激励 3、对谈判人员的监督 4、提高谈判队伍的团队意思的管理 5、在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控,第三章 商务谈判的开局,商务谈判的开局 商务谈判开局的策略,第三章 商务谈判的开局第一节 商务谈判的开局,商务谈判的过程 谈判的开局 开局气氛的建立必要性 如何建立良好的开局气氛 开局气氛建立的过程 谈判人员的精力分配 开局应该注意的事项,第一节 商务谈判的开局商务谈判的过程,1、询盘 2发盘 3、还盘 4、接受 5、签约,第一节 商务谈判的开局如何建立良好的开局气氛,（一）营造轻松的谈判环境

14、 （二）良好的个人形象 （三）适合的服饰 （四）共同的中性话题 （五）亲切真诚的表情 （六）平和的心态,第三章 商务谈判的开局第二节商务谈判开局的策略,一、具体谈判的结构 二、谈判开局的方式与原则 三、商务谈判开局策略 四、在使用谈判开局的策略应该注意的问题 五、开局策略的调整 六、开局的策略要能够激发对方的欲望,第二节 商务谈判开局的策略谈判开局的方式与原则,（一）谈判开局的方式 1、书面和口头交易条件相互补充。 2、当面提出交易条件。 3、提出书面交易条件，不做任何补充。 （二）谈判开局的原则 1、开局发言机会均等。 2、表达的内容要简洁、轻松。 3、善于提出有利于合作的建议，同时征求对方

15、的看法。 4、肯定对方的意见。 5、队员之间相互配合。,第二节 商务谈判开局的策略商务谈判开局策略,1、坦诚的开局策略 2、协商的开局策略 3、谨慎的开局策略 4、进攻性的开局策略,第四章 商务谈判的磋商与策略,谈判的磋商与较量 较量过程的威胁与僵局 磋商过程的策略 商务谈判的让步与进展,第一节 谈判的磋商与较量,谈判磋商阶段应遵循的原则 磋商过程的注意事项 谈判目标和方案的调整 谈判磋商过程时间因素的利用,第一节 谈判的磋商与较量,谈判磋商阶段应遵循的原则 1、注意谈判的结构方向 商务谈判的结构方向可以分为纵向和横向谈判。 在实际的磋商过程，谈判人员应该首先明确是采用纵向还是横向的谈判结构，

16、否则就会使谈判磋商混乱，容易引起争执，效率也低。 2、次序逻辑准则 次序逻辑准则是指把握磋商议题按其内含的客观次序逻辑，来确定谈判的先后次序与谈判进展的层次。 3、掌握节奏准则 磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。 4、沟通说服准则 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。,第一节 谈判的磋商与较量磋商过程的注意事项,注意调动对方合作的态度与行为 注意发现并满足对方的需求，尤其是基本需求 注意让对方了解自己的要求 适时冒犯对方,第一节 谈判的磋商与较量谈判目标和方案的调整,一般情况下，对方的行为不外乎以下几种： （一）对方的行为和战术与预计相符 此种情况下，谈判者是没有必要改变自己的谈判战术。 （二）对方的战术与预计不符 1、对方让步的速度比预期的快，并且幅度大。 2、对方让步比预期的慢而而且小。 面对对方让步比预期的慢，而且小，这种让步状况，关键是判断出对方是否在讹诈。如果无法确切判断，惟一